Glossier マーケティングの内訳: この美容ブランドが 12 億ドル規模の企業になった経緯

Glossier が 10 億ドル規模の美容帝国に上り詰めたのは、副業の美容ブログから始まりました。 今日、同社は世界で最も成功した D2C 美容ブランドの 1 つであり、評価額は 12 億ドルです。

Glossier チームはどのようにそれを行いましたか? この詳細なマーケティングの内訳では、革新的なブランド戦略と、他の美容ブランドとの違いについて説明します.

まず、Glossier がどのように生まれたかという話から始めましょう。

会社の創設者であるエミリー・ワイスは、2010 年に美容ブログInto the Glossを立ち上げました。

当時、彼女はヴォーグの編集アシスタントとして働いていました。 そこで彼女はトレンドに気付きました。美容業界のブランドは顧客の意見を求めているのではなく、単に女性に何を買うべきかを伝えているだけなのです。

それが彼女のブログのアイデアのきっかけです。 彼女は、美容業界は実際の女性との実際の会話を含むべきだと考え、ソーシャル メディアがそのような会話を実現できることを知っていました。

Into the Gloss は、Instagram を使用した最初のビューティー ブログの 1 つとなり、現在、Into the Gloss のInstagram ページにはほぼ 100 万人のフォロワーがいます。

彼らのアカウントは、読者が使用している美容製品とその理由に関する優れた情報源になりました。 美容製品に関する市場調査を収集したいときはいつでも、Into the Gloss Instagram フィードで質問するだけでした。

確固たるファンベースと Into the Gloss での豊富な経験により、エミリーは 2014 年に自身のビューティー ブランド、 Glossierを立ち上げることにしました。

Glossier の急速な成長は、スマートなマーケティング戦略によって可能になりました。これを徹底的に研究し、自社のブランドに使用できる 5 つの教訓にまとめました。

さっそく始めましょう！

1. ターゲットオーディエンスを知り、彼らと関係を築く

Glossier のチームは、新会社のマーケティング戦略の一環として、Into the Gloss の実行から学んだことをすべて使用することにしました。

彼らは顧客とのコミュニケーションを続け、最新情報を把握し、顧客が求めているものを正確に理解しました。 彼らの「私たちについて」ページは、それを完璧に表現しています。

そして、これは巧妙なマーケティングの主張だけではありません。Glossier の製品は、顧客が求めるものに基づいています。 実際、これが彼らがベストセラーのカルト製品の1つであるミルキージェリークレンザーを作成した方法です.

Glossier はブログで次のように書いています。 ストーリーの詳細については、こちらをご覧ください。

顧客が望むものに基づいて高品質の製品を作成することにより、ブランドは、匿名の消費者ではなく、各顧客をコミュニティの一部として扱うことを示しています.

また、顧客がソーシャル メディア チャネルに投稿した内容に基づいて、彼らが成功していることがわかります。 Instagram には 260 万人のフォロワーがおり、その多くは熱心なサポーターであり、口コミを通じてセールスマンとしても活動しています。 これらの「光沢のある女の子」は、ブランドのハッシュタグを使用して、ユーザー生成コンテンツが美容ブランドの注目を集めるようにしています。

Glossier の Instagram の投稿をチェックすると、過度にセールス的な言葉を使っているのを目にすることはありません。 代わりに、面白くて遊び心のある投稿 (以下のようなもの) を使用しているため、退屈な企業ブランドをフォローしているように感じることはありません。

フォロワーと交流することは、Glossier がオンラインでブランドの存在感を高めるもう 1 つの方法です。 顧客からのコメントに返信することで、コミュニティはブランドが実際に気にかけているように感じます。

以下にいくつかの例を示します。

2. (マイクロ) インフルエンサー マーケティングを使用する

Glossier の大成功を収めたソーシャル メディア戦略のもう 1 つの重要な側面は、ユーザーが作成したコンテンツを Instagram アカウントに再投稿することです。

彼らは定期的に人々が製品について投稿したものをチェックし、実際のユーザーの美容ルーチンの一部として製品が実際の生活でどのように機能するかを示すことがよくあります. そして、ほとんどのブランドのように「重要な」インフルエンサーを再投稿するだけでなく、一般の人々の投稿も再投稿します。

「Glossier では、発売前の初日から常に忠実であり続けてきたのは、すべての人がインフルエンサーであるということです」と Weiss 氏はライブ インタビューで語っています。

Instagram の最高の (そして最も多作な) 投稿クリエイターは、美容ブランドの大使になるよう招待されることがよくあります。 Glossier はそれぞれに固有のプロモーション コードを提供し、コードを使用して行われたすべての販売のパーセンテージを獲得できます。

この戦術はブランドにとって驚異的な効果を上げています。オンライン販売とトラフィックの 70% はピアツーピアの紹介によるものであり、そのうちの 8% は Instagram のブランド大使にリンクされています。

多くの顧客がデジタル プラットフォームで Glossier について話しているのを Glossier が目にするもう 1 つの理由は、彼らの製品が非常に「インスタ映えする」という事実です。

Glossier は、自社の美容製品が携帯電話のカメラを通してどのように見えるかに細心の注意を払っており、見た目が非常に優れているため、人々は自然に Glossier 製品について何の励ましもなしに投稿したいと考えています。

これらのソーシャル メディア戦略により、Glossier はオンラインで最も革新的な企業の 1 つになり、「人力の美容エコシステム」としての評判に値することは間違いありません。

3. ブランディングに注力する

ブランディングは、Glossier の素晴らしい戦略のもう 1 つの重要な柱です。 前述のように、彼らの製品は魅力的でインスタ映えします。

彼らの特徴的なピンク色は、顧客がどこでもそれを認識できるという理由だけでなく、ミレニアル世代のピンクの裏地が付いた製品パッケージの商標登録を実際に持っているため、象徴的です.

「光沢のあるピンク」を Google で簡単に検索すると、次のように表示されます。

彼らの色はどこにでも現れます。

彼らのウェブサイトで：

そして、すべての Glossier 製品のパッケージについて:

すべてがオンブランドです！ そして、この強力なブランディングは顧客を魅了します。

4. 魅力的なコンテンツを公開する

Glossier はブログとして始まったので、ブランドにとってコンテンツ マーケティングが重要であることは不思議ではありません。

「私たちができる最善のことは、人々にコンテンツを提供することです。 それが当社の成長の主な原動力です」と Glossier の社長兼 CFO である Henry Davis 氏はインタビューで語っています。

彼らのブログでは、業界のリーダーからのインタビュー、メイクアップのチュートリアル、製品レビュー、美容のヒント、テクニックを共有しています。

これらのタイプのコンテンツはすべて、カスタマー ジャーニーのさまざまな段階で訪問者に価値を提供します。 製品レビューは、どの Glossier 製品が自分に最適なのか分からない新規顧客に役立ちますが、既に購入した人は、チュートリアルをチェックして製品を最大限に活用することができます.

5. 素晴らしいユーザー エクスペリエンスを提供する

Glossier の Web サイトにアクセスすると、ユーザー エクスペリエンスを最適化し、訪問者が最高の製品を見つけられるように多大な努力を払っていることがわかります。 Glossier はデジタルファーストの企業であるため、これは理にかなっています。

Glossier の Web サイトにアクセスするとすぐに、象徴的なピンク色が表示されます。

訪問者が見逃さないように、現在のオファーをスクロールせずに見える位置に 2 回宣伝するようにしています。

また、ホームページにはレビューやその他の種類の社会的証拠が含まれており、どちらもオンライン販売を促進する優れた方法です.

それらは、ユーザーが複数の方法で自分に最適な製品を見つけるのに役立ちます.

第一に、彼らがホームページ上で彼らの注目の製品を表示する方法は、非常にユーザーフレンドリーです. 写真やすべての重要な情報を表示するだけでなく、「新着」や「5 ドル節約」などのタグも使用します。 これは、顧客が特定の製品をプッシュしながら、優れた製品を見つけるのに役立つ優れた方法です。

カテゴリ ページをナビゲートする場合、Glossier は、ユーザーが大量の在庫を絞り込み、関心のある製品のみをすばやく表示するのに役立つ多くのオプションを提供します。これにより、顧客が何を見つけるのにかかる時間が短縮されます。彼らは探しています。

また、訪問者がカーソルをメニューのカテゴリ タブに移動すると、注目の製品も表示されます。

誰かがまだ製品を選ぶのに苦労している場合、Glossier はスキンケア クイズを提供します。

3 つの簡単な質問に答えるだけで、ユーザーは自分の肌のタイプと問題に推奨される製品のリストを受け取ります。

製品ページには、潜在的な顧客が決定を下すために必要なすべての重要な情報も含まれています。

• 社会的証明 (上部に「最高評価」タグ)
• 高画質な画像が豊富
• 何百ものレビュー
• 全成分リスト
• ハウツービデオ

Glossier は、類似の製品 (別のオプションを探している人向け) または補完的な製品 (ユーザーが注文に追加できる) のいずれかを宣伝する、製品ページにパーソナライズされた製品の推奨事項を表示します。

お分かりのように、Glossier の Web サイトには魅力的な点がたくさんあります。 優れたユーザーエクスペリエンスを提供するように構築されています。

このように成功したブランドに、改善の余地はありますか?

マーケティングの専門家なら誰でも知っているように、常に改善の余地があります。 UX を改善し、Glossier のコンバージョン率をさらに高めることができる簡単な変更について、具体的な提案がいくつかあります。

それらを見てみましょう！

提案 1: リード生成プロセスを改善する

多くの美容ブランドと同様に、Glossier はポップアップを使用して、登録していないユーザーから電子メール アドレスを収集します。 ポップアップツールとしては素晴らしいと思います! 一見すばらしく見えますが (以下に示すように)、小さな問題が 1 つあります。

ポップアップは、誰かがウェブサイトにアクセスするとすぐに表示されます。 これは理想的ではありません。ユーザーが Web サイトで自分の方向を確認しようとするときに邪魔になるからです。 さらに、誰かが Glossier の Web サイトにアクセスするたびに表示されるため、何度も何度も表示される顧客を簡単に困らせる可能性があります。

今日のポップアップ技術により、ユーザーフレンドリーなオプションが増えました! 訪問者を悩ませたり、オンライン ショッピング体験を損なうことなく、同じメッセージを伝えることができました。

まず、フリークエンシー キャップを設定して、ユーザーが同じポップアップを表示する回数を制限することができます (おそらく、誰かが Web サイトにアクセスした最初の 2 回だけポップアップを表示するなど)。

また、Glossier マーケティング チームには、ウェルカム ポップアップを破棄して、ティーザー付きの終了意図ポップアップを支持することを検討することをお勧めします。

左下隅にある小さなティーザーは、必要に応じてニュースレターにサインアップするオプションを人々に提供しますが、出口の意図で完全なポップアップをトリガーすることで、ブランドは、離脱しようとしているユーザーから何らかの価値を得る機会を得ることができます.サイトを離れます。

Glossier が使用できるティーザーの例を次に示します。

提案 2: クイズを使用してリードを生成する

前に説明したスキンケアクイズは素晴らしいです. これにより、ユーザーは手間をかけずに必要な製品を見つけることができます。 ただし、次の 2 つの方法で改善できます。

1. ユーザーがクイズに回答したら、今後のコミュニケーションをパーソナライズできるように、Glossier は電子メール アドレスを要求する必要があります。
2. チームは、ウェブサイト全体で収集した情報を使用して、製品を推奨し、エクスペリエンス全体をよりパーソナライズすることもできます.

Glossier は、クイズ ファネルをポップアップとして使用すれば、さらに多くの回答を生成できます。

たとえば、OptiMonk のソフトウェアを使用すると、クイズで始まり、電子メールのサインアップ フォームで終わるマルチステージ ポップアップを簡単に作成できます。 ポップアップが非常に多くの注目を集めるという事実は、より多くの人がクイズに答えるようになり、Glossier に顧客に関するさらに価値のあるデータを提供することを意味します。

Glossier チームが使用できるポップアップ テンプレートを次に示します。

提案 3: プロモーション バーを粘着性のあるものにする

最後に、ページの上部にある Glossier のプロモーション バーのアイデアは正しいと思いますが、スティッキー バーとしての機能ははるかに優れています。

違いは何ですか？ ユーザーがページを下にスクロールしたり、サイトの別の領域に移動したりしても、スティッキー バーが画面に表示されたままになります。 これにより、人々はブランドのオファーを常に目にするようになり、それを頭の片隅に留めておくことができます。

いくつかのスティッキー バー テンプレートを次に示します。

Glossier は、革新的なマーケティング戦略の結果として、最初から大きな成功を収めました。 おそらく最も印象的なのは、それが 1 次元のマーケティング戦略ではなく、YouTube チャンネルからオンサイトのコンテンツ マーケティングまで、あらゆるものに流れていることです。

ソーシャル メディア (これは今でも Glossier のマーケティング活動の基礎となっています) では、ブランドは顧客からのフィードバックを利用して社会的証明を提供し、製品開発を改善しています。

この独自のマーケティングおよびコンテンツ戦略により、Glossier は史上最も成功したデジタル ファースト企業の 1 つとなっています。 多くのブランドは、デジタル マーケティングに対する革新的なアプローチから学ぶことができます。

Emily Weiss と Glossier チームがビジネスを 12 億ドルの巨人に成長させるために使用したマーケティング プロセスについてどう思いますか? コメントでお知らせください！

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