サブスクリプションモデルはeコマースビジネスにどのように役立ちますか？

公開: 2019-02-06

サブスクリプションベースのビジネスモデルは、いくつかの理由でeコマースで非常に人気があります。

時間を節約しようと努力している人々。 最初の主な要因は、消費者が日常の問題に対する既成の解決策を探しているということです。彼らはお金よりも時間を大切にしているので、この時間を節約するためにもっとお金を払う準備ができています。消費者行動に関する最近の調査によると、配達を待つことで、34％の顧客がオンラインで買い物をすることができなくなります。
ストリーミングメディア製品にお金を払う習慣。 Apple Music、Netflix、Spotify、およびその他の多くの企業は、消費者が継続的にコンテンツの支払いに慣れるようになり、eコマースボックスのWebサイトの舞台を設定しています。 Zuoraのデータによると、英国の全消費者の81％が少なくとも1つのサービスに加入しています。
自動購入を余儀なくされている現代の家電製品。 Mideaは最近、ベルリンで開催されたIFA展示会で、新しい食器洗い機を発表しました。その重要な機能は、eコマースの小売業者にとって好奇心が強いかもしれませんが、食器洗い機用洗剤がいつなくなるかを判断する人工知能の機能であり、以前にアプリで選択した特定の店舗からこれらを自動的に注文します。この革新は、新しい家電市場の方向性を示しています。
割引を獲得する魅力的な機会。 人々は割引やボーナスが好きです。統計は次の数値を示しています。54％の消費者は、ショッピングカートに残っている製品が元の価格よりも低い価格で提供されている場合、それらの製品を購入します。消費者の22％は、販売中またはクーポン付きの場合にのみ、好みのブランドの製品を購入します。この点は、顧客がサブスクリプションベースの製品（選択したアイテムの数からサイズが大きくなる可能性がある）の望ましい割引を受け、店舗が忠実な顧客を受け入れるため、絶対的なウィンウィンです。最新のWhistlデータによると、今日の時点で、英国の消費者は配信サブスクリプションに約£60を費やしています。

これは、サブスクリプションベースの配信が消費者にとって便利なショッピング方法になり、企業にとって費用効果の高いソリューションになりつつある理由の完全なリストではありません。

eコマースサブスクリプションとは何ですか？

eコマースサブスクリプションモデルは、顧客が自動支払いで定期的な注文を行うことができるという点で、従来のeコマースとは異なります。

さまざまなニッチ向けのサブスクリプションベースのショッピングの種類。

eコマースサブスクリプションWebサイトには次の3つのタイプがあります。

キュレーション。パーソナライズされた製品の配送には、高いレベルのブランド信頼が必要です。ここでは、驚きと多様性が重要な要素です。消費者はこれらのタイプの企業に彼らの期待とニーズを知ってもらいたいので、彼らは彼らのデータを共有する準備ができています。

説明のために、このタイプの最も成功したサブスクリプションビジネスの1つであるBirchbox会社を見てみましょう。 彼らは顧客に毎月10ドル/月で美容サンプルの入った箱を受け取るように提案しています。 次に、顧客に、最も気に入った製品のフルサイズバージョンを購入し、10ドルの支出ごとに1ドルの払い戻しを提供します。

サプライズが大好きな消費者向けのもう1つのサブスクリプションボックスのトレンドは、特定のファッションブランドの新しいデザイナーの靴や衣類が注文可能になり次第受け取ることです。たとえば、このカテゴリの消費者は、必要に応じて、バレンシアガのスニーカーのすべての「新鮮な」ペア、またはNBAサンダーのTシャツを受け取るようにサブスクライブできます。

アクセス。限定商品のお届け。このタイプのサブスクリプションは、選択したメンバーに高品質の製品またはサービスを提供するブランドに最適です。このモデルでは、一意性が重要な要素です。

前のカテゴリで、新しいファッション製品が注文可能になったときに配達される例があった場合、このタイプは、リリース直後、つまり市場に出る前に製品を購入する機会をクライアントに提供します。これは、最近独占的なキャットウォークで展示された高級な衣服、または見本市で発表された電子機器やスポーツ用品などのテスト製品である可能性があります。

例としてJustFabプログラムを確認してみましょう。 このストアでは、月額35ポンドでパーソナライズされたブティックへの排他的アクセスをクライアントに提供しています。 VIPのお客様は、スタイルクイズに答える必要があります。その後、選択した製品を自分の興味に合わせたユニークなデザインで表示し、VIPレート（最大75％の割引）で注文できます。 配達、返品、交換は無料です。

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物事を成し遂げる

補充。 日常使用のための同じまたは類似の製品の定期的な配達。時間とお金の節約がここでの決定要因です。

AmazonのSubscribe＆Saveは、優れたeコマースサブスクリプションモデルの例の1つです。 この機能により、顧客は6つの異なるカテゴリからこれらのタイプの製品を選択し、ドアツードア配送で定期的に受け取ることができます。

原則として、このタイプは、家庭用品やパーソナルケア製品、化粧品、乳児やペット向けの商品、食料品やヘルスケア製品を販売する小売業者にとって効率的です。ただし、すべてのルールには例外があります。そのため、洗う時間や欲求がないという理由だけで、毎週「新鮮な」靴下を喜んで受け取るお客様もいらっしゃいます。

サブスクリプション機能はビジネスにどのように影響しますか？

英国の箱配達サービスは、まだ米国ほど人気がありません。ただし、この開発ペースはかなり速いです。英国のサブスクリプションボックス市場は、2022年までに11億2,000万ユーロの価値があると予測されており、これは昨年の見積もりより72％多くなっています。今日、企業のほぼ60％がサブスクリプションeコマースに投資したいと考えています。

ただし、これは、すべてのeコマースがボクシングサービスをオンラインストアに実装する必要があるという意味ではありません。したがって、最大のサブスクリプションビジネスの分析により、このアイデアは次の場合により良い結果をもたらすことが明らかになりました。

あなたの店は幅広い日常使用の製品を提供しています。
ターゲットオーディエンスは25〜44歳で、年収は3万ポンドです。
ターゲットオーディエンスは都市に住んでいます。
ターゲットオーディエンス内では女性顧客が支配的です。
訪問販売があります。
顧客があなたのウェブサイトでカードで支払うのは簡単です。

小売業者にとってのメリット

ボックスビジネスモデルが従来のオンラインストアですぐに利益を上げることを期待しないことをお勧めします。ただし、このソリューションは、顧客維持率を高め、マージンを改善し、収益予測をより正確にするのに役立ちます。 eコマースのボックスサービスのそれぞれの利点を見てみましょう。

1. 1. 1. 顧客維持
      CEE eコマースレポート2018によると、リピーターは新規参入者の4倍の収益を返します。そのため、今日の小売業者は、多くのタッチポイント、つまり強力なブランドロイヤルティが構築されている「レンガ」で構成されるカスタマーエクスペリエンスに重点を置いています。サブスクリプション配信サービスを使用すると、顧客が定期的な配信を1回注文し、次回はサイトとの追加のやり取りなしで製品を受け取るため、エンゲージメントの頻度を減らすことができます。
    2. 優れたROMI
      新規顧客の獲得は、既存の顧客を維持するよりも費用がかかります。毎月のサブスクリプションサービスでは、マーケティング費用を購入ファネルの最初の段階に費やし、「ロイヤルティループ」でのみ機能するため、ストア内で製品を購入する準備ができている顧客と連携できます。
  1. 利益率
    顧客が定期的な注文を行うと、製品を翌月に配達する時期がわかり、最も収益性の高い配送オプションを見積もることができ、在庫とパッケージを最適化できます。
  2. より予測可能な収益
    サブスクリプションボックスの収益ストリームは、サブスクライバーの合計を取得し、キャンセルを差し引き、サブスクリプションコストを掛ける必要があるため、評価が容易です。もう1つ、ボックスモデルの統計は、顧客の生涯価値（CLV）を特定するのに役立ち、それによってプロモーションや事業開発への投資を最適化するのに役立ちます。
  3. 効率的なアップセルとクロスセル
    顧客が「ボックス」に追加する製品が多いほど、受け取る割引は大きくなります。したがって、最近閲覧した商品に関連する商品をクライアントに提供したり、販売が難しい商品に注目を集めたりすることができます。

e-storeにボックス配信を実装することにした場合は、次のことを確認してください。

Webサイトの支払い方法は、PCIDSS標準に準拠しています。
あなたのサイトはコンバージョンのために最適化されています。
顧客は、新しいURLにリダイレクトされることなく、オンサイトで定期的な注文を行うことができます。
最も適切なオンライン定期支払いツールを選択しました。
顧客データ収集の方法はGDPRに適しています。

eコマースサブスクリプションサービスを販売するにはどうすればよいですか？

サブスクリプション配信サービスは、ほぼすべてのデジタルマーケティングチャネル内で宣伝できます。次の個別のキャンペーンは、サブスクリプションボックス業界にとって最も効率的です。

リマーケティングキャンペーン
すでに興味を持っている聴衆を引き付けるための理想的なソリューション。キャンペーンを強化するために、いくつかの異なるシナリオを作成することをお勧めします。たとえば、ボックスで配信できる製品を以前に表示したことがあり、サブスクリプションサービスページの1つにアクセスした顧客に広告を表示できます。
メールマーケティングキャンペーンをトリガーする
電子メールは、セグメント化された顧客データで機能するため、オンラインストア内のサブスクリプションサービスの最も効率的なマーケティングチャネルです。
たとえば、ペット製品を販売していると想像してください。登録ユーザーが行った同じ製品の購入間の期間を追跡するようにCRMソフトウェアを構成しました。したがって、クライアントが30日ごとにドッグフードを購入したことをシステムが検出すると、その情報がトリガーとして電子メールマーケティングプラットフォームに変換されます。そして、プラットフォームはこの顧客に電子メールを送信し、この食品を1年間毎月、10％の割引と無料配達で受け取ることを提案します。また、メールマーケティング戦略を改善し、コンバージョンを増やすのに役立つ追加情報をクライアントに提供するように依頼することもできます。
プレロールキャンペーン
メインメディアコンテンツの前にYouTube、スマートTV、またはオンラインビデオプレーヤーに表示されるサブスクリプション機能の利点を備えた短いビデオを作成します。

サブスクリプションボックスの統計を追跡する場合、どのKPIに注意する必要がありますか？

サブスクリプションサービスビジネスモデルの実装に関する決定が成功したかどうかを正しく分析するには、統計データで次のメトリックを監視する必要があります。

A / MRR（年間または毎月の経常収益）
これは、サブスクリプションベースのビジネスにとって最も重要なメトリックであり、すべてのアクティブなサブスクリプションからの1か月あたりの正規化された収益を意味します。
CLV（顧客生涯価値）
顧客が月ごとにあなたのためにどれだけの全体的な利益を生み出すかを予測します。
CAC（顧客獲得コスト）
マーケティングと販売の支出を獲得した顧客の数で割ることにより、新しい顧客を引き付けるためのコストを計算できます。
解約率
サブスクリプションをキャンセルしたユーザーの数を追跡して、サービスに満足しているかどうかを理解します。顧客を維持するために、常に顧客に価値を提供する必要があります。
ARPA（アカウントあたりの平均収益）
このメトリックは、サブスクライバーがサブスクリプションプラン内であなたと一緒に費やす金額を示します。すべての配送ボックス会社の主な目標は、アップセルとクロスセルを通じてARPAを増やすことです。
CAC回復時間
加入者を回復するためのコストをカバーするために必要な時間を理解するには、顧客獲得コスト（CAC）をアカウントあたりの平均収益（ARPA）で割る必要があります。

最後の考え

サブスクリプションモデルは、今後数年間で急速に発展すると予測されているeコマースビジネスの新しいトレンドです。これは、食料品、家庭用品、パーソナルケア製品、化粧品、赤ちゃんやペット向けの商品、健康用品など、日常的に使用するさまざまな製品を扱う店舗にとって有益なアイデアとなる可能性があります。ただし、このモデルを従来のeコマースモデルに実装する前に、既存のオーディエンスが都市に住んでいて、年間30,000ポンド以上を稼いでいることを確認してください。成功につながる完璧な仕組みを理解するために、成功したサブスクリプションビジネスの例を調べてください。
ウェブサイトがPCSおよびGDPRに対応しているかどうかを確認し、ボックス配送サービスを宣伝するための複雑なマーケティング戦略を練り上げることを忘れないでください。これについてサポートが必要な場合は、必ず専門家にご連絡ください。