販売の源としての紹介: 顧客から質の高い紹介を得る 9 つの方法
公開: 2023-02-06こんにちは、NetHunt CRM の Kirill です。 ぜひ NetHunt CRM を試してみてください。 これは、Gmail の受信トレイ内にある強力な CRM システムであり、顧客データを整理して販売プロセスを自動化できます。
財布はもう出しましたか?
さて、それが私の推薦ではなかったとしたら? 親しい友人が NetHunt CRM とその多くのメリットを絶賛していたらどうしますか? 購入したほうがよろしいでしょうか?
消費者の 92% は、個人的に知っている人の紹介や推薦を信頼しています。
️ニールセン
ビジネスを紹介されると、顧客はその会社とそのオファーにすぐに興味を持ち、営業担当者にとってクロージング プロセスが容易になります。
実際、B2B セールス リーダーの 82% は、紹介が最良のリードを生み出すと考えています。
しかし、ここに落とし穴があります... 紹介は、獲得するのが難しいのと同じくらい効果的です。
既存のクライアントに誰かをあなたのビジネスに紹介するよう依頼することは、デリケートなプロセスです。 紹介リクエストに対してより肯定的な返信を受け取り始めます。 顧客と良好な関係を築き、すべての秘訣を知ってください。
保証された紹介のレシピを見つけるために読んでください.
既存の顧客からの紹介を生成する必要があるのはなぜですか?
紹介の最も顕著な利点のいくつかを次に示します...
- 紹介は、より正確なオーディエンスをターゲットにするのに役立ちます。経験則として、人々はブランドや製品に興味を持っている人にのみ推奨します。
- 紹介は、より多くの視聴者にリーチするのに役立ちます。紹介された顧客は、あなたのブランドを他の人に紹介する可能性が 4 倍高くなります
- 紹介は、他のどのマーケティング チャネルよりも売り上げに効果的です。 紹介からのリードは、他のマーケティング チャネルから生成されたものよりも 30% 高いコンバージョン率を持っています
- 紹介されたリードはLTVが高くなる傾向があります。 ライフタイム バリューの点では、紹介リードは他のリードよりも 16% 優れています。
- 紹介された顧客は、他のチャネルで獲得した顧客よりも解約率が低くなります。紹介された顧客の維持率は 37% 高くなります。
️ロス
より質の高い紹介を獲得するための 9 つの確実な戦略
紹介があなたのビジネスにもたらす価値を理解したところで、次は、既存の顧客にあなたのビジネスを友人や同僚に紹介してもらうための最善の戦略を見つけるときです。
質問するタイミングを知る
紹介を依頼する場合、営業担当者は適切なタイミングで依頼していることを確認する必要があります。 クライアントは、会社との専門的な関係が始まったばかりの場合、営業担当者に紹介を提供することに消極的である可能性があります.
したがって、アカウント マネージャーは、企業と顧客の関係を適切に構築し、顧客がブランド ロイヤルティを構築する機会を得られるようにします。
紹介を求めるのに最適な瞬間は…
- 顧客があなたの製品に満足していると述べたとき
- お客様から感想をいただいたとき
- 顧客がすでに誰かをあなたに紹介している場合
- 顧客が「ねえ、あなたの製品は命の恩人です」のようなことを言ったとき
- 顧客がプロジェクトを成功裏に完了できるように支援したとき
それはすべて同じ理由に帰着します。あなたの顧客はすでにあなたの会社に信頼を示しています。 そして、それらの瞬間は、顧客がすでにあなたの製品に対して肯定的な感情を示しているときです. 同じ感情を他の人と共有することは、彼らにとって難しいことではありません。
このプロセスは、CRM システムの助けを借りて、よりアクセスしやすくすることができます。 CRM は、顧客の活動と過去の要求に関する情報を維持します。 営業担当者は、この情報を使用して、顧客が紹介する可能性を測定します。
NetHunt CRM などの自動化を提供する CRM システムを使用している場合は、見込み客が会社で一定の時間を過ごしたら、タスクの自動作成をスケジュールすることもできます。
紹介マーケティングを活用する
紹介マーケティングがあなたのビジネスにつながる見込み客の数を増やすことは言うまでもありません。 結局のところ、会社の既存の顧客が他の人を紹介するための追加のインセンティブを作成すると、顧客がそれを行う可能性が高くなります.
ただし、B2B では、取引がチェックアウト ページではなく営業担当者と行われることが多く、誰がどの紹介ボーナスを受け取るべきかを追跡することが複雑になります。 CRM が介入し、問題が解決されます。
クライアントカードにフィールドを追加して、紹介ボーナスを追跡できます。
NetHunt CRM は、リンクされたレコードと会社も提供します。 これは、新しい顧客がデータベースに追加されたときに、顧客カードを紹介者にリンクできることを意味します。
数式フィールドを使用して、アフィリエイト割引額または製品クレジットを自動的に計算し、顧客カードに表示できます。
情報を追跡して、パーソナライズされたアプローチを作成します
見込み客に紹介を依頼する場合、パーソナライズされたアプローチを作成することで、あなたと顧客の間に信頼を築き、製品の価値を思い出させることができます。 これを実現するために、営業担当者は顧客との会話から情報を収集して保存する必要があります。
CRM を使用すると、これが大幅にアクセスしやすくなります。 顧客カードの専用フィードの助けを借りて、以前のすべての顧客連絡先の詳細をメモ セクションに記録できます。 CRM が技術スタックの他のツールとの統合を提供している場合は、通話の録音とオープン サポート チケットを顧客フィード セクションに追加することもできます。
NetHunt CRM などの一部の CRM システムは、LinkedIn 統合も提供しています。 LinkedIn から直接 CRM システムに新しい見込み客を追加し、公開されているすべての LinkedIn 情報をスクレイピングして顧客レコードに追加することができます。
クライアントが共有したい経験を確実に受けられるようにする
クライアントに自分の経験を共有してもらい、他の人にあなたのビジネスを紹介してもらいたい場合は、クライアントが製品で得た経験が紹介に値するものであることを確認する必要があります.
製品の助けを借りて顧客が目標を達成できるようにするプロセスを開発する必要があります。 製品の使用を保証する 1 つの方法は、カスタマー サクセスとアカウント管理を実装することです。 これら 2 つの役割は、製品を使用する際の優れたカスタマー エクスペリエンスの柱です。
CRM は、顧客の成功とアカウント管理部門を幅広く支援します。 詳細については、記事をご覧ください。
CRM システムは、応答時間を短縮することで、顧客に提供するサポートを大幅に改善することもできます。 チケットに自動的に優先順位を付け、レポート機能を通じてカスタマー サポート チームを指導するためのデータを提供します。
CRM は、カスタマー サービスに関連する特定のプロセスを自動化することもできます。つまり、サポート担当者は、サポートを必要としている顧客に専念するためにより多くの時間を割くことができます。 たとえば、CRM の自動化は...
- 応答時間を短縮
- より良いソリューションを提供できるように、完全なコンテキストを提供します
あなたの製品でクライアントの成功を確実にする
少しの間、クライアントの立場になってみてください。 自分でうまく使えなかった製品を友人にすすめますか? いいえ、おめでとうございます。 あなたは良い友達です。
あなたの顧客のほとんどは、あなたが彼らに紹介するように頼んでいる人々の良い友達になりたいと思うでしょう. 彼らは、あなたの製品が本来の目的を果たしていると実際に考えない限り、あなたの製品を勧めません。
これが、顧客の成功と顧客維持に焦点を当てる必要がある理由です。 カスタマー サクセスおよびアカウント管理チームを設立することは、顧客が製品やサービスで確実に目標を達成できるようにするための優れた方法です。
CRM は、カスタマー サクセスとアカウント マネージャーに、次のようなさまざまなツールを提供します。
- 時間の節約に役立つ自動化
- セグメンテーションをリードして、優先度の高いクライアントにより重点を置く
- 探している情報をすばやく見つけるための整理された顧客データベース
- タイムラインセクションには、顧客が会社と行った連絡の記録があります
- さまざまな統合により、Intercom などのカスタマー サポート チャットボットと同期したり、ダイヤラーと同期して、録音された通話を顧客カードに自動的に追加したりできます。
LinkedIn を活用する
LinkedIn は、B2B の世界で強力なツールです。 紹介のためにそれを利用することは、あらゆる営業担当者にとって必須です。 LinkedIn を使用して顧客から質の高い紹介を得る方法はいくつかあります。 これらは…
- 既存の顧客のLinkedInを監視して、彼らが作った新しいつながり、参加したイベント、気に入った投稿や再投稿した投稿を確認します
- 紹介を求めるときは、メールではなくLinkedInを通じてクライアントに連絡してください。 これにより、企業の代表者として話すのではなく、より非公式な環境で個人として話すようになるため、リクエストに個人的なタッチが追加されます。
- 潜在的な紹介者のLinkedInを監視して、潜在的な紹介者があなたの製品で解決した問題に遭遇したかどうかを確認します
紹介を求める際に LinkedIn を利用する例としては、LinkedIn で次のようなメッセージが考えられます。
「やあ、ジョン、[問題] で問題が発生しているというボブ スミスの投稿をあなたが再投稿したことをフィードで見ました。これはあなたが過去に経験した問題であり、[製品] の助けを借りて解決したので、この問題を解決した経験についてお尋ねしたいと思います。私たちの製品がこの課題の解決に役立ったと思われる場合は、この経験をボブと共有していただけませんか? 彼も [製品] の恩恵を受けることができると信じています。」
フィードバックに基づいて行動するようにしてください
顧客がどのようなエクスペリエンスを求めているかを知らずに、優れたエクスペリエンスを顧客に提供することは困難です。
フィードバックは、顧客のニーズに合わせてエクスペリエンスを調整したり、顧客に影響を与える可能性のある問題を修正したりするために使用できます。 結局のところ、あなたの顧客があなたの製品に満足していないと感じたら、それはその顧客に対するビジネスの評判に影響を与えます.
評判が悪いということは、彼らがあなたの製品を誰にも勧めたがらないということです。
ただし、フィードバックはエラーや技術的な問題を修正するだけではありません。 透明度についてもです。
顧客が製品に追加する機能を提案することがあります。 お客様のリクエストを開発チームに伝えたことを伝えます。 追加される機能のステータスと ETA について通知し、もちろん、この機能を提案したことを称賛することは、すべて途中で役立ちます.
しかし、最悪の事態が発生し、その機能を製品に実装できない場合でも、顧客にいくつかの締めくくりを提供し、この機能を実装できない理由を説明する必要があります。
一時的な解決策を見つけるという提案と相まって、これにより、顧客は製品に対する信頼を深めることができます.
紹介テンプレートを提供する
場合によっては、顧客が誰かをあなたに紹介することに完全に問題がない場合でも、誰かを紹介するプロセスをどのように進めればよいかわからないという理由で、断ってしまうことがあります。
したがって、クライアントに紹介テンプレート、または丁寧かつ専門的に紹介する方法の構造を提供することは賢明な考えかもしれません. 良い紹介メッセージ構造の例は…
「[名前] さん、こんにちは。
[課題] で問題が発生しているとのことですが、[私が勤務している会社] が実装したソリューションをお勧めしたいと思いました。[features] などの [product] の機能を調べたところ、[X] に対処する必要があるものであることがわかりました。
これについて調べてみたいと思われる場合は、[salesperson's contact] までご連絡ください。喜んで詳細をお知らせいたします。」
CRM システムの助けを借りて、この構造をテンプレートとして保存し、作成中のメールにすぐに貼り付けることができます。クリックする必要はありません。
NetHunt CRM では、このテキストを電子メール テンプレートとして保存し、Gmail からいつでもアクセスできるようにします。
CRMを実装する
CRM の実装は、上記の戦略を成功させるための重要なステップです。 健全な CRM スイートには、顧客対応チームが顧客に模範的なサービスを提供するために必要なすべてのツールが含まれています。
言うまでもなく、CRM は、潜在的な被紹介者の LinkedIn アクティビティを顧客カードから直接追跡できるため、ビジネスを紹介する相手を特定するのにも大いに役立ちます。 さまざまな統合が利用できるため、カスタマー サポートのチャットボットやダイヤラーと同期して、録音された会話をカスタマー カードに追加することもできます。
これらの戦略が整っていれば、顧客は尋ねられたときに同業者にあなたのビジネスを紹介するのをためらうことが少なくなり、売上高の大幅な増加につながることがすぐにわかります.
この記事が素晴らしいと思われる場合は、LinkedIn であなたの考えと一緒に共有することを検討してください。
次回まで!