B2B ビジネス向けメッセンジャーベースの販売ガイド: メッセンジャーアプリを使用した販売方法

公開: 2023-05-29

重要なメールに返信するのを忘れる気持ちを知っていますか?

もちろん、そうします。それは誰もが少なくとも一度は遭遇したことです。顧客側からでも、ビジネス側からでも。

このような瞬間、あなたは「代わりにテキストを送ってくれればよかったのに」という考えを抱いたことがあるかもしれません。

現代の販売の世界では、 「テキストの送信」は多くの企業が実施している正当な販売戦略です。競合他社であっても。

インスタントメッセージのクリックスルー率は 60% で、メール平均の 23.9% の 2 倍以上です。

この記事を読んで、メッセンジャーベースの販売戦略を実装し、メッセンジャーアプリを通じて販売を開始する方法を確認してください。

メッセンジャーベースの販売とは何ですか?

メッセンジャーベースの販売は、一般的なメッセージングプラットフォームを使用して販売プロセスを実行し、潜在的なクライアントや顧客との長期的なつながりを築くアプローチです。

メッセンジャーベースの販売に関与する重要なメッセージングプラットフォームは…

WhatsApp: 2022 年以来、63 か国でトップメッセンジャーの称号を誇らしげに保持
Facebook メッセンジャー:人気ランキングで 2 位、16 か国で第 1 位を獲得
Telegram: 10 か国でトップ候補として浮上し、3 番目に人気のあるオプションとしての地位を確保
インスタグラム
バイバー

これらのメッセージングプラットフォームの設定は国によって異なる場合があることに注意することが重要です。中国の WeChat や韓国のカカオトークなどの特定のメッセージングサービスは、母国では比類のない人気を誇っています。

️類似ウェブ

B2B 販売でメッセンジャーアプリを使用する方法: ステップバイステップガイド

メッセンジャーベースの販売は本当に重要です。これから始めたいなら、もう探す必要はありません。 NetHunt CRM には、B2B 販売でメッセンジャーアプリを使い始めるために必要なものがすべて揃っています。

ステップ 1: B2B メッセンジャーベースの販売目標を設定する

メッセンジャーを使用して販売を開始しようとしている場合は、新しいコミュニケーションチャネルを追加することで何を達成しようとしているのかを正確に知ることが重要です。

メッセンジャーベースの販売に関して設定できる目標は次のとおりです。

アウトバウンドコンバージョンの増加
既存顧客との信頼関係を築き、リピート取引を促進する
リアルタイムのコミュニケーションを提供することでカスタマーサポートプロセスを合理化します。
顧客とのコミュニケーションをパーソナライズする

「でも、設定すべき目標はどうやって見つければいいの?」と自問するかもしれません。。

そうですね、確実に正しい目標を設定するには、このフレームワークに従うのが最善です…

理想的な B2B 顧客とその問題点を特定する
目標が具体的、測定可能、達成可能、関連性があり、期限があることを確認します
営業プロセスの結果に基づいて目標を定期的に見直し、調整する

ステップ 2: 購入者のペルソナを定義する

販売を確実に成功させたい場合は、顧客を知ることが重要です。購入者ペルソナは、顧客についてさらに詳しい洞察を得るのに役立つツールです。

購入者ペルソナまたは販売者ペルソナは、理想的な対象ユーザーを表す架空のプロフィールです。適切に作成されたバイヤーペルソナは、営業チームの効率を大幅に高めます。

包括的な購入者ペルソナには、主な視聴者に関する詳細が含まれます。

年
位置
課題
専門的な責任
購買習慣
仕事の役割と説明

これにより、営業担当者はエンゲージメント方法を調整し、見込み客との会話のきっかけとなる可能性のある課題を正確に特定することができます。

購入者ペルソナの定義に関する記事をお読みください。購入者ペルソナテンプレートを使用してください。

簡単に言うと、これが購入者ペルソナの作成方法です。

顧客をつなぐ共通の特徴を特定します。年齢、専門知識、または所在地
顧客が共有する課題と、製品がそれらをどのように解決するかを理解する
見込み顧客の動機を認識し、潜在的な反対意見を予測する
CRMデータを使用して現在のクライアントの共通点を分析し、インタラクションをサポートします
営業担当者が見込み客を視覚化できるように、購入者のペルソナに名前とストーリーを付けます。

ステップ 3: ビジネスに適したメッセンジャーアプリを選択する

メッセンジャーベースの戦略では、適切なメッセンジャーアプリを選択することが重要です。さまざまな層の顧客は、異なるメッセージアプリを好む傾向があります。

たとえば、若い人は Telegram や Instagram を好むかもしれませんが、年配の顧客は主要なコミュニケーションチャネルとして Facebook Messenger や Viber を好むかもしれません。

顧客の拠点についても同様です。

韓国からのクライアントはカカオトークを好む可能性が高く、中国からのクライアントはほぼ間違いなく WeChat を好むでしょう。

顧客がどのメッセンジャーを好むかを判断するには、次のことを試してください…

既存のクライアントから好みのメッセージングプラットフォームに関するフィードバックを収集する
対象業界や競合他社で使用されている人気のあるメッセンジャーを調査する
自動化、CRM統合、分析などのプラットフォーム機能を評価する
さまざまなプラットフォームでの顧客の会話とエンゲージメントを監視する
ディスカッションを観察して、対象ユーザーの間で人気のあるメッセージングアプリを特定します。
業界の専門家がコミュニケーションのために愛用しているプラットフォームを探索する

クライアントからのフィードバックを収集するには、次のことができます。

CRM の Web フォームビルダーを使用するか、Google Forms や SurveyMonkey などの Web フォームビルダーツールを使用して Web フォームを作成します。
顧客に直接メールを送信します。メッセンジャーの好みについて尋ねてください。顧客は、あなたのビジネスとやり取りする際の快適性が向上するため、好みのメッセンジャーを喜んで提供してくれるでしょう。
LinkedIn や Twitter などのプラットフォームを利用して、顧客に好みのメッセージングアプリについて尋ねるアンケートを作成します。
日常的な会話の中で顧客の好みのメッセージングプラットフォームについて気軽に質問できるようにサポートチームをトレーニングします。

ステップ 4: ビジネスアカウントを設定する

選択したメッセンジャープラットフォームでビジネスアカウントをセットアップしてください。ビジネスアカウントのオプションは、選択したプラットフォームによって大きく異なります。

たとえば、Facebook Messenger や WhatsApp を使用すると、ビジネス用のアカウントを作成でき、営業担当者が会社名で顧客とコミュニケーションできるようになります。

Telegram でこのタイプのビジネスアカウントに最も近い方法は、チャットボットを作成することです。このプロセスには時間がかかり、時折問題が発生する可能性があることに注意してください。したがって、営業担当者が個別のアカウントを作成し、それを Telegram との CRM 統合にリンクするのは論理的です。

また、ビジネスアカウントの作成に関する正確なステップバイステップガイドを提供することもできません。このプロセスはプラットフォームごとに、また使用しているデバイスによって異なります。ただし、通常は、個人的な理由でメッセンジャーアプリを使用するために登録するのと同じくらい複雑ではないため、問題なく理解できるでしょう。

メッセンジャーベースの販売のためにビジネスアカウントに何を含めるべきかについてのヒントをいくつか紹介します。

プロフェッショナルで魅力的なプロフィール

顧客がメッセージを送信するときに営業担当者を信頼できるようにするには、そのプロフィールがプロフェッショナルで魅力的なものであることを確認する必要があります。 LinkedIn を通じて販売する営業担当者がプロフィールを魅力的でプロフェッショナルなものにするのと同じ方法を、メッセンジャーベースのビジネスプロフィールにも適用する必要があります。

あなたのプロフィールをプロフェッショナルで魅力的なものにする方法は次のとおりです…

ビジネスを表す高品質のロゴまたはプロフェッショナルな画像を使用してください
信頼性を高めるために賞、認定、マイルストーンについて言及する
ブランドアイデンティティを反映したプロフェッショナルでフレンドリーな発言を維持する

ステップ 5: メッセンジャーアプリを CRM と統合する

すべてのコミュニケーションチャネルを統合することは、営業担当者のワークフローを最適化するための重要なステップです。メッセンジャーにも同じことが当てはまります。

メッセンジャー統合を提供する CRM プロバイダーが増えているため、メッセンジャーを最大限に活用しないのは賢明ではありません。

NetHunt CRM のメッセンジャー統合を使用すると、大きな利益を得ることができます…

複数のメッセンジャーにわたるチャットからレコードを迅速に生成することで、顧客の詳細を CRM システムに効果的に追加します。
チャットを関連する CRM 顧客エントリに簡単にリンクし、流動的なコミュニケーションエクスペリエンスを保証します
決してメッセージを見逃さないでください。 CRMレコードまたはユーザーのタイムラインから直接応答します
ホワイトリストとブラックリストを使用して個人的な会話が CRM にインポートされるのを防ぐことで、個人的な会話を保護します。

再び NetHunt CRM の例に従って、メッセンジャー統合をセットアップする方法を説明します。

Gmail タブまたは NetHunt CRM Web アプリから NetHunt CRM ワークスペース設定に移動します
「統合」の下の「チャット」タブに移動します。
「チャットに接続」をクリックします
画面に表示される指示に従ってください。これでチャット統合が接続されました。

NetHunt CRM とメッセンジャーの接続の詳細については、ヘルプセンターの記事コレクションを参照してください。

ステップ 6: 初めてのメッセンジャーベースのキャンペーンを計画する

メッセンジャーベースの営業を導入する場合、営業担当者がそのチャネルを通じて見込み客と話すときに従うべきプロセスと手順を明確に定義する必要があります。

これらのプロセスと手順には以下が含まれる場合があります…

接触するまでのタッチポイントの数
フォローアップの回数と各フォローアップの間隔
リードや顧客と共有するメッセージの形式: ボイスメモを送信しますか? 動画？画像？
応答時間の目標を設定し、迅速かつ丁寧なコミュニケーションを確保
メッセンジャーベースの販売と継続的なマーケティング活動を連携させ、チャネル全体で一貫したブランドエクスペリエンスを促進します
営業担当者がベストプラクティスとプラットフォームの更新情報を常に最新の状態に保つための継続的なトレーニングと利用可能なリソース
メッセージのパーソナライズとコミュニケーションスタイルのガイドライン

メッセンジャーベースのキャンペーンの準備がほぼ整いました。あとはメッセージを作成し、結果が表示され始めるのを確認するだけです。

ステップ 7: パーソナライズされた関連性の高いセールスメッセージを作成する [+ テンプレート]

電子メール、電話、LinkedIn などのコミュニケーションチャネルではフォーマルなコミュニケーションスタイルが求められますが、メッセンジャーはよりリラックスした、よりセミフォーマルなコミュニケーションスタイルを可能にします。

メッセンジャーベースの販売で影響力を与えるには、すべてのメッセージがパーソナライズされ、関連性があり、理解しやすいものであることを確認する必要があります。

「やあ[見込み客の名]さん、

元気でいることを願っています![見込み客の会社] を偶然見つけ、[業界] エリアでのあなたの仕事に気づきました。私は [貴社] の [貴社の役割] であり、貴社のような企業を [特定のソリューションまたはサービス] で支援してきました。

当社の [製品/サービス] は大きな影響を及ぼし、[主な特典 1] や [主な特典 2] などの特典を提供しています。特に [見込客の目標または課題] に焦点を当てている場合、[見込客の会社] に非常に適していると思います。

あなたの会社がより多くの成果を達成できるよう、私たちがどのように支援できるかについてカジュアルにおしゃべりしませんか?

[見込み客の名] 様、チャットを楽しみにしています!

乾杯！
[あなたの名前]"

[見込み客の名前] さん!

ただ手を差し伸べて、何かエキサイティングなものを共有したかっただけです。[貴社] では、[業界] の専門家であり、真の効果をもたらすことができる素晴らしい [特定のソリューションまたはサービス] を提供しています。

当社のお客様は、[主なメリット 1] や [主なメリット 2] など、当社の [製品/サービス] から得られるメリットを絶賛しています。[見込み顧客の目標または課題] に焦点を当てていることを考えると、私たちは完璧に適していると思います。

あなたの目標達成をどのように支援できるかについて、簡単にお話をさせていただけますか?

乾杯、
[あなたの名前]"

こんにちは [見込み客の名] さん

あなたは [Prospect's Company] で素晴らしい仕事をしています!私は [貴社] の [貴社の名前] と申します。弊社は [特定のソリューションまたはサービス] で [業界] に波を起こしています。[見込み顧客の目標または課題] の達成をどのように支援できるかについてお話しできることをとても楽しみにしています。

ご都合の良い時間はいつですか?

チャットするのが待ちきれません、

[あなたの名前]"

ステップ 8: メッセンジャーベースの販売の成功を測定し、それに応じて戦略を適応させて調整する

メッセンジャーベースの販売戦略を成功させるには、プロセスの成功を追跡し、継続的に修正する必要があります。

メッセンジャーベースの販売の成功を測定するには、どのような指標を追跡するのか、そしてその理由を知る必要があります。メッセンジャーベースの販売戦略を改善するために取るべき手順は次のとおりです…

メッセンジャーベースの販売の KPI を特定する

現在のビジネス目標に応じて、さまざまな指標がより重要になります。

たとえば、あなたのビジネスがアップセルやその他の維持活動のためにメッセンジャーベースの販売を主に使用しているとします。その場合、生成されたリードよりも、維持率、チャーン率、アップセル/クロスセル率の方が追跡すべき重要な指標となります。

メッセンジャーベースの販売戦略の成功を追跡するために不可欠と考えられるその他の KPI は次のとおりです。

アクティブな会話の数:潜在顧客との進行中の会話の合計数
リードの応答時間:チームが新しいリードまたは問い合わせに応答するまでにかかる平均時間
会話時間:最初から最後までの平均会話の長さ
コンバージョン率:販売または望ましいアクションにつながった会話の割合
顧客エンゲージメント率:各潜在顧客が送信するメッセージの数
販売サイクル期間:最初のメッセージから取引が成立するまでにかかる時間
顧客満足度スコア (CSAT):インタラクション体験に基づいて顧客によって与えられるフィードバックスコア
最初の問い合わせの解決率:最初の問い合わせで解決された顧客の問題の割合
アップセル/クロスセル率:チームが既存のリードまたは顧客に追加の製品またはサービスを販売できる頻度

メッセンジャーアプリからのデータの追跡と分析

市場に出回っているほとんどのメッセンジャーアプリは、プラットフォームにビジネスアカウントを登録している場合に使用できる分析機能を提供しています。

ただし、アプリを通じて直接包括的な分析を提供できるプラットフォームは、WhatsApp、Facebook Messenger、Instagram ダイレクトメッセージなどのメタ所有のプラットフォームだけです。 Telegram や Viber などのサービスでは、アプリ内プロセスではなく、チャットボットに依存して分析を収集する必要があります。

これにより、チャネルとして実装するコストが増加します。

以下に、メッセンジャーベースの販売実績を分析する際に注目すべきデータの例をいくつか示します。

送受信されたメッセージの数を監視すると、会話の範囲を測定し、全体的なリーチを評価するのに役立ちます
応答率と応答時間の両方を追跡すると、チームの顧客対応の効率性と迅速性について重要な洞察が得られます。
最初のコンタクト以降に進行した会話の数を評価することは、エンゲージメント戦略のパフォーマンス指標として役立ちます。
リソース、製品、またはサービスへのリンクが共有されている場合、クリックスルー率を測定することで、顧客エンゲージメントに対するこれらの共有マテリアルの有効性を実証できます。
特定のプラットフォームでは、顧客サービスの品質と全体的な顧客エクスペリエンスを測定するために、ビジネスでのエクスペリエンスを評価するオプションがユーザーに提供されます。

パフォーマンスに関する洞察に基づいて戦略を適応させ、改良する

メッセンジャーベースの販売指標の追跡と分析の頂点は、それらの洞察を活用して販売戦略を適応させ、洗練させることです。

この反復プロセスは、販売実績を継続的に改善し、成長させるために不可欠です。

まず、販売目標を反映する指標を評価します。強みと弱みの領域を特定します。リードの応答時間が長い場合は、スタッフを追加するか、自動応答を実装してこの指標を改善することを検討してください。

戦略を洗練する際に考慮すべきいくつかの手順を次に示します。

販売目標に直接影響を与える指標に集中します。顧客維持が主な焦点である場合は、アップセル/クロスセル率や初回問い合わせ解決率などの指標を詳しく調査します。
販売プロセスに必要な変更を加えます。コンバージョン率が低い場合は、セールストークを微調整する必要があるか、営業チームに製品知識に関するさらなるトレーニングが必要である可能性があります。
変更の実装後のメトリクスに注目してください。これにより、変更の有効性を評価できます。
戦略の洗練は継続的なプロセスです。評価、適応、改善を続ける

例:あなたは SaaS 企業で、メッセンジャー経由で共有されたリンクのクリックスルー率は高いものの、コンバージョン率が低いことに気付きました。 これは、コンテンツは魅力的でも、ランディングページやオファー自体には十分な説得力がない可能性があることを意味します。この場合、ランディングページのデザイン、オファーの詳細、または価格を変更する必要があります。

アプローチをパフォーマンスの洞察と継続的に調整することで、メッセンジャーベースの販売戦略が常に成功に向けて最適化されます。

メッセンジャーベースの販売をオムニチャネル販売戦略に統合する

メッセンジャーベースのチャネルは、オムニチャネル販売戦略に統合すると真価を発揮します。

オムニチャネル販売戦略は、ビジネスが複数のプラットフォームにわたって潜在的な顧客と対話する、フレンドリーでシームレスなアプローチです。これにより、どのチャネルであなたと関わることを選択しても、一貫したパーソナライズされたエクスペリエンスが提供されます。

メッセンジャーベースの販売をオムニチャネル戦略に組み込むと、統一された顧客エクスペリエンスが提供されます。それを実現する方法は次のとおりです…

メッセンジャープラットフォームを含むすべてのチャネルでブランドの声とメッセージの一貫性を保つ
メッセンジャープラットフォームを電子メール、電話、ソーシャルメディアなどの他のチャネルとシームレスに統合して、統一されたカスタマージャーニーを提供します
すべてのチャネルからの顧客データを一元管理し、顧客とのやり取りを 360 度把握できるようにします。
チャットボットを活用して即時に応答し、顧客を関連情報や担当者に案内します。
顧客データを活用してメッセンジャープラットフォームでの会話をパーソナライズし、顧客エンゲージメントを強化します

電子メール、電話、ソーシャルメディアのキャンペーンを調整する

オムニチャネルコミュニケーションには、電子メール、電話、ソーシャルメディアキャンペーンを調整することが重要です。その理由は次のとおりです...

顧客に統一されたブランドエクスペリエンスを提供し、ブランドアイデンティティと価値を強化します。
各チャネルは、カスタマージャーニーにおいて異なる役割を果たすことができます。ソーシャルメディアは認知度を高め、電子メールは関係を育み、電話は取引を成立させる可能性があります。これらの取り組みを調整することで、お客様のスムーズな移動が保証されます。
各チャネルは顧客の行動に関する貴重なデータを提供します。取り組みを調整することで、このデータを集合的に収集して分析し、より包括的な洞察を得ることができます。
連携した取り組みにより、顧客のさまざまなチャネルとの関わりに基づいてメッセージをパーソナライズし、顧客エクスペリエンスを向上させ、コンバージョン率を向上させることができます。
チャネルごとに個別のキャンペーンを作成するよりも、複数のチャネルにわたって展開されるキャンペーンを作成する方が効率的です。この調整により、時間とリソースを節約できます。

NetHunt CRM を利用すると、顧客の電子メール、インスタントメッセージ、通話録音、その他あらゆる形式のコミュニケーションを 1 つの統合された顧客カードに統合できます。

NetHunt CRM では、情報はクライアントカードのタイムラインフィードを通じて反映されます。使用しているチャネルによっては、タブを切り替えることなく、タイムラインを通じて顧客のメッセージに直接応答することもできます。

シームレスな顧客体験を実現するオムニチャネルマーケティング戦略の活用

オムニチャネルマーケティングは、顧客を中心に置き、すべてのタッチポイントにわたって統一されたシームレスなエクスペリエンスを提供するため、非常に重要です。この戦略により、強力な顧客関係が構築され、顧客維持率が向上し、最終的には収益の増加が促進されます。これは、柔軟性、利便性、パーソナライズされたインタラクションを求める現代の顧客の欲求を反映しており、忠誠心を育み、ブランドの評判を高めます。

オムニチャネルマーケティング戦略を活用してシームレスなカスタマージャーニーを実現する方法をご紹介します。

すべてのチャネルにわたる顧客の購入経路をマッピングし、それに応じて最適化します
顧客が好むチャネルを特定し、それらのプラットフォームで優れたサービスを確実に提供する
すべてのチャネルで同時に実行されるキャンペーンを開始し、統一された顧客エクスペリエンスを提供します
あらゆるチャネルでの顧客のアクティビティに基づいて、リアルタイムでパーソナライズされたインタラクションを提供します
顧客のフィードバックを活用して、オムニチャネルエクスペリエンスを継続的に改良および強化します

メッセンジャーベースの販売を導入する際によくある間違い

ロイ・H・ウィリアムズはかつてこう言いました…

「賢い人は間違いを犯し、そこから学び、二度とその間違いを犯さない。 しかし、賢い人は賢い人を見つけ、その人から間違いを完全に避ける方法を学びます。」

これを念頭に置いて、企業がメッセンジャーベースの販売アプローチを導入する際によく犯す間違いをいくつか紹介します。

そもそもインスタントメッセージングを使用することを選択する目的に反するため、インスタントメッセージでは形式的すぎる
スパムキャンペーンで顧客を困らせる。これはブロックされる最も早い方法であり、ビジネスの評判を傷つけます
パーソナライゼーションを実現できないと、顧客がビジネスから遠ざかってしまいます。
他のコミュニケーションチャネルを無視すると、他のチャネルから得られるはずの多くの収益をビジネスが逃すことになります。
メッセンジャーを CRM に統合しないのは間違いです。営業担当者のワークフローに別の面倒なプロセスが追加され、営業担当者自身の負担が増大するだけでなく、潜在的なミスが発生する可能性も高まるからです。

B2B 環境でメッセンジャーベースの販売アプローチを採用することは、革新的なだけでなく、非常に効果的です。

販売プロセスをパーソナライズし、効率的なコミュニケーションを促進し、オムニチャネル戦略にシームレスに統合します。

明確なプロセスを定義し、適切なメッセンジャープラットフォームを選択し、主要な指標に基づいて戦略を継続的に改善することで、ビジネスの販売可能性と顧客満足度を大幅に向上させることができます。

メッセンジャーベースの販売で成功する鍵は、すべてのチャネルにわたる迅速でパーソナライズされた一貫したやり取りを重視する顧客中心のアプローチであることを忘れないでください。

B2B ビジネス向けメッセンジャーベースの販売ガイド: メッセンジャー アプリを使用した販売方法