価格競争のない値下げ戦略
公開: 2022-07-14
どれくらい低くなることができますか？ 激しい価格競争を免れる業界はありません。 今日のビジネスニュース記事の簡単なスキャンは、葬儀、ビール、航空会社、ヨーグルト、ガス、ヌテラ、携帯電話、ナッツ、ファーストフード、映画の価格競争を示しています。
値下げの危険性はよく知られていますが、それは大小の企業にとって終わりのない誘惑です。 値下げ戦略の例はたくさんあります。
- 格安航空会社はいくつ行き来していますか？
- ファーストフードのフランチャイザーであるマクドナルドの株は、投資家が割引戦略が「底辺への競争」になったと感じたときに最近下落しました。
- 別の話によると、値下げは有名なカメラメーカーのGoProの株を奪う責任があるという。
価格競争のない値下げ戦略
これは新しい話でもありません。 これは、100年前の印刷業界での値下げについて不平を言っているInlandPrinterMagazineの記事からの抜粋です。
「商取引の海には隠された岩がちりばめられており、経験のチャートやコストシステムの羅針盤なしでナビゲートされているビジネスは、明らかに無謀な人と一緒に破壊されがちです。コースを設定します。 これらの岩や浅瀬の周りには多くの残骸が散らばっていますが、海のいたるところに、乗組員がそれらを放棄したか、船長が制御を失って航海の脅威となっている遺棄物があります。
印刷業はそのような岩を特によく供給されているように見えますが、最大の危険は値下げの遺棄物にあります。
たまに、これらの1つが水浸しになり、底に沈んで邪魔にならないが、浮かんでいる間は、海が危険にさらされている。」
大企業の値下げ戦略に従わない場合
価格競争は通常、激しい競争やいくつかの同等の製品が利用可能になったときに始まります。
割引はその場所にありますが、特に中小企業にとって、それは幻想的な競争上の優位性になる可能性があります。 それは必ずしも収益性の高い価格戦略の準備を整えるものではありません。
アマゾンやウォルマートのような企業が値下げ料金を主導しているので、中小企業の所有者がそれに追随するのは魅力的です。 結局のところ、消費者も企業も同様に割引に夢中になっています。 また、製品の販売価格を簡単に下げることができます。
次の訴訟の危険性は、内部で何が起こっているのかを常に知っているとは限らないということです。
値下げは、他の製品のトラフィックを促進するように設計されたロスリーダーである可能性があります。 または、競合他社のコストがあなたのコストと大幅に異なる場合があります。 たとえば、ウォルマートは、コストを低く抑えるためにサプライヤーから非常識な割引を受けることで有名です。 小さな小売店は、価格で彼らと競争することはできません。
数年前、私は短期間の本やマニュアルを作成するために設計された特別な印刷機を備えた小さな印刷会社を経営していました。 当時、業務用複写機は改良され、短期間の印刷作業用の生産機械として独自のものになりつつありました。
競合他社は、より低い価格で私たちのビジネスを盗もうとし始めました。 彼らにとっての問題は、私たちが仕事を生み出し、コピー機を動かすのにかかる費用よりも大幅に少ない利益を上げることができるということでした。
それが彼らが私たちの価格を下回るのを止めたと思いますか？ いいえ。
彼らは単に仕事を得るために、より少ない費用で執拗に仕事をしました。 値下げはしなかったので、やがて値下げの「遺棄」はなくなりました。 しかし、1つが波の下に沈むとすぐに、さらに2つが表示され、コストを下回る価格で販売する準備が整います。
熾烈な競争にもかかわらず、価格を下げることなく顧客を維持することができました。 理由は価格とは何の関係もありませんでした。 すぐにわかります。
これは、中小企業で大企業の戦略を盲目的に実行する場合の2番目の問題です。 ハーバードビジネスレビューのスモールビジネスに関する記事には、「スモールビジネスは少し大きなビジネスではありません」と書かれています。
大企業は中小企業よりもはるかに多くのリソースを持っています。 大企業は何年にもわたる値下げ戦略に耐えるお金を持っているかもしれませんが、中小企業は製品のコストが同じであっても数週間で破産する可能性があります。
大企業には、経理、マーケティング、営業、管理、人材などの専門的なタスクを処理するために、それぞれに多くの人がいる部門があります。 小さな会社には、ほとんどすべてを処理する単一の所有者がいる場合があります。 彼らは値下げキャンペーンに追いつくためにすぐに圧倒される可能性があります。
それで、値下げは良いマーケティング戦略ですか？
場合によります。 もちろん、賛否両論があります。
値下げ戦略のメリット
- 遅い時間帯に売り上げが急増する可能性があります。
- 一時的にキャッシュフローを改善することができます。
- これは、新製品をより早く、より多くのユーザーに紹介するための良い方法です。
- これは、過剰在庫や製造中止品を取り除く簡単な方法です。
- あなたのビジネスが財政的に安全であるならば、あなたはそれを使って競争相手を追い払うことができます（別名略奪的な価格設定）。
値下げ戦略のデメリット
- 特に、他のコンポーネントがない単純な値下げの場合、顧客はそれを期待するようになります。
- それは利益の不均衡な減少を生み出します（以下の例を参照してください）。
- それはビジネスにとってより多くの作業であり、間違い、交換、および返金からの回復には時間がかかります。
- 長期的な顧客の喪失や売上の減少につながる可能性があります。
- あなたは間違った種類の顧客、つまり価格の買い物客を引き付け始めます。
- それはより低い知覚価値を生み出す可能性があります（人々はあなたの製品は単に価値が低いと考えています）
- それはあなたのブランドを傷つけます。 全額を支払った顧客はあなたの値下げに憤慨するかもしれません。 見込み客はあなたの製品の価値が低いと認識しています。
- これは、体系的な問題に対するバンドエイドではありません。 たとえば、それはお粗末な顧客サービスを修正しません。
- コストが上がる可能性があります。 たとえば、ボリュームを増やすと、その他の変動費が増加し、値下げの目的が無効になる可能性があります。
- 競合他社はさらに多くの値下げで対応する可能性があり、それが価格競争につながる可能性があります。 誰も勝ちません。
特定の目標を念頭に置いて値下げの決定を下すのが最善です。 たとえば、ボリュームが増加するとユニットあたりのコストが減少することがわかっている場合は、ボリュームの増加と一致するように値下げスケジュールを計画することができます。 おそらく、過剰在庫をクリアしたいと思うでしょう。 もしそうなら、それが必要かどうかについて話し合ってください。 数字を実行します。 短所は長所を上回っていますか？ 値下げせずに全部売れるの？ それを帳消しにした場合、それは何の価値がありますか？ 等々。
値下げの経済学
紙にペンを置くと、値下げの経済性は驚くべきものになります。 （割引前にこれを行うのに時間がかからない場合、ビジネスオーナーにとってはさらに驚くべきことです！）
これが説明のための2つの値下げの例です。 1つは50％のマージンです。 もう1つは30％です。
通常価格-$100= $ 1000で10ユニットを販売し、粗利益は$ 500です（コスト= $ 50 /ユニットまたは50％の粗利益）
単価を20％下げて80ドルにしたい
同じ粗利益を得るには、16.67ユニットを販売する必要があります。
単価を25％下げて75ドルにします。
同じ粗利益を得るには、20ユニットを販売する必要があります。
マージンが低いとさらに危険です。
通常価格-$100= $ 1000で10ユニットを販売し、粗利益は$ 300です（コスト= $ 70 /ユニットまたは30％の粗利益）。
単価を20％下げて80ドルにしたい
同じ粗利益を得るには、30ユニットを販売する必要があります。
単価を25％下げて75ドルにしたい
同じ粗利益を得るには、60ユニットを販売する必要があります。
これらの2つの値下げの例は、3つの重要なポイントを示しています。
- コスト、長所、短所を考慮せずに、真空中で値下げの決定を下すとき、私たちはリスクの高い決定を下します。
- マージンが薄い場合は、長期的な値下げ戦術を避ける必要があります。
- 当たり前のことを指摘するのはばかげているように聞こえるかもしれませんが、とにかく私はそうします。 マージンが高いほど良いです。 業界のベストプラクティスや標準に従ってマージンを制限しないでください。 マージンを可能な限り増やす方法を見つけてください。 これを行うには、以下のいくつかの方法があります。
価値を高めることによって価格競争を回避する7つの方法
1）顧客を調査する
印刷会社の話の中で、私たちの周りで起こっている値下げの嵐にもかかわらず、私たちは何とか顧客を維持することができたと述べました。 私たちは価値を高めることによってそれを行いました。
価値を高めるための重要な方法の1つは、顧客が望むすべてのものを詳細に知ることです。 その後、彼らの期待を超えてください。
私たちの印刷会社の競合他社はこれを知りませんでしたが、価格と同じくらい重要なものが他にもいくつかありました。
はい、お客様は公正でリーズナブルな価格を支払うことを期待しています。 さらに、彼らは、本の完全な注文を時間どおりに受け取り、適切にトリミングし、正しい在庫に印刷し、そして最も重要なことに、ページの欠落、空白、または二重化を行わないことを期待していました。 競合他社は、請求額に関係なく、コピー機でこれらすべてを行うことはできませんでした。 価値を締めくくるために、私たちはまた、本を個人的に配達し、すべての注文で購入者を訪問しました。
2）バンドル価格
2つ以上の関連製品をバンドルして、特別価格を取得します。 これには、平均トランザクション値を増やすという追加の利点もあります。
3）追加サービス
拡張テクニカルサポートやトレーニングなどのサービスを現在の製品に追加します。 言い換えれば、割引を受けてあなたと顧客の両方にとっての価値を高めるための別の方法のために、製品をサービスとバンドルします。 製品なしでサービスをバンドルすることもできます。
4）割引のための最小購入
単一の製品の割引価格については、最小購入が必要です。 たとえば、2つ購入すると5％節約でき、3つ購入すると10％節約できます。
5）割引するときに現在の顧客を無視しないでください
既存の顧客に注意を払ってください。 あなたが彼らについて考えていることを彼らに知らせて、彼らに新しい顧客に利用できない何かを提供してください。 特に値下げプロモーションを行っている場合は、彼らが特別であることを彼らに思い出させてください。
6）顧客をセグメント化する
すべての顧客リストは、彼らがいくら費やしても構わないと思っているかに従ってセグメント化することができます。 その数はあなたが信じているよりはるかに大きいです。 価格設定と販売に関する関連記事で詳しく説明します。 これを理解するために使用できる気の利いた計算機もあります。 つまり、上位1〜10％の顧客により多くの製品やサービスを提供すると、値下げによる一時的な売り上げの増加を簡単に上回ります。
7）無料のニュースレターを開始する
ニュースレターは、印刷物であれ電子メールであれ、できれば両方であれ、顧客との関係を維持し、信じられないほどの価値を付加するための最良の方法です。 これは、担当者を送信せずに、すべての顧客に定期的に営業電話をかけるようなものです。
ニュースレターマーケティングは価値を付加します
あなたが何か役に立つ、教育的な、またはハウツーの性質のものを提供するならば、あなたは即座により価値があります。 あなたの無料のニュースレターは彼らの仕事や個人的な生活をより良くするために何かを提供しています。 顧客、パートナー、および従業員は、役立つハウツー記事の優れた情報源になる可能性があります。
ニュースレターは顧客にあなたの特別な専門知識について知らせます
競合他社にはないサービス、製品、メリットがあります。 地理のような明白なものでさえ、あなたの利益のために使用することができます。 たとえば、見込み客や顧客がダイレクトメールのマーケティングアドバイスを求めて直接来て話をすることができるローカルプリンターになることができます。
あなたがあなたの専門知識をあなたのニュースレターの中心に保つとき、あなたは他のすべてから離れて設定されます。 それは彼らに彼らがあなたとビジネスを始めそしてそれから続けなければならない「理由」を思い出させます。
ニュースレターは、追加レベルのカスタマーサービスを提供します
製品の動作や使用方法に関する顧客の技術的な質問やFAQに答えることができます。 これは、毎月、各顧客との1対1の会話に次ぐ最良の方法です。
ニュースレターはあなたを最高の状態に保ちます
ニュースレターは、競合他社ではなくあなたから購入している理由を彼らに思い出させるための穏やかな方法です。 あなたが彼らに完全に合っていることを顧客に思い出させなければ、彼らは避けられない値下げのセールスマンに直面したときにこれを都合よく忘れてしまうでしょう。
ニュースレターは、顧客があなたを必要とするときにあなたがそこにいることを顧客に安心させます
顧客は信頼できるベンダーを望んでいます。 彼らは値下げ者が警告なしに消えることを知っています。 彼らはまた、私たち全員が利益を上げるためにビジネスをしていることを知っています。あなたが彼らの次の注文のために周りにいるつもりなら、あなたはこれで利益を上げる必要があります。 「利益」は、多くの人が信じるような汚い言葉ではありません。
概要
要するに、遺棄されてはいけません。
まず、値下げを行う必要がある場合は、アイデアを徹底的に見直して、それが理にかなっており、会社の目標と文化に適合していることを確認します。 回復できないほどマージンを薄くしないでください。
次に、上記で説明したように、価値の層を追加して、価格を保証します。 しかし、そこで止まらないでください。 あなた自身をあなたの顧客にとって魅力的にしてください。 これは、これから何年もあなたを浮かび上がらせるやりがいのある挑戦です。
いつものように、あなたの経験、物語、提案を以下で自由に共有してください！
この投稿は元々2018年2月に公開されましたが、正確性と関連性のために最近更新されました。