プロフェッショナル サービスのインバウンド マーケティング: 完全ガイド

公開: 2021-06-05

サービスを「販売」する方法がよくわかりませんか?

自社のサービスを競合他社のサービスと差別化するための戦略的なマーケティング プランを作成しようとしていますか?

ほとんどの企業、特に小規模な起業家精神にあふれた企業にとって、これは言うは易く行うは難しのように思えるかもしれません。 しかし、恐れる必要はありません。 あなたは正しい場所に来ました。 B2B ビジネスに特化したアウトソーシング マーケティング会社として、私たちは定期的に多くの種類の専門サービス会社と協力しています (私たち自身が専門サービス会社であることは言うまでもありません!)。

コンサルティング代理店やテクノロジー サービス プロバイダーから商業用不動産管理者、販売チーム、ケータリング業者などに至るまで、さまざまなサービス分野の企業との長年の経験から、プロフェッショナル サービスの世界でのマーケティングについて多くのことを学びました。 そのため、このリソースをまとめて、役立つ洞察の一部を共有しました! しかし、専門サービスのマーケティングは… ええ、それはかなり広いと思いませんか? それでもそれだけです。 サービスの販売に正確な科学はありません。 それはすべて、個々のビジネス、見込み客とクライアント、そしてあなたとスタッフがターゲットオーディエンスとの関係を構築および維持する方法に依存します.

このように、プロフェッショナル サービス マーケティングは芸術に近いものです。 長い時間をかけて壮大な絵を描くように、それはプロセスです。 忍耐が必要です。 そして、最終的に完成するまで、他の人があなたの仕事の価値を十分に理解することは困難です. しかし、それは狂気への方法がないと言っているわけではありません! このブログは、広範な専門サービス業界で働くマーケティング担当者が、実際のビジネス結果をもたらす戦略を構築およびカスタマイズするのに役立つように設計されています。

サービス企業がサービスを「製品化」し、ウェブサイトを最適化し、素晴らしいコンテンツを作成して宣伝し、ソート リーダーシップを活用し、リレーションシップ マーケティングを最大限に活用して、A リストや売上高を生み出す最善の方法をすべて学びます。準備ができているリード。 計画のように聞こえますか？ わかった！ サービスのマーケティングに伴う特有の課題を紹介することから始めましょう。

プロフェッショナル サービスを売り込むための 5 つのステップ

  1. サービスの製品化
  2. キーワード戦略の策定
  3. ソートリーダーシップの実証
  4. コンテンツの宣伝
  5. 関係を育む

マーケティング プロフェッショナル サービスの違いは何ですか?

プロフェッショナル サービスのマーケティングと製品のマーケティング – 何が変わるのか? 同様のインバウンド マーケティングの原則は、両方のタイプのビジネスの戦略に引き続き適用されますが、サービスのマーケティングはより複雑になります。 理由は次のとおりです。

無形性 –サービスは、製品とは異なり、見たり、触れたり、保持したりすることはできません。購入者は、サービスを受け取ってから初めて、サービスの真の価値を知ることができます (多くの場合、完全な効果は数週間または数か月後に発生します)。 人々がこれらの購入を行うとき、彼らは本質的に信頼とアイデアを購入していることになり、専門サービス会社はサービス自体だけでなく、その背後にある人、知識、およびスキルを売り込む必要があります。

購入サイクルが長い – B2B 企業の販売サイクルは、通常、B2C 企業よりも長く、より複雑です。これは、一般的に、認識される購入リスクがはるかに高いためです。 無形のサービスのマーケティングをミックスに追加すると、ファネルがさらに拡張されます。 したがって、独自の販売サイクルの各段階に合わせて特定のマーケティング コンポーネントを作成することで、すべての違いが生まれます。 あなたの最初の目標は、小さな勝利から始めることでさえあるかもしれません。

トランザクションと関係– 製品の購入は単純なトランザクションによって特徴付けられますが、B2B サービスへの投資には常に何らかの形の関係が必要です。 さらに、サービスを試しながら歩き回ることはできません。 その結果、購入者は、一連のパーソナライズされたやり取りに基づいて、ビジネスに最適なブランドを判断することが多く、リレーションシップ マーケティングが重要な役割を果たします。

継続的なプロセス –プロフェッショナル サービスの販売者として、常にマーケティングを行っていることを認識してください。 エンゲージメントを通じて、見込み客または現在の顧客とのすべてのタッチポイントが重要であり、特に最初の販売後に、あなたがもたらす価値をサポートします。 間違いがあったとしても、機能していない製品を返品することができ、通常、管理が不十分で実行が不十分なサービスよりも悪影響が少なくなります. したがって、約束したことを実行することがますます重要になります。

教育 –顧客の問題点と、顧客のビジネスを動かしている理由を理解することは、サービスを販売するための重要な準備段階です。 あなたの会社は、潜在的な顧客が探している答えでなければなりません。 そのため、簡単にアクセスできるチャネルを介して聴衆を教育し、業界でよくある質問に対する有益な回答を提供するだけでなく、見込み客が頻繁に遭遇する問題の解決策を提供することが重要です。 あなたのウェブサイトとブログは、始めるのに最適な場所です!

自慢する権利 –クライアントは、あなたがテーブルにもたらすメリット、なぜあなただ​​けがそれを行うことができるのか、そしてなぜクライアントが自分自身でそれを効果的に行うことができないのかを完全に理解する必要があります. 少し自慢できるように準備してください。自信が重要です。 見込み客のような問題を以前にどのように解決しましたか? 競合他社と比較して、市場でどのように位置付けていますか? 散歩ができるときは、おしゃべりをしても大丈夫な場合があります。

パート I. サービスの製品化

サービス… 見ることも触れることもできず、デモンストレーションのために箱から出すこともできません。 しかし、これはすべて、それらを販売するためにあなたがしなければならないことです. ビジネスパーソンにとって、サービスの無形の性質は、手ごわい販売およびマーケティングの課題をもたらします。どうすれば自分自身を迅速かつ簡単に差別化できますか? 見込み客にとって、サービスは購入のリスクをもたらします。彼らは、サービスが提供されるまで、何を購入しようとしているのかを本当に知りません。 このリスクにより、購入者は、購入者を保護するための 1 つのことを行うように促されることがよくあります。それは、価格の交渉です。 では、ビジネスオーナーは何をすべきでしょうか？ 答えは、サービスを製品化することです。つまり、サービスをパッケージ化して、製品のように伝えます。

サービスを製品化することで、購入しやすくなります。 これにより、他のサービス プロバイダーよりも明確な利点が生まれ、サービス全体の収益性が向上します。 サービス ビジネスを行っている場合でも、製品の一部としてサービスを販売している場合でも、製品マネージャーのように考えて、利益が急増するにつれて販売努力が急落するのを見てください。 プロフェッショナル サービスをパッケージ化して販売する次の 4 つの具体的な方法を確認してください。

1. サービスを製品に変える。
サービスを物理的な製品に変えることで、受動的な収益源を生み出し、より多くの視聴者にリーチし、専門知識を示すことができます。 ボックスまたは (サービス名) ツールキットで頻繁に (サービス名) と呼ばれ、クライアントと直接相談するよりもわずかな費用で、専門知識を共有するヒント シート、テンプレート、ワークシート、および補助的な教育資料を作成します。 提供するものの価値を考慮することが重要です。 それは実質的で説得力のあるものでなければなりません。 オンラインで入手できる無料の情報は非常に多いため、誰かが大きな一歩を踏み出すのに役立つツールが必要です。 おそらく、「無料」のコンサルティングや、人々がアイデアや課題を共有できるフォーラムへのアクセスが付属しています。

例: 「ビジネス プランの作成」、「PR プログラムの作成」、または「マーケティング戦略の策定」に関するダウンロード可能なリソース。

2. パッケージ サービス レベル。

この手法は、複数のオプションを含み、さまざまな価格で販売するサービスに有効です

ポイント。 さまざまなニーズを満たすサービス パッケージを提供することで、誰かが簡単に購入できるようにします。

価格要件。 ゴールド、シルバー、ブロンズのレベルで表示されることがあります。

クライアントに価格とサービス オプションを提供します。

パッケージ名。

例: ソフトウェア/ハードウェア製品のカスタマー サポート サービス。 大企業と中小企業向けのコンサルティング サービス、ブログ記事やソーシャル メディア投稿を含むインバウンド マーケティング サービスなど。

これらのサービスの提供レベルをパッケージ化するもう 1 つの利点は、価格を公開できることです。

ポイントを獲得し、その情報を評価ツールとして使用します。 これにより、

「すべてを無料で」探しているタイヤキッカー。 2 つの重要なポイント: これらのオプション

サービスの品質に影響を与えることはできず、同じものに対して異なる価格を提供することもできません

サービス。 これらのレベルは、実際の成果物と合計値の違いを表す必要があります。

3. サービスを組み合わせて新しいオファリングを作成します。

商品が商品のように見え始めたら、新しい商品を作成して再配置します。

サービス。 このアプローチには、複数のサービスを取得して 1 つに結合することが含まれる場合があります。

または、お客様のサービスとパートナーが提供するサービスを組み合わせて、より多くのサービスを作成する場合があります。

堅牢で価値のある製品。


例: ソフトウェア会社の場合、クライアントが利用できるようにするアップグレード サービス

新製品のリリース。 ライターの場合は、完全なターンキーとして機能するニュースレター パッケージ。 為に

建築家、プロジェクト管理サービス。

4. プロセスをパッケージ化します。

提供するものをパッケージ化することが不可能と思われる場合は、サービスの実際のプレゼンテーションをパッケージ化することで、会社を差別化し、知覚価値を高めます。 プロセスに名前を付けることから始めて、各ステップを文書化し、詳細なプロジェクト計画を作成し、決定点を特定し、各ステップから成果物を形式化し、それをブランド化されたパッケージにまとめます。 これは、あなたが何をしているかを知っており、論理的なアプローチに従っている見込み客を示しています. それはあなたが確立され、専門的で有能であるという認識を高めます.

例: Web 企業、エンドツーエンドの設計、および開発プロセス。 ソフトウェア会社の場合、実装とロールアウトのプロセス。

これらのアイデアに共通するのは、提供するすべての価値を提示する必要があるということです。 顧客は、あなたが顧客のために行うすべてのことを理解していると思い込まないでください。 プロジェクトを通じて提供するすべての価値を引き出し、クライアントに直接提示する必要があります。 競合他社との明確な差別化を図るだけでなく、見込み客が購入を決定するために必要なすべての情報を提供できます。

塹壕で！ 「Virtual, Inc. は、あまり知られていないが混雑しているプロフェッショナル サービス分野に位置付けられています。 私たちはプレミアムブランドであり、はるかに小規模で安価な競合他社と競合することが多く、価格で競争するのではなく、知識とサービスの価値に基づいて差別化する必要があります. 当社のサービスをより適切にパッケージ化するために、当社のクライアント組織が最も一般的に使用する個々のサービスを中心に、サービス バンドルと独自のブランディングを作成しました。 また、サービス バンドルの基本価格も設定しており、各クライアントが必要とするサービスの範囲に基づいて価格を簡単に調整できます。」

– Virtual, Inc の CEO である Bruce Rogers 氏

パート II。 キーワード戦略の策定

検索エンジンの最適化は、すべてのマーケターが果てしなく解決しようとしている難題です。 SEO 戦略に失敗したと思ったとき、ゲームのルールが再び変わります。 それでも、オーガニック検索で新しい見込み客を獲得したい場合は、検索用にウェブサイトを最適化することが重要です。 では、最初のステップは何ですか？ キーワード戦略を開発中！

プロフェッショナル サービスの SMB、特にニッチな分野の SMB は、適切なキーワードを活用できれば、SERP のはしごをすばやく上ることができます。 このセクションでは、キーワード調査の実施方法と、キーワード戦略を Web サイトのコンテンツに効果的に実装する方法について説明します。

キーワードとは
キーワードは、ビジネスや専門サービスを説明するために使用される単語またはフレーズです。 インターネット ユーザーが検索エンジンにクエリを入力すると、関連情報と一致させたいキーワードが含まれます。 ビジネス オーナーおよびマーケティング担当者として、私たちはサイト ページ、サービスの説明、ブログ投稿、デジタル広告、およびその他のマーケティング キャンペーン コンポーネント全体にこれらの用語を戦略的に配置し、オーガニック検索を通じて訪問者を当社の Web サイトに引き付けています。

キーワードには、主に次の 2 種類があります。

  • ブランド キーワード: ターゲット Web サイトのブランド名または会社名 (またはドメイン名やスペルミスなどのバリエーション) を含むキーワード

  • 非ブランド キーワード:ターゲット Web サイトのブランドまたは会社名を含まないキーワード (例には、業界のテーマやトピック、一般的な見込み顧客や顧客の質問、特定のサービス用語などがあります)。

プロフェッショナル サービス マーケティングにおいて SEO が重要なのはなぜですか?
多くの B2B 専門家が十分に重視していないサービス マーケティングの 1 つの側面は、検索エンジン最適化 (SEO) です。 オーガニック検索用にウェブサイトを徹底的に最適化することで、ユーザーが業界またはサービス カテゴリに関連する検索を実行したときに、検索エンジンの結果ページに表示される可能性が大幅に高くなります。

特に専門サービス業界の小規模な B2B 企業の場合、ブランド化されていないキーワード検索用語を活用することで、検索エンジンの結果ページ (SERP) で上位にランクされる絶好の機会が得られます。 大規模な大手サービス会社はブランドのキーワードに頼ることができますが、非ブランドのキーワードのランキングは、その会社にまだ慣れていない新しい訪問者を Web サイトが獲得できるため、SMB にとって価値があります。 率直に言って、SEO は、サービスや製品をオンラインでマーケティングするすべての企業にとって重要なマーケティング手法です。

「オンラインで情報を探すとき、インターネット ユーザーの 75% は最初のページからスクロールしません。」 – ハブスポット

キーワード戦略をどのように作成しますか? ターゲットとなる見込み客をウェブサイトに引き付けるには、見込み客がオンラインで何を検索しているかを知る必要があります。 彼らはどのような質問をしていますか? 彼らは検索エンジンでどのような単語やフレーズを使用していますか?

キーワード調査の実施は、サイト コンテンツを最適化する方法を決定するための重要な最初のステップです。 キーワード戦略を組み立てる前に、次のことを包括的に理解しておく必要があります。

  • ターゲットとするバイヤーのペルソナ – 理想的な顧客は誰で、彼らの弱点は何ですか?
  • 購入プロセス – 販売ファネルの各段階で、見込み客はどのような質問をしますか?
  • 競合他社 – 優先キーワードを検索したときに、より頻繁に出てくるのは誰ですか?
  • 業界用語 – 検索が実行されているときに実際に使用されているシード ワードは何ですか?

Web サイトに適切な組み合わせのキーワードを含めることをお勧めします。 理想的には、次の特徴を持つキーワードを選択する必要があります。

  • 月間検索量が多い/中程度
  • 低/中レベルの競争

これをどのように理解しますか？ Google アカウントでサインアップすると、Google AdWords キーワード プランナー ツール (無料!) を使用できます。 一般的に使用されている業界用語またはフレーズから始めて、キーワード ツールボックスに入力します。 Google は、月間検索数 (グローバルおよびローカル) と、この用語の競争率 (このキーワードでランク付けしようとしている人の数を考慮) を提供します。

特定の用語があまりにも競争力がある場合は、ロングテール バージョンを試してください。 ロングテール キーワードは、訪問者が購入場所に近づいたときに使用する可能性が高い、より長いキーワード フレーズ (販売している商品に固有のもの) です。 たとえば、「ソーシャル メディア マーケティング」というキーワード フレーズは、「B2B 企業向けのソーシャル メディア マーケティング」というロングテール バージョンの上位用語になる可能性があります。 ロングテール キーワードは検索ボリュームが低い場合もありますが、多くの場合、競合が少ないため、上位にランク付けするのはそれほど難しくありません。

ウェブサイトの最適化
Google で行われる検索ごとに、何百、何千というオンライン コンテンツのページがあります。 ただし、この情報は、進化し続ける Google のランキング アルゴリズムに従って整理され、優先順位が付けられます。 したがって、Google がオンライン コンテンツをランク付けする方法を理解する必要があります。適切なキーワードでコンテンツを最適化すると、有機的に見つけられ、大物と競争するのに役立ちます!

Google がコンテンツをランク付けする 1 つの方法は、オンページ SEO のスコア付けです。 これは、Web ページが特定のキーワードで検索されるように設定されている方法を指します。 あなたのページが特定のトピックに本当に関連していることを Google が認識した場合、そのページはランキングされる可能性が高くなります。 オンページ SEO をパワーアップできるこれらの 7 つの簡単な方法を確認してください。

  1. ターゲット優先キーワードを 1 つだけに合わせて Web ページを最適化します。

  2. この優先度の高いキーワードをページ タイトル、ページ URL、ページの見出しに含め、ボディ コピー全体に控えめに含めます。

  3. 検索エンジンの結果ページのページの見出しに、短いメタ ディスクリプション (150 文字未満) を含めます。

  4. 短くわかりやすいファイル名の画像をアップロードし、キーワードを含むように ALT テキストを変更して、画像を最適化します。

  5. サイトの他のページからこの Web ページに内部リンクする場合は、アンカー テキストにキーワードを含めてください。

  6. キーワードの詰め込みは避けてください。 常に最初に対象者向けのコピーを書き、次に検索エンジン向けに書く必要があります。 Web ページ全体で同じキーワードを過度に使用すると、Google から罰せられることがあります。 SEOのために可読性を犠牲にしないでください。

  7. すべての Web ページがホームページにリンクされていることを確認します。

インバウンドリンクの誘致
また、Google は、全体的なドメイン権限によって部分的に決定される Off-Page SEO に従ってコンテンツをランク付けします。 ドメイン オーソリティを高める方法の 1 つは、インバウンドリンク、または他の Web サイトから自分の Web サイトに戻るリンクを引き付けることです。 リンク元のウェブサイトのオーソリティ スコアが高いほど、ウェブ コンテンツの信頼性が高くなります。 Google やその他の検索エンジンは、古い Web サイトを関連性が低いと見なすため、これらのサイトは通常、検索結果ページで低い (またはまったくない) ランクにランク付けされます。

コンテンツを定期的に公開して、Google がインデックスに登録できる新鮮な新しいページを提供することで、インターネット ユーザーがオーガニック検索を行ったときにランキングされる可能性が高くなります。 このように、提供するサービスが少ない小規模な B2B サービス企業 (そして、製品の多い B2C 企業とは対照的に、継続的に更新するページが少ない) は、ビジネス ブログをホストすることで真に利益を得ることができます。

ブログを通じてインバウンドリンクを引き付ける方法には、次のようなものがあります。
• 素晴らしいコンテンツを書く。 目立つ！
• エバーグリーン ブログ コンテンツ、または公開後も関連性が長く続くコンテンツを作成する。
• 価値と有用性に焦点を当てる。
• 感動的な顧客の成功事例を公開し、他の人がコンテンツをリンクしたいと思うようにする。
• 業界のパイオニアであり、ソート リーダーであることを示す。
• ソーシャル メディアを介して一貫してコンテンツを宣伝する。
• 無料のリソースの提供と公開。

パート III。 ソートリーダーシップの実証

プロフェッショナル サービスを売り込むときは、「ギブ トゥ ゲット」することが重要です。 あなたが提供しなければならない最も重要なもの、つまりあなたの専門知識に寛大であるとき、あなたのビジネスは大きな利益を得ることができます. もちろん、サービスの提供には対価を支払う必要があります。 それでも、見込み客やクライアントに無料の情報、アイデア、洞察を提供できれば、信頼と信用を築くことができます。これは、サービスを販売するプロセスに大きく貢献する 2 つの要素です。 リッチで付加価値の高いコンテンツを視聴者に一貫して提示することで、ソート リーダーシップを発揮し、業界の競合他社との差別化を図ることができます。 まさにそれを行うための次のヒントをチェックしてください!

提供内容が不明確であったり、Web サイトがわかりにくい場合、専門的なサービス プロバイダーを評価することは困難です。 販売前、販売中、販売後に簡単にビジネスに参加できるはずです。 サービスのマーケティングには、購入プロセス中およびエンゲージメント全体を通じて明確な道筋を作成することが含まれます。 見込み客やクライアントがあなたのウェブサイトをチェックするとき、必要なときに必要な情報をできるだけ簡単に入手できるようにします。

価値提案の確立 –競合他社との差別化要因は何ですか? あなたの会社の強みと価値観は、顧客の問題をどのように解決しますか? あなたは何者で、誰になりたいですか？ これらの質問を自問し、明確で簡潔な使命を示すことで、市場での地位を確立してください。

顧客のケース スタディを公開する –このステップは、プロフェッショナル サービス ビジネスをマーケティングする際に重要です。 人々は信頼と信頼性に基づいてサービスを購入しているため、顧客の成功事例は必要なマーケティング要素となり、Web サイトに組み込まれた説得力のある参考資料として機能します。

サービス ページの強化 –提供するサービスを十分に詳細に説明して、訪問者が価値を理解し、あなたが業界の専門家であることを簡単に認識できるようにします。 また、これらの各ページに、過去のクライアントにどのように優れた結果をもたらしたかを説明する顧客の引用または証言を含めることをお勧めします.

パーソナライズされた購入体験を作成する – 1 つの一括販売アプローチがすべての購入者に有効というわけではありません。 時間をかけて、サービスを利用できるさまざまなタイプの人々を理解し、各セグメントに合わせてカスタマイズされたコンテンツを作成してください。 見込み客やクライアントは、あなたが自分たちだけにマーケティングを行っているかのように感じたいと思っています。

無料のリソースを提供する
最近では、人々は Web 上で事実上無限の無料情報にアクセスできます。 実際、彼らはそれを期待しています。 ですから、売却する前に価値を提供することを恐れないでください。 サービスを無料で提供したくない、または提供する必要はありませんが、十分な情報を「提供」して、聴衆があなたがその分野のトップ ドッグであることを簡単に理解できるようにすることが重要です。 役に立つホワイト ペーパー、興味深い統計シート、または素晴らしい SlideShare プレゼンテーションへのアクセスを Web サイトで提供することで、関心のある見込み客が会社についてもっと知りたいと思うようになります。

これらの無料のリソースは、一般的な業界のトピックについて見込み顧客を教育する必要があり、通常は課題と解決策のモデルに従います。 どの媒体を選んでも、あなたが販売している業界で働く人々が遭遇する関連する一般的な問題について書いたり議論したりして、その解決に役立つ回答、洞察、ハウツーを提供してください。

専門サービス会社が Web サイトで提供できる無料リソースの例:

• 電子書籍とホワイト ペーパー
• スライドショー プレゼンテーション
• ビデオとウェビナー
• インフォグラフィック
• チェックリストとチート シート
• テンプレートとツール キット
• あなたの作品のサンプル

自由に想像力を働かせてください。ソート リーダーシップを示す創造的な方法はたくさんあります。 無料のリソースは有益であるだけでなく、面白​​いものでもあります! おそらく最も重要なことは、これらのオファーは Web サイトの専用のランディング ページの背後にゲートできることです。 これらのランディング ページは、情報交換を容易にします。つまり、関心のあるリードの連絡先情報を無料で提供します。 この概念については、次の章で詳しく説明します。

ビジネスブログのホスティング

有益なブログ投稿を定期的に公開することが、ソート リーダーシップを示す最も効率的で簡単な方法であることは間違いありません。 業界の重要なトピックに関する情報を読者に提供し、業界の FAQ に回答することで、SEO 戦略を強化しながら専門知識を紹介する便利な方法が得られます。

プロフェッショナル サービス企業がブログを書くべき 4 つの理由を確認してください。

ブログを使用すると、洞察を共有できます。当社の専門サービスのクライアントは、通常、その分野で数十年の経験があります。 そして、彼らは他の人よりも先に、何が流行っているのかを知ることができます。 これらの洞察は、ブログ コンテンツの優れた資料になります。

ブログは信頼を築きます –プロフェッショナル サービスでは、クライアントは提供するサービスを購入するだけではありません。 彼らはあなたを買っています。 彼らは、信頼でき、強い関係を築くことができる人と仕事をしたいと考えています。 彼らがあなたのことを知る方法の 1 つは、あなたのブログです。

ブログはウェブサイトへのトラフィックを促進します –中小企業は、ウェブサイトを継続的に更新する時間がありません。 しかし、あなたがよく知っている (そして有名になりたい) トピックについてブログを書くことで、訪問者をあなたの Web サイトに導くことができます。 また、一貫して投稿し、ターゲット キーワードに焦点を当てることで、検索エンジンに対して Web サイトを新鮮に保つことができます。

ブログは、顧客が何を望んでいるのかを知るのに役立ちます –ウェブサイトのデータ分析を掘り下げましょう!

閲覧数とコメント数が最も多いのはどのブログ投稿ですか? これは、見込み客が何をもっと（またはもっと）見たいと思っているかを示している可能性があり、次の投稿やオファーを形作るのに役立ちます. ブログ投稿を書く場合、エントリの長さは 250 語から 2,500 語の範囲です。 視聴者が興味を持っている投稿の種類を調べて、読者のために書きましょう。

ソーシャル メディアでの会社の存在感を高める
ソーシャル メディアを介してソート リーダーシップを示すことは、視聴者を教育し、関与させることであり、自社のサービスを継続的に宣伝することではありません。 適切なバランスを見つけることが重要です。 より効果的なソーシャル プレゼンスを作成するために従うことができる簡単な手順を次に示します。

トレンドを観察する –ソーシャル メディアで何が流行っていて、何が流行っていないかを知ることは重要です。 最初のステップは、積極的にフォローする業界のオピニオン リーダーを 5 人から 10 人選ぶことです。 ソーシャル メディア チャンネルに登録し、フォロワーとの会話を定期的に監視します。 次に、これらのインフルエンサーが興味深く成功している理由を特定してみてください。 他の人は彼らについて何と言っていますか? これらのソーシャル アカウントが動く理由を掘り下げることは、独自の戦略を立てるときに役立ちます。 週に 1 ～ 2 回、ソーシャル メディア チャンネルをチェックすることをお勧めします。

ソーシャル アカウントを監視するときは、次の質問を考慮してください。

• 最も話題になっているトピックは?
• 最も共有されているトピックは?
• これらのインフルエンサーは、コメントやソーシャル メッセージに反応していますか? もしそうなら、彼らは何と言っていますか？
• これらの業界関係者は、投稿で特定の情報源または他のインフルエンサーにリンクしていますか?
• 投稿を公開する頻度は？ このタイミングは効果的ですか？
• 最も大きな影響を与えていると思われるソーシャル チャネルはどれですか。
• あなた自身のソーシャル メディア戦略に成功するテクニックを適用できますか?

ソーシャル インフルエンサーと交流する –ソーシャル メディアの会話に参加することで、ソーシャル リーチを拡大し、信頼できるソート リーダーとしての地位を確立するチャンスがあります。 特定のトピックについて信頼できるフィードバックを提供できると思われる場合は、ぜひお試しください。 いくつかのコメントを投稿した後、これらのインフルエンサーのコンテンツをソーシャル メディアを介して共有し、メッセージに独自の解釈を加えることができます。 かっこいいものを見つけましたか？ ハンドルにタグを付けて、クレジットが必要な場所にクレジットを与えます。 このトピックについて別の見方はありますか？ 味方になって、自分のブログ記事を書いて、彼らのブログ記事へのリンクを付けてください。 また、コンテンツを共有してくれたユーザーに常に感謝することを忘れないでください!

サードパーティのコンテンツを投稿する – 「60、30、10 ルール」に従うのがベスト プラクティスです。 ソーシャル メディアに投稿するコンテンツの 60% は、外部ソースからの有益な情報でなければなりません。 ソーシャル投稿の 30% は、ブログ コンテンツにリンクする必要があります。 残りの 10% は宣伝用の投稿 (Web サイトのランディング ページへのリンク、会社のお知らせなど) にする必要があります。

塹壕で！ 「ソート リーダーシップは、特に新しいコンセプトを市場に導入する際に非常に重要です。 セールス アウトソーシングは、急速に成長しているテクノロジ企業にとって成長戦略の重要な要素であると考えています。 なぜ機能するのか、どのように機能するのか、これらのサービスを計画に組み込む方法を説明する必要があります。 セールス アウトソーシングの意味と、それをどのように活用できるかについて、人々はかなりの誤解を持っています。 ソート リーダーシップによって改宗できる人が多ければ多いほど、潜在的なクライアントの前に出たときに伝道する必要が少なくなります。」 – Mansfield Sales Partners の CEO、Greg Dunne 氏

パート IV。 コンテンツの宣伝

Web サイトからアクセスできる貴重なコンテンツに専門知識を注ぎ込んだら、次のステップはそのコンテンツを積極的に宣伝することです。 サービスはそれ自体を売り込むものではないので、警笛を鳴らしてボールを転がすのはあなた次第です! ただし、ブランドを地図に掲載することは、誰でも自由にできることではありません。 それは、適切な方法とチャネルを選択し、オーディエンスに体系的に手を差し伸べることです。 このセクションでは、効果的な見込み客の生成と見込み客の育成のテクニックについて説明します。また、作成したすべてのコンテンツを最適にサポートして信頼を築き、興味を喚起するために、Web サイト、ソーシャル メディア アカウント、メール キャンペーンを設定する方法についても説明します。

ランディングページ
ランディング ページとは、訪問者が Web サイトへのリンクをクリックした後に「着地」する Web ページです。 ランディング ページにはいくつかの種類がありますが、インバウンド マーケティングの取り組みをサポートするために作成して利用する必要がある LP は、リード ジェネレーション ランディング ページと呼ばれます。 これらのランディング ページの主な目的は、「リード生成」オファーと引き換えに訪問者の連絡先情報を収集することで、訪問者をリードに変えることです。

人々にニュースレターの購読、電子書籍のダウンロード、または購入をしてもらいたい場合は、ユニークなランディング ページで行います。 これらのページを使用して、優れたコンテンツを宣伝してください。 リードジェネレーションのランディングページには、リードがデータを送信する見返りに何を受け取るかの説明とともにフォームが含まれます。 この貴重な情報により、後でより良いマーケティングを行い、見込み客とつながることができます。 ランディング ページを作成するためのルール:

気を散らすものを排除する –ランディング ページにメイン ナビゲーションを含めたり、訪問者をサイトの別のページにリダイレクトする可能性のあるその他の気を散らしたりするものを含めないでください。 ここでの目標は変換であることを忘れないでください。

2 番目のオファーを含める –上記のルールの唯一の例外は、ランディング ページに別の CTA を提供することです。セールス ファネルの特定の段階に対応するコンテンツ。 2 つ目の CTA (わずかに価値の低いオファーの場合) は、コンバージョンの可能性を高めます。

変換のためにフォームを最適化 –必要な情報のみを求めます。 バイヤーのペルソナと、データベースを最適にセグメント化できる情報を検討してください。 さらに、書式設定を変更すると、フォームが短く見える可能性があることを考慮してください。 たとえば、「名」と「姓」のフォーム フィールドを同じ行に配置すると、スペースを節約できます。

特典を強調する – [送信] ボタンのテキストには、オファーを強調する「受け取る」、「ダウンロードする」、「取得する」、「引き換える」などの言葉を含める必要があります。 訪問者が放棄しなければならないことを強調する言い回し (送信、入力、適用など) は避けてください。

お礼ページでフォローアップする – 新しいリードをお礼ページにリダイレクトすると、感謝の気持ちを表すことができ、追加の指示を提示して注意を維持する機会が得られます。 さらに、リソースが添付された自動フォローアップ メールを送信することも賢明です。

行動を促すフレーズ
訪問者は通常どのようにしてランディング ページにたどり着きますか? 関連する行動を促すフレーズ！ Call-to-Action (または CTA) は、訪問者、見込み客、および顧客に特定の望ましい行動を促す画像またはテキスト行です。 通常、CTA はボタンまたはアイコンの形をとります。 How that graphic looks is entirely up to you! Although your options are broad, great Calls-to-action do share some similar qualities worth noting.

A compelling CTA design will:

• Be clear and to the point.
• Appear to be “clickable.”
• Stand out against the background.
• Link to one specific landing page.
• Use copy that aligns with the prominent copy on the landing page.
• Motivate the reader.

To actively promote your content, be sure to include CTAs throughout your website – on your home page, on your services pages, in your free resources, and at the bottom of every blog post you publish! This way, you are giving your business every opportunity to generate new qualified leads.

Leveraging the Right Social Media Channels
Yes, we're back to social media! Although it's a handy method for promoting thought leadership, professional services companies should also use social media as a megaphone – to showcase both content and company culture. By sharing your offers, web content, and blog posts in various social media channels, you are much more likely to increase your company's visibility. And by sharing the content of other social influencers, you are also likely to obtain more followers who will potentially reciprocate and link to your valuable content.

The following channels are great places to start when building a social media program for a professional services firm:

LinkedIn – For B2B companies, there is no better multi-purpose online business hub than LinkedIn. Launched in 2003 and getting stronger every day, there are more than 300 million active LinkedIn users worldwide. Not only does LinkedIn offer businesses a free Company Page and product and service-specific Showcase Pages, but it's also an excellent tool for prospecting and conducting market research. We've also deployed LinkedIn Advertising as a direct means of generating leads for several professional services clients of ours. Depending on your business, you can obtain great targeted exposure for only a small investment. For a more in-depth look at LinkedIn for B2B companies, take a look at the guide: B2B Marketing: Maximizing Your LinkedIn Presence

Twitter – Twitter can work for any business. However, to properly take advantage of Twitter and build a following, you need to put in the time. If you are marketing a growing services company and you're able to allocate resources to social media, you probably want to develop a presence on this channel. It's a great way to discover new social influencers and thought leaders, share content, see what others are talking about, and drive traffic to your website.

Google My Business – Although not technically a social network, Google My Business remains essential for its heavy SEO weight. Every professional service business that has or wants a web presence needs an active Google My Business page.

Other channels like Facebook, Instagram, YouTube, etc., may also be appropriate for your business. Consider your brand and how this could be reflected across platforms, and evaluate what you are willing to spend time on. Just be sure you customize your content and messaging based on the channel you are using.

Email
Even when compared to social media, email marketing remains a significantly more effective way to acquire customers – nearly 40 times more than Facebook and Twitter combined (Source: McKinsey & Company). なんで？ Because 91 percent of all US consumers still check their inboxes daily. In the B2B professional services marketing world, the buying cycles are typically long and more complex, so nurturing leads via email is all the more important! Here are three great ways you can promote content via email:

Company Newsletters – A monthly or quarterly newsletter is a great way to keep in touch with prospects and customers, showcase client success stories, and make new and important announcements about your business. However, it's also a great way to promote your top-performing blog posts and offers. What's more, writing and including a featured article on a trending topic in your service industry further demonstrates your expertise.

Best of Blog Email – You mustn't inundate your prospects' inboxes with countless marketing messages. This depletes trust, not to mention it's downright annoying. But sending an annual email promoting your best blog posts of the year will motivate readers who have missed out on previous posts. This technique may also help you sort out who is genuinely interested in your content, enabling you to segment your contact database better. Try using a catchy subject line like “Our Top 10 Blog Posts of the Year” to see who is opening and clicking through.

Lead nurturing campaigns – When someone downloads a piece of content from your website, the contact information that the converted lead provides should be automatically added to your database. This lead should then be funneled into an email lead nurturing campaign designed to help the prospect move along your sales funnel. A basic campaign typically comprises 3 emails (spread out over time), each presenting a CTA for an offer relevant to the initially downloaded content.

  1. Top of the funnel: Your prospect has converted into a lead, but it's pretty unlikely they are ready to make a purchase. Your first step should be to further educate your lead with related information – and gauge his or her interest in your business. One way of doing this is to provide an additional free resource accompanied by relevant insights from your blog.

  2. Middle of the funnel: Continue building trust and demonstrating your thought leadership by pointing out how your business solves problems for companies similar to your lead's company. In this second email, include access to a customer case study or two showcasing the great results you've achieved for your clients.

  3. Bottom of the funnel: Here's where you serve up something with enough value to give your lead a formidable taste of the fantastic services you sell. Examples could include offering a free trial, an assessment or consultation, an interview, an introductory service you might provide, etc. Of course, be sure to specify in the email what qualities differentiate your business from other options your buyer might have.

Encourage Referrals
Use your network! Particularly if your company serves businesses across a wide range of industries, encourage happy clients to refer you to other companies within their professional networks. In the services industry, you don't have products that speak for themselves, and it's less likely you'll see numerous positive reviews popping up all over the internet. It's important to make the most of the great relationships you have with your clients – and sometimes that simply means asking them to promote some of your content when and where appropriate. And once again (because this can't be stressed enough), make those customer testimonials and success stories readily available on your website! Establishing credibility is crucial in the services industry, and proving that your clients are enjoying a real ROI from your services is the key.

In the Trenches! “Professional services… It's a different animal. People who could be successful at selling technology and products think it can easily translate to marketing professional services. But in this field, you do have to be an advisor to your clients. Content is a way of being that advisor and counselor. And when developing that content, it's important to ask ourselves, 'What problems are our customers trying to solve?' As opposed to paying too much attention to what our competitors are saying. That's what we try to focus on.” – Paula Alsher, Vice President, Client Solutions at Implementation Management Associates

Part V. Cultivating Relationships

When purchasing professional services, buyers are essentially purchasing trust. More often than not, they do not know the full value of the services you provide until months after the sale, so a hefty chunk of your marketing efforts must be devoted to building and maintaining relationships. To cultivate leads, you need to actively engage with them through various channels, reaffirming you are the right choice at every stage of their buying cycle. With that said, making the intangible tangible doesn't stop once you close a new customer either! Marketing a service is an ongoing process. This chapter examines the ways you can continually convey value to your customers, leaving them with the best impression time and time again.

We cannot emphasize this enough: forging strong relationships is a MUST when marketing your professional services business. From the first few visits prospects make to your company website through the work completed for them once they are customers, there are actions you can take to cultivate the connection between your business and theirs.

Make it personal – Contextual marketing, or personalizing your marketing efforts based on who your target buyers are, what they want, and what they need to do, leads to a 20+% increase in sales! Determine the points of friction on your website, and personalize content where decisions are being made, offering up resources and information based on what you know about your visitor.


Engage with your prospects – Build up relationships through your business blog and social media outlets. Respond to comments, follow social influencers from your industry, share third-party content, and recognize or reach out to users when they share yours.


Follow up – Whenever a prospect asks you a question, or you have an exploratory sales conversation with an interested lead, always follow up within 24 hours! An important piece of relationship marketing is proving you are reliable – and that you care about a potential customer's new business.

Be the answer – When prospects check out your website, they are likely to ask themselves: “How have you solved a problem like mine?” Create a variety of content – blogs, eBooks, white papers, customer case studies, etc. – that describes common industry challenges and respective solutions. Answer the FAQs, and post these stories on your website!

Approach a project with a WE mentality – Once you sign on with a client, you become one unit. For all intents and purposes, you are the client. When you are starting up a new task, make sure the client understands that you empathize with their needs and are invested in their success as if it were your own. Because, in reality, your client's success is what will drive your business forward.

Deliver on what you promise – In professional services, your word is that much more important. There is no tangible product customers can see or hold, so they put their faith in what you tell them. By completing quality work before the deadline, you keep your word and leave room to make adjustments and revisions to the project if necessary.

Be honest and kind – This should go without saying, but we're going to say it anyway! Honesty is always the best policy. In your partnership, pay attention to the client's ideas, but don't be afraid to push back when necessary. Every client is different, so treat them as such. Trust your instincts, be transparent when communicating, and smile!

Communicate the Value of Your Services
Sometimes we provide value without even realizing it. It's just how we do our jobs. For example, we've worked with a client who sells sound and video integration services. One of the things they inherently do is specify and purchase all equipment. This is an assumed part of what happens – all integrators do the same thing. But when we were putting together their proposal template, we made sure they pointed out this work and why it was important to the customer.

For example, “We take the time to evaluate the merits of each manufacturer's products and specify the solution that works best in your environment. We then handle the purchasing of all the equipment to ensure you receive the right product and warranties.” Is this any different from what anyone else does? いいえ。 Does anyone else communicate the value of this work? いいえ。

But you are doing the work anyway… so why not let your customer know? When you use this technique during the sales process, you begin to differentiate yourself from the competition by clearly explaining all the value you give throughout the process . And since the competition is not communicating all the value they deliver, your client or prospect's perception will be that you offer greater value.

If during the course of providing services to the client you decide to go above and beyond, for whatever reason, make sure you include this information in your month-end report as a zero dollar line item on the invoice or in whatever manner you communicate to the client regularly.

Kicking Off with New Clients
As we've stated, marketing your professional services is an ongoing process. Once you have lift off with a new client, it's important to provide value at every touchpoint you have with them. 鍵は何ですか？ Stellar communication! No matter how great your proven reputation or results are, nothing can take its place. Follow these five client communication best practices to start your new business relationships off on the right foot!

Build a Solid Foundation – Take the time to get to know each other. Although a rapport is typically established before your client finalizes the decision to invest in you, it's critical to stay on the same page once you're working together. Start with a kick-off call to create a short-term plan, delegate homework assignments to both parties, and follow up within 48 hours to deliver an early progress update.

Establish a System – How and when will you communicate? Determine the frequency and methods that work for both parties. Weekly email updates? Bi-weekly phone conferences? Monthly in-person meetings? Hash this out before diving into projects so your new clients know what they can expect from you (and vice versa). As a general rule of thumb, always respond to your client's questions or feedback within 24 hours. And, of course, stay on top of your deadlines – though it never hurts to be early with deliverables!

Shh… Listen! – Though your client is paying you for your expertise, always remember you are a partner, not a dictator. Listen to your client's ideas. It's your job to make your new client understand that you are invested in their success. Some like to be involved in the process more than others. So adjust your communication strategy after getting in tune with the client's specific wants and needs.

思い込みを避ける –多くの場合、新しいクライアントはサービスの内外を理解していません。 彼らがプロセスを知っていると思い込まないでください。 新しいプロジェクト全体を通して、あらゆる段階でクライアントとコミュニケーションを取ります。 各タスクのコンテキストを提供し、アプローチ、思考プロセス、および「これを行った理由」と「そうしなかった理由」の理由を説明します。

書き留める -特に新しいクライアントとの取引を開始する場合は、記録を取り、会議の議事録を共有し、重要な会話を要約することが不可欠です。 電話会議中は、メモを取り、後でクライアントに要約を電子メールで送信することをお勧めします。 関係者の日付と名前を含めます。 作業が完了したことを書面で示すことで、新しいクライアントは安心し、あなたの信頼性を示すことができます。

現在のクライアントを喜ばせる
クライアントに永続的な好印象を与えるには、クライアントを喜ばせる必要があります。 最終的には、現在のクライアントが、あなたに代わってサービスを宣伝するエバンジェリストになることを望んでいます。 さらに、顧客を本当に満足させることで、サービスのクロスセルとアップセルが可能になります。 結局のところ、通常、古い顧客を維持するよりも、新しい顧客を獲得する方が多くの費用がかかります。 はい、締め切りを守り、効果的にコミュニケーションを取り、商品を届けることは、成功に不可欠です。 しかし、クライアントを本当に驚かせる方法は、ささいなことで明らかになることがあります。 意味は次のとおりです。

ニュースレターを定期的に発行する –クライアント (および見込み客) に毎月または四半期ごとに情報を提供し、会社のニュースと業界の最新の洞察を提供します。 さらに、このプラットフォームを使用して、受賞歴や業績、または最近完了した注目すべきプロジェクトを表彰してください。

クライアントが購読しているものを購読する -関連するブログを読んだり、業界のトレンドや変化について学んだり、会社名とターゲットキーワードを使用して業界の Google アラートを設定したりして、業界に関する実用的な知識を維持してください。 そしてもちろん、興味のある関連情報やリンクを遠慮なく送信してください。

クライアントのコンテンツをソーシャル メディアに再投稿する –まず、ソーシャル メディアですべてのクライアントをフォローしていることを確認します。 彼らの資料があなたの聴衆に当てはまる場合 (または単に「_____ に関するクライアントの素晴らしいコンテンツをチェックしてください!」などのメッセージを共有したい場合でも)、時々ツイートして、クライアントのブログ投稿、ソーシャル コンテンツ、オファーなどを共有してください。オンラインでの認知度を高めるプロモーション。

推薦状を求める –引用、ケーススタディ、または何らかのレビューであるかどうかにかかわらず、推薦状を求める場合、お気に入りのクライアントは喜んでもらえる可能性があります。 これらを Web サイトに投稿して、同様の見込み客が顧客に提供した結果を確認できるようにします。

新しいつながりを作る –あなたのクライアントのサービスに興味を持っているかもしれない人を知っているなら、彼らに知らせてください! 必要に応じて、顧客に代わって少しネットワーキングを行います。 プロフェッショナルな方法で紹介を調整すると、彼らは高く評価する可能性があります.

いつも「ありがとう！」 –最も重要なことは、クライアントがあなたに時間とエネルギーを与えてくれたときは、常に感謝することです。 ただし、必ずしもメールである必要はありません。 誰かがあなたに手紙を送るために余分な時間を費やしたときの気持ちを考えてみてください. いいですよね？ 手書きのメモは長い道のりであり、その重要な個人的なつながりを強化します。

塹壕で！ 「Travizon では、生産的で永続的なクライアント パートナーシップを発展させることを信じています。これは、1 回限りのプロジェクトを超えて、一貫した継続的なベースでクライアントに価値を提供することです。 私たちは、主要な連絡先の好き嫌い、ビジネスのやり方に関する好み、問題、懸念事項を知ることにより、クライアントを単なる「クライアント」以上のものと考えるようにしています。 私たちはクライアントをまず人として認識します...そしてこれは私たちのアプローチにおいて最も重要です. また、クライアント フォーラムをホストし、業界のトレンド、新規サプライヤーの参入、技術の強化に関する継続的なコミュニケーションを提供することで、信頼できる有用なリソースであると信じています。」 – Anita Salvatore 氏、Travizon のグローバル アカウント サービス担当エグゼクティブ VP

最終的な考え

おめでとう！ これで、サービス マーケティングのピカソに一歩近づきました。 簡単に要約すると、このブログの 5 つの最も重要なポイントを繰り返します。

  1. サービスを製品化する方法を見つけてください。 ウェビナーの録画、ツールキットの編集、電子ブックの作成など、見込み客や顧客にとってサービスがより具体的に見えるようにするリソースを提供します。

  2. 概説したツールを使用して、必ずキーワード調査を行ってください。 高/中の検索ボリュームと低/中の競合レベルを特徴とするキーワードを使用して、Web サイトのコンテンツを最適化するのが最も効果的です。

  3. 専門サービス企業がソート リーダーシップを発揮することは不可欠です。 ターゲットオーディエンスとの信頼と信用を築くために、販売プロセス中に無料で価値を提供することを恐れないでください.

  4. 増幅！ 増幅！ 増幅！ ランディング ページを作成してリソースを宣伝し (同時に新しいリードを獲得)、適切なソーシャル メディア チャネルを利用してコンテンツ マーケティング戦略をサポートします。

  5. 顧客との強固な絆と真の関係を築き、顧客を喜ばせるために、それ以上のことを行ってください。 あなたの幸せな顧客はあなたの親友です. 彼らから追加のビジネスを得ることができるだけでなく、彼らはこれらの重要なケーススタディに参加し、新しいビジネスを引き付けるのに役立つ優れた参考文献と証言を提供する可能性があります.

これらのヒントと洞察を活用して、プロフェッショナル サービスの世界を揺るがし、素晴らしいリードを獲得してください。 ご不明な点がございましたら、お気軽にお問い合わせください。 私たちのチームはいつでも喜んでお手伝いします！