B2B マーケティング キャンペーンを強化する方法
公開: 2022-08-25ターゲットを外した、または外した。
コンバージョン率が低い。
スプレーして祈ってください。
これらをつなぐものは何ですか？
これらはすべて、B2B マーケターがキャンペーンを構築する際に遭遇する可能性のある問題やリスクの例です。
それで、なぜそれが起こるのですか？
そして、マーケティング担当者はそれを修正するために何ができますか?
秘密はありません:
B2B マーケティングキャンペーンを強化したい場合は、ターゲティングに集中する必要があります。 これは、成功するために正しく行う必要がある一番のことです。
この記事では、デマンド ジェネレーションのグローバル ヘッドであるLiam Bartholomewの洞察を取り上げます。 彼は、ターゲットを絞ったマーケティング キャンペーンを作成して強化するための手順を説明します。
また、キャンペーンを促進して、市場にいるオーディエンスにもリーチできるようにする方法についても説明します。
スクロールして始めましょう！
ICP を理解する
まず最初に、調査を行ってください。
リアムはその理由を次のように説明しています。
「出発点は、理想的な顧客プロファイル (ICP) が誰であるかを理解することです。 そうすれば、実際にターゲットにしようとしている人を掘り下げることができるからです。」
「調査するときは、業界、地理、または特定の企業かどうか (ターゲット アカウントの場合) などの特性を考慮してください。 誰をターゲットにしているのか、そしてその理由を本当に理解してください。」
データポイントを取得する
わかりました-これで、多かれ少なかれ、あなたの ICP が誰であるかがわかりました。
次は何が起こる？
それは、データを細かく分析し、できるだけ多くのB2B データポイントを理解することです。 オーディエンスを分離できるからです。
リアムは次のように述べています。
「幅広い ICP を持っているかもしれませんが、データを見て、どこでパフォーマンスが良く、どこでパフォーマンスが良くないかを確認できます。 これらのデータ ポイントは、オーディエンスを構築し、より具体的なアプローチでターゲットを絞るのに役立ちます。」
彼が追加した：
「産業から始めることができます。 そして、あなたはその中で、追求する価値のある特定の企業規模を見つけるかもしれません. たとえば、SMB テクノロジー企業のみを対象としています。」
「また、人々が新しい仕事を始めている、転換する企業を追いかけたいと思うかもしれません。 私は「Job Join Campaign」を試してみたので、これらの人々が新しい役割を開始するとき、最初の 100 日間で決定を下し、お金を使うことができます。」
「技術スタック データ ポイントを追跡することもできます。 たとえば、Salesforce を使用している人をターゲットにする場合、ここでは、製品を Salesforce と統合する方法や互換性を維持する方法に焦点を当てます。」
Liam 氏は、コグニズムがマーケターが必要とするデータ ポイントを取得するのにどのように役立つかについて説明しました。
「コグニズムを使用すると、テクノグラフィックス、業界データ、および企業規模のデータにアクセスできます。 これらのポイントを取得したら、その背後から自動化を作成できます。」
「たとえば、特定の企業を営業担当者にルーティングします。 すべての企業が特定のメッセージで特定のキャンペーンに参加できるように設定できます。 これは、マーケターとして行っていることを活用できるため、注意することが重要です。 あなたがしているのは、大規模なパーソナライズです。」
Liam はまた、できるだけ多くのデータ ポイントを理解することは、他のチャネルでのキャンペーンのオーディエンス ターゲティングを補足および改善できることを思い出させてくれました。
「データ ポイントが多ければ多いほど、Facebook や LinkedIn とのマッチング ポイントが高くなります。 パズルのピースが欠けたままになることはありません。 そして、追加のデータ ポイントを使用して個人をうまく照合できます。」
結論は？
「オーディエンスを分類できるかどうかは、そのデータを持っているかどうかにかかっています。 名、姓、および会社しかない場合、聴衆を分割することはできません。」
購買意向の強いオーディエンス向けのキャンペーンでコンバージョン率を高める方法
製品またはソリューションを購入しようとしているオーディエンスを効果的にターゲティングすることは、B2Bデマンド ジェネレーションの究極の目標です。
Liam は、検討する価値のあるいくつかの重要な要因を概説しました。
まず：
「意図データを使用して、製品を探していてトピックを調査している人々、つまりダークファネルに入った人々をすでに見つけています。」
さて、これは実際にはどのように見えるでしょうか?
以下は、 Metrikusのマーケティング マネージャーであるDerayo Adetosoye 氏が、Cognism のインテント データを使用してキャンペーンを促進した方法です。
「私たちは 25 の重要なトピックを追跡することで、インテント データを使用しています。 トピックを検索して ICP をフィルターすると、LinkedIn で目的の連絡先が見つかりました。」
なぜこれが重要なのですか？
インテント データにより、あなたのような製品やソリューションに誰が興味を持っているかがわかります。 これは、構築して優先順位を付ける必要があるオーディエンスについて考えるのに役立ちます。
Liam 氏は、マーケティング担当者がチャネルを製品の市場にいる人々を獲得する方法と見なすことを提案しました。
「たとえば、LinkedIn の企業ページやデモ ページでオーディエンスをリターゲティングします。 それは、ユーザーがあなたやあなたのウェブサイトとどのようにやり取りしたかに関するデータまたは小さな信号から来るものであるかどうかにかかわらず、意図の小さな傾向を見つける方法を特定することです。」
B2B マーケティング キャンペーンを強化するための 2 つのベスト プラクティス
1 - 幅広く始めて絞り込む
リアムは、これが重要な理由を次のように説明しています。
「キャンペーンの実施状況に関するデータを取得したら、オーディエンスを絞り込むことができます。」
「まず第一に、より多くの聴衆を獲得することは常に良いことです。 覚えておいてください: 特定のメッセージがない限り、変更しないでください。」
Liam は、これが最善のアプローチである理由の例を共有しました。
「たとえば、有料広告では、リーチが大きいほど、100 万インプレッションあたりのコスト (CPM) に適しています。」
そして、ここにルールの例外があります:
「複数のセグメントまたはABMがある場合は、それを分解する必要があります。そのセグメントに特定のユースケースを使用することは非常に価値があるからです。 普遍的またはより広範なメッセージとは対照的です。」
2 - 更新して更新する
キャンペーンが公開されて世界に向けて公開されたら、視聴者を更新するのは「設定して忘れる」作業にすぎませんか?
いいえ！
「リアルタイムで視聴者をリフレッシュしたいと思うでしょう。 プロセスを通じて組み込まれているか、自動的に更新されているかにかかわらず、できるだけ定期的に。 できるだけ規則的にしたいでしょう。」
B2B マーケティング キャンペーンの強化: 重要なポイント
以下は、マーケティング キャンペーンを作成および改善する際に覚えておくべき重要なポイントです。
- できるだけ多くのデータ ポイントにアクセスして、ICP を理解します。 このプロセスに時間を費やせば費やすほど、最終製品はより良く、またはより最適化されます。
- 使用できるデータ ポイントの例を次に示します。
- 業界
- 会社の規模
- 会社の資金調達データ
- インテント データを使用して、すでに市場に出回っているオーディエンスのキャンペーンでコンバージョン率を高めます。
- マーケティング キャンペーンを強化する際に覚えておくべき 2 つのベスト プラクティスがあります。
- 広く始めてオーディエンスを絞り込む
- オーディエンスを定期的に更新する
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