セールスリードを特定する方法

時間とエネルギーは貴重です。

言うまでもなく、営業チームは、顧客になる可能性のないリードをクローズしようとして無駄にすべきではありません。

セールス リードを評価できることで、営業担当者は重要なところに力を注ぐことができるようになり、営業担当者のモチベーションが高まり、ビジネスのリードあたりの ROI が向上します。

リード資格とは何ですか？

見込み客の評価とは、企業が購入の可能性が最も高い見込み客を決定するプロセスです。 これは、絶え間ない見込み客の流れを必要とするセールス ファネルの最も重要な部分の 1 つです。

言うまでもなく、セールス ファネルはインプット プールの一部しか変換しません。

リードが持つことができる資格は複数あります。 これらは…

• Information Qualified Leads (IQL) - 「コールド」リードとも呼ばれます
• Marketing Qualified Leads (MQL) - マーケティング部門は、これらのリードを対象とする適切な顧客として評価しました
• Sales Accepted Lead (SAL) - すでに育成され、評価されている見込み客
• Sales Qualified Lead (SQL) - 見込み顧客になるためのすべての基準を満たすリード

資格パラメータは、開発したバイヤー ペルソナに基づいて決定されます。

リードの評価中に使用できる可能性のあるパラメーターは次のとおりです。

• 年
• 位置
• 職名
• 会社の規模と発展段階
• 業界
• 会社の資金調達
• 製品を使用しているユーザーの数

リードの評価プロセスは、最初のコールド アウトリーチ時、セールス ファネルのプレゼンテーション部分、またはその両方で行われます。

リードの評価はなぜ重要なのですか?

リードの評価は、販売プロセスにとって非常に重要です。 これにより、販売チームの時間とエネルギーを、購入する可能性が高いリードとのコミュニケーションにより集中させることができます。

リードを評価すると、次のような情報を発見するのに役立ちます…

• 見込み客があなたの製品またはサービスによって満たすことができるニーズを持っているかどうか
• 見込み客が購入を完了するための予算や権限を持っているかどうか
• 販売担当者が競合他社よりもあなたの製品またはサービスの価値を概説できるかどうか

見込み客の評価がなければ、営業チームは、自分たちが時間を費やしている見込み客に購入の可能性があるかどうかを知る方法がありません。 これは、取引の失敗や時間の浪費により、ROI の損失につながります。

リード資格認定のプロセスはどのようなものですか?

以下では、見込み顧客の評価プロセスのすべてのステップを、見込み顧客の評価中に実装する詳細なフレームワークと戦略とともに詳しく説明します。

ICP を特定する

誰かを潜在的な買い手として認定する前に、あなたのビジネスの潜在的な買い手を特定することが不可欠です。 これを行うための確立された方法は、理想の顧客ペルソナ (ICP) を開発することです。

バイヤー ペルソナは、会社が主にやり取りするタイプの人物ですが、ICP は、製品を購入することで最も利益を得るタイプの会社です。

明確に定義された ICP を持つことは、リードを認定するプロセスに必要です。

リード スコアリング モデルに適応する

リード スコアリングは、会社が生み出す各見込み客に価値を割り当てます。

見込み客が受け取る「スコア」は、会社が事前に定義したパラメーターとどれだけ一致しているかに直接関係しています。

リード スコアリングのパラメータには次のものが含まれます。

• 人口統計
• ウェブサイト訪問
• ウェブフォームの相互作用
• メールの開封、クリック、または返信

ポイントは、設定された時間内にリードに蓄積されます。

詳細な調査の実施

あなたが管理している見込み客をよりよく理解するには、見込み客に関するより詳細な情報を検索してください。

見込み客をより詳細に理解することは、営業チームが次のようなことを理解するのに役立ちます…

• あなたの製品が見込み客のニーズを満たすことができるかどうか
• 見込み客が購入決定を下す権限を持っているかどうか
• 見込み客が最近キャリアのマイルストーンに到達したかどうか

後で見込み客を見極めるために使用できる優れた情報源は、見込み客とその会社の両方の LinkedIn ページに目を通すことです。

見込み客について受け取った詳細なデータは、慎重にカードに入力し、営業チームの他のメンバーと共有する必要があります。 もちろん、NetHunt CRM などの CRM が LinkedIn 統合を備えている場合、これは自動化できます。

アウトリーチ

一部の情報は、最初に見込み顧客との接触を確立しなければ、営業担当者には到達できません。 したがって、ヒアリング調査の際に、見込み客の状況をさらに詳しく理解することが重要です。

これは、次のような適格な質問をすることによって行うのが最善です…

• どのような問題を解決したいと考えていますか?
• 現在、この問題を解決する別の解決策はありますか?
• そうでない場合、なぜ今この問題を解決しようとしているのですか?
• このソリューションで達成しようとしている目標は何ですか?
• 実装の理想的なタイムラインはいつですか?
• この購入について最終決定を下すのは誰ですか?
• このソリューションの予算はいくらですか?

これらの質問は、予算、タイムライン、企業階層などの特定のテーマを中心にしています。 これは、見込み客が日常生活や会社の運営に関する知識をセールス開発担当者 (SDR) と共有しやすくするために行われ、貴重な洞察を提供します。

アウトリーチ中は、SPIN を活用することを忘れないでください

SPIN は、1988 年に Neil Rackham によって最初に使用された頭字語です。

• Situation:リードの現在の状況
• 問題:あなたが解決できる問題
• 含意:問題が見込み客に与えるマイナスの影響
• Need-payoff:ソリューションを実装することの重要性

これらの点について質問することで、見込み客の環境に関するあいまいさの多くが取り除かれます。 また、営業担当者が共通点を見つける可能性を特定するのにも役立ちます。

リード資格フレームワークとは何ですか?

リード評価フレームワークは、企業がどのリードを評価するかを決定するために使用する一連の形式化されたパラメーターです。 リードについて見つけた情報を照合し、フレームワークが焦点を当てている基準に基づいてランク付けする必要があります。 たとえば、BANT フレームワークを選択している場合、リードを認定する方法は、フレームワークで言及されている基準でリードが互いにどれだけランク付けされているかに基づいて決定されます。

リードの評価に使用するフレームワークに事欠きません。 最も人気のあるのは…

バント

1960 年代に IBM によって開発されたこのフレームワークは、最も一般的な認定手法の 1 つです。

BANT は、リードを評価または不適格とする最も簡単で迅速な方法です。 このフレームワークは、最も基本的かつ重要な特性として、IBM が設定したパラメーターに見込み顧客がどの程度一致しているかを営業担当者が識別できるようにすることを目的としています。

BANTは次のような特性に焦点を当てています…

• 予算
• 権威
• ニーズ
• 時間

チャンプ

このフレームワークは、見込み顧客の課題、問題点、およびニーズにより多くの焦点を当てています。 これは、InsightSquared によって BANT に直接対応して開発されました。

このフレームワークの強みは、製品やサービスが見込み客の要件にどのように対応できるかという点に重点を置いていることです。

CHAMPは以下の特性を考慮しています…

• 課題
• 権威
• マネー
• 優先順位付け

GPCTBA/C&I

HubSpot によって開発されたこのフレームワークは、本質的に、BANT フレームワークのより高度なバージョンです。 それは顧客のニーズにもっと焦点を当てています。

GPCTBA/C&I フレームワークは、見込み客の評価について次の特性を提案しています…

• 目標
• プラン
• チャレンジ
• タイムライン
• 予算
• 権威
• 否定的な結果
• 肯定的な意味合い

ANUM

Ken Krogue は、このフレームワークを BANT フレームワークのわずかに変更されたバージョンとして開発しましたが、彼は権威と緊急性により焦点を当てることを選択しました。

KrogueがANUMについて概説した特徴は…

• 権威
• 必要
• 緊急性
• マネー

リード評価プロセス: チェックリスト

効率的な見込み客の評価に向けて最初の一歩を踏み出すのは怖いかもしれませんが、心配する必要はありません。

初期段階で参照できる便利なチェックリストがあります。

• CRM システムでリードのカードをメモします。 何よりもまず、見込み客を理解し、見込み客の特徴が購入者のペルソナと一致するかどうかを理解する必要があります。 主な目標は、ターゲット オーディエンスを分析し、見込み客をセグメント化することです。
• 問題を特定し、解決策を提案します。 潜在的な顧客が抱える問題点と、製品が顧客に利益をもたらすかどうかを判断します。 これは、見込み客とその同僚のLinkedInページをチェックして、彼らが直面している課題を見つけることで行うことができます. または、アウトリーチ中に適格な SPIN ベースの質問をすることもできます。
• 誰が決定を下すかを決定します。 購入決定に関与している利害関係者を見つけます。 それらを知ることは、バイインを生み出すのに役立ちます。

NetHunt CRM では、データベースに追加した同じ会社のすべてのメンバーを簡単に表示できます。 問題の見込み客がデータベースに追加した唯一の見込み客である場合は、LinkedIn または見込み客企業の Web サイトを通じて意思決定者に関する詳細情報を取得できます。

• 見込み客があなたのビジネスについて知っていることを見つけてください。 オーディエンスを理解するには、市場での地位を理解する必要があります。 これを達成するには、見込み客とあなたのビジネスとのやり取りを追跡します。 ウェブフォームを操作したり、メールに返信したり、その他の方法で関与したかどうかを確認します。
• SPIN ベースの質問を利用して、見込み顧客の環境について最大限の洞察を得ることができます。
• 最適なリード評価フレームワークを選択してください。

おめでとう！

この記事と上記のチェックリストの助けを借りて、見込み客を特定し、営業チームの時間とエネルギーをより効率的に配分する方法について理解を深めることができました。

さて、あとは仕事に取り掛かるだけです！