魅力的なオファーを作成する方法：8つの心理的トリガー

すべてのオファーが同じように作成されるわけではありません。 なんともひどいものもあります。 他の人は恐ろしいことではありませんが、望まれることがたくさん残っています。 そして、魅力的なオファーがあります。 それが今日私たちが話しているものです。 魅力的なオファーを作成する方法を見つけるために読み続けてください。

あなたの古い車は難破船です—ペンキがはがれ、フロントガラスにひびが入り、シートが汚れています。 「私はすぐにそれを修理します」とあなたは自分自身に言い続けます、しかしあなたはそれを延期し続けます。

それからあなたの友人が現れて、それをサービスセンターに持って行くことを申し出ます。

ボルトのバケツを修理するのに1日を費やす必要がないことをうれしく思います。

それは良くなります。 彼はガレージの所有者と友達なので、50％の割引を受けます。

あなたは大喜びです。

それだけではありません。 あなたの友人は彼がタイヤを変えてガスをいっぱいにするだろうと言います。

あなたは月を越えています。 あなたは断ることができない申し出をちょうど得ました。

私たち全員がそのような友達を持つことはできませんが、あなたの友達がしたように魅力的なオファーをする方法を学ぶことができます。

魅力的なオファーとは何ですか？

名前が示すように、魅力的なオファーは、拒否できないマーケティングオファーです。 それはことわざの「簡単」です。 重要なのは、顧客が何を望んでいるかを理解することです。 それを知ったら、あなたは見逃すにはあまりにも良いオファーを作ることができます。

魅力的なオファーを作成する方法

魅力的なオファーをしたい場合は、潜在的な顧客の感情的なトリガーと彼らが求めている変革を理解する必要があります。 購入者のペルソナ調査は、これらのトリガーを見つけるのに役立ちます。 それが明確になったら、その変革をどのように実現するかを彼らに示すだけです。

多くの人々は、説得力のあるオファーを作成するには、独自の製品が必要であると信じています。 それは単に真実ではありません。 最も退屈な製品でも、魅力的なオファーを作成できます。 オファーを成功させる秘訣は、自分のことを自慢するのではなく、顧客に焦点を当てることです。 製品がポイントAからポイントBにどのように移動できるかを示します。

たとえば、中小企業の経営者にビジネスコーチングを提供するとします。 あなたはあなたの潜在的な顧客が彼らのビジネスを成長させたいと思っていることを知っています、しかし彼らはそれをする方法を知りません。 彼らはまた、間違った決定を下し、お金を浪費することを心配しています。

マーケティングの提案は次のようになります。「実績のあるシステムを使用して、今後6か月でビジネスを30％成長させるのに役立ちます。 そして、あなたが結果に満足していないなら、私はあなたにあなたのお金を返します。」

オファーがターゲット顧客に合わせて調整されている場合は、「はい」になる可能性が高くなります。

魅力的なオファーの心理学

私たちの考えにもかかわらず、人々は事実に基づいて決定を下すことはありません。 私たちは感情に基づいて決定を下し、論理を使用してそれらの決定を正当化します。 そのため、メッセージを作成するときに魅力的なオファーを提供するものを理解することが重要です。 魅力的なオファーを作成するために使用できる9つの心理的トリガーがあります。

希少性

希少性は間接的に社会的証明として機能します。 オファーが人気がある、または売り切れが早いため、商品がなくなる前に購入する可能性が高くなるという感覚が得られます。 それはあなたの申し出をより魅力的にすることができる強力なマーケティングツールです。 たとえば、イベントのチケットを販売している場合、利用できるチケットの数が限られていることをアナウンスすることがあります。

「限定版」、「早く売れる」、「残りx個」などの言葉は、希少性を生み出す他の方法です。 これらの用語は切迫感を生み出し、人々が迅速に行動するように動機付けます。

これは、Booking.comのWebサイトで実際に確認できます。 残りの部屋数を明るい赤のフォントで表示します。

緊急FOMO（FOMOMO）

FOMOは、誰かが何かを見逃しているかもしれないと思ったときに感じる感覚です。 FOMOは、緊急性を生み出すときに人々にあなたの製品を購入するように促す心理的なトリガーです。

緊急性は希少性と密接に関連していますが、それは製品の希少性に限定されません。 緊急性は、時間に敏感なオファー、フラッシュセール、アーリーバードオファー、コンテンツへの排他的アクセスなど、他の方法で作成できます。

こちらがAmazonのホームページで使用しています。 各製品の下にカウントダウンタイマーもあります。

社会的証明を通じて信頼を築く

社会的証明の概念は単純です。他の人が何かをしているのを見ると、自分でそれをする可能性が高くなります。 バンドワゴン効果があります。 そして、魅力的な提案をすることになると、社会的証明は強力なツールになり得ます。 社会的証明は、幸せな顧客からの推薦状、満足している顧客からのソーシャルメディアの投稿、または過去に他の人をどのように助けたかについての話の形をとることができます。

Tony Robbinsは、SalesforceのCEOであるMarc Benioffからの推薦状を表示することにより、彼のWebサイトでこれを行っています。 セリーナウィリアムズ、プロテニスプレーヤー。 マリア・メヌーノス、女優、そしてテレビ司会者。

あなたが確立されたブランドである場合、社会的証明を構築する別の方法は、あなたがサービスを提供したクライアントの数を示すか、メディアであなたのブランドに関するプレスリリースを特集することです。

摩擦を減らす

顧客が「はい」と簡単に言うことができるようにすることで、コンバージョン率を高め、収益を増やすことができます。 では、どうすればオファーの摩擦を減らすことができますか？ 侵入摩擦を減らすためのいくつかの簡単な戦略を次に示します。

• オファーが明確で理解しやすいものであることを確認してください。 わかりやすい言葉を使用し、専門用語は避けてください。
• すべての重要な情報を事前に含めてください。 顧客に詳細を求めさせないでください。
• 受け入れの障壁を取り除きます。 あなたの顧客があなたの申し出を利用するのを邪魔している何かがあるならば、それを取り除いてください。
• 意思決定プロセスを簡素化します。 顧客が情報に基づいた意思決定を迅速に行えるように、長所と短所を比較検討するのを支援します
• 事前に反対意見に対処します。 顧客の反対意見を予測できる場合は、提案の中で顧客に正面から向き合ってください。
• 支払いプランを提供します。 顧客に支払いの柔軟性を提供します。
• カスタマーサポートを提供します。 顧客に質問がある場合は、回答できる人がいることを確認してください

知覚価値を構築する

販売を行うことになると、知覚される価値がすべてです。 あなたの顧客があなたの申し出でより多くの価値を認めるほど、それはより魅力的になります。 ボーナスとオファーの積み重ねは、知覚価値を高め、オファーを魅力的にするための2つの優れた方法です。

ボーナスは、メインオファーに含まれる追加のアイテムまたはサービスです。 それらは高価で複雑である必要はありませんが、顧客が望んでいる、または必要としているものでなければなりません。 たとえば、ビジネスを開始する方法に関するコースを販売している場合、ボーナスはビジネスプランのテンプレートまたはビジネスを開始するためのリソースのリストになります。

オファースタッキングまたはバリュースタッキングは、1つのオファーに複数の製品またはサービスを含める場合です。 これは、顧客がより多くの利益を得ることができるため、オファーの知覚価値を高めるための優れた方法です。

たとえば、フィットネスプログラムを販売している場合、バリュースタックは次のようになります。

• 目標を設定するためのトレーナーとの30分間のズームセッション
• あなたのエネルギーレベルを維持するための30日間のダイエット計画
• 自宅でフォローするトレーニングスケジュール
• サポートとモチベーションのためのプライベートFacebookグループへのアクセス
• 1対1の電子メールサポート
• メンバー限定のFacebookグループへのアクセス
• サプリメントとアドオンコンサルティングセッションの特別割引

リスクの逆転

リスクの逆転は、顧客が自信を持って購入できるように、オファーからリスクを取り除く戦略です。 これを行うには、いくつかの方法があります。

返金保証を提供します。 これは、顧客のすべてのリスクを取り除くため、リスクを軽減するための最も一般的な方法の1つです。 彼らが製品やサービスに満足していない場合、彼らは彼らのお金を取り戻すことができます。

あなたがそれを好きな場合にのみ支払う。 これは、オンライン買い物客のリスクを減らすための優れた方法です。 彼らがそれを受け取ったときに製品に満足していない場合、彼らはそれを支払うことなくそれを送り返すことができます。

試用期間を含めます。 これは、サブスクリプションベースのサービスのリスクを軽減するための優れた方法です。 顧客は、請求される前に一定期間サービスを試すことができます。

オファーをユニークにする

一部のオファーが魅力的で、他のオファーが横ばいになる理由を疑問に思ったことはありませんか？ 多くの場合、オファーがどれほどユニークであるかと関係があります。 あなたがあなたの申し出をユニークにするとき、あなたはそれをより説得力がありそして魅力的にします。 これを行ういくつかの方法があります：

TOMSは、ミッションを推進する企業の良い例です。 TOMSは、購入するたびに、困っている子供に靴を1足プレゼントします。 彼らのブランドを大義と一致させることによって、彼らは彼らのオファーをより魅力的で顧客にとって魅力的なものにしました。

価格設定を釘付け

誰もが大いに愛していることは周知の事実です。 信じられないほどのオファーは抵抗するのが難しく、強力なマーケティングツールになる可能性があります。 しかし、多くの人が気付いていないのは、価格を正しく設定することは、魅力的なオファーを作成することと同じくらい重要であるということです。

魅力的なオファーを作成することは、製品を無料で提供したり、価格を大幅に下げたりすることではありません。 それはあなたの価格が見込み客を説得するのに十分低いが、それでも利益を上げるのに十分高いスイートスポットを見つけることです。 さまざまな価格をテストすると、このスイートスポットを見つけるのに役立ちます。

あなたは彼らのために最もよく働く価格設定戦略を理解するためにあなたのターゲットオーディエンスを理解する必要があります。

アップル製品、デザイナーズブランド、上質なワインはすべて、プレミアム価格の製品の例です。

しかし、どうやって彼らはそんなに充電するのをやめますか？

それは、彼らが調査を行い、ターゲット市場が品質に対してより高い価格を喜んで支払うことを知っているからです。

一方、マクドナルドやバーガーキングなどのファーストフード店は、価値に基づく価格戦略を採用しています。 彼らは彼らのターゲット市場が価格に敏感であることを知っているので、彼らは顧客を引き付けるために彼らの価格を低く保ちます。

魅力的なオファーを作成したい場合は、価格と価値の適切なバランスを見つける必要があります。 また、ターゲット市場と、彼らがあなたの製品やサービスに何を喜んで支払うかを理解する必要があります。

結論

魅力的なオファーを作成することは、製品を無料で提供したり、価格を大幅に下げたりすることではありません。 目標は、ターゲット市場の価格と価値の適切なバランスをとることです。 これらのテクニックをデジタルマーケティング戦略に使用して、結果が改善されるかどうかを確認してください。 オファーを魅力的にする他の方法は何ですか？ Twitterであなたの考えを私と共有してください。