より多くの女性を営業職に就かせる方法

営業マンと聞いて何を思い浮かべますか?

それは、 『ウルフ・オブ・ウォールストリート』のレオナルド・ディカプリオのようなポップカルチャーのアイコンの超男性的なふざけた行為でしょうか？ それとも、マイケル・ダグラス演じるゴードン・ゲッコーの「貪欲は良いことだ」というマントラでしょうか？

ほとんどの営業マンはこのような態度をとらないと言っても過言ではありません。 しかし、営業職は依然として男性優位の業界です。 そして参加する女性が少ないのです。

では、より多くの女性を営業職に就かせるにはどうすればよいでしょうか?

唯一の解決策はありません。 しかし私たちは、競争条件の平等化に向けてどのように取り組むべきかを知るために、Cognism の営業および人材獲得チームの一部に話を聞きました。

スクロールするかメニューを使用して記事内を移動します。

なぜ営業職に女性が増えないのでしょうか？

まず始めるのに最適なのは、問題の根本を理解することです。

B2B 営業職に女性よりも男性の方が多いのはなぜですか?

営業職のさまざまな女性との会話の中で、私たちはいくつかの共通のテーマを特定しました。

これは完全なリストではありません。 しかし、それは思考の素晴らしい材料になります

狼の長い影

大衆文化は私たちに多くの良いことをもたらしてくれました。

たとえば、メットガラ、スター・ウォーズシリーズ、ハリー・スタイルズのようなイベントがなかったら、私たちはどうなるでしょうか?

しかし、特定の業界の評判と理解にとって、それほど素晴らしいことではないこともいくつか果たしています。販売もその 1 つです。

はい、ご想像のとおりです。 ウルフ・オブ・ウォールストリートについて話しています。

その映画は、販売の騒々しいステレオタイプを示していました。

その主要な登場人物は、声が大きく、精力的で、「危険な自動車セールスマン」タイプのペルソナに準拠しており、それが人々がセールスの役割をどのように見、理解するかを決定する要素となっています。

Cognism のアカウント管理責任者、Nancy Newman-Oller 氏は次のように語っています。

「ザ・ウルフは、取引が成立した後にベルを鳴らしているところや、お祝いのために飲みに行っているところなど、男性優位のイメージを表現していました。」

SDR マネージャーの Rachel Goldstone 氏は次のように付け加えました。

「多くの女性が営業職に就くことをためらっている理由は、有害な男性性が蔓延する職場で傲慢な営業マンと一緒に働くことになるだろうと考えているからです。」

それはコインの片面です。 反対側はどうでしょうか。ポップカルチャーの中で、女性が職場で成功している例はありますか?

ナンシーは興味深いことに気付きました。

「『プラダを着た悪魔』を例に挙げてみましょう。 あなたは、大きな角のオフィスにいるガールボスが、対立を恐れていないのを見ます。 しかし、これは、女性がすでに成功を収めているにもかかわらず、女性を成功者として見ている例です。 事前の経験ではありません。」

これらすべてから重要なポイントは何でしょうか?

明らかに、物語の転換と変化が必要です。 そして私たちは、アウトバウンド販売に対するウルフ・オブ・ウォールストリートのイメージが間違いであることを必死で暴く必要があります。

なぜなら、これが早ければ早いほど、売上に対する女性の認識が良くなるからです。

上級コマーシャル AE の Sophie Pease 氏は次のように要約しています。

「ウォール街やセールス全般について言及すると、すぐにスーツを着た白人男性のことを思い浮かべるでしょう。 大衆文化には女性の販売職を正常化する責任があり、バランスが取れていることを示す必要があります。」

それは本当です。

女性が営業職に就いていると認識できるようになればなるほど、それをキャリアの選択肢として考える可能性が高くなります。

販売に関する知識が不足している

あなたが参加したすべてのキャリアや就職フェアを思い出してください。

常に従来のオプションがありました。

• 法
• コンサルティング
• ファイナンス
• 薬
• マーケティング

テクノロジーセールスやSaaSセールスのキャリアがそのリストに載っていなかったことは間違いありません。

これは、インタビュー対象者の多くが特定した共通の問題です。

Gladly の BDR である Mia Bostic 氏は次のように述べています。

「ソフトウェア販売業界では、こうした役割が存在することすら知らない女性が多いと思います。 私個人としては、それを知るためにブートキャンプ全体を行う必要がありましたが、それでも最初にそのことについて教えてくれたのは私の友人でした。」

ナンシーも次のように同意しました。

「B2B、テクノロジー、SDR の役割に関する知識が不足しています。 人々は、自分が利用できるすべてのキャリアの選択肢について知っているわけではありません。 そして、大学や学校を卒業した人たちは、この大きな情報格差を抱えていると思います。」

コマーシャルセールスマネージャーのブラーム・ジャグパル氏は次のように述べています。

「大学を卒業して、まず第一に有名な大企業で働くと言うのは非常に簡単です。 そして、これらの企業で頼りになる役職は、法律か投資銀行になる傾向があります。 テクノロジーの売上が実際に推進し、成長しているにもかかわらず、売上が最も重要なわけではありません。」

露出が大幅に不足しているのは明らかだ。 では、さらに何ができるでしょうか?

ミアは、何がより良い方向に変化する可能性があるかについて、素晴らしい洞察を提供してくれました。

「学校、単科大学、総合大学で販売クラスを設けるべきです。 関係の構築と取引の成立に重点を置いたセッション。 したがって、企業 (特にテクノロジー販売や SaaS 企業) は大学に連絡を取る必要があります。」

「たとえば、ここシカゴ・アット・ノースウェスタンでは、学生が受講できる起業家精神に基づいたクラスがさらに多くあります。」

さて、この問題が営業職の人々全般に影響を及ぼしているのは事実です。

しかし、決定的に重要なのは:

これを修正すれば、特により多くの女性がその役割を認識するようになるでしょう。 それは検討の対象となる実行可能なキャリアパスとなるでしょう - それが成功の指標です。

レイチェルはこれを完璧に要約しました：

「応募してくるのは男性が多いですね。 したがって、セールスは実際には本当に楽しくて力を与えるものであるということを卒業生に影響を与えることが重要だと思います。」

さて、問題は次のとおりです。

上で概説した 2 つの問題は決して小さなものではありません。 それらが実現するには長い時間がかかるだろう。

それを念頭に置いて、女性がセールスの世界に参入する力を感じるために、他にどんなアドバイスがあるでしょうか?

読み続けます

より多くの女性を営業職に就かせるための 6 つの方法

1. 企業文化の改善

企業文化は流行のトピックです。 そして、それは多くの業界が口先だけで受け入れていることだ。

しかし、良い企業文化とは実際何を意味するのでしょうか? これは、業界、役割、または職場環境にどのようなものを期待しているかによって異なります。

しかし、B2B Saas では、新興の急成長企業が、古い企業が払拭するのに苦労している可能性がある時代遅れの慣行から脱却しているとレイチェル氏は考えています。

彼女は次のように説明します。

「テクノロジーの分野では、世界にとって比較的新しい分野であるため、より進歩的だと思います。 50年ほど前から存在する古風な企業があります。 変更を加えるのは非常に難しい場合があり、人々は物事の運営方法に非常に慣れています。」

「しかし、このような若くて急成長している企業もあり、インクルーシブな文化が非常に推進されています。」

「それも会社次第です。 当社には素晴らしい CEO がおり、それが上級管理職に伝わっています。 したがって、それは非常にケースバイケースであり、リーダーが誰であるかによって決まると思います。」

これは当社の人材獲得チームも非常に重要であると強調していたことです。 コグニズムのポジティブな文化をアピールすることは、営業で成功する才能ある候補者を惹きつけるのに役立ちます。

人材獲得マネージャーのメリッサ・ハルバート氏は次のように語っています。

「あなたの会社（または業界）が主に男性である場合、または全員が特定の国の出身である場合、または全員が特定の階級に属している場合。 それが何であれ、それはある種の文化を生み出すでしょう。 なぜなら、視野が限られてしまうからです。 そしてそれはチーム内のアイデアや機会の種類を減らします。」

「異なるバックグラウンドを持つ人々がいれば、生産性はさらに高まります。 より良いアイデアが生まれるでしょう。 お互いに異なる意見を持っているので、反発し合うことができます。」

「異なる意見を持つ人々をまとめて、少し衝突できるようにすることが重要だと思います。 そうすれば、両方のインプットでより良い結果を見つけることができます。」

「ですから、文化が100％鍵となります。 悪い文化があれば、あなたが誰であろうと、どこの出身であろうと、誰もその環境で成功することはできません。」

2. 心の知能指数をスクリーニングする

適切な文化適合性を確保するには、すべての候補者を心の知能指数でスクリーニングする必要があります。 結局のところ、対人スキルがなければ営業で成功することはできません。

心の知能指数とは何ですか?

この用語は、ピーター サラヴォイとジョン メイヤーという 2 人の研究者が 1990 年の論文「心の知能指数」で述べたものです。また、この用語はダン ゴールマンによって 1995 年の著書『心の知能指数』で広められました。

彼らは心の知能指数を次のように定義しました。

「自分自身と他人の感情を監視し、それらを区別し、その情報を使って自分自身の思考や行動を導く能力を含む社会的知性の一部。」

なぜ感情的知性が営業にとって重要なのでしょうか?

SDR は見込み客の合図を察知し、それに応じて対応できる必要があるからです。

これはチームが採用プロセスで考慮することです。 シニア人材獲得マネージャーのジョナサン・タイ氏は次のように述べています。

「私たちがスクリーニングする主なものの 1 つは心の知能指数だと思います。 あなたがアウトバウンドの役割で働いているのであれば、それはとにかく非常に重要になるのは明らかです。」

コグニズムの企業価値観も、当社が候補者を審査するもう 1 つの要素です。

メリッサはそのプロセスを次のように説明してくれました。

「私たちは会社の価値観を審査し、常にそれを念頭に置いています。」

「そして、彼らが私たち（採用担当者）とどのように話すかによって、彼らがどのように印象を受けるかが非常に簡単にわかることが多いと思います。 彼らは心の知能指数を持たないだろう。 彼らはチームと仲良くやって協力することを学ばないだろう。」

「そこで私たちは、候補者が私たちに適した文化であるかどうかを確認するために、私たちの価値観に照らして審査します。」

3. 性別による仕事の仕様が少ない

女性は、求められるスキルを 100% 満たさない限り、その役職に応募する可能性が低いとよく言われます。

実際、新しい研究では、この統計ははるかに低いことが判明しています。

Behavioral Insights チームの 10,000 人の候補者を対象とした調査では、男性はプロフィールに 52% 当てはまる場合に仕事に応募することがわかりました。これに対し、女性は 56% です。

これにより読書は楽しくなりますが、女性が B2B 営業の世界に参入するのを阻む障壁はまだあります。

近年の傾向の 1 つは、より幅広い候補者にアピールできるよう、求人広告の用語の性別を減らすことです。

ジョナサンは次のように説明します。

「これは、私たちが以前に広告の一部で取り上げたものです。 使用されている一部の言語は、もう少し男性的なものに焦点を当てている傾向があることに注目しました。 特に営業職が好きになる場合は特にそうでしょう。」

採用慣行の調整は、B2B 企業が幅広い人材の中から優秀な人材を確実に探し出すための 1 つの方法にすぎません。

4. 営業におけるソフトスキルを奨励する

女性には、営業において重要な特徴や特徴がたくさんあります。

たとえば、共感の気持ちを持つことは非常に重要です。

ナンシーはその理由を次のように説明しました。

「誰かが電話で自分の問題点を話しているとき、あなたはその人の顔や声に反応していることになります。 そして、Zoom 通話でそれを効果的に理解するには、共感力のある人が必要です。」

「これは（意図的か非意図的かに関わらず）女性の方がずっと理解する傾向にあることです。」

レイチェルは次のように同意しました。

「女性の声には、心を育て、親しみやすくする力があります。 私たちはそれを有利に活用できるのです。」

そして、これらの「ソフトスキル」以外に? ほかに何か？

ただ自分らしくあることが重要です。

ミアはこれが何を意味するのか詳しく説明しました。

「人は人から物を買う。 あなたが誰であるか、そしてあなたがテーブルに何をもたらすかによって、競合他社との差別化が図られます。 なぜなら、見込み客は「私が話している相手は誰だろう？」と自問することになるからです。」

自分にそれほど自信がなかったらどうでしょうか？

ナンシーは、これらすべてについての考え方についてユニークな見解を示しました。

「難しいのは、自分自身に正直であることが重要だからです。 霧を抜けて自信を持てれば、そこへの道は進んでいます。 本当にやり遂げるしかないんだよ。」

「そして、LinkedIn でいつでも誰かに連絡できることを忘れないでください。 セカンドオピニオンには何の問題もありません。たとえば、女性の採用担当者への冷酷なメッセージは常に送信する価値があります。」

5. 男性同僚が擁護者になるよう力を与える

営業職で最も難しいことの 1 つは (特に会社文化が良くない場合)、声を上げることです。 しかし、これは営業職に女性のためのスペースを確保する上で重要な部分であるとレイチェルは気づきました。

自分の考えを言わないと、同僚（またはリーダー）は、自分たちが排他的で無思慮な態度を取っていることに気づかない可能性があります。

彼女は次のように説明します。

「恐れずに声をあげて、 『私たちはこうすべきだと思う』 『それは違う』と言うことが大切だと思います。 」

「デイブ・ベンサムが私の上司であり、彼はとても素晴らしいサポーターであることがとても幸運です。 そして何年もの間、私はこう思ってきました。 それは私をとても不快にさせました。 」 あるいは、 『そんなこと言うべきじゃないと思うよ。 それは私たちが築きたい文化ではありません。」 」

「でも、それをとても受け入れてくれる人がいたのは幸運だった。 だから、自分の考えを言うことを恐れないでください。」

レイチェルさんは、営業チームの他の女性たちからも、Women in Sales Slack チャネルに参加するよう勧められました。 このようなスペースは、営業職の他の女性からサポートやインスピレーションを得るのに最適な場所です。

6. 女性を指導的地位に登用する

このテーマは私たちの会話の中で何度も出てきました。

これは、他の女性が営業のリーダー的役割を果たしているのを見るほど、女性たちの自信が高まるという考えによるものです。

ミアの経験は、この明確な例です。

「当社のBDRチームの75%は女性で構成されています。 そして、その主な原動力は、Highlight の CEO が女性であることにあると思います。 彼女（ダナ・キム）は、さまざまなチーム間でバランスと多様性を保つことに本当に情熱を持っています。」

ナンシーもこのアイデアを支持しました。

「女性を責任者に据えることには何か意味がある。男女混合チームがその下でうまく機能したのだ。 男性は女性の上司を尊重しており、明確な権限があります。」

これはすべて理にかなっています。なぜなら、指導的立場にある女性たちはロールモデルになるからです。

営業職への転職を検討している場合は、指導的な役割を果たしている女性に連絡してください。 彼らにアドバイスや権限を与えてもらいましょう。 営業職の女性とは実際どのようなものかを見てみましょう。

固定観念に惑わされないでください。 この記事が何かを証明したとすれば、販売業界にはすでに強くて知的で決意の強い女性が働いているということです。 あなたもその一人かもしれません!

重要なポイント

覚えておくべき重要なポイントをいくつか挙げて記事を要約して締めくくりましょう。より多くの女性を営業職に就かせるには、次の 2 つのことに取り組む必要があります。

1. 『ウルフ・オブ・ウォール・ストリート』の固定概念や神話を打ち破る。
2. キャリアの選択肢としての販売に関する教育と意識の向上。

営業職を検討するときは、次の点に注意してください。

• 女性は、販売キャリアで成功するのに最適なソフトスキルを持っています。
• 企業文化は重要です。面接では常にこれについて質問し、可能であれば従業員に連絡して再確認してください。
• 女性が主導する企業や営業チームに応募して働くことは、キャリアをスタートさせるための活力と刺激を与えてくれます。

営業職の女性: 役立つリソース

そして最後に、私たちは貢献者にいくつかの貴重なリソースを共有するよう依頼しました。 私たちの意見では、これらはすべてチェックする価値があります

• Women in Tech の LinkedIn ページ -ここをフォローしてください。
• 『女性とリーダーシップ: 現実の生活、現実の教訓』という本があります。 こちらからコピーを注文してください。
• Sales Club LinkedIn ページの女性 -ここからサインアップしてください。
• ここで、 Rachel Goldstone が営業における女性のトピックについて話し合っているのを聞いてください。

最新の販売に関するディスカッションを常に最新の状態に保ってください。LinkedIn でフォローしてください。