営業チームの能力を最大限に発揮する

公開: 2023-12-15

あなたのクローザーは、あなたのビジネスで最も重要なチームの 1 つに属しています…

そして長年にわたり、私は最大 100 人をはるかに超えるクローザーを含む、あらゆる規模の営業チームを構築してきました。

私は、彼らを訓練し、奨励し、彼らが最大限の能力を発揮できるよう支援するための多くの方法をテストしてきました。

うまくいったものもあれば、うまくいかなかったものもあります。

そこで、今週のニュースレターでは、トッププロデューサーのクロージングチームが必要な場合に行う必要があることの包括的なリストを入手します。

メモ帳とペンを用意して、良いメモを作成する準備をしましょう…

なぜなら、このニュースレターは、ビジネスを新たな高みに引き上げたい場合に読む最も重要なものの 1 つになるからです。

営業チームがコーチング可能である必要がある理由

新しいクローザーを雇用する前に、まず彼らがコーチング可能かどうかを確認する必要があります。

その方法は、彼らとロールプレイをしてフィードバックを与えることです。

彼らがエゴなしにフィードバックをうまく受け止めるなら、彼らは指導可能であることがわかります。

次に、もう一度ロールプレイを行って、フィードバックを社内に反映できるかどうかを確認します。

これは、彼らがフィードバックを迅速に実装できることを示しており、まさにチームに必要なタイプの人材です。

製品よりも見込み顧客が重要な理由

古い販売方法はもう終わりです。

見込み客に話しかけて機能やメリットを売り込む時代は終わりました。

今日の市場では、見込み客が最も重要であり、実際、常にそうであり、人々がそれを理解するのにこれほど長い時間がかかりました。

チームのクローザーは全員、見込み客のことを隅から隅まで知っている必要があります。

彼らは自分の痛み、問題、障害、目標、恐れ、願望などを知らなければなりません。

それ以外では、問題に対する適切な解決策があるかどうかを知るために、彼らは製品知識を持っている必要があります。

顧客アバター文書を持っていないビジネス オーナーがいかに多いかに驚かれるでしょう。

特に営業やマーケティングの新しいチームメンバーに提供できる詳細な顧客アバターがすでに用意されている必要があります。

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成功に向けて準備する方法

多くのビジネス オーナーは、しっかりした新人研修プロセスを持っていません。

彼らは十分な期待を設定していません (これについては後で詳しく説明します)…

そして彼らは彼らに勉強するための適切な教材を与えません。

そこで、クローザーの採用に役立つ 5 つのことを紹介します。

  1. 営業の約束を設定する方法を説明する

    これは、あなた、営業マネージャー、またはトップクローザーまたはアポイント設定者のいずれかがライブで行う必要があります。
  2. ライブで取引を成立させる方法を教える

    これは、あなた、営業マネージャー、またはトップクローザーがライブで行う必要があります。
  3. 成功した営業電話をかけて話を聞いてもらう

    できる限り最適な営業電話を見つけて、親しい人に伝えて繰り返し聞いてもらいましょう。
  4. 毎日ロールプレイをしてもらいましょう

    物理的なオフィスがある場合は、異議申し立てゲームを作成できるため、クローザーとすれ違うたびに互いに異議を投げ合い、その場で答えなければなりません。

     バーチャル オフィスをお持ちの場合は、毎朝ロールプレイの時間を確保してもらいます。
  5. トレーニングできないときにトレーニングできるツールを備えた環境を作成する

    最高のセールス書籍を推奨し、あなたが投資したセールス トレーニングへのアクセスを提供します。

     彼らを訓練するたびにあなたが必要とされないような方法で彼らの環境をセットアップしてください。

     CEO には、私がここでやっているように、毎日チームをトレーニングする時間がありません。 >>

ただし、定期的にトレーニングするか、それができる人を見つける必要があります。

彼らが仕事を始める前に、どのような期待を設定する必要がありますか?

パフォーマンスと行動に基づいた KPI を彼らに知らせるとよいでしょう。

 パフォーマンス KPI は明らかに販売数ですが、行動 KPI は次のようなものになります…

 毎日パイプラインを整理する…営業会議には絶対に遅刻しない…約 90 日ごとに見込み顧客をフォローするなど。

 2 週間にわたって KPI を下回った場合、または最低限の期待を満たしていない場合は、さらにトレーニングが必要になります。

さらに 2 週間経っても期待に応えられない場合は解雇することで、あなたの期待と KPI に対する責任を負わせます。

四半期ごとに最終チームの下位 25% も解雇するようにしてください。

 これにより、全員が常に注意を払うことができ、チームに最高のプロデューサーがいることが保証されます。

リーダーボードが必要な理由

オフィスまたはチームが仮想設定で毎日確認できる場所に 2 つのリーダーボードを設定するとよいでしょう。

販売結果用のリーダーボードと、先ほど述べた日常のタスク/行動用のリーダーボードを 1 つ用意します。

なぜなら、最終的に彼らとあなたの会社に結果をもたらすのは行動だからです。

しっかりとした報酬計画を作成する必要がある理由

あなたの報酬プランは、クローザーにやる気を起こさせるものでなければなりません。

当社では、価格帯と利益率に応じて、いくつかの異なる手数料体系を組み合わせて使用​​しています。

私の会社では、経験に関係なく、新しいクローザーは必ずセッターとして入社します。

彼らは、設定したアポイントに対して売上の一定の割合を獲得します。

所定の販売数を獲得して自分自身を証明した後、クロージングポジションに移動します。

このポジションでは、基本に加えてコミッションが得られ、段階的なコミッション構造と同様に機能するボーナス構造も考案されています。

クローザーに拠点を提供すると、窮乏や絶望感が解消されます。

私がチームに望まないのは、サバイバルモードにあるクローザーです。これにより、ほとんどの人は営業会話で感情に基づいて非合理的に行動してしまうからです。

上位クローザーに報酬を与える方法

必要に応じて、トップクローザーにギフトで報酬を与えることもできます。

贈り物の大きさは、良いパフォーマンスをしたために何かを与えるという事実ほど重要ではありません。

20 ドルから 50 ドルのギフトカード程度の小さなものまで可能です。

その後、成長に応じてギフトのサイズを増やすことができます。

最後に…

クローザーをトレーニングし、期待値を設定し、好成績に対して報酬を与えることが、クロージング チームを成功させる鍵となります。

次回まで…高額チケットを購入して、

 ダン・ロック

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もうすぐライブなので、時間がなくなってきました。