Ansoff の Growth Matrix を使用して SaaS の市場開拓戦略を導く方法

これは、市場開拓ワークショップの詳細シリーズの演習 1 (7 個中) です。 このような市場開拓ワークショップ ガイドやフレームワークの詳細については、T2D3 Insights ニュースレターを購読してください。

概要: 成長マトリックス演習とは?

この演習は、市場開拓戦略全体の基礎を形成します。 成長マトリックスの演習は、チームが会社の最も重要なイニシアチブを調整して優先順位を付けるのに役立ち、各イニシアチブをどのように追求するかを決定するためのフレームワークを提供します。

最終結果は、今後 6 ～ 12 か月間で追求すべき 4 つの主要な成長戦略と、それぞれにどれだけの労力を費やすべきかを示しています。

意図した結果は何ですか？

成長マトリックスは、OKR を構築する対象を示し、目標到達プロセスの予測を作成するためのベースラインを提供し、チームの時間をどこに集中させるべきかを示し、サポートする新しいイニシアチブに対して「はい」(および「いいえ」) と言うためのガードレールを作成するのに役立ちます。あなたの会社の究極の目標。

この演習を実行した後 (そして結果に戦略的思考を適用した後)、次のようなことが言えるはずです。

「私たちの市場開拓戦略は、2 つの主要な取り組みで構成されています。
1) 現在の製品で新しい市場に参入し、2) 現在の製品でより多くの市場シェアを獲得します。

【成長レバー 2】【成長レバー 2】【成長レバー 3】による新規市場への参入に 20% の労力を割く予定です。」

私たちの努力の残りの 80% は、[成長レバー 4]、[成長レバー 5]、および [成長レバー 6] を通じて、より多くの市場シェアを獲得することに専念します。」

成長マトリックスをスキップすることの落とし穴

最も影響力のあるリーダーの大規模なグループに、演習のために部屋で数時間一緒に過ごすよう説得するのは難しい場合があります。 しかし、経験から言えば、努力する価値は十分にあります。

この演習をスキップすると、経営陣が相反する取り組みを優先するリスクが生じます。なぜなら、経営陣は会社の成長がどこからもたらされるべきか、そしてそこに到達するために部門が果たすべき役割について独自の解釈を持っているからです。 明確な全体像を持っていない場合、短期的な成長目標を達成するためにチームがランダムなマーケティング活動を行い、全体像を忘れて、集中力のない仕事の環境になります。

完全に完成した成長マトリックスは、チームに北極星を与え、すべての努力を比較します。 新しいプロジェクトまたはイニシアチブごとに、「これは全体的な成長計画に適合しますか?」と尋ねることができます。 答えが「いいえ」の場合は、優先順位を下げても問題ありません。

成長マトリックスのエクササイズが最も効果的なのはいつですか?

T2D3 成長段階のフレームワーク内で、製品と市場の適合性がある程度見出されたら、成長マトリックスが最も役立ちます。

顧客がまだ製品を使用するためにお金を払っていない場合 (つまり、まだ MVP 成長段階にある場合)、成長マトリックスの演習から有意義な結果を得るのは難しくなります。 MVP ステージでは、ほとんどの結果が「製品開発」の象限 (右下) に分類されます。 これは、MVP 段階で集中すべき目標、つまり最初の有料顧客を見つけるのに役立つ機能を構築するという目標を強化するだけです。 もちろん、これは常に当てはまるわけではありませんが、この演習の使用を検討している非常に初期段階の企業には注意が必要です。

運動を容易にする方法

ステップ 1: 演習について説明する

ワークショップの参加者にマトリックスの哲学を説明することから始めます。 成長マトリックスの前提を説明するために、ワインメーカーの例をよく使用します。 これは、開始するために変更できるスニペットです

あなたの会社がワインを作っていると想像してください。 今後 12 か月で 1,000,000 ドルの収益を上げる必要があります。 これを行うには、4 つの異なる戦略を追求することができます。 各戦略は、マトリックスの異なる象限に当てはまります。

1. 既存のワインを現在のターゲット市場により多く販売する (より多くの市場シェアを獲得する)
2. 既存のワインを新しいターゲット市場に販売する (新しい市場への参入)
3. 現在の顧客ベースを販売するための新しいワイン製品を開発する (既存の顧客に新しい製品を提供する)
4. 新しいターゲット市場に販売するための新製品の開発 (新規市場への参入)

各戦略には、さまざまな成長レバー (戦術) があります。 例: 「市場シェアを増やす」リスト項目 (箇条書き 1) では、次のいずれか (またはすべて) を実行できます。

1. 既存の顧客データベースに対してニュースレター キャンペーンを実行する
2. 最も満足している顧客に新しいビジネスを紹介してもらいます (割引でインセンティブが与えられます)
3. 既存のワイン メンバー リストにある人に似た Facebook 広告キャンペーンを実行する
4. ウェブサイトで自動化を作成して、高額の支出をしている顧客にアップセルを行います

私たちの会社がワインメーカーであると仮定すると、私たちの時間は、ワイン (ソフトウェア) をより多く販売するための潜在的な方法をすべて明らかにすることを目的としています。 すべてのアイデアがテーブルに上がれば、どれが最大の影響力を持つ可能性があるかを決定し、チームが翌年に取り組むべき明確な優先順位を考え出します.

上記のワインメーカーの例を説明する際に、マトリックスのビジュアルを表示すると役立ちます。 これは、ワークショップの参加者が例を各象限に結び付けるのに役立つことがわかりました。

ステップ 2: 演習を実行する

1. 上記のセクションの図の 4 つの象限と X および Y ラベルを使用して、 Miro ボード(または同等のホワイトボード ツール) を起動します。 直接演習を行う場合は、ホワイトボードまたは紙のイーゼルに 2x2 のグリッドを描き、カラフルな付箋を用意します。
   
   以下は、この演習のために作成した Miro テンプレートです。 このテンプレートを入手するには、カルンギ アプリへの早期アクセスにサインアップしてください。
   
   
   
   
2. 開始する前に、グループとともに会社の成長目標を定義します。 通常、CEO がこの番号を提供できます。 これにより会話が組み立てられ、参加者は各戦術が収益にどのように結びつくかについて考えるようになります。 成長目標には、金額と時間の価値が必要です。 たとえば、「12 か月で +100 万ドルの年間経常収益」のようになります。 この数字をマトリックスの中央に書き、丸で囲みます。 この成長目標を念頭に置いて残りの演習を完了する必要があることをグループに説明します。
   
   
3. 参加者に 5 分与えて、3 ～ 5 枚の付箋の小さなコレクションを作成します。 各付箋には、次の参加者プロンプトを含める必要があります
   1. 成長レバーの説明
   2. 成長目標で定義した期間に、この戦術によって生み出される新規顧客の数を見積もる
   3. 新規顧客ごとの年間契約額 (ACV) を見積もる
   4. 社内でこの成長手段を実装することの相対的な難しさを見積もる
      
      参加者の付箋がどのように見えるかの例をいくつか示します。 注: すべての付箋に「新規顧客」または「ACV」の値が含まれていなくても問題ありません。 一部の戦術は、収益に直接結び付けるのが困難です。 これらについては、後でグループと話し合います。 あなたの今の目標は、アイデアを集めることです。
   
   
   
4. 全員に、Ansoff Matrix の最適な四分円に付箋を貼るように依頼します。
   一緒にノートに目を通してください。 いくつかの強力な傑出したものを選んでください。 作成者に戦術とその背後にある理論的根拠を説明してもらいます。
   
   
5. 必要に応じて、適切な象限内でスティッキーの配置を調整しますが、完全さについて心配する必要はありません。 ワークショップの後、これらを再編成し、詳細を追加することができます。
   
   
6. 各メンバーに、付箋を 2 ～ 3 枚グループに提示してもらいます。 ファシリテーターとして、付箋が提示されるたびに追加のメモを取ることをお勧めします。 参加者は付箋に自分のアイデアを簡単に書いたり、省略したりすることがよくありますが、通常、アイデアを大声で説明すると、アイデアがより複雑になります。 この話し合いを促進するために、次のような質問をすることができます。
   • なぜこの成長レバーに貢献することを選んだのですか?
   • あなたが書いた機会の規模/新規顧客/ACV/努力値の背後にあるロジックを説明できますか?
     
     
7. ステップ 6 では、付箋の配置についてグループ メンバーに挑戦しても構いません。 付箋の適切な象限を示すことは、会話の良いきっかけになります。作成者が説明すると、付箋に隠された意味や意図が明らかになることがあります。
   
   
8. 複数の付箋が重なってしまった場合は、それらをホワイトボード上のテーマごとのグループにまとめ、他の同様の付箋と一緒にまとめます。
   
   
9. 投票を促進することにより、どの成長レバーに投資するのが最適であると考えているかについて、グループからフィードバックを収集します。 各メンバーに、4 つの象限全体で最も影響力があると思われる上位 3 ～ 5 つのイニシアチブに投票してもらいます。 Miro の投票メカニズムを使用するか、直接会っている場合は、メンバーが最も気に入った付箋に色付きのドットを配置してもらいます。
   
   
10. グループで結果について話し合います。 この議論の後、イニシアチブの大まかなスタック ランクを作成できるはずです。

ステップ 2 を実行した後の成長マトリックス ボードの例を 2 つ示します。注: これらのスクリーンショットは、Stormboard で実行された成長マトリックスの演習からのものです。

ステップ 3: 結果を調べて解釈する

演習の後 (深呼吸して深く掘り下げるためのスペースを確保)、成長マトリックスの結果を下の写真のような成長優先度スプレッドシートにまとめます。

このステップでは、多くのワークショップ スティッキーにはない詳細とニュアンスを各レバーに追加できます。ほとんどのワークショップ参加者は、アイデアを 1 枚のカードに収めるために速記を使用するためです。

ここでは、各付箋の詳細を解析して異なる列に分け、並べ替えメカニズムを使用してパターンを探すことができます。 たとえば、コストが低く、経常収益機会の可能性が高い成長レバーを最初に探すことができます。

すべての成長手段が経常収益の成長に貢献するわけではないことに注意することが重要です。 経常収益に焦点を当てた成長目標をサポートしていないため、現時点では無視することにした一時的な収益源である可能性があります。

ステップ 4 - 調査結果を提示し、同意を得る

成長の優先度のスプレッドシートを使用して、推定される ARR の影響、グループの優先度、短中期の実現可能性に基づいて、追求したい成長レバーを選択します。

最も影響力のあるレバーを包括的なテーマにグループ化し、コレクションをリーダーシップ チームに提示します。 この演習は、部門のリーダーが、今後 1 年間の目標と決定を通知するために、この成長の優先順位の組み合わせを使用するという労働協約に達するまで完了しません。

計画の確認を受け取ったら、市場開拓の概要デッキの 1 つのスライドで成長の優先順位を形式化します。 以下のフォーマットは、骨の折れる詳細を省いて主要な柱を要約するのに役立つと思います。 このスライドは、戦略的なストーリーテリングと戦術的な具体性のバランスを取る必要があるため、取締役会からチームまで、すべての人に役立ちます。

以下は、この演習の出力スライドの例です。

次は何ですか？

会社の成長の優先順位を設定したので、目標とその周りの主要な結果の構築を開始できます。 Ansoff Matrix のアウトプットを OKR の基盤として使用することで、チームが成長原則をサポートする主要な結果を生み出し、同じ方向に進んでいることをほぼ保証できます。