VC から質問されたときにバリュエーションについてどのように話すか
公開: 2018-06-03この質問により、VC は、以前に調達した資金で資本効率が向上しているかどうかを判断しようとしています。
起業家の資金調達プロセスで最も難しいことの 1 つは、「非対称な情報」を持っている人から資金を調達しようとしているということです。
VC企業は何千もの取引を見ており、市場が取引をどのように評価しているかについて洗練された感覚を持っています. 起業家として、ディーラーが車のすべてのメーカーとモデルの価格を知っていて、あなたがいくら支払うべきかを推測しているところで、車を買いに行くのと同じくらい威圧的に感じることがあります。
スタートアップでの評価についてどのように話し、あなたに資金を提供しようと考えている人が何を考えているかについての記事を書こうと思いました。
もちろん、自動車とは異なり、各スタートアップを直接比較することはできないため、これらは試行するための一般的なガイドラインであり、情報分野でもあります。
前回のラウンドのポストマネーはいくらでしたか?
（そして、どのくらいの資本を調達しましたか）？
VC が、あなたがどれだけの資金を調達したか、また前回のラウンドでのポストマネーの評価額を尋ねてくることは珍しくありません。 一部の創業者は、最終的にはあなたを傷つける極秘事項をどうにかして共有しているのかもしれないと感じ、不快に感じていることを私は知っています。
これらは率直な質問であり、その答えはあなたの最終的な成功には関係ありません。真実を知りたい場合、ほとんどの VC は Pitchbook のようなデータベースにアクセスして、とにかくこのすべての情報を持っています。
では、なぜ VC はあなたに質問するのでしょうか?
そもそも、彼らは自分の会社との「適合」を探しています。 典型的なシード/A/B ラウンド企業と話している場合、彼らは投資先の企業に所有権のターゲットを設定していることがよくあります。 彼らは限られた資本と限られた時間しか利用できないため、多くの場合、最も確信のある企業に集中的に投資しようとします。
企業が通常、最初の小切手で 500 万ドルを投資し、その目標が 20% 以上を所有することである場合、その取引のほとんどが 1,500 万から 2,000 万ドルのプレマネー範囲にあることを意味します。 プレで 4,000 万ドルの資金を調達している場合、彼らのストライク ゾーンから外れている可能性があります。
多くの VC は、少数の初期段階の取引 (たとえば、6 ～ 1000 万ドルのプレマネーで 150 万ドルから 300 万ドルを投資) を行う分布曲線を持ち、より多くの「公正な」取引(4 ドル) を行います。 –5 Mn で $15–25 Mn プレ) といくつかの後期段階の取引 ($30–40 Mn プレで $8–10 Mn など)。
もちろん、より価格に敏感で、初期および後期の段階のファンドに投資してより多くの資本を展開し、より高い価格でより大きな小切手を作成したい小規模なファンドが存在するため、VC の「規範」が何であるかを理解することが重要です。
VC が判断しようとしている 2 番目のことは、最終ラウンドの評価額が大幅に過大評価されていたかどうかです。 もちろん、評価は見る人の目にかかっていますが、その VC があなたの前回のラウンドの評価が高すぎると判断した場合、今あなたの評価を否定するよりも、丁寧にパスする可能性が高くなります。
VC は「ダウン ラウンド」を嫌い、多くの VC は「フラット ラウンド」さえ好きではありません。 」 いくつかの簡単な理由があります。 まず第一に、VC は以前のラウンドの VC の群れを怒らせたくありません。 彼らはまた、他のすべての株主が彼らに腹を立てることから始まる会社の株主になりたくありません。
しかし、別の非常に合理的な理由もあります。 VC の価格がフラットまたはダウン ラウンドである場合は、経営陣が希薄化しすぎていることが多いことを意味します。 すべてのVCは、会社を十分に所有していない、または十分な利益があると認識していない才能のある創設者または幹部は、最終的に次の会社について考え始め、残りそうにないことを知っています.
したがって、VC は、創業者が最初から不満を感じているにもかかわらず、選択の余地がないという理由でとにかくあなたのお金を受け取るような取引に値付けしたくはありません。
すべての VC には、いずれにせよフラット ラウンドを行ったという話があり、創業者は次のように述べています。 前回のバリュエーションが高すぎることは承知しています。」 これらのケースのほぼ 100% で、創業者は 1 年後 (さらに 2 年後と 4 年後) にフラストレーションを表明します。
記憶は、「少年、あなたは私たちが他のVCに私たちの会社の価値を理解してもらうのに苦労していたときに介入してくれました-ありがとう!」ではありません。 「他に選択肢がなかったときに私たちを利用した」のよりソフトなバージョンである可能性が高くなります。
VC が次のダウンまたはフラット ラウンドでパスしたくなるのは、このマッスル メモリです。 評価すべき別の大きな取引が常に存在する市場で、最初から傷ついたエゴがあることがわかっている市場にサインアップする必要はありません。
「いくら集めましたか？」 質問は通常、これまでに調達した資金で資本効率が良かったかどうかを判断しようとする VC です。 多額の資金を集めたのにあまり進歩が見られない場合は、明らかに過去を説明するのに苦労しているということです。
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「前回のラウンドでいくら調達しましたか?」という質問に対する創業者への私のアドバイスです。 「前回のラウンドのポストマネー バリュエーションはいくらでしたか?」 データだけから始めることです潜在的な「問題」 (値上げが多すぎる、価格が高すぎる) があることに気付いていない場合、これは問題ではありません。 問題がある可能性があることを認識している場合、または問題がある可能性があるというフィードバックを常に受け取っている場合は、質問されたときに問題を解決するための一連の論点を作成するのが賢明な戦略です。
バリュエーションについてどのような期待を持っていますか?
この資金調達プロセスにおいて、VC があなたの価格予想について尋ねることは珍しくありません。 VC は「価格発見」モードにあり、あなたが彼または彼女の評価範囲内にあるかどうかを知りたいので、これは正当な質問です。
難しいダンスですが、次のことをお勧めします。
- ほとんどの場合、実際の価格を指定しないでください
- あなたの仕事は、何も言わずにVCに一般的な範囲を与えることによって「固定」することです. これを「価格シグナル」と呼んでください。
- 丁寧に次のように言って VC の形勢を逆転させます。 結局のところ、私たちは 1 ～ 2 年に 1 回しか資金を調達していません!」
ほとんどの創業者が価格だけを挙げてはいけないのはなぜですか? まず第一に、価格を指定するのは「買い手」の仕事であり、VC が支払った価格よりも低くなったり、価格が高すぎて VC が単純にプロセスから除外したりする場合は、評価に名前を付けたくありません。 .
では、なぜアンカーなのですか？ 一般的な期待を VC に伝えないと、VC は、VC が認識しているあなたの価値に対して現実的な期待を持っているかどうかを判断するのが難しくなり、VC に撤退させるのではなく、彼らをプロセスに留めておきたいと考えます。評価であなたが望むかもしれないと彼らが考えるものに基づいています。
優れた交渉は、相手の期待を固定し、相手の反応をテストすることから始まります。
バリュエーションについてどのように話すかは、もちろん、ビジネスの業績や他の投資家からの需要によって異なります。
直近の「右肩上がり」の企業を除外して、前回の資金調達以降順調に進んでいるが、次のラウンドはスラムダンクではない他のほとんどの企業について話すとしたら、期待について尋ねられたら、次のようなことを考えるかもしれません。
- 最終ラウンドは 1,700 万ドルのポストマネー バリュエーションで終了し、350 万ドルを調達しました。
- 20 か月前に閉鎖しましたが、大きな進歩を遂げたと感じています
- このラウンドで 5 ～ 700 万ドルを調達したいと考えています
- VC がどのように価格を設定するかは大まかにわかっており、通常の期待の範囲内に収まる可能性が高いと考えています。
- しかし、明らかに、私たちは市場に正しいバリュエーションを教えてもらうつもりです。 私たちは2年ごとにしか資金を調達しないので、市場は私たちよりも良い感じになります
- 私たちは、VC に最適な長期的な適合性と、最大の価値を生み出すのに役立つと思われる人を最適化しています。 最高価格での最適化は行っていません。 しかし、明らかに、公正な価格が必要です。
- 現在の段階での企業の評価について、一般的にどのように考えていますか? （これはフィードバックを求めています/あなたの反応をテストしています）
ここでは、価格に名前を付けずに一連のシグナルを設定しました。 VC が聞いた内容は次のとおりです。
- 価格は、前回のラウンドである 1,700 万ドルより高くなければなりません。 それは 20 か月前のことで、創業者は明確に、彼女が素晴らしいプロセスを作ったと私に言いました (より高い価格が予想されるという合言葉)
- 彼女は 500 万から 700 万ドルを調達しており、この金額の評価の範囲を知っています。 20 ～ 25% の希薄化を想定した場合、これはプリマネー バリュエーションが 2,000 ～ 2,800 万ドル (ポストマネー 2,500 ～ 3,500 万ドル) であることを意味します。 たぶん彼女は少し高くしたいのですが、それより低くしたいとは思わないでしょう。
- 彼女はこれを最高価格で買おうとしていないと私に言った. 私はそれを完全に信じているほど単純ではありません — すべての起業家は、好きな VC で最高の妥当な価格を求めるので、少なくとも最善を尽くす必要があります。 しかし、私が公正な球場にいる場合、彼女は私をゲームして、彼女の決定の唯一の部分として最高の価格を要求することはありません.
既存の投資家はこのラウンドに参加していますか?
こちらも繊細な踊り。 新しい投資家はそれぞれ、あなたのパフォーマンスに関して最も非対称な情報を持っているのは以前のラウンドの投資家であることを知っています。 彼らは、あなたのすべてのデータと、競争に比べてあなたがどのようにやっているかを知っているだけでなく、あなたの経営陣が一緒にどれだけうまくやっているか、そしてあなたが良いリーダーであるかどうかについてもよく知っています.
一方では、新しい潜在的な投資家は、あなたの既存の投資家が、このラウンドに、同じ価格で、このラウンドに多額の投資を続ける意思があることを知りたがるでしょう。所有者のターゲットであり、既存の投資家が完全に比例配分された投資を行うことを望まない場合があります。
資本を調達する前に、既存の投資家と会話をして、彼らが何を考えているかを理解する必要があります。少なくとも、直感的に理解する必要があります。 既存の投資家のほとんどが協力的であるが、新しい外部のリードを望んでいると仮定すると、次のように回答することをお勧めします。
- もちろん、既存の投資家はこのラウンドに参加したいと考えています。 彼らは比例配分の投資をしたいと思うでしょう。
- 私は、新しい会社には所有権の目標があることを知っています。 私はこれらを満たすことができると確信しています。 新しい投資家のニーズと以前の投資家との間で微妙な問題が生じた場合 — もちろん、投資家に参加できないとは言いませんが、彼らと協力して小切手の規模を合理的に保つことができると確信しています.
あなたがこれを言うとき、VCは何を聞きますか：
- 私の既存の投資家は協力的です。 とにかく電話して確認しますが、彼らが協力的であれば投資を続けることができます
- 将来、私たちがより大きなラウンドを調達したとしても、この起業家は、既存の投資家を私と一緒にバスの下に投げ込まなかったので、私に比例配分の権利を取らないように強制して私を台無しにしようとはしません。
- この起業家は、資金調達がダンスであり、新しい投資家と以前の投資家の両方のニーズを満たす必要があることを知っているほど洗練されています. 彼らは私と協力して、私が所有権の目標に近づくことができるようにします.
いつ評価期待値を指定する必要がありますか?
いくつかのタイプのラウンドでは、価格を指定するだけの方がよいオプションとなる場合があります。
戦略 (つまり、業界の投資家と VC)。
何らかの理由で、多くの戦略的投資家はラウンドをリードすることを好まず、価格を指定することも好みません。 これはすべての戦略に当てはまるわけではありませんが、多くの戦略に当てはまります。特に VC に長く携わっていない人には当てはまります。 価格を設定することで、取引をより適切に評価することができます。
多くの場合、価格を指定するよりも「はい/いいえ」の決定が得意です。 評価に名前を付ける場合、類似の企業がどのように評価されているかについて根拠を示して、内部のケースを正当化できるようにする必要がある場合があります。 他の機関投資家 (あなたのインサイダーを含む) がこのラウンドで彼らと同じ価格を支払っていることを知っておくと役に立ちます。
多くの投資家。
8 ～ 10 の新しいソースと 1 ～ 2 の新しいソースでレイズしている場合、価格を挙げた方が簡単な場合があります。 あなたが非常に多くの資金源から資金を調達している理由の 1 つは、強力なリード投資家 (たとえば 2,000 万ドル) を見つけるのが簡単ではないことですが、多くの資金源が少額の小切手 (それぞれ 200 万ドルから 300 万ドル) を喜んで書いてくれるからです。 .
多くの投資家は、あなたが大成功を収めているので、誰もが投資したがるという逆の状況になることもあります。 どちらの場合でも、価格目標を設定することで勢いをつけることができます。
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最終点。 適切な方法で行われれば、各 VC ミーティングは、あなたが調達している時間に投資家が市場の評価をどのように見ているかについてフィードバックを得る絶好の機会になります (評価は全体的な資金調達経済に基づいて変化します)。 VC があなたの評価についてどのように考えているかを聞いたり、問題があるかどうかを知らせたりします。
次のような質問を丁寧に行うことができます。
- あなたの会社は目標所有権の範囲を持っていますか?
- あなたは通常、リードするのが好きで、従うことはありますか?
- 共同投資したい企業はありますか？
- 私たちの募金規模は妥当だと思いますか?
- 今すぐ対処できる評価上の懸念はありますか?
質問を作成する際の目標は、VC から信号を受信することです。
資金調達は双方向のプロセスであり、優れた VC があなたに質問するのと同じように、方向性を決めるのに役立つ質問をする権利があることを忘れないでください。
[Mark Suster によるこの投稿は、最初に bothsidesofthetable に掲載されたもので、許可を得て転載しています。]