Vasily Malyshev が見込み顧客に売り込む方法について
公開: 2017-11-11自問する必要がある最も重要な質問は、誰をターゲットにするかです
あなたがデザイナー、開発者、マーケティング担当者、またはその他のサービス プロバイダーであれば、「新しいクライアントを見つけるにはどうすればよいか?」と自問したことがあるでしょう。
ここ Messapps では、ニューヨークのアプリの設計および開発会社として、アウトバウンド販売を開始するまで、この問題と何年も戦いました。 そして、運が良ければ、私たちが最初にターゲットにした会社、ニューヨークを拠点とする素晴らしいコーヒー チェーン、Ground Central が私たちのクライアントになり、後に良き友人になりました。
しかし、まず一歩下がって、インバウンドとアウトバウンドの売上の違いを理解しましょう。 インバウンド販売は、マーケティング活動により、顧客が Web サイトにアクセスし、製品やサービスを試すことを決定したときに発生します。 クライアントはあなたを探している人です。 ただし、アウトバウンドには、より積極的な、しばしば困難なアプローチが必要です。 アウトバウンド販売では、あなたのところに来るのは顧客ではありません。 潜在的に適切なクライアントをスカウトし、彼らにあなたのサービスを売り込もうとしているのはあなたです.
誰をターゲットにするか
自問する必要がある最も重要な質問は、誰をターゲットにするかです。 単にあなたのサービスを必要としない、または資金がないクライアントに売り込むと、どんなに頑張ってもそれらを得ることができません. ターゲティング基準を 3 つの部分に分けました。
当社のサービスを通じて収益を増加させることができるビジネス。
この世界のデザイナーや開発者である私たちには、より優れたデザインのウェブサイトやスムーズなアプリを使用することで絶対に誰もが恩恵を受けるように見えるかもしれませんが、ビジネスの観点からこれを検討する必要があります. 慎重なビジネスパーソンは、より多くのお金を稼ぐことができるサービスにお金を投資します。 では、どのようにして、彼らがあなたに投資すべきかをビジネスに納得させるのでしょうか?
Ground Central の場合、Starbucks アプリに関する驚くべき統計を知ることができたのは幸運でした。 現在、米国内のスターバックスの取引の 30% 近くがアプリを通じて行われています。 Starbucks のモバイル アプリは、全体的な収益を増加させただけでなく、より忠実な顧客ベースを構築するのにも役立ちました。 収益を増やし、忠実な顧客ベースを構築することは、まさに私たちが Ground Central に提案したことでした。
ビジネスはあなたのサービスを買う余裕がなければなりません。
アプリ開発サービスを購入したことがある方なら、このサービスが安くないことをご存知でしょう。 独自の設計および開発チームを編成するには、100 万ドル近くかかる場合があります。 私たちのような代理店を雇うと、約 6 万ドルから 10 万ドルの費用がかかります。 業界の価格に応じて、ターゲット クライアントがサービスを購入できるようにする必要があります。
私たちの場合、年間収益が少なくとも 100 万ドルから 150 万ドルの企業を探していました。 これは、少なくとも 20 万ドルから 30 万ドルの利益につながり、手数料をカバーするのに十分であることを期待していました。 当時、グラウンド セントラルはすでにニューヨークに 3 か所ありました。 業界を調査した結果、平均的なニューヨークのコーヒー ショップは、毎年 25 万ドルから 50 万ドルの収益を上げていることがわかりました。 つまり、ニューヨークに 3 つのコーヒー ショップを持つことで、年間収益が 75 万ドルから 150 万ドルになるということです。 Ground Central について私たちが知っているすべてのことから、彼らは平均的なコーヒー ショップよりも確実に優れているように思われました。
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ターゲット クライアントの製品またはサービスを気に入って使用する。
私たちの販売アプローチでは、財政的に賢くなりたいと思っていますが、結局のところ、Ground Central がとても好きだったので、Ground Central と契約したかったのです。 彼らは素晴らしい装飾、驚くほどフレンドリーなスタッフ、多種多様なコーヒーを提供しています。 彼らの場所の1つが私たちのオフィスの隣にあったので、私たちはほぼ毎日訪問しました。 私たちは彼らをクライアントにしたいだけではなく、一緒に仕事をするのは楽しいだろうと心から思っていました。 これが、私たちのアウトバウンドセールスジャーニーをとても楽しくした理由です. 私たちは一緒に働く刺激的でクールな企業を選ぶ機会がありました。
何を提案するか
ターゲット クライアントを選択したら、実際のピッチを準備することが重要です。 私たちのクライアント ピッチには、ピッチ デックとアプリ プロトタイプという 2 つの明確で非常に重要な部分があります。
プロトタイプから始めましょう。その作業はピッチ デックに含まれます。 では、クライアントのプロトタイプを作成したい場合、どこから始めますか?
主なユーザー ストーリーを特定します。
まず、3 つの主要なユーザー ストーリーを選択します。 言い換えれば、将来のクライアントにとってアプリをユニークで有用なものにする、アプリの最も重要な 3 つの部分です。 Ground Central の売り込みを行ったとき、これら 3 つの部分は次のとおりでした。
- 店頭支払い。 これにより、誰もが財布なしでコーヒーショップに来て、アプリを通じて支払うことができます。 これにより、人々の支払いが容易になり、収益が増加するはずです。
- 予約注文。 これにより、コーヒーを事前注文することで、誰もがコーヒーの列をスキップできるようになります。 これにより、待ち時間がなくなり、コーヒーを飲みに行くのがより快適になります。 したがって、コーヒーを飲みに行きたいと思う機会が増えます。 ここでも、ターゲットを絞ることで収益が増加しました。
- 忠誠心。 アプリに資金をアップロードすると、ボーナスを獲得できます。 たとえば、40 ドルをアップロードすると、実際には 50 ドルがアカウントに入金されます。 さらに、$50 使うごとに、アカウントに $5 が追加されます。 したがって、私たちは人々にアプリを通じてより多くのお金を使うインセンティブを与え、再び収益を増やします.
メインのユーザー ストーリーで画面をデザインします。
ワイヤーフレームの画面やモックアップだけで満足しないでください。 あなたが潜在的なクライアントにリーチしているとき、クライアントはあなたが彼らに興味を持っていることを知っているので、あなたは不利な立場にあります. したがって、あなたとビジネスをしたい理由を彼らに与える必要があります。 ブランドを際立たせるプロがデザインした美しい画面を表示することは、そのための優れた方法です。 私たちは本を表紙で判断することが多く、売れ筋はデザインであることを忘れないでください。
プロトタイプを作成します。
私たちが Ground Central に署名するのに役立ったのは、Proto.io で彼らのために行ったプロトタイプであったと正直に言えます。 設計したすべての画面を組み合わせて、アニメーションを備え、ビデオやサウンドを再生することもできる、十分に機能するプロトタイプを作成しました。 最終的にクライアントに売り込みを行ったとき、会社の創設者は私たちの売り込み資料をほとんど気にしませんでしたが、プロトタイプがいかに「リアル」に感じられるかに完全に恋をしていました.
Ground Central にプロトタイプを提供することで、彼らはアプリがどのように見えるかを確認し、その可能性をすべて想像することができました。 ピッチ中に具体的なものを示さなければ、そのクライアントを獲得できる可能性はほとんどありません。
これは、Ground Central 用に作成された Messapps のプロトタイプの 1 つの画面です。
プロトタイプが完成したので、その作業の半分はピッチ デックに入ります。 当社の提案資料には、次の 3 つの主要部分が含まれています。
- 私たちについて。 ここでは、私たちについての情報と、私たちが優れたアプリ開発会社である理由を共有します。 しかし、ここに驚くべきひねりがあります。 多くの場合、このセクションを完全にスキップします。 問題は、アウトバウンド販売を行っている場合、必ずしも他の同様の企業と競合しているわけではないということです。 ターゲット クライアントに連絡する前に、彼らはあなたのような代理店を探していなかった可能性があります。 したがって、あなたが他の人よりも優れていると彼らに納得させる必要はありません。 実際、それについて話しすぎると、実際には、他のエージェンシーと比較することを検討し始める可能性があります.
- 彼らにとっては何ですか。 同様に、ターゲット クライアントがサービスへの投資を検討していない可能性があるため、理由を示す必要があります。 私たちの場合、アプリが収益を増やし、忠実な顧客ベースを構築することに重点を置いています。
- 機能と画面。 ここでは、プロトタイプに含まれていたすべての画面を含め、それらの説明を追加します。 プロトタイプは、実行したい作業の最良の表現ですが、特定のボタンまたはアクションの背後にある機能が何であるかをクライアントに推測させたくありません。 そのため、主な機能の説明が書かれていると非常に役立ちます。
プロトタイプとピッチデッキの準備ができたので、ターゲットクライアントを調査し、マネージャー、マーケティング担当者、CEO、および/または創設者の連絡先を見つけます. そのビジネスにオフィスや小売店がある場合は、そこに行って、誰と話すことができるかを調べることを検討してください. 実際、Ground Central について調べていたとき、ミーティングの 1 つを彼らのコーヒー ショップで行うことにしました。 そして幸運なことに、チェーン全体の所有者が私たちの隣に座っていました。 私たちがコーヒーチェーンについて話し始めた後、彼はすぐに向きを変え、私たちが誰で、なぜ彼の会社について話しているのかと尋ねました. 会話が始まり、チャンスを与えてピッチを聞くように彼を説得することができました。 残りは歴史です！
この投稿は Proto.io ブログに最初に掲載されたもので、許可を得て転載しています。