インバウンドセールスで賢く売る: 専門家へのインタビュー
公開: 2017-12-20インバウンド販売は、より強力でスマートな販売の手段です。 この投稿 (動画付き) では、インバウンド セールスでよりスマートに販売できるように、この方法論が非常に強力である方法と理由を共有したいと思います。
インバウンド販売の背後にある主なアイデアは、今日の人々が購入する方法とあなたの努力を一致させることです. 焦点とプロセスは完全に、購入者の旅と、より多くの情報に基づいた意思決定のための公平な情報とデータに対する彼らの必要性に基づいています。 インバウンド マーケティングと同様に、インバウンド セールスの中核となるのは、適切なタイミングで適切なチャネルを通じて適切な見込み客に教育コンテンツを提供することです。
HubSpot Sales (HubSpot が数年前にリリースし、継続的に大幅な改善を行ってきた製品) は、営業チームがインバウンド セールスを実装して優れたものにするのに役立つ多数のツール、自動化、および洞察を提供します。 最も重要なことは、HubSpot の営業ツールが生産性を向上させ、勤勉な営業担当者が目標到達プロセスのあらゆる段階で時間を節約できるようにすることです。
それでは、これら 2 つのトピックについて詳しく学びましょう。 ここでは、Precision Marketing Group の共同プリンシパル兼セールス責任者である Susan LaPlante-Dube との Q&A の一部をご覧いただけます。インバウンド セールス戦略と、HubSpot Sales が提供するツールと機能について詳しく説明しています。
Alysa:スーザン、HubSpot Sales のキャッチフレーズは「Sell More. 無職。" インバウンド販売方法論は PMG の販売プロセスにどのような影響を与えましたか?
スーザン：それはとても真実なので、それは素晴らしいキャッチフレーズです. HubSpot Sales が行ったことは、必要なものや定期的に使用するものすべてを 1 か所にまとめることで、販売プロセス全体を合理化することです。 テンプレート化された電子メールからタスク、営業文書まで、見込み客に送信したい資料を探し回ったり、電子メールの履歴をさかのぼってその質問に既に回答した電子メールを探したりする必要はもうありません。 あなたはあなたの指先ですべてを持っています。 それは私たちが仕事を減らすのに役立ちました.
Alysa: PMG のセールス責任者として、HubSpot Sales を使用してリードを管理し、ビジネスを成立させた経験について教えてください。
スーザン:インバウンドセールスと CRM によって、活躍の場が変わりました。 まず、これが私たちが使用した最初の CRM または販売ツールではないことを知っておくことが重要です。 他にも人気商品を2つ使用しました。
これらのツールを使用する上での最大の変化は、販売とマーケティングの統合と、誰かがオンラインで行ったジャーニーの履歴、Web サイトや電子メールとのやり取りの履歴を持つことです。 販売プロセスの最初にこの知識を持っていると、アプローチをパーソナライズしてより効果的にすることができます。 それは、私たちがその人とその痛みのポイントを理解するのに役立ちます. これにより、これらのより深い洞察を見込み客に活用することができます。 人々が私たちの電子メールを操作したり、私たちが送信したドキュメントを読んだりしたときに、それを知ることができます。 これにより、フォローアップと会話のタイミングをより戦略的に行うことができます。 営業担当者がプロセスだけでなく関係に集中するのに役立ちます。
Alysa:お気に入りの機能とその使い方について教えてください。
Susan: 1)最も魅力的な機能の 1 つはドキュメント ライブラリです。 このライブラリからドキュメントを共有する場合、送信先が他のユーザーと共有する場合、電子メール アドレスを取得する必要があるというルールを設定できるため、連絡先データベースの構築に役立ちます。 誰かがいつドキュメントを開いたか、どのページを操作したか、各ページにどれくらいの時間滞在したかを知ることができるという事実は、非常に強力です。 提案書や概要プレゼンテーションを送信するときは、見込み客が期待どおりに関与しているかどうかを知ることが重要です。
2) 次はテンプレートだと思いますが、前に言ったことに戻りますが、節約された時間は非常に貴重です。 すべての定型的な質問、送信する標準的なフォローアップ メールのすべてに対してメール テンプレートを設定し、ボタンをクリックしてそれらをパーソナライズできることは、非常に便利です。
3) 本当に強力な 3 つ目のツールは、プロスペクティング ツールです。 フォームに記入していなくても、誰があなたのウェブサイトにアクセスしたか、あなたに特に関心のある会社があるかどうか、何人の人が何ページを訪れたかを知ることは、非常に洞察力があります. 次に、その会社に関する情報を収集し、もう少し深く掘り下げて、適切な人を見つけることができます.
すべての個々の機能を超えて、私は製品全体のユーザー インターフェイスの大ファンです。 使ってて楽しいです。 ですから、営業担当者はもっと関与していると思います。
Alysa:企業が HubSpot Sales の導入を決定したときのロールアウト プロセスはどのようなものですか?
Susan:実装の容易さは、既存のプロセスが存在するかどうかによって異なります。 プロセスが定義されたチームに HubSpot Sales を展開する場合、トレーニングと実装は約 30 分です。 営業担当者が取引の段階、MQL と SQL が何であるかを知っていれば、定期的に使用する電子メールを持っているので、簡単です。
プロセスとツールが定義されていない場合、HubSpot Sales の実装は、製品が原因ではなく、未開発のプロセスが原因で、より困難になる可能性があります。 この場合、HubSpot は、チームが最適な販売プロセスを定義して構築するのに役立つ素晴らしいリソースを提供します。 PMG のような外部のパートナーも、特に販売とマーケティングの調整や、マーケティングの才能を備えたテンプレートの作成を支援することができます。
Alysa:あなたの意見では、インバウンド販売の動きが PMG ビジネスとクライアントのビジネスに長期的にどのような影響を与えると思いますか?
Susan:何年も前に、私たちはインバウンド マーケティングについて話し始めました。人々へのマーケティングのプロセスが、マーケティング担当者の管理下から、調査を行う人 (通常は購入者) の管理下にどのように移行したかについてです。 インバウンドセールスは、コントロールをバイヤーに移したものであり、営業担当者が情報とツールを活用して、購入体験をより個人的なものにし、ソリューションの販売ではなく問題の解決に集中できるようにします。 それこそが、私たちとそれを受け入れているすべての人にとって、最大の影響があるところです。
貴社のインバウンド販売プロセスの実装について質問がある場合、または HubSpot Sales のデモを希望する場合は、お知らせください。 私たちは助けるためにここにいます。 ハッピーセリング！
