見込み客が「今は適切な時期ではない」と言ったときに商談を成立させる方法 – Gist
公開: 2019-08-06営業担当者は、時間と興味深い関係を持っています。 楽観的でいることはセールスにおいて役に立ちます。新しい月や四半期の初めに見込み客でいっぱいのパイプラインができたとき、セールスに携わることはとても素晴らしいことだと感じることができます。
もちろん、すべての販売員には目標があります。 あなたの仕事は、合意されたタイムスケール内でこれらの目標を達成することです。
しかし、その後、時計がその目標に向かって減っていくにつれて、時間はあなたに不利に作用する可能性があります. 時間は敵のように感じることがあります。 上司が見込み客の進捗状況について最新情報を求めてくると、あなたは身を隠したくなることがあります。
コンサルティング販売には時間がかかります。 ソリューションを作成し、プレゼンテーションやデモを作成し、提案を送信した少数のリードに焦点を当てることは、時間とリソースの投資です。 これらの見込み客のフォローアップには、より多くの時間がかかります。 そのため、数週間または数か月のフォローアップの後、イエスになろうとしているリードが振り返り、「今は良い時期ではない」と言った場合、かなりイライラする可能性があります.
営業担当者が「今は絶好の時期ではない」と言うのはなぜですか?
それは単純な真実かもしれません。
1 つまたは複数の内部的な理由から、今は絶好の機会ではありませんが、彼らは将来的に前進したいと考えています。
その場合、あなたの仕事は詳細を明らかにすることです: いつ? なぜ? これらの質問に対する答えを見つけることは、このリードを今月または四半期のパイプラインから取り出し、将来にプッシュできることを意味します。
そのシナリオでは、連絡を取り合うためにロータッチな方法を使用することは、販売プロセスの重要な部分です。 目障りになりすぎず、過度に熱心にならずに見込み客と連絡を取り合うことは、販売において役立つスキルです。 永続性が必要であり、構築した関係の種類に応じて、ブログ記事、ケース スタディ、ビデオ、さらにはソーシャル メディア コンテンツ (ミームまたは GIF) など、興味を引く可能性のあるものを送信することは常に役立ちます。見通し。
しかし、他の多くの場合、「今は良い時期ではない」というのは反論です。 克服しなければならない障害。 それは必ずしも容易ではありませんが、それは可能です。
「今は良い時期ではない」とは、次のような意味です。
- 現時点では予算がありません(ただし、将来的にはそうなるでしょう)
- 実装するための内部帯域幅 (時間、リソース、人) がありません
- 他の優先事項がこれよりも優先されているため、それらのプロジェクトが完了したら戻ってきてください
- 上級管理職は承認する必要があり、他の目標により多くの投資を行っています
- あなたが提案しているものの価値を十分に理解できていません
多くの場合、これは特定の見込み客との道の終わりのように感じます。これは、あなたが確信していた可能性のある取引 (パイプラインにあった取引) が一晩で消えてしまうことを意味します。 希望する月または四半期に着陸するという希望を持ってください。 さらに、購入する気がない、または購入できなかった見込み客の開拓に費やされた時間の影響。
控えめに言っても、イライラすることがあります。
これで終わりですか、それとも時間に基づく反対意見を克服する方法はありますか?
「今はいい時代じゃない」を乗り越える7つの方法
1 「いつがいいですか?」
まだ質問していないと仮定して、最も論理的な質問から始めて、必要な回答を得てください。
予算やリソースを含め、内部または外部のどのような状況で、いつ先に進むことができるかを正確に調べます。 彼らが単にもっと時間が必要な場合は、彼らをパイプラインに留めて連絡を取り合う価値があります。
2 「計画通りに進めるのを妨げているものは何ですか?」
繰り返しますが、詳細を確認してください。 何かが彼らを止めているなら、それを乗り越える手助けができるかもしれません。 これがあなたが提供しているものに関連している場合、この情報は問題に対処するためのより良い立場になります.
3 「これはもはや優先事項ではありませんか?」
提供しているソリューションに関連する目標または問題点があると仮定すると、内部の優先順位の変更が原因で、これを進めることができなかった可能性があります。 それが何であるかを知ることは、あなたの会社が彼らの達成を支援できることがより優先される将来の日に前進するための道を開きます.
4 「これを上級管理職に売り込むにはどうすればよいですか?」
上層部の誰かがメリットを認識していない、または理解していない可能性があります。 あるいは、さらなる会話を促すには十分な理解が得られたものの、今すぐこれにリソースを投資する必要がある理由を理解するには十分ではありません。
あなたの意思決定者/予算保有者またはインフルエンサーがこれを社内で売り込むのに苦労している理由を見つけ出し、上層部の賛同を得るために新しい議論を提供してください。 次の四半期ではなく今四半期に取引を進めることで、すべての違いが生まれる可能性があります。
5 「来月/四半期に何が変わることを望んでいますか?」
見込み客が先に進みたいと言っている場合は、まだです。 来月または四半期に、彼らが希望するときに「はい」と言える立場にいることを確認する必要があります。
しかし、何も変わる可能性がない場合、つまり内部の障害 (サポート、リソース、時間の不足など) がまだ残っている場合、それらをパイプラインに留めておくことはほぼ確実に時間の無駄です。
この質問を使用して、有益な会話になり、連絡を取り合う価値のあるものにするために何を変更したいかを確認してください。
6 「私が提案していることの価値を理解していますか?」
障害の 1 つは、期待できる価値や投資収益率に自信がないことです。 彼らが価値をどの程度理解しているかに耳を傾け、これを使用してメッセージと利点を再構成します。 彼らが何であるか、そして彼らが期待できるROIをより明確にしてください。
7 「概説したタイムスケールで話し合った目標を達成できなかった場合はどうなりますか?」
すぐに先に進まないことの欠点を活用します。 設定した目標を達成できなかったり、他の目標の妨げになっている問題を解決できなかったりした場合に何が起こるかを見込み客に見てもらいましょう。
適切な質問をすることで、ルートが存在しないように見えても、ルートを作成できます。 これらの質問の 1 つまたは複数は、時間の障害を特定して乗り越えるのに役立ちます。 または、その時間を確認することは一時的な障壁にすぎません。
残念なことに、これらの質問への回答によって見込み客が明らかに実行可能ではないことが示された場合、少なくともそれをすぐに特定して、他の見込み客に移ることができます。
営業では、「どうすればいいですか?」という簡単な質問をすることがあります。 誰かをノーまたはノーからイエスに動かすために必要なのはそれだけです。