内部データを見つけて使用して、マーケティング、販売、および顧客の成功を改善するためのハック

今週の Get Found では、The Steveology Group の CMO である Steve Farnsworth が参加し、組織の内部データを見つけて活用してマーケティング活動を改善する方法について話し合いました。
この会話は、マーケティングとセールスがより生産的に協力して、見込み客と顧客にシームレスなエクスペリエンスを作成し、コンバージョンと保持を改善する方法についての先週の議論の続きでした. 私たちはしばしば、組織の外部で起こっていることに注目し、部門外で前進する絶好の機会を見落としてしまいます。
スティーブと私が話し始めたとき、私たちは、彼らがサービスを提供しているオーディエンスと、彼らのカスタマージャーニーがどのように機能するかについて、仲間のマーケターとの会話に触れました. マーケティングから営業、アカウント管理への顕著な「バトンパス」が存在する場合、これらの会話にはまとまりのない部分があることがよくあります。 たとえ無意識であっても、顧客はこれらの瞬間に気づき、あなたのブランドでの体験に影響を与えます.
新しいマーケティング データを見つけることには触れたくありませんでした。議論したかったのは、現在使用していない方法でマーケティング活動を支援できる、組織内の他の場所から欠落している可能性のあるデータについてです。 以下は、番組中にスティーブと私がレビューした便利なハックの要約です。 追加のアイデアがある場合は、ぜひお知らせください。

コンテンツ グループを作成して、顧客のライフサイクル全体のニーズをよりよく理解する

ほとんどの人がすぐに成功できる分野の 1 つは、顧客のニーズをよりよく理解するのに役立つコンテンツ グループを作成することです。 既存のコンテンツをグループ化するだけでなく、新しいコンテンツを適切なグループに自動的に配置するオプションと、または、または、コンテンツを照合するルールを使用して、コンテンツ グループを設定できます。
グループには、製品、機能、ソリューション、よくある質問、対象者のタイプなどを反映させることができます。ちなみに、それらの 1 つだけではなく、これらすべてのグループを作成できます。 これらのコンテンツ グループには、従来のマーケティング コンテンツだけでなく、FAQ、サポート ドキュメント、ホワイト ペーパー、ケース スタディ、およびその他の資料も含まれます。

ソリューション、機能、質問などのコンテンツ グループを作成したら、コンテンツ タイプに一致するコンテンツ グループを作成する必要があります。 たとえば、ブログ投稿、ビデオ、ランディング ページ、ケース スタディなどのグループが必要になります。これにより、人々がコンテンツをどのように消費しているかを確認するのに役立ちます。
他の組織 (カスタマー サクセス チームやサポート チームなど) からデータを収集しているときにコンテンツがグループ化されると、これらの組織のどのカテゴリがより頻繁に送信されているか、または最も頻繁に使用されているかを具体的に確認できます。 たとえば、彼らが特定のソリューションや機能に関して特定のコンテンツ グループを使用していることに気付いたとしましょう。これは実際に、彼らが定期的に質問を受けており、それらの問題をサポートするためのコンテンツが必要であることを示しています。最初のマーケティング コンテンツでより明確なメッセージを伝え、あなたが見つけたものを人々が誤解しないようにします。

次に、実際に物事をタイプ別に見ている 2 番目のグループは、そのグループ化を利用して断面を見て、次のように言うことができます。 理由を知りたいです。 それは実際にパフォーマンスが優れているからですか？ それが本当にユーザーの共感を呼んでいるように見えるのですか?」 チームと話して、「ねえ、これを送信するのは、パフォーマンスが最も高いように見えるからですか、それとも、これが唯一のものであり、このトピックに関するコンテンツを実際にもっと欲しいから送信するのですか?」フォーマットが違う？」 これは、ユーザーが関心を持ち、必要としているものに関連するコンテンツを作成するための出発点として最適です。ユーザーが関心を持っている場合、他の潜在的なユーザーも関心を持っている可能性が高く、そのニーズを前もって解決できます。
これと同じ方法論は販売にも有効です。 人々がドアを通り抜けると、彼らが生産的な会話をしている場所を見ることができます。 彼らは特定の機能について多くのことを話していますか? 特定の種類のリソースをより頻繁に共有していますか? あなたが飛び込むことができるもう1つのことは、それが場所によって異なるかどうかです. 特定の都市または地域のユーザーは、特定の機能、計画、ソリューションに引き寄せられるか、または同じ種類の質問をしますか?

UTM トラッキングを使用して、コンテンツのライフサイクルを理解し、マーケティングを改善します

UTM 追跡は、トラフィックを追跡するための精度と詳細を強化する方法です。 メール内の特定の画像、特定のツイート、ランディング ページの特定の要素など、コンテンツの詳細レベルでトラフィックを確認できます。 キャンペーンを監視するだけでなく、組織全体のコンテンツの有効性とライフサイクルを追跡するのにも最適です。この方法ですべてのコンテンツを追跡することにより、リソースの観点から販売とカスタマー サポートが共有しているものをよりよく理解できます。
これは、他の部門からの要求やフィードバックに戦略的に対応できるように、特定のコンテンツとその要素を追跡して、販売のニーズを満たす特定のコンテンツを作成するよう求められた場合にも役立ちます。 コンテンツを改善したり、要求されているものとは異なるコンテンツを提案したりするために必要な詳細が用意されています。
設定が複雑に見えるため、多くのマーケティング担当者は現在これを行っていませんが、実際にはそうではありません。クイック リファレンスとしてこのガイドを確認してください。

販売と顧客の成功/サポートから何が機能するかを見つけ出し、それを活用する

商談を終えようとしているトップの営業担当者がいて (願わくば)、彼らは仕事を終わらせるメールを送信している可能性があります。 あなたは、彼らが何を言っているのか知りたいのです。 彼らが話している機能、彼らが約束していること (詳細は後述)、彼らが製品やサービスをどのように説明しているか、そしてどのような反応があるかを知りたいと考えています。コンテンツ。
販売メールは、価値提案やブランドの商品の詳細に関する詳細な情報を定期的に尋ねられ、説明する責任があるため、優れた情報源です。 彼らは、これらのことを説明し、人々が理解するのを助けるための最良の方法を見つけるように動機づけられているため、彼らの反応は通常、金鉱です.
月に 1 回または四半期に 1 回、最高のメールを送信して成約につながった人に 100 ドルのギフトカードをプレゼントするコンテストを開催することを検討してください。 そこから、彼らがあなたのマーケティング コピーと一致することを言っているのか、それともあなたが構築できる別のことをしているのかを判断できます。
スティーブからのもう 1 つのヒントは、営業チームのトップ メンバーと「同乗」することです。つまり、実際に営業訪問に同行したり、電話に同席したりします。 より良いコンテンツを作成するために、顧客との実際のやり取りや顧客の反応を聞くことができます。 明らかに、特定のメッセージに対する顧客の反応をよりよく理解するためだけに、営業チームと直接協力して、営業電話中に批判する (または話すことさえしない) ことを保証する必要があります。 このパートナーシップは、よりターゲットを絞った正確なマーケティングを行うことができ、会話の準備ができているより良いリードを提供できるため、すべての人にとってより良い結果をもたらします.

マーケティング、セールス、サポート全体で機能するものと機能しないものを共有する内部ダッシュボードを作成する

私たちはダッシュボードについて多くのことを耳にしますが、半分はダッシュボードの素晴らしさについて話し、残りの半分は役に立たないと言います。 ダッシュボードの実際の有用性は、ダッシュボードをどれだけ使用して活用できるかにかかっています。 したがって、このダッシュボードの提案では、主要なビジネス目標に直接関連する実際の情報を収集することについて話しています。 CEO、CFO、および CMO が気にかけているもの。 この情報が単なる Google スプレッドシートの共有であっても、実際に効果を上げ、コンバージョンを生み出し、顧客離れを防いでいると思われる顧客の生涯を通じて人々が話していることを理解しようとしています。
どの機能が人々を惹きつけたのか、彼らが営業担当者に話したこと、またはアカウント管理の助けが必要だったことを追跡できます。 組織との会話が時間の経過とともにどのように変化したか、特定の障害がどこにあると思われるかを確認できます。 企業の規模、役職、業界、その他のセグメントなど、特定のメッセージが対象者のタイプで同じかどうかを確認できます。
複雑すぎるとダッシュボードは機能しません。そのため、マーケティング、営業、アカウント管理が貢献できるいくつかの重要な情報だけを使用してシンプルに保ちます。
ショーで説明した内部データを見つけるためのさらに多くのハックがあり、フォローアップの投稿でそれらを共有します. 完全な議論を聞きたいですか？ ここでエピソードをチェックしてください。