カスタマージャーニーをマッピングし、新しい顧客を収益性の高い方法で獲得する方法
公開: 2021-06-26eコマースの売上は2018年から2019年にかけて14.9％増加しました。これらの数値に基づくと、2020年のeコマースの売上の予想は約6,914億ドルでした。
本当に何が起こったのですか？ Klaviyoは、eコマースの売上が85％増加し、1.1兆ドルに達すると述べています。
一見すると、eコマースの大幅な成長はすべてのeコマースビジネスにとって良いことのように思えるかもしれません。
しかし、問題は、これがすべてのオンラインストアの競争を激化させたことです。 そして、顧客獲得はかつてないほど高価です。
では、どのようにして競争に打ち勝ち、収益を上げて顧客を獲得するのでしょうか。 前年比での販売を加速するためのマーチャントマスタリーのプレイブックに従うことによって。
新規顧客を収益性の高い方法で獲得する場合、理解しておくべき最も重要なことは、アセンドステージが最大の収益機会であるということです。
では、アセンドステージとは何ですか？
パート1：顧客価値の旅
DigitalMarketerの最初のカスタマーバリュージャーニーから改作された、マーチャントマスタリーの創設者兼CEOのスコットカニンガムは、このようにカスタマージャーニーを分解します。
1.気づいている
顧客は、あなたがそれらを苦痛状態から獲得状態に変えることができることを発見します。
2.従事する
顧客はあなたのブランドに対するより深い信頼感と親しみを得ることができます。
3.購読する
顧客は会話を続けることに興味があります。
4.変換
顧客は、関係を試してみることにコミットします。
5.興奮する
顧客は価値を経験し、信者になります。
6.上昇
顧客は、変革を完了する製品をさらに購入します。
7.提唱する
顧客はあなたに代わってあなたを保証します。
8.宣伝する
顧客は、あなたがどのように彼らの変革を実現したかを友人や家族に話します。
そして、それはマーケティング理論の観点からは素晴らしいように聞こえますが、それはどのように具体的なeコマース戦術に分解されますか？ あなたが彼らの旅を通して顧客を前進させるときのあなたの収益性は何ですか？
パート2：収益性
1.気づいている
顧客は、あなたがそれらを苦痛状態から獲得状態に変えることができることを発見します。
Facebook、Instagram、Google、YouTube広告、およびアフィリエイトマーケティングを使用して、この認識を高めます。 広告で彼らの苦痛の状態に身を乗り出し、あなたの製品が提供する変革で何が可能かをからかいます。
ブランドとして、あなたはこの段階では利益を上げられないでしょう。
2.従事する
顧客はあなたのブランドに対するより深い信頼感と親しみを得ることができます。
説得力のある製品ページ、事前販売ページ、および再ターゲティングピクセル+広告を開発して、権限を検証し、提供できる価値を顧客に思い出させます。
Awareステージと同様に、顧客をConvertステージに誘導するためにまだ費用をかけています。
3.購読する
顧客は会話を続けることに興味があります。
「常時オン」のオプトインを使用してオファーにアクセスします（たとえば、ニュースレターにサインアップしたときの最初の購入が20％オフ）。 会話を続けるために、事前購入と放棄されたカートフローを実装します。
顧客はまだ投資していないので、あなたはまだ旅を通して彼らを前進させるために費やしています。
4.変換
顧客は、関係を試してみることにコミットします。
フロントエンドのオファー（渡すのはばかげているでしょう）とAOVを増やすオファーを用意して、顧客の最初のコミットメントが安全なもののように感じられるようにします。
️顧客が初めて購入し始めるとき、あなたはあなたが彼らに行った広告投資を相殺し始めます。
5.興奮する
顧客は価値を体験し、信者になります。
注文を確認し、カートに何かを追加するかどうかを尋ねて、購入後のアップセルを使用します。 製品を受け取ると、「ホワイトグローブ」の扱いを受けます。 彼らはそれを開梱するのが大好きで、それを使用する前に製品に恋をします。
️ブランドとして、ここでの目標は損益分岐点です。
6.上昇
顧客は、変革を完了する製品をさらに購入します。
これはすべて、顧客生涯価値に関するものです。 彼らにあなたのロイヤルティプログラムに参加するように勧め、放送メールと「ホット広告」を送って、彼らがあなたの製品をもっと楽しんでいることを確認してください。
最後に、これはあなたの本当の利益の機会です。 これは、生涯を通じて何度も何度もそれらの顧客に再販し、より良いマージンを獲得し始めることができるときです。 すでに購入した顧客に販売する場合、これ以上の顧客獲得コストはありません。
7.提唱する
顧客はあなたに代わってあなたを保証します。
最高の顧客からの推薦状を収集する自動フローを設定します。
これらの推薦状は、より多くの顧客があなたを信頼し、あなたから初めて購入することにつながります。
8.宣伝する
顧客は、あなたがどのように彼らの変革を実現したかを友人や家族に話します。
友人や家族の割引コード、紹介ボーナス、またはソーシャルで共有するための賞品を共有するように顧客を招待します。
彼らはあなたにもっと多くの紹介、より多くのリードを送っています、そして誰もが幸せです。
パート2：オファー戦略
つまりね。 あなたはあなたのオンラインストアを収益性があり持続的に成長させたいと思っています。 しかし、現実には、下の3つの段階では、お金を稼いでいません。 あなたは彼らを変換段階に導くために費やしているだけです。
したがって、収益性の高い顧客を獲得したい場合は、自分の前線を考えて提供する必要があります。 スコットはこれらを「常時オン」のオファーと呼んでいます。
一般に、「常時オン」のオファーには2つの目標があります。
＃1常にあなたのEメールリストを成長させる
＃2常に初めて購入する
さまざまなタイプの「常時オン」オファーの例を次に示します。
「送料を払うだけ！」
購入すると無料ギフト
スピンして勝つ
送料無料のしきい値（例：30ドルを超えるすべての注文で送料無料）
ウェルカムディスカウント（例：ニュースレターに参加すると、注文が10％オフになります）
終了インテントカートセーバー（200ドルのカートが10％オフ、500ドルのカートが20％オフなど）
「常時オン」のオファーで顧客をコンバージョンに導くことができたので、収益性が真にあるアセンドステージに顧客を導く必要があります。
そのためには、次の2つのことに焦点を当てる必要があります。
＃1リスト作成とEメール戦略
＃2Facebookでのスケーリング
それがまさにスコットがこのビデオでカバーしていることなので、収益を生み出すマーケティングを自動化し、視聴者のターゲティングを最大化することができます。 それをチェックして、持続可能でスケーラブルなオンラインストアを成長させるための彼らの戦略を実行してください。