適切な技術スタックでより良い営業チームを構築する方法

従来の営業担当者はついに廃止されました。

飲み込むのは難しい薬ですが、パンデミックが進化し続ける中、従来の販売方法ではうまくいかないことを販売リーダーが認識する時が来ました.

営業活動がオンラインで行われるようになっているため、営業担当者は顧客と個人的な信頼関係を築くのに苦労しています。これは、技術スタックが顧客を成功に導くための準備を整えていないためです。 大多数の企業の営業チームは、デジタル世界への移行に対応するための装備が整っていない、バラバラでバラバラなテクノロジーを使用しています。

それは現在のチームを傷つけるだけでなく、新しい才能を追い払っています. Salesforce は、第 3 回年次「State of Sales」レポートで、営業担当者の 81% がカスタマー ジャーニー全体にわたってデータを接続して表示することが重要であると考えていることを発見しましたが、完全に統合されたシステムを使用している企業は 49% にすぎません。 優秀な営業担当者は、販売の変化を認識し、適切なセールス テック スタックに投資してチームを成功に導く企業を探しています。

では、セールス リーダーとして、デジタル世界と営業担当者との間のこのギャップを埋めるのに役立つ適切なテクノロジをどのように見つけるのでしょうか? まず、会社が現在使用しているプロセスを完全に理解する必要があります。 これにより、改善できる点についての洞察が得られます。

営業チームのためにより良い技術スタックを構築する

この時点で、「技術スタックとは何ですか?」と疑問に思うかもしれません。

HubSpot によると、セールス テック スタックは、組織が営業担当者をサポートし、見込み客とのより効果的なコミュニケーションを支援するために使用する一連のテクノロジまたはソフトウェア ツールとして定義できます。

営業プロセスが経済と新しい社会規範に適応するにつれて、技術スタックも方向転換する必要があります。 アイデアは、使用しているツールが効果的に効率を最大化し、コストを削減できるようにすることです。 非常に多くの異なるツールが存在する場合、セールス リーダーとして、チームが成功するために必要なテクノロジを判断するのは困難な場合があります。 したがって、より優れた技術スタックを構築するための最初のステップは、チームがすでに使用しているものと、各ツールが販売プロセスにどのように適合するかを正確に理解することです。

1. 技術スタック監査

技術スタック監査は、現在の技術のギャップと、埋めることが重要な穴についての洞察を提供します。 新しいアプリや更新プログラムが毎日リリースされるため、この種の監査を定期的に優先する必要があることに注意することが重要です。 次の方法で、営業チームと会社を支援する新しいツールを見つけるのに役立ちます。

• 営業担当者の貴重な時間を節約
• 無駄なアプリでお金を節約
• 可能であればツールを統合する
• すべてのデータを一元管理

最初に調査サイクルの概要を説明して、監査を開始します。 あなたのチームがターゲット アカウントを特定するために現在どのように取り組んでいるかを考えてみてください。 彼らはどこで調査し、連絡先情報を見つけますか? 見込み客をエンゲージするためにどのようなチャネルを使用していますか? 担当者は主に電子メール、電話、またはソーシャル メディアを使用してバイヤーとつながりますか?

次に、現在のアプリケーションがこれらのプロセスのどこに適合するかを考えてください。 非効率な点はありますか? また、別のシステムに移行するにはどのくらいの費用がかかりますか? また、特定のアプリケーションが他のシステムとどのように統合されているかを考え、より優れた包括的な代替手段があるかどうかを検討してください。

このプロセスでは、営業チームと話し合うことが不可欠です。 ほとんどの場合、担当者はこれらのテクノロジを毎日使用して戦場に出ている担当者です。 それらは、何が機能し、何が機能しないか、どこにギャップがあるかについて、最良の洞察を提供する可能性があります。

監査を実施し、これらの重要な質問をするときは、すべてのデータを記録し、整理しておくための一元化された場所があることを確認してください。 次の HubSpot の「プラットフォーム監査」テンプレートは、正しい方向に導きます。

このワークシートには、考えられるすべてのアプリをリストアップし、それをチームの他のメンバーに渡して入力してもらいます。 これにより、使用するすべてのツールを確実に把握できます。 それが完了したら、最も多くの人に影響を与え、最も費用がかかり、他のアプリケーションと統合するアプリに集中する必要があります。

現在のアプリを分析しながら、次のステップとして次の 4 つのオプションを検討してください。

1. 重複をチェックし、同じことを行うアプリを統合します。
2. 残りのアプリを HubSpot または別の一元化されたツールと統合して、すべてのデータを 1 か所で管理できるようにします。
3. アプリを一元化された場所に統合できない場合は、統合できるものに置き換えることを検討してください。
4. このテクノロジーがビジネスにとって重要かどうかを検討してください。 そうであり、統合できない場合は、アプリを HubSpot または集中型ソフトウェアとは別に使用し続けます。 個別に使用しているアプリのリストを作成すると、あなたとあなたのチームが整理され、次の技術スタック監査が容易になります。

2. ニーズを定義する

現在の技術スタックがどのようなニーズを満たしているかがわかれば、改善が必要な領域を特定できます。 より良いプロセスを実装したい場所を定義し、このプロセスで新しい販売環境を考慮することを忘れないでください.

新しいテクノロジーを検討するときは、使いやすさと統合ツールを優先してください。 新しいソフトウェア ソリューションを評価する際に考慮すべき 4 つの領域を次に示します。

セールス インテリジェンス:あなたのチームは、見込み顧客を獲得するのに役立つ適切なアプリケーションを必要としています。 セールス インテリジェンス プラットフォームは、担当者が見込み客や既存のビジネスに関するデータ インサイトを見つけ、監視し、理解するのに役立ちます。

セールス エンゲージメント:現在、これまで以上に重要になっているのは、チームが個人レベルでバイヤーとつながるための適切なツールを用意することです。 セールス エンゲージメント ソリューションを使用すると、営業担当者は潜在顧客とのより良い、より個人的な、魅力的な会話を作成できます。

分析とレポート:セラーのパフォーマンスをリアルタイムでデータから把握できる包括的な分析ソリューションを使用することが、成功を監視するための鍵となります。 また、担当者が顧客の購入者パターン、注目すべき分野、理想的なアップセリングの機会をよりよく理解するのにも役立ちます。

コーチングとトレーニング:最高の営業チームは、成長と改善に投資しています。 テクニックを改良し、ベスト プラクティスを確立するのに役立つツールを使用すると、成約率が向上し、全体的な成功率が向上します。

上記の各戦術に特化したツールがあります。 しかし、営業担当者にとって、必要なリソースにアクセスするためだけに 100 もの異なるアプリにログインしなければならないことほどイライラすることはありません。 技術スタックの全体的な目的は、タスクを合理化して、担当者が 1 日のうちにより多くの時間を販売できるようにすることであることを忘れないでください。

そのため、HubSpot のようなツールをお勧めします。 HubSpot は、上記の 4 つの重要な領域にテクノロジーを提供する Sales Hub のような包括的なソリューションを提供するだけでなく、他の非 HubSpot ツールとの 200 以上の統合の活気に満ちたエコシステムも備えています。 これにより、企業は業界固有のツールを引き続き使用しながら、全体的な技術スタック エクスペリエンスを合理化できます。

3. トレーニングに優先順位を付ける

技術スタックを定義したら、すべてのチーム メンバーは、それを適切に使用して結果を出す方法を知る必要があります。 セールス イネーブルメント トレーニングとは、組織全体のセールス パフォーマンスを強化するための戦略的アプローチを指します。 要するに、チームが新しいプロセスを理解できるようにするだけでなく、これらのプロセスを使用して今日のバイヤーとつながる方法をチームが理解できるようにすることを意味します。

セールス リーダーとして、チームが技術スタックのすべての最新機能と拡張機能を見て理解することが不可欠です。 これは一度限りのことではないことに注意することも重要です。 販売環境が変化し続け、ツールが進化し続けているため、定期的な指導を優先する必要があります。

この技術スタックを使用して、新しい才能を募集します

従来の営業チームを新しいプロセスに合わせて再編成することは、困難な戦いになる可能性があります。 そして正直なところ、反対に直面するかもしれません。 変化に抵抗する人たちと別れるべき時かもしれません。

良いニュースは、販売に対するこの新しいインバウンド アプローチをすでに採用している新進気鋭の人材プールがあり、彼らはその結果を目にしていることです。 世代が変わるにつれて、プロセスが効率的である場合、現代の営業担当者は商談を成立させる意欲が高まります。

私はいつもそれを見ます。 若い専門家が家族と夕食に出かけると、見込み客からの電子メールに関する警告が時計に届きます。 応答するのは簡単なので、その場で応答を入力するだけです。 それが簡単で効率的であれば、彼らは実行する意欲があります。 それが新世代の販売方法であり、機能しています。

セールス テクノロジーの使用率が高いミレニアル世代は、ベビーブーマー世代と比較して、予測される収益を 50% 以上上回っています。 また、堅固な技術スタックを備えた企業は、そうでない企業よりも205% 高い収益成長率と 725% 高い販売速度を経験しています。

新しい才能は、強力なセールス テック スタックに惹きつけられます。 では、この新しい採用ツールを手に入れたら、それを新入社員に配置する最善の方法は何でしょうか? 私の最善のアドバイスは、明確な販売促進戦略を策定することです。

1. チームのセールス イネーブルメント戦略を策定する

現在のチームでセールスイネーブルメント戦略を定義することから始めます。 外部に目を向け始める前に、新しい販売方法を受け入れる内部文化を開発する必要があります。 新しい才能が加わると、彼らはこの前向きな考え方に気づき、感謝し、貢献したいと思うでしょう。

セールス イネーブルメントとは、バイヤーと関わるために必要なコンテンツ、トレーニング、販促資料、およびツールをセールス チームに提供することと定義されます。

現在のリモート環境でチームが見込み客との摩擦を減らし、よりパーソナライズされたアプローチを提供し、より説得力のあるプレゼンテーションを提供できるようにする方法を考えてください。 彼らがより個人的なコミュニケーションを作成し、より効果的に見通しを立て、成功を監視するのに何が役立つでしょうか?

営業チームが採用している効果的なソリューションをいくつか紹介します。

• パーソナライズされたビデオ- ニューノーマルでは、パーソナライズされたビデオは、リモート メッセージングをよりつながりのあるものにするための重要な方法です。 それはあなたのブランドに顔を出し、信頼性を築き、販売プロセスに人間的なつながりをもたらします. メールのクリックスルー率が最大 300% 向上し、応答率が 3 倍になり、会議の予約が 500% 増加しました。

• ソーシャル セリングを使用する- 適切な見込み客を見つけ、信頼関係を築き、販売目標を達成するために、ソーシャル ネットワークの力を活用する方法を販売チームが学習できるようにします。 この方法を適切に利用している営業担当者は、他の営業担当者よりも 72.6% 優れています。
• ビデオ コーチング - セールス マネージャーとして、チームのロールプレイングの取り組みは、全員が自宅で仕事をしているため、より困難になっている可能性があります。 さらに、担当者がカメラの前で快適になることがこれまで以上に重要になっています。 営業担当者が特定のシナリオで自分自身を記録し、個別のフィードバックを提供することで、ビデオ コーチング戦略を実装します。

セールス イネーブルメント戦略の概要を説明し、現在のセールス チームがこれらの変更が不可欠である理由に再び焦点を合わせれば、あなたの会社には前向きな文化があり、セールス チームが変化を受け入れる準備ができていることを新入社員に納得させるのは簡単になります。

2. 技術スタックとセールス イネーブルメント戦略を周知させる

堅牢な技術スタックを開発し、有効化戦略をワークフローに実装したら、それを知らせます。 求人情報や採用活動に自社のテクノロジーやツールを含めるようにしてください。 LinkedIn で会社と営業チームの成功を共有しましょう。

最も重要なことは、手を差し伸べることです。 繰り返しますが、販売の専門家として、私たちはパーソナライゼーションの力を知っています。 ソーシャル メディアで有望な人材に連絡し、チームが採用した新しいセールス イネーブルメント戦略を共有します。

3. トレーニングとイネーブルメントを強調する

最後に、あなたの会社がトレーニングとイネーブルメントに重点を置いていることを強調します。 現代の営業担当者は、テクノロジーがタスクの合理化にどのように役立つかを理解しているだけではありません。 また、常に進化していることも高く評価しています。 彼らは、販売者としてのスキルセットを構築するための教育の機会と、学習、成長、および成功を継続するのに役立つツールを重視しています。

販売の最終目標を忘れないでください

売上の目標は変更されていないことに注意してください。 営業担当者が適切なソリューションを持っていることを見込み客に納得させるためには、彼らの問題、痛み、および目的を真に理解する必要があります。 変更されたのは、営業担当者がこの情報を収集する方法です。

生き残るには適応が必要です。 売り手として、私たちは真に理解することに再び注力しなければなりません。 そして、これを実現する唯一の方法は、テクノロジーを取り入れた営業チームを通じて行うことです。 現代の営業担当者はこれを理解しており、それを受け入れています。 そのおかげで彼らは結果を見ています。

セールス リーダーとして、このようなタイプのセールス担当者をチームに求めています。 今こそ、テクノロジー スタックを構築するときです。そうすれば、新しいデジタル時代に効率的かつ効果的に販売する意欲のある適切な人材を引き付けることができます。