分散した営業チームの効率を高める方法: 7 つのベスト プラクティスとヒント

今日、オフィスが個人の仕事に最適であると考えている人はわずか 36% です。

現代の営業担当者は、快適な自宅ですべての仕事をこなすという概念にうんざりしています。

彼らは、通勤に何時間も費やす必要がなく、始業時間の直前に起床することに慣れています。 彼らはパジャマでデモ通話をするのが好きで、ペットを離れる必要はありません。 在宅勤務は、はるかに優れています。

しかし、ここに問題があります。

多くのマネージャーは、物事がすぐに正常に戻ることを望んでいましたが、分散したチームをうまく管理する方法をまだ理解していません。

あなたがそのようなリーダーの 1 人である場合、悪いニュースがあります。リモート ワークは定着しています。

Owl Labs の調査によると、回答者の 32% が、リモートワークを続けられなくなったら仕事を辞めると答えています。

したがって、才能を失いたくない場合は、営業チームにリモートで作業する機会を提供する必要があります.

ビジネスに利益をもたらすには、分散したチームの効率を高める必要があります。

この記事を読んで、それをすばやく行うための 7 つの実用的なヒントを見つけてください。

仮想またはリモート販売チームとも呼ばれる分散型販売チームは、パンデミックによって引き起こされたデジタル化への移行を反映しています。 この営業チームは、見込み客を生み出し、アウトリーチ キャンペーンを実施し、取引を成立させます。これらはすべて、自宅など、離れた不特定の場所から行われます。 ソーシャル メディア、電子メール、ビデオ会議などの豊富な仮想コミュニケーション チャネルのおかげで、営業担当者の仕事は自​​宅で行うことができるようになりました。

「早ければ 2025 年までに、最大 80% の販売インタラクションがデジタル チャネルを通じて行われるようになるでしょう」

️ ガートナー

人事の観点からも、在宅勤務は大きなモチベーションになります。 自宅にいることで、ストレスの少ない雰囲気が得られます。 通勤は過去のものとなり、従業員は日常生活に費やす時間が増えます。 食事の準備などをする必要がないため、翌営業日の準備も手間がかかりません。

これにより、営業担当者は、最も快適に感じるスペースで、自分の能力を最大限に発揮することに集中できます。

もちろん、一部の古いスタイルのマネージャーは、これが怠惰につながると言う可能性があります. もしあなたの販売員が監督なしで働くのに十分な自己規律を持っていないなら、彼らは本当にその仕事に適した人材でしょうか?

完全リモートチームの課題

在宅勤務には、多くの企業がこれまで慣れていなかった一連のまったく新しい課題が伴います。 結局のところ、ほとんどの従業員と雇用主にとって、リモートでの作業は新しいものです。

気が散る見込み客

Zippa の調査によると、リモートで作業している従業員の 67% が、仕事の通話中に気が散っていることを認めています。

もちろん、これは営業担当者自身のことではありません。 結局のところ、彼らのパフォーマンスは、彼らが家に持ち帰る給料に直結しています。 この統計は、彼らが販売している人々を指します。

多くの場合、見込み客は販売担当者ほど販売プロセスに投資していません。

結局のところ、Elon Musk が Twitter について何か新しいことを台無しにしたという新しい通知で携帯電話が鳴り響き、会話をしようとしているときに画面に新しい電子メールがポップアップし、他のすべての作業プロセスがある場合、どうすれば完全に関与できるでしょうか。すべての背景で起こっている？

あなたの見込み客があなたのピッチからすべての重要な情報と重要な話のポイントを理解していることを再確認することが重要です. ドリフトオフが避けられなくなるため、あまり長く話さないでください。

技術的な問題

見込み客とのやり取りをデジタル フロンティアに移すと、営業担当者や見込み客のコントロールの及ばない新しい問題、つまり技術的な問題も発生します。

気象条件、接続の問題、会議中に使用されるハードウェアの状態の悪さによる停電 (デモ中に画面を共有するときに遅延するマイクやラップトップの不良など)。 もちろん、これらのいくつかは小さな問題ですが、すべてがそうであるわけではありません。

製品機能のデモンストレーションが難しくなる

あなたの会社が SaaS 製品を提供している場合、この製品はリモート販売に非常に適しているため、これをスキップできます。 あなたの会社が物理的な商品に特化している場合、これは直面する課題になる可能性があります。

ビデオ会議通話で物理的な製品を披露するには、営業チームがデモ用の新しいスクリプトを作成して、デジタル コミュニケーションを介して見込み客が理解する必要があるポイントを確実に理解できるようにする必要があります。

注:これらは、少数の調整が必要なマイナーな後退にすぎません。 時差ぼけのデジタル形式のように。

仮想販売チームの効率を高める方法もたくさんあります。 私たちの記事で最も効果的なものを見つけてください！

完全にリモートのチームで効率を上げるための 7 つのヒント

これらのヒントに従えば、仮想的に作業しながら、営業チームがより高いレベルの成功を収めることができます…

明確な期待を設定する

チームが分散している間も、全員が 1 か所に集まったときと同じようにパフォーマンスを発揮できるようにするための重要な部分は、すべてのチーム メンバーが期待される基準について同じページにいることを確認することです。

営業担当者に明確な目標を設定してください。単純に「お金を稼ごう」というだけでは不十分です。

また、チームが互いにコミュニケーションを取り、経験を定期的に共有するよう奨励することも重要です。 ビデオ会議を通じて定期的な会議を開催し、営業部門がつながりを保ち、期待と目的について情報を得られるようにします。

これを実践する方法には次のようなものがあります。

• 営業チームの各メンバーと営業チーム全体に特定の KPI を設定します。
• 特定の労働時間を設定します。 従来の 9 時から 5 時までに固執する必要はありませんが、すべての従業員がオンラインになると予想される時間枠に落ち着いてください。
• 定期的 (週 1 回、隔週、または月 1 回) の全社ミーティングを実施し、チーム全体がこれまでの進捗状況、課題、計画について話し合います。
• 定期的なパフォーマンス レビューと分散型営業チームのメンバーとの 1 対 1 のミーティングを実施して、パフォーマンスを評価し、改善点を概説し、能力開発計画をまとめます。

オンボーディング プロセスを再検討する

適切に実行されたオンボーディング プロセスは、営業チームのモチベーションを大幅に高め、生産性を向上させます。 ただし、会社が販売プロセスの実施方法を変更した場合、オンボーディング プロセスを再検討することが重要です。

新しい戦略は実施されましたか？ 新しいツールは使用されましたか？ はいの場合は、必要な調整を加えて、オンボーディング プロセスを再検討する時期かもしれません。

いくつかの優れたリモート オンボーディング プラクティスは…

• リモート販売に使用するすべてのツールへのログイン資格情報を提供する
• 販売支援のための単一のリポジトリを作成する
• すべての主要人物とその責任範囲を記載したコンタクト シートを作成する
• オンボーディングの一部をリモート販売の実践に専念させる

適切なツールを使用する

確かに、スプレッドシートを使用してすべての販売連絡先を管理し、誰かに電話するたびに見込み客の電話番号をダイヤラーにコピーアンドペーストすることは有効な戦略です. ただし、販売プロセスでテクノロジーを活用することで、仮想販売チームを無限に助けることができます.

リモートセールスチームの合理化には、効率的な CRM システムが必要です。 CRM システムを実装すると、進行中の営業活動の概要が提供され、パイプラインを視覚化するのに役立ちます。

CRM システムは、営業チームがデータをより適切に整理するのにも役立ちます。 必要に応じて設定されるカスタマイズ可能なフィールドは、営業担当者がデータを忘れないようにし、カスタム ビューは、見たい統計を表示するのに役立ちます。

NetHunt CRM などのより高度なシステムでは、次のような機能も利用できます。

• タスクの自動作成
• メールキャンペーンの自動作成
• LinkedIn、Facebook Messenger、Intercom、Ringostat などとの統合
• 販売およびマーケティングの自動化
• 自動生成レポート

企業がリモート ワーク プロセスで使用する特殊なツールは他にもあります。

そのようなツールの 1 つがSlackです。 企業内でより良いコミュニケーションを確立し、リモートの従業員を相互に接続し、必要なデータを接続するために使用されます。 企業がよく使用するもう 1 つのツールは、企業の従業員を相互にリンクしたり、G Suite アプリや統合製品にリンクしたりする環境である Google Workspace です。

データ交換の合理化

この点は、リモート チームだけでなく、どのチームにも役立ちます。

チーム間でデータを迅速に交換できることは、販売、マーケティング、および経理プロセスを円滑に実行するために不可欠です。

CRM システムを実装すると、この問題に驚くほど対処できます。 営業担当者と見込み客または顧客との間のやり取りはすべて、CRM に自動的に記録されます。 その後、[タイムライン] タブの顧客レコードからアクセスできます。

こうすることで、顧客に割り当てられた営業担当者が変わっても、取引に関するすべての情報は完全なままで、簡単にアクセスできます。 さらに、NetHunt CRM のような信頼性の高い CRM ソリューションを使用すると、ユーザーはアクセス許可を構成できるため、許可されたユーザーのみが特定のレコード、ビュー、およびフォルダーを表示および編集できます。

また、専用のメモ セクションにより、チーム リーダーは呼び出し音を聞くことなく、複数のメンバーの通話の進行状況を追跡できます。

ファイル管理も重要です。 オフィスでも、一目でどのファイルがどのレコードに属しているかを見つけるのは難しい場合がよくあります。 CRM システムでは、特定の見込み客に関連付けられた専用のファイル管理システムがあります。 顧客カードを開くと、そのレコードに関連付けられているファイルが自動的に表示されます。

可能な限り自動化する

セールス オートメーションと AI の台頭により、SDR の仕事の退屈さが大幅に軽減されました。 ほとんどの定型業務は機械で実行できるため、営業担当者はより多くの時間を重要な仕事に費やすことができます。

営業プロセスを自動化すると、分散した営業チームのパフォーマンスが向上します。 彼らは、自宅の快適さに気を取られるのではなく、ワークフロー ループにとどまるように動機付けられています。

NetHunt CRM の自動化機能は、アウトリーチとフォローアップの電子メールを自動的に送信できます。 営業担当者は、人間の注意が必要な場合にのみ、取引を開始するように通知されます。 これにより、SDR は仕事の好きなことに多くの時間を費やすことができ、生産性の向上につながります。

販売の自動化について詳しく知りたい場合は、記事「販売プロセスを自動化する方法」を読むことをお勧めします。

主要な販売指標を追跡する

販売プロセスの動向を把握することで、何が機能し、何が機能しないかについての洞察が得られます。 これにより、戦略を適応させて、会社により多くの成功をもたらすことができます。

NetHunt CRM 内では、ボタンをクリックするだけでレポートを生成できます。

Google Looker Studio (以前の Data Studio) 統合を利用して、顧客レコードのデータが変更されると自動的に更新される美しいチャートを含む詳細なレポートを作成します。 これにより、いつ見ても、営業チームの活動とパフォーマンスを常に最新の状態に保つことができます。

分散した営業チームで注目すべきいくつかの重要な指標は…

• パイプライン レポートは、見込み客がパイプラインの 1 つのポイントで立ち往生しているかどうかを確認するのに役立ちます
• 販売目標レポートとも呼ばれる KPI 達成レポートは、SDR が目標を達成しているかどうか、および期待どおりのパフォーマンスを示しているかどうかを示します。
• 各営業担当者が発信した電話、送信された電子メール、および予約された会議により、営業担当者が潜在的な取引をどれだけ積極的に追求しているかがわかります
• 販売およびマーケティングの自動化
• 成約率レポートは、潜在的なクライアントの総数から成約に至った取引の数を確認するため、リードごとの ROI を測定するのに役立ちます。

ビジネスで活動しているさまざまなチームに不可欠なレポートの完全なリストについては、さまざまなチームに不可欠な 15 のレポートを含むこの記事を参照してください。

柔軟性を提供し、細かい管理をやめます

リモートの営業担当者が最も生産的な時間を特定し、その時間帯に作業できるようにする機会を与えます。

同時に、定期的なスタンドアップをスケジュールに組み込むために、特定のビジネス全体のルーチンとスケジュールを持つことが不可欠です。 これらの会議では、すべてのチーム メンバーが、これまでに行ったこと、取り組んでいること、および計画していることについて報告します。

従業員を細かく管理することは、対面での賢明な決定ではありません。チームがリモートになっている場合はなおさらです。 タスクをどのように整理し、KPI に到達するかについて、従業員に息抜きをさせます。 前述したように、自己規律は営業に必要なスキルです。

ただし、これは営業チームを無人にしておくべきだという意味ではありません。 チーム活動レポートを利用して、分散した販売チームのすべてのメンバーが何をしているかを確認してください。

️ チーム アクティビティ レポートの詳細と、それがセールス チームのパフォーマンスを向上させる方法についてお読みください。

最後に、営業チームが目標を達成していないことがわかった場合は、問題の根本を突き止めて修正してください。

営業チームを指導して、長所と短所を特定し、より効果的に販売する方法を教えます。

️ CRM データを使用して営業チームを指導する方法については、こちらの記事をご覧ください。

この記事で概説したヒントは、分散した販売チームのパフォーマンスにプラスの影響を与えますが、リモート販売の可能性を最大限に引き出すには、もう少し作業が必要です。

リモートセールスチームを正しく管理することは、分散したセールスチームを成功させるための最も重要な側面の 1 つです。