B2B セールスでゲートキーパーを乗り越えるための 10 のプロのヒント

恐ろしい門番。

不要な勧誘電話から見込み客を守る秘書またはアシスタントですか?

彼らは仕事をうまくこなすため、 B2B セールスで最も一般的な課題の 1 つは、彼らを乗り越えることです。

では、どうやってゲートキーパーを通過するのでしょうか?

魔法の公式はありませんが、成功率を上げるために試すことができる戦略はいくつかあります。 この記事では、これらに加えて次のことを取り上げます。

• B2B販売における門番の意味
• ゲートキーパー スクリプトの回避
• ゲートキーピングの例

スクロールして開始します。

ゲートキーパーとは？

B2B セールスのゲートキーパーは、企業または意思決定者の電話に対応する人です。 彼らは通常、ビジネスの最初の連絡窓口であり、受付係、個人秘書、秘書、または配偶者や親戚が含まれます。

ゲートキーピングの例としては、 「(名前) は現在会議中です。電話をかけ直すことができますか?」などがあります。 そして「(名前) は現在あなたの電話に出られません。詳細をメールで送ってもらえますか?」 「(名前) は現時点で (サービス/製品) に関心がありません。」

ゲートキーパーを乗り越える方法: 10 の簡単な戦略

ゲートキーパーが関与している場合は、まず、あなたの電話がビジネスにとって重要であることを彼らに納得させる必要があります。

怖がらないでください。

単にゲートキーパーをすり抜けるだけではなく、彼らがあなたの味方になるのに十分な第一印象を与えることが重要な場合もあります。

これをどのように行い、ゲートキーピングセールスの異議に対応しますか?

影響を与えることが証明されている簡単な戦略のトップ 10 を次に示します。

1. 調査を行う

販売のゲートキーパーを乗り越える秘訣は、見込み客とそのゲートキーパーを調査することです。

これは大変な作業のように思えますが、この販売戦略の背後には理由があります。

通りすがりにゲートキーパーについて言及するときは、単なる役職以上のものとして興味を示し、人間同士のレベルでつながっていることを示しています。

気味が悪いと思われたくないので、それらについて知っていることをリストしないでください。 あなたの知識を会話に取り入れて、信頼を築き、あなたが注意を払っていることを示してください。

2.とにかく礼儀正しく

コールド コールのように、ゲートキーパーの仕事には、必ずしも礼儀正しいとは限らない見知らぬ人と話すことが含まれます。

友好的で心のこもった人として出くわすことから、彼らとの関係を始めましょう。 これにより、ターゲットとなる見込み客とのミーティングを成功させる可能性が大幅に向上します。

3. 敬意を示す

礼儀正しくありながら手を取り合って仕事をすることは、ゲートキーパーに敬意を持って接することです。 彼らはあなたが電話をかけている B2B 企業の基本的な部分であり、多くの場合、あなたの販売見込みに影響を与えます。

ゲートキーパーを乗り越えるには、彼らの時間をどのように大切にしているかを説明し、彼らがあなたを支援してくれたことに感謝します。 結局、親切で友好的であることは、上司に話すことを要求するよりもはるかに効果的です。

4. ゲートキーパーに売らない

友好的で礼儀正しくすることでゲートキーパーとの関係を築くことができますが、彼らに売り込みたくはありません。

彼らはあなたが販売しているものを気に入り、あなたの見込み客に良い言葉をかけることができるかもしれませんが、販売プロセスや購入決定には関与しません. さらに、彼らは意思決定者と同じ問題点を抱えていないため、製品やサービスの全容を理解していない可能性があります.

5. 落ち着いて電話してください

ゲートキーパーを通り抜けようとするとイライラすることがあります。

何をするにしても、冷静さを失わないでください。

彼らは自分の仕事をしているだけであり、どんなにフラストレーションや怒りがあっても、ゲートキーパーを通り越して見込み客に転送されることはありません. どちらかといえば、彼らは将来あなたを助けたくないでしょうし、あなたの評判を台無しにするだけです.

6. 自信を伝える

特にB2B プロスペクティングに関しては、自信が重要です。

あなたが不安やストレスを感じていると思われる場合、ゲートキーパーは、上司があなたの電話に出られない理由について、コールドコールの異議または言い訳をしてあなたに仕える可能性が高くなります.

重要人物と見なされれば、転勤の可能性が高くなります。

落ち着いた落ち着いた口調で温かみのある口調を保ち、ゆっくりと権威を持って話すと、成功する可能性が高くなります。

7. 正直に言う

場合によっては、営業トークをスキップして、ゲートキーパーに電話の理由を正確に伝えることしかできません。 もちろん、これが常にうまくいくとは限りませんが、ユーモラスな方法で冒頭のセリフを伝えれば、彼らはあなたを追い越そうとするかもしれません.

もう 1 つのオプションは、見込み客に自己紹介のコールド メールを送信することです。 その後、電話をかけたときに、以前に送信したメールをフォローアップしていると言って、ゲートキーパーを乗り越えることができます。

8. 見込み客の名前を使用する

勧誘電話の際に見込み客の名前を使用することは、販売心理学として優れています。ゲートキーパーと話す場合も同様です。

誰かの名前を使用することは、信頼を築くのに役立ちます。 見込み客にファーストネームで話すように要求した場合、以前に話したことがある人物として認識され、ゲートキーパーを通り抜ける可能性が高くなります。

9. 理解を示す

見込み客に話しかけるのと同じように、共感を示し、ゲートキーパーに理解を示すことは大いに役立ちます。 さらに、ゲートキーパーに共感することで、心を開いてもらうことができます。 これは関係を構築するのに役立つだけでなく、見込み客に販売する際に興味深い情報を明らかにする可能性があります。

10. 別の機会に電話してみる

コールド コールの最適なタイミングについて考えると、かなりの数の SDR がほぼ同時にコールする可能性があります。 これは、ゲートキーパーを苛立たせる可能性があります。 これを回避する 1 つの方法は、通常の勤務時間の前後に見込み顧客に電話することです。

幹部に電話をかけている場合、彼らは他の従業員よりも早く到着するか、遅く留まる傾向があるため、ゲートキーパーを避けるだけでなく、見込み客が来たら 1 対 1 の電話をかけることができます。少しリラックスしています。

ゲートキーパーを突破するには？ Jb Sales Training のセールス実行および進化担当ディレクターである Morgan J Ingram と、Cognism のインサイド セールス ディレクターである David Bentham のヒントを含むこの短いビデオをご覧ください。

ゲートキーピング スクリプトの例

次に、最も重要なビットに進みます。

ゲートキーパーを通り抜けるために何と言えますか?

調査内容によっては、ゲートキーパーを説得して意思決定者と話すよう説得することができます。 または、コールド コール時にゲートキーパーを通過することに成功したことが証明されているスクリプトに従うこともできます。

これを行うのに役立つ、ゲートキーパー スクリプトを通過する 10 の手順を次に示します。

ゲートキーパー スクリプトの例 1 を通過する方法

ゲートキーパーをすり抜ける良い方法の 1 つは、彼らの意見を聞くことです。

「こんにちは（名前）。 私は（会社名）の（名前）です。 (オファリング) について (プロスペクト名) と話したいのですが、それがあなたのチームに適しているかどうかわからないので、まずあなたの意見を聞きたかったのです。 5分お時間をいただけませんか？ 私はあなたの時間が貴重であることを知っているので、5 分以上使わないことを約束します。」

ゲートキーパー スクリプトの例 2 を通過する方法

よく調べたら、門番に会ったことがあるかのように振る舞うことができます。 彼らはあなたを見抜くかもしれませんし、あなたが誰であるかを覚えていないと言うには礼儀正しくすぎるかもしれません. これは、意思決定者に確実に伝わる方法の 1 つです。

「こんにちは（名前）。 （会社名）の（名前）です。 息子さんのサッカーの試合はどうでしたか。 前回オフィスに（見込み客の名前）を見に行ったときに、あなたがそのことについて言及したのを覚えています。」

「うまくいってよかった！ 彼が連勝を続けることを願っています！ (見込み客の名前) までご連絡いただけますか? 彼/彼女と話し合う新しいビジネスがあります。」

ゲートキーパー スクリプトの例 3 を通過する方法

特筆すべきゲートキーピング スキルは、コールド コーラーからの虚偽をすぐに察知できることです。 そのため、電話をかけている理由について正直に話すことが最善の場合もあります。

「こんにちは（名前）。 私は（会社名）から（名前）に電話しています。 助けていただけませんか？ 話し合う提案がありますが、誰と話すのが最適かわかりません。」

ゲートキーパー スクリプトの例 4 を通過する方法

ゲートキーパーに尋ねることができる質問の 1 つは、見込み顧客とチャットする時間を予約できるかどうかです。 このようにして、彼らの時間を感謝し、彼らが忙しいことを認め、彼らの条件でビジネスを行う意欲を強調しています.

「こんにちは（名前）。 （会社名）の（名前）です。 (見込み客の名前) が最近非常に忙しいことは承知していますが、彼/彼女とチャットする時間を予約するのを手伝ってくれませんか? 30分以上かかることはありません。」

ゲートキーパー スクリプトの例 5 を通過する方法

コールドコールでゲートキーパーを通り抜けようとするときは、礼儀正しくすることが大いに役立ちます。

「こんにちは（名前）。電話に出てくれてありがとう。 私は (見込み客の名前) を探しています。彼らが (機能) を処理することを理解しています。 案内していただけませんか？」

ゲートキーパー スクリプトの例 6 を通過する方法

アウトバウンド販売は、アウトバウンド マーケティングのゲートキーパーを通過することに大きく依存しているため、反論の言葉遣いについては非常に慎重に考える必要があります。

「こんにちは（名前）、お元気ですか？」

ゲートキーパー：「ありがとう、あなた？」

「素晴らしい、おかげさまで順調に進んでいます。 （会社名）の（名前）です。 （見込み客の名前）につないでもらえますか？」

門番「これは何の話ですか？」

「（機能）に関して彼らにいくつかの情報を持っています。 メールで送信するつもりでしたが、送信する前に電話して説明するのに数分かかると思いました。」

ゲートキーパー スクリプトの例 7 を通過する方法

もう 1 つのオプションは、カジュアルに保ち、ゲートキーパーの様子を尋ねて、以前に 1000 回電話したことがあるかのように振る舞うことです。

「こんにちは（名前）、お元気ですか？」

ゲートキーパー：「ありがとう、あなた？」

「素晴らしい、おかげさまで順調に進んでいます。 （会社名）の（名前）です。 （見込み客の名前）につないでもらえますか？」

ゲートキーパー: 「彼らはあなたの電話を待っていますか?」

「そうではありません。 メールを送ろうと思ったのですが、その前に電話して最も重要な点を説明する時間を取ったほうがいいと思いました。」

ゲートキーパー スクリプトの例 8 を通過する方法

ゲートキーパーが非常に熟練している場合、どうすれば意思決定者に連絡できますか? 回避策を見つけます。 情報が少ない方がよい場合もあります。

「こんにちは（名前）。 （見込み客の名前）につないでもらえますか？」

ゲートキーパー: 「彼らはこれが何であるか知っていますか?」

「具体的ではありませんが、(名前) が (トピック) について電話をかけていることを伝えていただけますか。 喜んで引き受けます、ありがとう。」

ゲートキーパー スクリプトの例 9 を通過する方法

意見を求めるゲートキーパーを乗り越えるために何を言うべきかの別の例を次に示します。

「こんにちは（名前）。 (会社名)から(名前)はこちら。 あなたと (見込み客の名前) が現在 (問題点の解決策) に集中していることは承知しています。 私は彼らと、私が役立つと信じている解決策について話したいと思っていました. 彼らは興味があると思いますか？」

ゲートキーパー スクリプトの例 10 を通過する方法

そして、時には迅速かつ要点を伝えることが次の方法です。

「こんにちは（名前）。 その名前）。 （見込み客の名前）と話せますか？ 今週初めに送信したメールについてフォローアップしたいと思います。ありがとうございます。」

ゲートキーパーを突破するには？ それらを乗り越えて見込み客にたどり着くには、計画が必要です。 コグニズムの営業チームからのヒントについては、この簡単なビデオをご覧ください

PS あなたは、私たちのガイド「オフィスの電話交換台に電話して、誰も言ったことがない!」にも興味があるかもしれません。 または、ボイスメール スクリプトに関するこの記事をご覧ください。

コグニズムでゲートキーパーをスキップ

これについて考えます：

有効な直通ダイヤルがあればあるほど、ゲートキーパーとやり取りする必要が少なくなります。

Cognism の携帯電話番号の精度は 98% 向上しているため、ゲートキーパーやコールド コールを安心して通過できます。

始める準備はできましたか？ クリックしてデモを予約してください。