7 つの販売段階の販売サイクルを構築するには?

成功する営業マンとそれ以外の営業マンを分けるものは何なのか考えたことはありますか? それは単なる運や魅力ではありません。見込み顧客を購入へと導く、明確に定義された販売サイクルが必要です。

同様に、企業は潜在的な顧客や見込み客に出会うと、定義されたプロセスに従って見込み客を購入者に転換します。 このプロセスは販売サイクルとして知られています。

販売サイクルの各段階を段階的に説明し、注目を集め、信頼を築き、最終的にコンバージョンにつながるシームレスなフローを作成する方法について、専門家の洞察と実践的なアドバイスを提供します。

販売サイクルとは何ですか?

潜在顧客を有料顧客に変えたい場合、何をどのように行うのでしょうか? 見込み客を顧客に変えるプロセスは、販売サイクルと呼ばれます。 これは、社内のすべての営業担当者向けの包括的な計画を示しています。この計画は、潜在顧客を育成し、成約に向けた販売サイクルをうまく進めるために必要な措置で構成されています。

なぜ販売サイクルを構築する必要があるのでしょうか?

販売に関しては、明確で構造化されたプロセスが不可欠です。 そこで販売サイクルの構築が重要になります。適切に設計された販売サイクルは、販売プロセスをガイドするだけでなく、成功に向けてすべてのステップが考慮され、最適化されることを保証します。

販売サイクルを構築することには、いくつかの貴重な利点があります。 まず、販売プロセスをサポートするためにチームを効果的に編成できるようになります。 たとえば、主な課題が適格なリードを見つけることである場合、その段階により多くのリソースを割り当てることができます。

次に、販売プロセスを定義すると、新しいスタッフの新人研修が簡素化されます。 短期および長期の目標と、各段階が次の段階にどのように寄与するかを明確に示します。

さらに、多くの労力が無駄になっている領域を特定するのにも役立ちます。 プロセスを理解することで、利益の低いプロジェクトを排除し、最高の結果を生み出す活動に集中することができます。

最後に、販売プロセスのどの段階で改善が必要かを正確に特定できます。 あなたのチームは潜在顧客の創出には優れているものの、連絡を取る際には苦労していることに気づくかもしれません。 これを特定することで、メールの書き方、ゲートキーパーの突破、遭遇するその他の障害への対処などの分野のトレーニングを提供できます。

販売サイクルの 7 つの段階

ほぼすべての組織は、販売サイクルの同じ基本段階を使用して取引を成立させます。 これらの段階は次のとおりです。

• ステージ 1:見込み顧客の発掘と見込み顧客の発掘
• ステージ 2:リードの適格性を評価する
• ステージ 3:信頼関係を築く
• ステージ 4:ソリューションの提示
• ステージ 5:異議への対応
• ステージ 6:販売の終了
• ステージ 7:フォローアップと販売後のサポート

潜在的な顧客の開拓から関係の育成、取引の成立に至るまで、各段階は販売を成功させる上で重要な役割を果たします。 理解を深められるよう、段階的に見ていきましょう。

ステージ 1: 見込み客の発掘とリードの発掘

販売サイクルの段階における最初の段階は、見込み客の発掘と見込み顧客の発掘です。 これは、潜在的な顧客を特定し、連絡先情報を収集する段階です。 この時点では、会話を開始してセールスファネルに押し込むという目標を念頭に置いておく必要があります。

コールドコール、ネットワーキングイベント、ソーシャルメディアプラットフォーム、紹介など、さまざまな方法で見込み客を見つけることができます。 重要なのは、潜在的な顧客の安定した流れを確保するために幅広い網を投じることです。

さらに、リードを獲得する際には、量ではなく質に焦点を当てることが重要です。 あらゆる見込み客を追いかけるのではなく、時間をかけて見込み顧客のニーズや好みに基づいて適格性を見極めましょう。

ステージ 2: リードの適格性を評価する

販売サイクルの第 2 段階では、リードの認定が優先事項になります。 ここからが本当の仕事の始まりです。潜在的な見込み客を分類して、あなたの製品やサービスから最も利益を得る可能性が高いのは誰であるかを判断します。

見込み顧客を絞り込むことは、あなたが提供するものに真の関心を持つ見込み客を見つけることだけを意味するわけではありません。 それは、それらがターゲット市場に適合するかどうかを判断することでもあります。 やって来るすべての見込み客を追いかけたくなるかもしれませんが、すべての見込み客が同じように作成されるわけではないことを覚えておくことが重要です。 だからこそ、現時点では、Salesgear のような信頼性の高いアウトバウンド販売ソフトウェアを使用することが大きな違いを生むことができます。

Salesgear を使用すると、プロセスを合理化し、貴重な時間を節約する高度なリード評価ツールにアクセスできます。 データ主導の洞察と分析を使用すると、業界、役職、企業規模、最近の活動などの要素に基づいて有望な見込み客を特定できます。

さらに、2 億件を超えるレコードのデータベースから何千もの潜在的な購入者を見つけることができます。 これにより、取り組みに優先順位を付け、顧客に転換する可能性が高い見込み客に焦点を当てることができます。

ステージ 3: ラポールと信頼の構築

販売サイクルの第 3 段階では、信頼関係を構築することが重要になります。 ここから、より深いレベルで潜在的な顧客とのつながりを確立し始めます。 そのための 1 つの方法は、彼らのニーズや懸念に積極的に耳を傾けることです。

相手の目標や課題に心からの関心を示すことで、信頼を築き、オープンなコミュニケーションのための快適な環境を作り出すことができます。

この段階でのもう 1 つの効果的な戦略は、見込み客との共通点を見つけることです。 共通の興味や経験を特定することで、ビジネスを超えたつながりを即座に築くことができます。 これは信頼関係を築くだけでなく、親近感や信頼感も確立します。

信頼関係を築くには、時間と労力を必要とする継続的なプロセスであることを忘れないでください。 顧客との関係を時間をかけて育む際には、忍耐強く誠実に接することが重要です。

ステージ 4: ソリューションの提示

これまで、あなたは見込み客を見つけ、適格性を評価し、信頼を築き、会話を開始してきました。 今度は、製品やサービスを提供します。

販売サイクルのこの段階は非常に重要であり、綿密な準備が必要です。 ここでの目標は、製品やサービスが顧客の問題をどのように解決できるかを示すことです。 貴社の製品が顧客の日常業務をどのように強化できるのか、そしてなぜ貴社がこの改善を目撃するのに最良の選択であるのかを説明する準備をしておく必要があります。

このプレゼンテーションでは、製品を販売しているだけでなく、あなた自身も販売していることを忘れないでください。 あなたのボディランゲージ、行動、外見は、売上を上げるかどうかに影響を与える可能性があります。

ステージ 5: 異議への対応

潜在的な顧客にソリューションを提示した後、製品やサービスに関して反対意見に遭遇するのはよくあることです。 反対意見は販売プロセスの通常の一部であり、障害ではなく機会として捉える必要があります。

反対意見に対処するときは、顧客が懸念を表明しているのは、より多くの情報や安心感を求めているからであることを覚えておくことが重要です。 彼らの反対意見に効果的に対処することで、信頼と信用を築き、販売を成立させる可能性を高めることができます。

反対意見に対処するための鍵は、注意深く耳を傾け、共感的に応答することです。 反対意見は誤解や誤解から生じることが多いため、顧客の視点を十分に理解するために時間をかけてください。

彼らの懸念を認め、防御的または否定的になることなく、それぞれの反対意見に直接対処します。 これは、あなたが彼らの意見を尊重しており、彼らのニーズを満たすソリューションを見つけることに心から興味を持っていることを示しています。

ステージ 6: 販売の終了

販売サイクルのさまざまな段階を経て、長い道のりを歩んできました。いよいよ契約を締結するときです。 この段階では、見込み客との強力な関係を構築し、彼らのニーズに応え、製品やサービスの価値を実証しました。 最後のひと押しをして取引を成立させることがすべてです。

販売の成立は、販売サイクルの最も重要な段階です。 それはあなたのすべての努力と努力が最終的に報われる場所です。 ただし、この段階に慎重に取り組むことが重要です。 あまりにも強引に押し込んだり、攻撃的な戦術を使用したりすると、裏目に出て、あなたと顧客の両方にマイナスの経験をもたらす可能性があります。

見込み客に過度のプレッシャーをかけることなく、見込み客の興味と購入意欲を測ることができます。 次のような質問をすることで、

• これはあなたのビジネスに利益をもたらす可能性があると思われますか?
• このソリューションを進める準備はできていますか?

さらに、最初のミーティングで販売が成立しなかったとしても、それは機会の終わりを意味するものではないことを心に留めておくことが重要です。 ビジネス ソフトウェアや大型マシンなどの特定の製品は、終了までに数週間、場合によっては数か月かかる場合があります。

販売プロセスは、販売が行われるか、見込み顧客がこれ以上続行しないと決定するまでアクティブのままです。

ステージ 7: フォローアップと販売後のサポート

販売に関する良いニュースを受け取ったので、今度は強力な顧客関係を維持し、将来のビジネス チャンスを育みます。 販売後も顧客と連絡を取り合い、顧客の満足度を確認し、顧客の懸念に対処することが重要です。

フォローアッププロセスは販売後すぐに開始する必要があります。 お礼のメールを送ったり、簡単な電話をかけたりすることで、相手のビジネスに対する感謝の気持ちを示し、相手を顧客として評価していることを示します。

さらに、定期的なチェックインを通じて顧客との関わりを維持することは、販売後も顧客の成功に尽力していることを示します。

販売後サポートのもう 1 つの重要な側面は、必要に応じて継続的な支援やトレーニングを提供することです。 一部の製品やサービスでは追加のガイダンスやトラブルシューティングが必要な場合があるため、質問に答えたり、顧客との関係を強化するためのさらなる支援を提供したりできるようにする必要があります。

販売サイクルを構築するためのベスト プラクティス

効果的な販売サイクルを構築するには、慎重な計画と細部への注意が必要であることは周知の事実です。 考慮すべきベスト プラクティスの 1 つはコミュニケーションです。 チームメンバー、顧客、見込み客との明確なコミュニケーションラインを確立することが重要です。 これには、定期的なチェックイン、電子メールによる更新、さらには Slack などのコラボレーション ツールを使用して全員が同じ認識を持っていることを確認することが含まれます。

販売サイクルの各段階を合理化して最適化するには、Salesgear などのツールの導入を検討してください。 Salesgear を使用すると、販売サイクルのあらゆる側面を 1 か所で管理できます。 この強力なソフトウェアを使用すると、見込み顧客の発掘から取引の成立まで、シームレスなプラットフォーム上で進捗状況を追跡し、タスクを自動化し、データを分析できます。

Salesgear は販売サイクルの各段階でどのように支援できるでしょうか?

Salesgear は、販売サイクルの各段階で営業チームを大いに支援できる強力なツールです。 見込み顧客の発見から販売の成立まで、この HRMS ソフトウェアがあなたをサポートします。

• 見込み客の発掘: Salesgear を使用すると、ユーザーは見込み客の正確かつ最新のリストを迅速に作成できます。 2 億件を超えるレコードを含む膨大なデータベースへのアクセスを提供します。 さらに、見込み顧客の発掘後、このソフトウェアは潜在的な顧客との会議のスケジュールを立てるのに役立ちます。
• AI Writing Assistant: Salesgear は、メールの到達性を向上させるための自動メール ウォームアップ プロセスを提供します。 これにより、電子メールがスパム フォルダーではなく受信トレイに到達する可能性が高くなります。

さらに、ユーザーが魅力的なメッセージを作成できるよう、AI を活用したライティング アシスタントも提供します。 このツールは、さまざまなチャネルにわたって魅力的な電子メールのコピー、件名、その他のメッセージを作成するのに役立ちます。

マルチチャネルのアウトリーチ:このプラットフォームは、電子メール、電話、LinkedIn などの複数のチャネルにわたるアウトリーチをサポートします。 このマルチチャネル アプローチにより、見込み顧客が最もアクティブな場所に到達できる可能性が高まります。

• CRM 統合: Salesgear は、Salesforce、HubSpot CRM、Pipedrive CRM、Zoho CRM などの一般的な CRM プラットフォームとシームレスに統合します。 この統合により、CRM から直接購入者情報へのアクセスと更新、フォローアップ タスクのスケジュール、電話の発信、電子メールの送信が可能になり、全体的なワークフローの効率が向上します。

要約すると、Salesgear は、リード生成、アウトリーチ、エンゲージメント、CRM 統合ツールを備えた単一のプラットフォームを提供することで、営業チームのアウトバウンド営業を簡素化します。 これにより、生産性が向上し、電子メールの配信可能性が向上し、販売サイクルがより効率化される可能性があります。

重要なポイント

販売サイクルの段階に関するよくある質問