営業担当者はどのようにして意思決定者を見つけ、彼らと連絡を取ることができますか

公開: 2022-11-24

「すみません、私はこの会話をするのにふさわしい人ではありません」

これは、まったく不快で、あまりにもありふれた販売上の異議です..

多くの営業担当者は、販売している製品が見込み客の会社が直面している問題を解決したとしても、決して変換しない見込み客を育成することに時間を浪費しています。これは単に、彼らが購入の決定を下す立場にないために起こります。

ただし、この異議、およびそれにつながる状況全体は回避可能です。

この記事では、社内の意思決定者がどのような人物であるかだけでなく、意思決定者を特定して連絡する方法についても詳しく説明しました。

意思決定者は誰ですか?

意思決定者を見つけるための最初のステップは、探している人物を理解することです。組織は、成長を続けるために、戦略的なビジネス上の意思決定を行う必要があります。

これが、意思決定者を任命する理由です。ビジネスを代表して意思決定を行うのに十分な資格があり、権限を与えられていると見なされる人々です。

意思決定者は通常、会社の高位の従業員であり、部門長、部門マネージャー、時には C レベルの幹部でさえあります。

チームや部門に対する責任があるため、彼らは通常、職場環境の可能な限り多くの側面を改善するための新しい方法を見つけることに関与しています。あなたの製品やサービスは、まさにそれを達成するのに役立ちます。

これは一般的に大企業に当てはまり、誰もが定義された役割を持ち、支払われたことだけを行います。小規模な会社、または新興企業をターゲットにしている場合、すべての重要な意思決定を担当する大ボスが…

まあ、実際の上司、CEO、または会社の所有者です。

したがって、売り込みを準備するときは、連絡先を確立しようとしている組織の規模を知る必要があります。

企業のウェブサイトやソーシャルページを通じて、見込み客の会社の規模を知ることができます。

場合によっては、会社の Web サイトに、その会社で働いている従業員のおおよその数が表示されます。

ただし、多くの場合、LinkedIn ページの情報を見ることで、企業の規模を正確に測定できます。

それでもだめなら、会社に電話して聞いてみてください！あなたは営業担当者として、会社で働く従業員のおおよその数を要求する正当な理由があります。

営業担当者が意思決定者と連絡を取る必要があるのはなぜですか? 意思決定者ではない人に連絡を取った場合、その人を改宗させてその会社との取引を勝ち取ることができない可能性があります。意思決定者は、お金をどこに使うかを決定する人です。

意思決定者を特定するための戦略

意思決定者を見つけようとするときに最初に確認する必要があるのは、会社の LinkedIn ページです。

LinkedIn を通じて意思決定者を見つけるいくつかの方法は…

同じ会社の誰かとつながっている場合は、その人にメッセージを送って、意思決定者が誰であるかを尋ねてみてください。
その会社で働いている人の役職を見てください
LinkedIn Sales Navigator を利用します。このツールのおかげで、会社の意思決定者を「人」セクションですぐに見ることができます

会社のウェブサイトを見てみましょう。会社の構造を理解するのに役立つ情報を探してみてください。企業が「会社概要」セクションに従業員を掲載することは珍しくありません。

最後に、他のすべてが失敗した場合は、会社に電話して尋ねてください。当たり前のように聞こえるかもしれませんが、フロントデスクは、オファーについて誰に話すべきかを喜んで教えてくれます。

また、大規模な組織には通常、複数の意思決定者がいることに注意してください。特に、製品が複数の部門で使用される場合。一部の企業では、主要な購買決定は委員会が行う必要があるという規則さえあります。

意思決定者を特定するための質問

会社の担当者との電話またはメールでの会話中に、意思決定者を特定するのに役立ついくつかの質問を以下に示します…

この決定には他に誰が関与していますか?
この製品のエンドユーザーは誰ですか?
このカテゴリの製品の典型的な購入プロセスは何ですか?
あなたの部門以外に、どの部門がこの製品を使用しますか?

意思決定者と連絡を取るためのベストプラクティス。

意思決定者を特定した後も、情報を見つけたり、連絡先を確立したり、遭遇する可能性のある他のゲートキーパーをかわしたりするという問題が残ります.

正しい連絡先情報を見つける

新しく見つけた意思決定者に連絡する方法を見つける必要があります。営業担当者が連絡先情報を入手するにはさまざまな方法があります。まず、自分が行っていないことに気付かないほど明白なものから始めます。

意思決定者の連絡先情報を取得するいくつかの異なる方法は…

その人をグーグルで検索してください。あたかもGoogleが情報を見つけるための頼りになるものではないかのように。その人の名前と勤務先の会社をグーグルで検索するだけで、連絡先情報が得られる可能性がかなり高いです。
LinkedIn の機能を活用します。 LinkedIn は、最も強力な B2B ツールの 1 つです。 NetHunt CRM など、LinkedIn と統合された CRM を使用すると、意思決定者の LinkedIn プロファイルから自動的にデータを取得できます。
特にLinkedInでつながっている場合は、意思決定者の同僚に連絡してください。紹介が販売プロセスにもたらす力を決して過小評価しないでください。同僚があなたを意思決定者に紹介した場合、ゲートキーパーをスキップする可能性さえあります。
Echobot、Hunter、Prospect.io などの専用ツールを使用して、意思決定者のメールアドレスと電話番号を調べます。これらのツールは、連絡先データベース、メーリングリスト、見込み客ツールなどの手段を提供します。

NetHunt とっておきのヒント:見込み客の連絡先を見つけて、ナンバー 1 の見込み客獲得手段を介して連絡を取る方法の詳細については、LinkedIn 見込み客ガイドをご覧ください。

彼らと友達になることでゲートキーパーを乗り越える

ゲートキーパーは、会社構造の意思決定者の直下にいる人です。たとえば、意思決定者が財務部門の責任者である場合、そのゲートキーパーは経理部門の責任者である可能性があります。

ゲートキーパーを通過する方法に関するいくつかのヒントを次に示します…

LinkedIn で会社の他のユーザーとつながり、会話中にゲートキーパーにそのことを伝えてください。
礼儀正しく自信を持って伝える
意思決定者の情報を名前のみで尋ねる
ゲートキーパーと連携してみてください。意思決定者との関係と同じように、信頼関係を築き、彼らとのつながりを育んでください。
ゲートキーパーに嘘をつかないでください。ゲートキーパーの信頼を失うことは、取引を失う確実な方法です。常に率直で正直であること。

ネットワークを使用して紹介を求める

B2B 販売の世界では、ネットワーキングが鍵となります。あなたが活動している業界の周りの人々とのつながりを持つことで、そうでなければかなりの時間とエネルギーを必要とする多くの扉を開くことができます.

たとえば、会社 X に製品を販売しようとしていて、その会社の従業員とつながっているとします。直接メッセージを送信して、意思決定者と話をして、その電話を受ける際のハードルの多くを回避する機会を得ることができます。

紹介は、ネットワークを活用する強力な方法でもあります。あなたが他の会社の従業員に知られており、信頼されている場合、意思決定者はあなたに前向きな傾向があります。意思決定者の部署の人脈にあなたを意思決定者に紹介してもらうよう依頼することは、非常に有益であることがわかります。

すべてのドアをノックする

使用するコミュニケーションツールの範囲を広げることをお勧めします。これにより、取引を成功させる可能性が高くなります。

電話によるアウトリーチ

途中で意思決定者に電話して電話を予約することができた場合は、おめでとうございます。また、しっかりと準備をしておきましょう！

意思決定者に電話するためのもう 1 つのヒントは、適切なタイミングで電話をかけることです。 HubSpot によると、意思決定者に電話するのに最適な時間は午後 4 時から午後 5 時の間です。

ただし、早朝に電話をかけることは、販売活動にも有益です。

意思決定者との電話の準備をするために、セールスコールの計画に関するこのガイドと、真のプロのように次のセールスコールに備えるためのコールドアウトリーチガイドを確認してください。

LinkedIn アウトリーチ

LinkedIn の優れた点の 1 つは、一般的な企業の受信トレイにメールを書くのではなく、企業にリンクしている個人と直接通信できることです。

ただし、LinkedIn を通じて連絡を取るには、独自のアプローチも必要です。意思決定者は、十分な情報に基づいていない決定を下す危険を冒すことができないため、利用する製品やサービスについて慎重です。意思決定者に届く方法で連絡を取る方法に関するヒントをいくつか紹介します。

宿題をしてください！見込み客の会社、最近のマイルストーン、職場で経験している課題について、できる限り調べてください。アイデアは、意思決定者にアピールするために、ピッチの基になるものを探すことです。
製品ではなく、ソリューションを提供します。意思決定者はよく売り込みを受けますが、それは彼らの仕事の一部なのです。あなたの製品を彼らの課題への解決策にリンクすることで、あなたの売り込みを始めましょう。
質問をする。そうでなければ、どのようにして問題点を見つけるつもりですか? 質問は、意思決定者と信頼関係を築く機会を見つけるのに役立ちます。これは、彼らが長所と短所を比較検討するときに有利になります。
バイヤーのペルソナを開発します。これは、意思決定者との信頼関係を確立するのに非常に役立ちます。見込み客に連絡する前に、潜在的な興味や課題を知ることで、計画プロセスへのより焦点を絞ったアプローチが作成されます。
共通点を見つけます。意思決定者の成功に気を配っていることを示します。「あなた」や「私」などの個別の単語は避け、代わりに「私たち」や「私たち」などのより協調的な用語を使用してください。

LinkedIn を介して意思決定者とつながるために使用できる優れたメッセージテンプレートは…

ねえ、[名前]。あなたは[会社名]で働いているようですね。 あなたのビジネスに似たクライアントがいて、[目標] の達成を支援しました。 御社も【目標】を達成できると思います。 この機会につながり相談しませんか？[あなたの名前]。"️LinkedIn のアウトリーチについて詳しく知りたい場合は、ガイドをご覧ください!

電子メールでのアウトリーチ

あなたが持っている情報に応じて、意思決定者またはゲートキーパーに手紙を書いてください。自己紹介、彼らに連絡する目的、およびあなたのオファーについてさらに議論するための提案について話します。これは、アウトリーチ電子メールの適切な構造です…

自分自身とあなたが働いている会社の両方の丁寧な自己紹介から始めましょう。
あなたの会社が彼らにどのように利益をもたらすかの社会的証明を彼らに提供してください。
意思決定者との対話のために、さらなる行動計画を提案してください。
丁寧にメールを終わらせる

完成品は次のようになるはずです...

「ねえ、マーク、

私の名前はキリルです。 私は、Gmail に統合された CRM システムである NetHunt CRM の代表です。 [会社名] のような同じ業界のクライアントが、顧客ベースを 5 倍に増やし、生成されたリードあたりの ROI を 20% 高めるなどの目標を達成するのを支援してきました。

あなたが David Smith の LinkedIn を通じてリードジェネレーションに問題を抱えているのを見たので、これはあなたの会社が興味を持つ可能性のあるもののように思えました。 このディスカッションを続けたい場合は、必ずお知らせください。

ご清聴ありがとうございました。

敬具、

キリル・スクリキン」

コールドセールスメールの書き方について詳しく知りたい場合は、ブログのこの記事をご覧ください。

これらの手順に従えば、 「この決定は私次第ではありません」という恐ろしいフレーズを聞くことはもうないと言っても過言ではありません。

意思決定者を特定し、連絡先情報を確保し、連絡を取り、ゲートキーパーを通過して取引を成立させる方法を知っています。