セールスメンターシッププログラムを設定して実行する方法

公開: 2023-12-07

スキルの共有は職場で考慮すべき重要な側面です。経験豊富な従業員は、貴重な知識を若手従業員に伝えることができます。これにより、ジュニアは必要なときにいつでも支援や指導を求めることができます。最終的には彼ら自身も業界の専門家になります。

従業員間のスキル共有を可能にする最良の方法の 1 つは、メンターシッププログラムを利用することです。メンターシッププログラムでは、特定の分野の経験豊富な専門家と経験の浅い専門家がペアになり、トレーニングとスキルの伝達が行われます。

ビジネスリーダーは、営業分野でもメンターシッププログラムを活用できます。セールスメンターシッププログラムは、経験豊富なセールスプロフェッショナルと、新しく採用された営業担当者や若手のセールス従業員を結びつけることを目的としています。これにより、メンティーは実践的なアプローチを使用して業界のコツを学ぶことができます。その過程で、メンターはリーダーシップスキルも開発できます。

セールス指導プログラムを効果的に設定して実行するにはどうすればよいですか? 次のヒントに従ってください。

1. メンターシップの目標と目的を設定する

目標設定は、あらゆるベンチャーにとって常に自然な最初のステップです。ビジネスを始める方法について人々が質問するとき、最初の答えは常にビジネス目標の設定に関するものです。同様に、セールスメンターシッププログラムにも、その運営を管理するための明確な目標が必要です。

まずは、あなたの会社がセールスメンターシッププログラムを通じて何を達成しようとしているのかを調べることから始めます。昇進に向けて従業員を育成していますか、それとも新しい営業担当者の新人研修プロセスの一部としてメンターシップを行っていますか? 単に従業員のエンゲージメントを高めることを目的としているのでしょうか? SaaS マーケティング戦略の一部として、価値のある販売サポートを提供することでより多くのユーザーを魅了することもできます。

全体的な目標を決めるときは、対象となるメンティーについても考慮してください。彼らはただの新入社員でしょうか？それとも、おそらく 10 年ほど長く勤務している現職の営業職でしょうか。

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一般的な目標を設定したら、その達成に役立つ SMART 目標を作成します。営業指導の目標は、選ばれた営業スタッフを昇進させることであると仮定します。目標の 1 つは、メンターシッププログラムの 1 か月以内に 5 つの製品を販売させることかもしれません。もう 1 つの目的は、その期間中にコールドコールを 10 回成功させることです。

これらの目標と目的は、メンターシッププログラムを実行する際のガイドとして役立ちます。メンティーはこれらを使用して、全体の進捗状況を効果的に追跡することもできます。

2. メンターシッププログラムの概要を作成する

これらの目標と目的を指定した効果的なセールスメンターシッププログラムの概要を作成する必要があります。この概要には、メンターシップトレーニングのその他の重要な詳細も組み込まれています。これらの詳細には次のものが含まれます。

登録- メンティーはどのようにしてプログラムに参加しますか? 申請によるものですか、それとも招待のみですか? 資格のあるメンターとは誰ですか?
接続タイプ- メンターとメンティーの関係は 1 対 1 ですか、それともグループですか?
ミーティング会場- オンラインでのメンターシップでしょうか、それとも対面でのメンターシップでしょうか? 対面の場合、メンターはどこでメンティーと会うことになりますか? オンラインの場合、メンターシップセッションにはどのようなテクノロジーを使用しますか?
メンターシップの期間- プログラムは数週間または数か月続きますか?
結果の追跡- プログラムの成功をどのように測定しますか?

概要では、マイルストーンと、それぞれを達成したいと考えている期間を示すこともできます。以下のサンプルの概要を参照してください。

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アウトラインは詳細であればあるほど良いです。アウトラインを書く時間がない場合は、生成 AI を使用できます。適切なプロンプトを挿入するだけで、包括的なコンテンツがすぐに完成します。

最後のヒントとして、アウトラインは構造化されていると同時に、柔軟性があることに留意してください。構造化されたアウトラインにより、メンティーは何を期待するかを確実に把握し、生産的なメンターシップセッションを行うことができます。しかし、それは必要なときに調整できないという意味ではありません。予期せぬ状況により、セールスメンターシップセッションが予定より遅れた場合はどうなりますか? メンターは、アウトラインで設定されているメンター期間を調整する必要がある場合があります。元の期間に固執すると、1 つのセッションに多くのトピックを詰め込むことになります。それは学習成果に悪影響を与える可能性があります。

3. メンターをトレーニングする

ほとんどのメンターは、メンティーとの良好な関係を築く方法を自然に見つけます。ただし、ビジネスリーダーとして、セールスメンターシッププログラムをさらに成功させるためのガイダンスを提供したほうがよいでしょう。

メンターはすでにセールススキルを備えているため、あなたが提供できるガイダンスはセールススキルを中心とする必要はありません。代わりに、メンターに良い教師になる方法を教えることができます。メンティーの学習スタイルを認識し、それに応じて適応するように教えてみてはいかがでしょうか。研究者は、これらの学習スタイルを 70 以上特定しました。メンターがいつ支援すべきか、いつメンティーに自分で物事を理解させるべきかを判断できるようにすることができます。

メンタリング中に従うべきベストプラクティスもメンターに教えてください。メンタリングガイドは、これには積極的に耳を傾けることや信頼を築くことなどが含まれると述べた。

メンターシッププログラム全体で活用するツールを使用するスキルをメンターに提供することも重要です。オンラインで指導している場合は、たとえば、選択したビデオ会議プラットフォームをセッションで使用する方法を教える必要があります。学習管理プラットフォームを使用している場合も、同じことを行う必要があります。

メンタートレーニングセッションのスケジュールを固定することができます。しかし、それは、トレーニングが終了したら、価値のある適切な指導的アドバイスを彼らに与えてはいけないという意味ではありません。メンターによるサポートは継続的なプロセスである必要があります。

4. 参加者と定期的にミーティングを開催してフィードバックを得る

セールス指導プログラムが稼働していると仮定しましょう。あなたの仕事はそこで終わりません。メンターやメンティーに会う時間を確保してください。これは、セールス指導プログラムが彼らにとって効果があるかどうかを知るための最良の方法です。プログラムに関係する人々から直接のフィードバックを得たいと考えています。

参加者が自分の意見を述べたり、質問したりできるように、会議にオープンフォーラムセッションを組み込みます。彼らが気軽に発言できる環境を作りましょう。ただし、まだあまり話さない参加者がいる場合は、代わりに書面で匿名のフィードバックを提供するオプションを提供してください。

これらのミーティング中に、不一致や互換性の欠如など、メンターとメンティーの間の問題を早期に特定できます。それに応じて対処する必要があります。

こうした集まりを毎日開催する必要はありません。たとえば、メンターシッププログラムが 1 か月間続く場合は、2 週間に 1 回ミーティングを開催することで効果が得られます。

また、時間を管理し、このような集まりの間、参加者を長時間拘束しすぎないように注意してください。彼らの多くは多忙な人々であり、おそらく会社の成長のためにやるべきことがたくさんあるでしょう。会議の議題や参加者の質問に効率的に取り組みましょう。

5. メンターに定期的なインセンティブを提供する

セールスメンターが達成したすべての成果を、たとえどんなに小さなものであっても認識することが重要です。指導は彼らの肩に課せられる大きな責任です。彼らは自分のかなりの時間を若手営業社員の指導に費やしているだけではありません。また、メンティーがスキルを磨くのを助けるために多大な努力を払っています。

営業メンターの業績に報酬を与え、その努力が評価されていることを示す方法はいくつかあります。これらの報酬は、金銭的または非金銭的なものにすることができます。たとえば、次のように指定できます。

受賞歴
プロモーション
昇給
追加の有給休暇
手数料

優れた営業成績を収めたメンターを公に認めることも良い考えです。あなたのソーシャルメディアチャンネルで彼らを認識してみてはいかがでしょうか? これは、彼らにさらに良くするよう動機付けるための優れた方法であるだけではありません。また、これらの優秀な指導者が人生に影響を与えた従業員の厚意により、会社に対する Instagram の「いいね！」や Facebook のコメントを生み出すことも優れた戦略です。

最高の成績を収めたメンターを称賛する一方で、成績がそれほど良くなかったメンターには追加のサポートを提供することを忘れないでください。これにより、成績優秀者は努力を続けるよう動機づけられます。また、パフォーマンスの低い人がメンターとしての最適なパフォーマンスを妨げる障害を取り除くこともできます。

6. プログラムの結果を評価する

メンターシッププログラムの終了時に、セールスメンターシッププログラムを評価する必要があります。以前に設定した目標と目的は達成されたか、自問してください。プログラムの結果を評価するためにチェックする指標は、これらの目標と目的によって異なります。ただし、通常監視される従来のメトリクスは次のとおりです。

成立した取引の数- メンティーはトレーニング中またはトレーニング後に顧客を正常に成立させましたか?
成約した各取引の価値- メンティーは価値の高い顧客と成約しましたか? それとも価値の低い顧客を成約しましたか?
あなたの製品に対して生み出された関心の量- メンティーの努力によって、あなたのサイトやソーシャルメディアのプロフィールに導かれた見込み客の数はどれくらいですか?
メンティーの士気- メンティーは現場に出て、得た知識を応用する意欲はどの程度ですか?
メンティーが独立して作業できる能力- メンティーが必要とするサポートは、トレーニングの開始時よりも少なくなりましたか?
パイプライン開発- メンターシッププログラムのおかげで、組織内でリードの生成と変換のワークフローは改善されましたか?

プログラムのパフォーマンスを測定するもう 1 つの方法は、セールスメンターシッププログラム後にどの分野を担当するのが最も適していると感じるかをメンティーに尋ねることです。たとえば、彼らが勧誘電話に以前より慣れてきたのであれば、それはその分野の指導がうまく取り組まれたことを意味します。

最終的に、セールスメンターシッププログラムのパフォーマンスを評価することで、プログラムを改善するためにどの領域を調整する必要があるかを特定できます。

最後に

営業メンターシッププログラムは、さまざまな点で会社に有益です。ただし、これを設定して正しい方法で実行する必要があります。

プログラムを成功させるには、目標と目的を設定することから始めます。販売指導プログラムの概要を作成します。これは、セールスのメンターとメンティーをプロセスを通じてガイドする必要があります。

また、メンターを効果的にメンティーに対応できるようにトレーニングしてください。定期的に参加者に会って意見を聞き、改善点を特定します。インセンティブでメンターのモチベーションを高めることを忘れないでください。最後に、セールスメンターシッププログラムの結果を追跡して、次回実行するときにより良い結果が得られるようにします。

これら 6 つのヒントに従えば、すぐに成功を収めるセールスメンターシッププログラムを完成させることができます。幸運を！