創業者インタビュー: Flume Digital Marketing が Adidas、Canon、Cisco などのクライアントを引き付けるエージェンシーになった経緯

Flume Digital Marketing and PRの共同創設者である Jacques Du Bruyn と彼のパートナーである Ruan Oosthuizen の失敗が、型にはまらないものを受け入れるようになった一因です。 デュオは、数多くの従来のビジネス慣行を試み、拒否してきました。 反対のことをしたり、「通常」を少し変更したりすることで、彼らは夢見ることしかできなかった結果を得ました.

彼らは、サービスの詳細の前に価格を提示する、「高価な」スタッフを雇う、スタッフ全員のライティングスキルを体系的に開発するなど、「間違っている」と思われる奇妙な慣行を開発しました。

うまくいきました。 わずか 5 年半で、Flume はローカルおよびグローバルで目覚ましい成功を収めました。

Jacques と Ruan は、この南アフリカのマーケティング エージェンシーをゼロから、Adidas、Cannon、Cisco、Club Med、Hyundai、Nedbank などと連携するエージェンシーに成長させました。 従来のビジネス慣行を使用しようとしていたときに学んだ厳しい教訓は、効果的でありながら型にはまらない方法の追求を強化しました。

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開始時の 3 つの重要なステップ

Jacques の履歴書には、Flume を立ち上げるために仕事を辞めたとき、確立された企業で数年間働いた経験がありました。 彼は、「人々にあなたのブランドを認識させ、評判を高め、ビジネスにビジネスをもたらす」エージェンシーの構築に着手しました。

Flume はこれまでとは違うやり方をしている、と Jacques は私たちに語った。 「たとえば、ほとんどの代理店が行っているような交通部門はありません」と彼は言いました。 「私たちは機敏で無駄がなく、クライアントに真のビジネス成果をもたらすことに専念しています。」

現在、すべてのサービスは 32 人のスタッフによって社内で処理されています。 同社は最近、戦略コンサルティングやソーシャル メディア コンテンツからインフルエンサー マーケティングやメディア購入に至るまで、拡大を続けるサービスのリストに広報活動を追加しました。

それはすべて、かなり従来のアプローチから始まりました。 Jacques は、専門家ネットワーク内の個人と 1 対 1 で会うことにより、新しいクライアントを開拓しました。 しかし、他の従来のビジネス慣行に従うことで、コースにとどまらないことがより良い方法であることが明らかになりました。

具体的には、Jacques が私たちに語ってくれた、Flume で非常にうまく機能している標準に反する戦略を次に示します。

成長の教訓 #1: 「できるようになるまで偽物を作る」な

初期の頃、Flume は「成功するまで偽装する」ことを試みましたが、これはいくつかの見事な失敗をもたらしました。

彼らは見込み客に戻って説明しなければなりませんでした。

「絶対に偽造しないでください。それはビジネスを不誠実なものにするからです」とジャックは言いました。 「自分自身とクライアントに対して正直であること。 出来ないのに出来ると言うのは評判が良くない。 そんなことは絶対にしないでください。」

Flume がクライアントの期待の三角形を使用して現実を維持する方法の 1 つです。

Jacques は、三角形をクライアントとの直接のコミュニケーション ツールとして使用していません。 彼の売り込み資料やセールス プレゼンテーションにはそれがありません。 しかし、彼は原則として、新しいクライアントごとに期待を確立し、何を期待するかを理解しています。

コスト、品質、管理 (時間) の 2 つの要素のどれをクライアントが所有し、どちらを会社が所有するかを確立することで、作業の範囲が決まります。 これらの要素を最初から明確に定義することで、Flume のスタッフはクライアントの期待によりよく応えることができます。

実際には、Flume は一貫して、Flume に管理してほしい要素として「品質」を優先するクライアントを選択しています。 この明確に定義された構造は、会社が素晴らしい仕事をするように設定したため、最終結果をサポートします. クライアントが Flume の価格設定に異議を唱える場合にも役立ちます。 それについては後で詳しく説明します。

成長の教訓 #2: コミュニケーションに執着する

効果的なビジネス ライティングを得意とする Jacques 氏によると、効果的なコミュニケーション スキルは彼のエージェンシーにとって重要なツールです。 Flume は、社内のマーケティング プラットフォームであるFlume ブログを使用して、一般的なコミュニケーション スキル、特にライティング スキルを意図的に育成しています。

「ビジネスの誰もがブログに貢献しています」と Jacques 氏は説明します。 「私たちのブログにアクセスすると、すべての従業員が貢献していることがわかります。 書くことが上手になる唯一の方法は書くことだからです。 そして、書きたくないときは本当に自分を追い込むことです。」

彼は続けて、こうすることで、メールやレポートの書き方が悪いことによるクライアントの誤解や問題を減らすことができると説明しました。

「自信を示すには、うまくコミュニケーションできる必要があります。 しかし、傲慢に見られたくないので、常にスキルを向上させる必要があります」と彼は言いました.

成長の教訓 #3: エージェンシーの利益をポケットに入れることなど考えてはいけない

Jacques と彼のパートナーは、他のスタッフと同じように定期的に給料を受け取り、会社が成長し、繁栄し続けるようにしています。 彼らはパートナーかもしれませんが、紙の上ではただのサラリーマンです。 入ってくる「余分な」お金はすべてビジネスのためのものです。

彼はその余分な現金を「軍資金」と呼びました。これは、より多くの顧客を引き付けて維持するために必要なことを行うためのリソースです。 それは、より経験豊富なスタッフを雇ったり、厄介なクライアントとの関係を断ち切る必要がある場合に費用を負担したりすることを意味します(これらの両方については以下で詳しく説明します) 。

また、ブランディングやオフィス スペースなどの企業資産への投資も意味します。多くのエージェンシーは、現代のエージェンシーにとって取るに足らない、または不要なものとして扱っています。

たとえば、初期の頃、Flume はロゴの開発に投資していました。 そして最近、同機関はオフィスを、南アフリカのサントンで最も目立つ道路の 1 つにある視認性の高いオフィス ビルに移転しました。

「私たちは、サンドトンのブライアンストンにあるウィリアム ニコル ロードにオフィスを開設しました」とジャック氏は言います。 アドレスの1 つです。」

Flume は現在、提供するサービスと同じくらい高級感があり、その新しい場所は、この地域に拠点を置く他の高級企業からのセールス リードをすでに獲得しています。

成長の教訓 #4: すぐに貢献できる従業員を雇う

経験の浅いスタッフは高い給料を要求することはできませんが、それは「あなたが支払うものを得る」ことも意味します。つまり、販売やその他のことに費やすことができる時間を必要とするスタッフです.

Jacques は、若手スタッフの採用とトレーニングに反対していません。 実際、Flume には、新進気鋭の人材を特定するのに役立つインターンシップ プログラムがあります。 ただし、重要なのは、チームに参加してすぐに貢献できる個人を見つけることです。

「私たちが最初に雇った経験豊富な専門家はデザイナーでしたが、後悔したことはありません」と Jacques 氏は言います。

この経験は、クライアント サービスまたはその他の分野で必要になる場合があります。 しかし、それが誰であれ、クライアントが期待する「素晴らしい仕事」を提供できるようにし、エージェンシーの評判をさらに高めなければなりません。

最初はベテランのプロが頼りになります。 それは、彼らが行う仕事が堅実であるという自信を持つことを意味します。

それは会社の評判を築くだけでなく、創業者の時間とエネルギーを解放し、彼らだけができることに集中することができます.

成長のための教訓 #5: 販売資料の最初のスライドに手数料を記載する

仕事を確保したいという欲求は、初期の頃、Flume がお金を失った原動力でした。

「特定のプロジェクトがどうしても欲しかったので、私たちは常に自分自身を犠牲にしていました」とジャックは説明します。 「それは私たちが犯した重大な過ちです。」

時間を大切にするだけでなく、お金の価値に誇りを持っていました。 そのため、Flume は料金をプレゼンテーションの最初のスライドに表示するようになりました。

従来の販売の知恵では、価格を明らかにする前に、見込み客が受け取るものを説明する必要があります。 しかし、ジャックは、そのアプローチは恥の感覚を伝えると信じています.

「充電しているものに自信を持ってください」と彼は言いました。 「傲慢になる必要はありませんが、コストを前もって提示することは、『提供できるものに自信があるため、このコストを提示できることを誇りに思います。 私たちは絶対に公園からノックアウトするつもりです。 私は常にお金をプッシュすると言っているわけではありません。 決して貪欲になってはいけません。 しかし、原価計算に自信がなければ、常にアンダーカットされます。」

コストをカバーしないと、作業を行うすべての人にさらなるストレスがかかります。 それは最終的に、会社が誇るべき仕事の質を損なうことになります。

成長の教訓 #6: 従業員を甘やかすな

同様に重要なのは、誠実さの文化です。 スタッフを専門家として扱うには、敬意と率直さの両方を保つ努力が必要です。

「いい仕事をしようとしたので、素晴らしい仕事をしていないと人々に言うのをやめました」とジャックは言いました。 「その後、従業員は素晴らしい仕事をしていると思ってぶらぶらしていました。 それは誰の助けにもなりません。 意地悪ではありません。 それは正直であることです。

意図的に「正直な環境」を作ることで、オープンなコミュニケーションが可能になります。 誰かが失敗して期待に応えられないことを認識することは、改善とパフォーマンスの向上を特定するために必要です。

率直であることはプロフェッショナリズムを育みます。なぜなら、誰もが優先事項とクライアントのニーズを満たすために必要なことを明確に理解しているからです。 また、有意義な方法で学び、成長することを専門家に求めます。

また、スタッフは、問題に関する率直な懸念を顧客と共有する自由も与えられます。

成長の教訓 #7: クライアントをボスにしない

「クライアントは常に正しい」と言う代わりに、Flume は一緒に働く人々について現実的です。

惨めなクライアントは、余分で不必要な仕事の源です。 スタッフに感情的な打撃を与え、個人やチーム全体を蝕む可能性があります。 Flume にはそうした有毒なクライアントが何人かいて、Jacques はスタッフに変化が起きていることに気付きました。 彼らはその日を楽しみに仕事に臨んでいたわけではなく、プロジェクトを掘り下げようと気合を入れていました。

彼は、Flume がスタッフ間の相互尊重とプロフェッショナリズムの雰囲気を維持するために懸命に働いているため、それが気になることに気付きました。 そのため、パートナーは、同じアプローチをクライアントにも適用する必要があると判断しました。

「クライアントがあなたの人生をめちゃくちゃにしていて、従業員が仕事に来ることに不満を持っているなら、彼らを解雇してください。 それだけの価値はありません」とジャックは言いました。

彼は、社内の 1 人が Flume を選択し、別の人が連絡担当者に割り当てられると、トラブルが発生する可能性があることに気付きました。 それは、担当者が Flume のスタッフとやり取りする方法、失礼または不当に要求する方法で明らかになります。 そのような状況でのジャックの態度は、「私たちはあなたの奴隷ではありません。私たちはあなたのパートナーです。」

悲惨なクライアントは、会社全体のプロフェッショナリズムを損ない、会社を構築するために行ったすべてのハードワークを台無しにします。

常に改善する

そして結局のところ、それはすべて会社を構築することです。

Flume は試行錯誤を通じて独自のアプローチを開発しましたが、Jaques と Ruan はこれらの経験則を補完するために新しいアイデアを改良し、テストし続けています。

システムに対抗するそのオープン性は、一部のエージェンシーにとって最も重要な教訓になる可能性があります。

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