7 つの一般的なセールスの反対意見とその対応方法
公開: 2022-10-31予想外の営業異議は、最もおしゃべりな営業担当者でさえも言葉を失う可能性があります。販売しているものを完全に信じているように聞こえない場合、見込み客はなぜそうすべきでしょうか?
投げかけられるすべての反論を予測することはできません。 しかし、適切な準備と調査を行えば、冷静さを保ち、ほぼすべてのことを処理できるようになります。 😎
覚えておくべき主なことは、攻撃的になったり、自分の主張を主張したりすることではなく、購入者の懸念を理解することです。 時間をかけて、見込み客、彼らがどのように機能するか、彼らの問題点、およびビジネス目標を理解してください。ただ強引に売り込むだけではいけません。
それはすべてLAERフレームワークに関するものです：聞いて、認めて、調べて、反応してください。
販売における最大の反論と、このフレームワークを採用してそれらを克服する方法を見てみましょう。
販売における反対意見への対処方法: トップ 6 テクニック
セールストークや成約の試みがどのようなものであれ、覚えておくべき手っ取り早いテクニックを次に示します。
- ビジネスと連絡先について調査する
- 見込み客の問題や状況に共感する
- 電話で時間をかけてください - 話す前にあなたの応答を熟考してください
- 質問してください。 適格性確認、フォローアップ、自由回答、最終的に偏りのない質問
- チームを最大限に活用しましょう。チーム セリングは成約率を最大 258% 向上させます。アドバイス、意見、経験を求めたり、チームの他のメンバーをピッチに参加させたりすることを恐れないでください。
- データと洞察を使用して、製品の真の関連性と価値を実証します
最も一般的なセールスの異論のタイプ
1)「値段が高すぎる」
問題は、企業は資金に少し逼迫している可能性があるということです。実際、ほぼ間違いなくそうなるでしょう。 そして、誰が彼らを責めることができますか? あなた自身のビジネスも同じです。 したがって、このセールスの反対意見は非常に一般的です。実際、最も一般的です。
それがあなたの売り込みが非常に重要である理由ですが、ゲートキーパーが存在する理由でもあります. 毎日、企業は営業担当者の標的になるからです。 コツは、最初から製品の価値を実証することです。
自分の時間を含め、誰の時間も無駄にしたくないので、要点を説明してください。 そして、どうすればより早く要点に到達できますか? 痛いところ、つまり彼らの痛みのポイントを叩いてください。 データを持ち込み、最終的に ROI の向上につながるソリューションを提供します。 愛してはいけないことは何ですか？
2)「予算がない」
予算が足りません。 繰り返しますが、これは製品の価値と、見込み客が製品を購入した場合に得られる結果を証明することです。 予算は移動して再検討することができますが、それは売り込みを明確にする場合のみです。
彼らのビジネス、彼らの問題点、彼らの目標、そして業界そのものについての知識を活用して、あなたの製品やソリューションがビジネスに欠かすことのできないものであることを証明してください。
忘れてはならないのは、売り込みは時の試練を証明する必要があるということです。 予算の割り当てを変更したり、一時的な「応急処置」に投資したりする人はいません。彼らは長期にわたってそれに取り組んでいます。 長期的な利益について話しているのですが、結局のところ、価値 > コストです。
さて、私はマーケティング チームのメンバーとして偏見を持っているかもしれませんが、これは、マーケティング チームがあなたがさらに一歩前進するのを助けることができる場所です. なんで？ マーケティングは価値を示すことがすべてだからです。 ケーススタディ、ビデオの証言、レポートなど、手元にあるマーケティング資料を活用してください。 一例を次に示します。
あなたのマーケティング部門がこのようなものを持っていない場合は、それを求めてください! あなたとマーケティングチーム、そしてあなたの見込み客の両方にとって、それは価値以上のものになるでしょう.
3) 「今は時期ではない」
これは、電話や受信トレイからあなたを解放するための素早い気晴らしであるか、またはあなたの見込み客はあなたの製品が実際に時間をかける価値があることをまだ知らない.
時間が明らかに問題である場合は、セールストークがこれまでと同じくらい明確かつ簡潔であることを確認して、彼らの注意を引くことができるようにします. しかし、これは別の方法である可能性があるため、彼らの優先事項が現在どこにあるのかを掘り下げてください.
そしてねえ、なぜ今が力を合わせるのに今までと同じくらい良い時期なのかを彼らに言うだけでなく、彼らに良いものを見せてください. 同様の企業のケーススタディは、人々をすぐに引き付けることができ、関連するデータも同様です。 成功とより多くの収益を得るという考えを無視するのは困難です。
Similarweb Sales Intelligenceを使用すると、関連するデータやインサイトを手に入れるだけでなく、リードが関心を持っている正確なデータ、つまり成長を実現できます。 このビジネスのパフォーマンスが向上する可能性があるのはどこですか? その問題点は何ですか？ 業界の競合他社がより優れている点は何ですか? あなたの製品は、ビジネスが望む場所に到達するのにどのように役立ちますか?
さらに、当社のプラットフォームで利用可能なデータを使用して、ソリューションを使用して何を得ることができるか、または待っていれば何を逃すかの ROI を示すことができます。
4) 「[ここに競合他社を入力してください] と既に協力しています」
競合他社よりも優れている理由を示していますか? これは (おそらく) 初めてのロデオではありません。 それらのバトルカードとその USP を準備してください。
彼らが現在の製品、サービス、またはソリューションに満足していると言っているからといって、彼らを納得させることができないわけではありません。 会話を続けて、彼らが現在のサプライヤーを選んだ理由を見つけてください。 次に、もう少し深く掘り下げて、実際に不足している可能性のある場所を見つけます。
入力: 1 日を節約するためのソリューション。 🦸♀️
あなたの USP は、競合他社のショートフォールから作成する必要があります。これにより、スロットインが容易になります。これにより、製品が「あれば便利」から「必須」になります。 （必要な）ギャップを埋め、ビジネスの成長をより迅速、簡単、または費用対効果の高いものにします。
5) 「上司に相談する必要がある」
ええと、あなたは意思決定者と話しているのではありません。 これは一般的な障害であり、運が悪いとすぐに時間の無駄になります。
あなたが話している元の人とすでに素晴らしい関係を築いているなら、素晴らしいニュースです. 私たちの提案は、この人物と意思決定者との電話を設定して、すでに非常に説得力のあるポイントを実行することです (たとえそれがキーパーソンでなくても)。
ただし、意思決定者について調査することを忘れないでください。 これは、契約を締結するのに役立ちます。
この潜在的な障害を完全に回避したい場合は、Similarweb Sales Intelligence がお手伝いできるもう 1 つの方法です。 プラットフォームの要点は、販売をよりスマートに支援することです。これには、ターゲットとする最適な見込み客と、そのアカウント内で必要な連絡先の詳細を見つけることが含まれます。役割が何であれ.
6) 「メールで送ってもらえますか?」
誰かが理想的とは言えない時間に電話をかけてきたので、後で対応できるように電子メールに入れるように依頼します。 そのメールに返信する人もいれば、絶対に返信しない人もいれば、時間をかけて返信する人もいます。
しかし、問題は、誰もが受信トレイにセールス メッセージでいっぱいで、見込み客の注意を引かない場合はすぐにゴミ箱に移動するということです。 見込み客があなたに時間を許してくれるなら、賢く使いましょう。
もちろん、「はい、もちろんです」と言ってメールアドレスを尋ねることから始めますが、これは単なるフックです. 適格な質問とその他のフォローアップの質問を続けます。 彼らは警戒を少し緩め、あなたの会話により多くの時間とエネルギーを費やしている可能性があります。
情報ができるだけ早く受信トレイに届くことを伝えて通話を終了する必要がありますが、電子メールアドレスを取得した後に通話を停止した場合よりも、売り上げが大幅に伸びました. これで、あなたの名前、会社、売り込みが、残りのメールや LinkedIn のリクエストから際立つようになります。
☝️ ええ、彼が言ったこと。 これは、Similarweb Sales Intelligence が支援できるもう 1 つのことです。 一般的な電子メールを送信するのではなく、 Insights Generatorを使用して電子メールをカスタマイズし、特定の問題点、競合他社が何をしようとしているのか、ソリューションがビジネスを新たな高みに到達させるのに役立つ場所を強調することができます。
7) 「あなたを信頼できるとどうしたらわかりますか?」
営業担当者に質問することは珍しくありません。 彼らがどこで働いているか、何を売り込もうとしているのか、何を言っているのか。 知らない、好きでない、または信頼していない企業にお金を渡すのは簡単ではありません。
この回答を無効にしないでください。実際、見込み客から聞いた反対意見を無効にしないでください。 防御的であることは私たちをどこに連れて行ったのですか？ あなたのその販売リーダーボードのトップにはなりません、それは確かです.
それはすべて、権威がありながら本物であること、そして潜在的な顧客として最も適切な方法で製品の価値を実証することに帰着します. これから信頼関係を築くことができます。たとえ今が適切な時期でなくても、次に手を差し伸べるときに彼らの記憶をジョギングすることになるかもしれません.
Similarweb Sales Intelligence を使用すると、製品を販売するためにただそこにいる営業担当者から、信頼できるアドバイザーになることができ、信頼できるデータに基づく洞察とソリューションを提供できます。
Similarweb Sales Intelligence を使用してセールスの反対意見に対処する
Similarweb のセールス インテリジェンスは、セールスの反対意見をすべて解決することはできませんが、間違いなくお手伝いできます。
ターゲットとする適切なアカウントの決定 (それらのアカウントの 4 億 8000 万の連絡先の詳細を含む) から、見込み客を獲得するために必要なデータと洞察の提供まで。
より多くの販売を成立させるのに役立つ機能の概要を以下に示します。
- リード ジェネレーター: 1 億社を超える企業のデータベースを検索して、理想的な見込み顧客のリストを作成します。
- インサイト ジェネレーター: 見込み顧客の具体的な問題点と機会領域の解決に基づいて、効果的なアウトリーチを作成します。
- 連絡先: 関心のある企業の主要な意思決定者を見つけて、ボタンをクリックするだけで連絡先情報をダウンロードできます。
- アカウントのレビュー: パフォーマンスやテクノロジーなど、各アカウントに関する完全な洞察。
- 販売シグナル:アップセルとクロスセルの機会を特定し、アカウント アラートでチャーンを減らします。
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