Allbirdsが4年間で小さなスタートアップから10億ドルのスニーカーブランドにどのように移行したか

Allbirdsは、元ニュージーランドのサッカー選手であるTimBrownとJoeyZwillingerによって設立された人気の靴会社です。 2016年の発売以来、Allbirdsは、次の3つの重要な原則に焦点を当てることにより、有名企業との差別化に着手しました。

• 快適
• シンプルなデザイン
• 自然から作られた持続可能な靴

Allbirdsは、 Googleの共同創設者であるラリーペイジのような伝説を含め、シリコンバレーの専門家の間ですぐに人気を博しました。 そして、それは当然のことです。 同社は、自分たちのドラムのビートに合わせて無礼に行進します。

それでは、数字について話しましょう。

会社の財務状態についていくつかの背景調査を実施しましたが、感銘を受けました。 Allbirdsは、 2年間市場に出た後、総収益でなんと1億ドルを稼ぎました。 2020年9月までに、同社は17億ドルの価値があり、スニーカーとアパレル市場の巨大な部分を切り開くことができました。

しかし、靴の経験のない二人で始めた小さなスニーカー会社が、どうしてこんなに人気になったのでしょうか。 確認してみましょう。

特に競合他社がナイキ、リーボック、アディダスの場合、定評のある業界に参入するのは簡単ではありません。 これらの3つのブランドは、何十年にもわたってアスレチックおよびカジュアルシューズ市場を支配しており、世界的なスニーカー文化の創造に貢献してきました。

2020年だけでも、ナイキは広告とプロモーションに約35億9000万ドルを費やしました。 これは、毎月3億ドルがマーケティングに費やされています。 ナイキのような有名企業でさえ、それは最高です！

2016年にマーケティングに月額$400,000から$500,000を費やしたAllbirdsと比較してください。

4年後、Allbirdsは10億ドル規模のビジネスになりました（正確には17億ドル）。 これはナイキと同じレベルにはなりませんが、有名なスニーカーの実行可能な代替品としてのAllbirdsのステータスを確固たるものにします。

このような業界であなたの場所を切り開くのは簡単ではありません。 特に、競合他社があなたの会社の価値よりもマーケティングに多くを費やしている場合。

それで、彼らはどのようにそれをしましたか？ ナイキや他の業界の巨人が使用するストリートウェアモデルの代替品を提供することによって。

Glossyとの最近のインタビューで、共同創設者のTim Brownは、AllbirdsをNikeのビジネスモデルの反対にしたいと述べました。

「Allbirdsの最初のアイデアは、靴を最も単純な形に縮小することでした」とブラウン氏は述べています。 「これはストリートウェアモデルの反対で、小さな変更と100万の異なるモデルがあります。」

AllbirdsのWebサイトにアクセスすると、NikeやReebokのように選択肢が豊富ではないことに気付くでしょう。 彼らのランニングシューズのカタログは、3つの靴といくつかの利用可能な色で構成されています。 これは、Allbirdsのビジネスモデルに沿った意図的な決定です。つまり、環境に優しく、環境に配慮した快適な靴をお客様に提供することです。

スタートアップがブランドマーケティングに全面的に取り組むのは毎日ではない。 しかし、それはまさにAllbirdsが初期予算のほぼ20％（$400,000から$500,000の間）をマーケティングと広報（PR）に費やしたときに行ったことです。

型にはまらないものの、Allbirdsの動きは彼らの将来の成功の基礎を築きました。 会社が最初のスニーカーを販売する前に、人々はすでにAllbirdsについて話し始めていました。

Allbirdsが発売される前の月、彼らはInstagramを利用して話題を呼び、靴を宣伝しました。

彼らは数日ごとに写真をアップロードし、フォロワーに次の発売日を思い出させました。

各投稿には#weareallbirdsハッシュタグが含まれており、Allbirdsの今後のリリースに関するニュースを最新の状態に保つために使用できます。

彼らのPRキャンペーンからの継続的な宣伝と彼らのソーシャルメディアマーケティング戦略の成功のおかげで、Allbirdsは彼らの靴と彼らの環境に優しいライフスタイルに興味を持っている人々の支持者をうまく育てました。

やがて、Allbirdsが作成したすべての投稿は、次のようなコメントを残したフォロワーからの興奮に遭遇しました。

• 「plzthxを購入してください」
• 「準備ができて、多くの人々が待っています！」
• 「これらのことを見てとても興奮しました」

しかし、それだけではありません。 彼らはまた、彼らのブランドを構築するのを助けるために強力なビデオマーケティングキャンペーンを構築しました。 彼らの最初のビデオは、ユーモアを使ってAllbirdsブランドを世界に紹介し、彼らを特別なものにしているもの、つまり超快適で環境に優しい靴を製造することで、発売を発表しました。

その後、Allbirdsは、持続可能な食材を使用して靴がどのように作られているかを確認する動画をいくつか作成することで、より多くの話題を生み出しました。

AllbirdsのPRキャンペーンは、自社製品への関心を高めることに成功したことが証明されました。 しかし、間違いなく彼らの最大のプロモーションは、Allbirdsがローンチした日にこの記事を叫び声として投稿したTimeMagazineからのものでした。

他のオンラインマガジンも発売を宣伝する記事を発表しました。 これは、AllbirdsのPRキャンペーンが機能していたことを意味します。

マーケティングへの多額の投資について尋ねられたとき、共同創設者のJoey Zwillingerは、次のように述べています。 これらは、投資を無駄にすることは絶対にないと私たちが言った分野です。」

そして彼は正しかった。 彼らの戦略は大きな成果を上げました。

Allbirdsは、最初の5日以内に最大目標を達成し、約120,000ドル相当の靴を販売しました。

AllbirdsがInstagramに対する認知度と興奮を生み出すことに成功したことで、彼らの売り上げのかなりの部分がソーシャルメディアからのものだと思うでしょう。

しかし、それは完全には当てはまりません。 ブラウンによると、彼らの売り上げのほんのわずかな量がソーシャルメディア広告からのものでした。 Allbirdsの成功の原動力は、アフィリエイトを通じた口コミマーケティングです。

Allbirdsは、以下を採用した2つの側面からなる紹介マーケティング戦略を採用しました。

• TikTok、YouTube、Instagramなどのソーシャルメディアを通じてブランドを宣伝するソーシャルアンバサダー
• 出版物、ブログ、ポッドキャストでAllbirdsを宣伝するコンテンツクリエーター

このアプローチにより、PRの力を利用してより多くの人々に製品について話してもらうと同時に、ソーシャルメディアを介したリファラルマーケティングの恩恵を受けることができます。

そしてそれは彼らのためにうまくいきました。 何十ものメディア出版物がAllbirdsについて、そして彼らのビジネスモデルが月のフレーバースニーカーの製造よりも快適さと環境の持続可能性をどのように優先しているかについて話しました。 このアプローチは、会社が意識の高い消費者とつながるのに役立ちました。

Allbirdsは、多くの人に自分のブランドについて話してもらいました。 SpyFuは、 AllbirdsのWebサイトに誰がリンクしているかを調べて、インバウンドリンク分析を行いました。 彼らは、Allbirdsのサイトにリンクしているコンテンツの25％にアフィリエイトリンクが含まれていることを発見しました。

出典：SpyFu

これは、Allbirdsのオンラインプレゼンスの4分の1が、アフィリエイトが自社製品を宣伝しているために存在することを意味します。 しかし、彼らは量のために質を犠牲にしませんでした。 Allbirdsのアフィリエイトプログラムは、2つの非常に重要な要素があるため素晴らしいです。

• 彼らは人々が話したい素晴らしい製品を持っています
• 彼らは重要な問題に立ち向かいました

現在、環境の持続可能性はホットなトピックであり、多くの人々、特にミレニアル世代とZ世代が強く支持しているものです。

Allbirdsは、持続可能な靴を中心にビジネスモデルを構築することで、価値観を共有し、ブランドとビジョンの宣伝に熱心な大規模なコミュニティの一部になりました。

自分の価値観に沿って自分の使命を信じる人々と提携することで、Allbirdsは人々が関係できる魅力的な本物のコンテンツを作成することができます。

多くのブランドは、ソーシャルメディアを使用して顧客と関わりを持っています。 しかし、Allbirdsは、新製品を研究および開発するためのツールとしてソーシャルメディアを使用することにより、その戦略をさらに一歩進めています。

彼らがこれをどのように行うのか疑問に思っているなら、それはあなたが思っているよりも簡単です。 Allbirdsは、顧客の発言に耳を傾け、そのフィードバックを使用して製品の改善に役立てています。

「これは、私たちが本当に誇りに思っている社会戦略の側面の1つです」と、Allbirdsのマーケティング担当副社長であるJulieChanningは述べています。 「私たちは消費者の好みに耳を傾け、より良い靴を作るという私たちの基準に忠実であることを確認するために使用できるフィードバックを定期的に受け取ります。」

以下は、Allbirdsがソーシャルメディアを使用してこれを行った方法の例です。

この投稿が気に入った理由はいくつかあります。

• 画像は優れた構図を持ち、読者の注意を引くのに最適です。
• Allbirdsは、フォロワーの発言に耳を傾け、実際に行動しました。これは、多くの企業が行っていないことです。
• 彼らはこの投稿を、 Allbirdsが自分の意見を大切にしていることを顧客に知らせる機会として使用しました

ナイキのような実物大のブランドがこれを行うことはめったにありません。

Allbirdsのような企業は、ソーシャルメディアで顧客の話を聞き、フィードバックを適用することに余分な時間を費やすことで、それを利用できます—   そして、それはあなたの会社が大きなブランドに足を踏み入れることができる方法です。

Allbirdsの広告を見ると、2つのことに気付くでしょう—   それらは視覚的に素晴らしく、内容は一貫しています。

Allbirdsは、セールスポイントとの一貫性を保ちながら、注目を集める広告を作成する技術を習得しました。

それは彼らのブランドイメージの重要な部分であるため、すべての広告は快適さについて何かを述べています。 Allbirdsは、ナイキ、リーボック、アディダスに代わるスタイリッシュで快適な靴を製造する靴会社です。

さらに、Allbirdsは、広告がターゲットオーディエンスの共感を呼ぶようにします。 上記のWoolRunnerFluff広告では、ふわふわしたものが好きな顧客をターゲットにした優れた仕事をしています。 そして、彼らは彼らの製品でこれを行うだけでなく、彼らの言葉遣いでもこれを行います。

「非常に柔らかいメリノウール」や「とてつもなく居心地の良い」などの用語は、暖かく居心地の良い毛布に抱かれているイメージを思い起こさせます。 そして、その言葉はそれを好む顧客の共感を呼んでいます。なぜなら、今では靴から同じ感覚を得ることができるからです。

Allbirdsが一般的に含むもう1つのセールスポイントは、持続可能性です。 「木から作られた」や「自然に快適なフィット感」などのフレーズは、広告やコンテンツで自由に使用されており、環境に優しい素材で靴を作るというAllbirdsの取り組みを顧客に思い出させます。

これらの広告を読むと、ちょっと立ち止まって、 「わあ。 木から作られた靴—本当に？」 そして、それはAllbirdsが驚きの要素であなたを襲ったときです。

ほとんどの人は靴が木から作られることを決して期待しないので、彼らはあなたの注意をうまく引き付けます。

Allbirdsには、すべてのメッセージに送料無料と返品無料も含まれています。

顧客は送料無料が大好きなので、それを広告に含めることは、靴を購入する動機を与える効果的な方法です。

Allbirdsは、この一貫性をこのGoogle広告を含む他の広告に適用します。

マーケティングの一貫性は、顧客があなたのブランドについて知っていることを強化するために重要です。 Allbirdsは、マーケティングキャンペーンにおいて、快適さや環境にやさしいことなどの要素に重点を置いています。

Allbirdsについて初めて学ぶことを想像してみてください。 ウールや木などの環境にやさしい素材を使って快適なスニーカーを製造しているこの素晴らしい会社について聞いたことがあります。 かなり印象的ですよね？

だから、あなたは彼らのウェブサイトとソーシャルメディアのアカウントをチェックしてください。 表示されるすべてのメッセージには、Allbirdsが表す値が含まれています。これは、最初に興味を持った値と同じです。 すべての広告とソーシャルメディアメッセージは、彼らが何を提供しなければならないか、そしてなぜ彼らがあなたにとって完璧なブランドであるかをあなたに伝えます。

それが一貫性の力です—そしてAllbirdsはそれをマスターしました。 顧客が広告を見るたびに、Allbirdsが競合他社と何が違うのかを思い出します。

このアプローチは、信頼性を構築し、顧客が広告を認識しやすくすることで、Allbirdsのブランドを強化します。

売り上げを伸ばす最も効果的な方法の1つは、割引を利用することです。 結局のところ、誰もが良い割引または「1つ購入して1つ無料」の取引が大好きです。 したがって、Allbirdsには厳格な「割引なし」のポリシーがあることを知ってショックを受けるかもしれません。

彼らはそれに専用のランディングページさえ持っています。

割引が売り上げを伸ばすことが証明されているのなら、なぜAllbirdsはそれらを信じないのでしょうか。

彼らは哲学に同意しているので、 「あなたはあなたが支払うものを手に入れます」。 彼らは見た目も手触りも素晴らしいプレミアム品質の靴を作り、価格が製品の価値を反映していると確信しています。

そうは言っても、Allbirdsは靴を手頃な価格に保ちます。 ほとんどの靴の価格は95ドルで、最も高価な靴の価格は145ドルです。

AllbirdsはD2C（直接販売）会社です。つまり、靴を製造して顧客に直接販売しています。 つまり、Allbirdsの靴は、ステッカーの価格に影響を与える卸売業者、流通業者、小売チェーンなどの仲介業者によって取り扱われていません。

地元の靴屋に行ってAllbirdsの靴を購入する代わりに、顧客は会社のWebサイトから直接購入するか、Allbirdsの公式ストアで購入します。 D2Cモデルにより、会社は独自の価格を設定し、利益率を管理できると同時に、新しいスタイルや素材で革新する柔軟性を得ることができます。

Allbirdsが割引を提供したことがないだけでなく、ブラックフライデーの価格を実際に1ドル引き上げました。 彼らは、ブラックフライデーの間に稼いだすべての追加のドルと一致することを約束し、気候変動と戦うための将来の運動のためにグレタ・トゥーンバーグの金曜日を支援するために追加の収益を寄付します。

この戦略はいくつかの理由で効果的でした。 手始めに、誰も彼らがブラックフライデーに値上げすることを期待していませんでした。 意味Allbirdsは、他のブランドが行っているのとは逆のことを行うことで注目を集めます。

その上、彼らのブラックフライデー戦略はAllbirdsの一貫性のもう1つの例として役立ちました。 それは、顧客が正当な目的のために1ドルを寄付できるようにしながら、彼らが信じていることをすべての人に思い出させる機会として役立ちました。 これは非常に強力なマーケティングの動きであり、意識の高い消費者の増加によく共鳴します。

これは、Allbirdsが一貫して自社に忠実であり続ける方法のもう1つの例であり、持続可能性に基づいています。 ブラックフライデーのイベントの前でさえ、AllbirdsはInstagramアカウントに気候変動に関連する多くのコンテンツを投稿していました。

彼らはまた、持続可能な方法でブロガーやマイクロインフルエンサーと協力しました。

Allbirdsは、市場を支配するストリートウェアブランドに代わる、快適で環境的に持続可能な代替品を顧客に提供するという使命を念頭に置いて設立されました。

これらの価値観は、すべてのソーシャルメディアコンテンツと広告に存在します。つまり、同様の環境に優しい見解を共有するフォロワーを育てました。

これが、同社の割引なしのポリシーとブラックフライデーのマーケティング戦略がうまく機能した理由の1つです。

また、すべての企業が割引付きで同じポリシーを採用する必要があると言っているわけではありませんが、お客様の価値観とブランドイメージに一貫性を持たせることが重要であると言っています。 そうすれば、Allbirdsと同じように、自分の価値観とポリシーをサポートするフォロワーを増やすことができます。

Allbirdsは、自社の製品と気候変動との戦いに真剣に取り組んでいます—   しかし、彼らはあまり真剣に考えていません。 そして、それは彼らのコンテンツを楽しく魅力的にします。

彼らは「トレッドライター」キャンペーンでキウイコメディアンのブレットマッケンジーと提携しました。 このキャンペーンは、二酸化炭素排出量を削減するためのAllbirdsの継続的な取り組みの一環です。

あなたはブレットを人気のお笑いコンビ、FlightoftheConchordsの半分として認識するかもしれません。 また、 AllbirdsのWebサイトにアクセスすると、ページの下部に彼がハイタッチをしているのがわかります。

上に描かれた漫画の素材のように、それらのコンテンツの多くに関連する非常に気まぐれな感じもあります。

彼らは、顧客の旅の間中、カートの放棄に対処するためにも、遊び心のある機知に富んだ口調を使用します。

これにより、彼らは面白くて気まぐれであると同時に、カジュアルシューズ市場で真剣な競争相手としての地位を確立することができます。

出典：Red Antler

それらのパッケージも同じように楽しく、風変わりな方法で設計されています。 このアプローチは、Allbirdsが他の靴会社とは異なるアイデンティティを開発するのに本当に役立ち、製品をより認識しやすくしました。

Allbirdsの名声の急上昇は、驚くべきことです。特に、競合他社が靴の最大の名前の1つである場合はなおさらです。

彼らはどうやってそれをしましたか？ 手始めに、彼らは顧客にまったく異なる何かを提供しました—再生可能な材料から作られた快適でスタイリッシュな靴。

しかし、それだけではありません。 Allbirdsはまた、口コミ広告の力を利用して、人々に自分のブランドについて話してもらいました。 彼らは、環境にやさしいファッションの価値観を共有するコンテンツクリエーターと提携しました。 それらのクリエイターは、ソーシャルメディア、ポッドキャスト、人気のある出版物でAllbirdsのストーリーを共有しました。

これは、より多くの人々が「ウールと天然素材からスニーカーを作るエキサイティングな新しい靴会社」について学んでいることを意味しました。 そしてやがて、Allbirdsはコミュニティを成長させ、靴業界での正当なプレーヤーとしての地位を固めることができました。

Allbirdsには独自のストーリーがありますが、その戦術はあらゆる規模の企業で使用できます。 ビジネスを成長させたい場合は、Allbirdsのストーリーをインスピレーションとして使用してください。 あなたのコアバリューを共有する人々とのコミュニティを構築し、人々にあなたのストーリーを広めるように促します。

必要なのは、良いアイデアとあなたを信じるコミュニティだけです。 これらの2つを手に入れれば、業界の次の混乱者になる可能性があります。