セールス リーダーシップの最初の 90 日間を成功させる方法

これを想像してください…

あなたはB2B セールスリーダーとして採用されました。

あなたは気分が高揚します。

あなたの同僚は、信じられないほどのマイルストーンであなたを祝福します.

しかし、その後…恐怖、恐怖、あるいはただの混乱が続きます。

役割の最初の日に何をしますか? 最初の数か月をどのようにカウントできますか?

このように感じるのは当然です。新しいセールス リーダーになると、この最初の数か月は間違いなく最も重要です。 それらを最大限に活用する必要があります。

ビジネスや製品を知ることから、チームの働き方まで、すべてが手に入ります。

アクションポイントのリストは無限です。

しかし、慌てる必要はありません。

このケースには、Cognism ブランド アンバサダーのRyan Reisertと、Vidyard の EMEA セールス リーダーのRebecca Drewがいます。

Rebecca は 2010 年代半ばから営業のリーダーとして働いているため、共有すべき多くの知恵を持っています。

インサイトをスクロールします。

セールス リーダーとしての最初の 90 日間をナビゲートする

あなたが最初にセールスリーダーの役割に割り込んだとき、まるで世界の責任があなたの肩にかかっているように見えるかもしれません.

大変ですが、やりがいのある経験にもなります。

行動計画を立てる必要があるだけです。 そして幸運なことに、レベッカは 10 年近くの経験を持っているので、彼女は間違いなく耳を傾けるべき人物です!

Ryan は彼女に、すべての新しいセールス リーダーがすべき最も重要なことについて尋ねました。

ビジネスを理解する

「営業リーダーとして新しい会社に移る場合、最初にすべきことはビジネスを理解することです。」

「プロセスとは何ですか？ どうやって物事を成し遂げますか？ あなたのサークルのキープレーヤーは誰ですか? これは、これから行うすべての基礎となるため、非常に重要です。」

信頼を築く

「次にやるべきことは、チームと本当に信頼関係を築くことです。 個人的な関係を構築することで、チームが何であるかを真に理解することができます。」

「たとえば、彼らの動機は何か、ここで何を構築しようとしているのかなど」

伝える！

「タスクに優先順位を付ける必要があります。 すべてに集中することはできないので、これから行う活動がビジネスを正しく前進させるかどうかを検討する必要があります。」

「自分の意図をチームに伝え、フィードバックするようにしてください。」

営業担当者にビデオの使用を奨励する

Ryan は、非常にプレッシャーのかかる環境でSDRがどのように自分自身に忠実であるかについて、Rebecca から何かアドバイスがあれば知りたがっていました。

Rebecca にとっては、動画の力がすべてです。

「私は最近、HubSpot が行った調査を読みました。そこでは、送信された販売メールの数を調べました。 過去数年でその数は 2 倍になりましたが、回答率は低下しました。」

「ですから、この騒々しい風景の中で目立つためには、動画が重要です。 それは、見込み客であろうとクライアントであろうと、群衆から際立ち、人間らしくあり、聴衆と真に関わる方法です。」

Rebecca はまた、かなり興味深いことを指摘しました。 彼女は、ビデオ プロスペクティングは比較的新しいスキルのように思われるが、そうすべきではない、と述べました。

「動画は新しいスキル セットになりがちです。 しかし、考えてみれば、私たちはここ数年で Zoom に慣れてきました。これは私たちのプロセスの一部です。 これは、この新しいハイブリッド環境で慣れ親しんだものです。」

だとすると、営業担当者が動画を最大限に活用する上で、何が問題になりがちなのでしょうか?

「誰かが自分自身を記録しなければならない場合、プレッシャーがさらに大きくなります。 そのため、彼らは自分の頭に少し入る傾向があります。 だから、最初の数回は奇妙に感じるだろう」

「でも、そのハードルを乗り越えれば、それは当たり前のことになります。 覚えておくべき主なことは、自分らしくあることです。 そして、ここ数年はそれを助けてきました - 私たちは人々の生活と家への窓を持っていました.

「人々は人々から購入したいので、これは非常に重要です。信頼性が重要です!」

彼女は付け加えた：

「動画を作成して共有することで、クライアントは 30 分間電話に出る必要がなくなるため、優れた体験が得られます。 また、ビジネスの収益を促進する活動に集中する自由な時間が増えるため、チームにとって効率的です。」

ライアンはレベッカに同意しました：

「ビデオは販売プロセスのさまざまな部分に挿入できるため、非常に大きな可能性があります。 読んだ内容を明確な体験に取り入れる能力が提供されると、クライアントと見込み客にとってより良い体験となります。」

これは完全に理にかなっています。 勧誘電話や勧誘メールの騒がしい世界では、ビデオによって見込み客があなたの名前に顔を出すことができます。

それは物事をより人間的で個人的なものにします。 そのため、すぐに商談を成立させなくても、ビデオを使用することで他の担当者より目立ち、印象に残ります。

市場を理解する

明らかなもののようです。

ただし、これは普遍的または画一的なアプローチではないため、注意が必要です。

レベッカは次のように述べています。

「はい、基本的なことがいくつかあります。 たとえば、適切なプロダクト マーケット フィットがありますか? ICP を確認しましたか?」

「しかし、その上に追加の複雑さが重なっていることも考慮する必要があります。 たとえば、EMEA を見てください。 国、言語、文化的規範のニュアンス、ビジネスのやり方は非常に多くあります。 ですから、最初に営業リーダーとしての役割に就くときは、そのことに留意し、尊重してください。」

市場も決して静的ではないため、決して仮定を立てないでください。

「そこには多くの神​​話があり、さまざまな市場で行われた仮定があります。 しかし、市場は常に進化しています。」

「たとえば、DACH 市場では、ビデオはより伝統的または保守的な分野であるため、ビデオは機能しないという認識があります。 しかし、これは真実ではありません。 私が見た結果は、そこにいる多くのクライアントがビデオに関与しているということです。」

結論は？

機能しないという結論に達する前に、何かを実際にテストすることが重要です。

「何かを 2 回試してから立ち去ることはできません。 市場や業界が異なるということは、異なるペルソナと接触していることを意味します。 つまり、たとえば、コールドコールされるのが好きな人もいるということです。 一方、動画による調査を好む人もいます。 すべてを試してみて、何がうまくいくか見てください。」

ポッドキャストを聞く

会話全体で、Rebecca はセールスの多様性に関する洞察と、セールス リーダーとしての初日に考慮すべきフレームワークを共有しました。

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また、Revenue Champions の他の完全なエピソードは、こちら でご覧ください。