B2B マーケティング ファネル: コンバージョン、リード、売上を改善するために使用する方法

B2B に携わっている場合は、「マーケティング ファネル」という言葉をよく耳にします。 あなたはそれが何を意味するかについての一般的な考えを持っているかもしれませんが、あなたの会社がこのモデルを効果的に使用しているかどうか知っていますか? マーケティング活動のどこが不十分なのかを理解するための基礎と、目標到達プロセスを使用してリードとコンバージョンを促進する方法について学びます。

B2B マーケティング ファネルとは

上部が広く、下部が狭い漏斗状を想像してみてください。 ファネルの狭い方の端は、カスタマー ジャーニーの終わりを表し、コンバージョンに至る前の最後の決定的な瞬間を表します。 上記のファネルのより広い部分は、その顧客をあなたの影響範囲の外からコンバージョンに至るまでのジャーニーを表しています。

B2B対。 B2C マーケティング ファネル

B2B と B2C のファネルは同様の原則に基づいてモデル化されていますが、根本的な違いがいくつかあります。 B2B ビジネスの場合、潜在的な顧客はより知識が豊富で、より小規模で特定された人々のプールから来ています。 B2B の意思決定は、個人ではなく複数の利害関係者によって行われることもよくあります。 B2B ユーザーに話しかける方法は、他の企業が B2C ユーザーに話しかける方法とは異なります。また、マーケティング ファネルで構築しようとする関係のタイプも少し異なります。

B2B マーケティング対。 販売ファネル

セールスとマーケティング、そしてそれぞれの目標到達プロセスは相互に関連している必要がありますが、主に視点とアプローチにおいていくつかの違いがあります。 セールス ファネルは、マーケティング ファネルとほぼ同じ画像と言語を使用しますが、顧客と実際の営業担当者との接点を表しています。 販売では、関係構築と人と人とのやり取りが顧客を目標到達プロセスの下流へと駆り立てます。

マーケティング ファネルは、より広範で直接的ではないアプローチをとります。 マーケティングでは、コンテンツとブランド資産を通じて潜在的な顧客に話しかける必要があります。 彼らがいるところに現れ、彼らが抱えている問題について話し、直接話さなくても助けられることを彼らに納得させる必要があります。 これが、戦略的な構築が鍵となる理由です。遠方の視聴者とつながる可能性を最大限に高めるには、広範な調査に基づいて目標到達プロセスを作成する必要があります。

B2B マーケティング ファネルの一部

マーケティング担当者がファネルを使用する主な方法は、カスタマージャーニーを個別の部分に分割することです。 顧客はさまざまな時点でさまざまなニーズを持っているため、各段階で質問を満たすためにさまざまな種類のコンテンツとサポートが必要です。

ToFu (Top Of Funnel): 意識

目標到達プロセスの上部 (または ToFu) のコンテンツでは、購入者のジャーニーの最初からの質問に対処します。 目標到達プロセスのこの段階にいる顧客は、何かを必要としているか、解決すべき問題を抱えていますが、調査を開始したばかりです。 ToFu のコンテンツはより幅広く、あなたが提供するようなソリューションが必要であると顧客が判断する前に、顧客を引き込むための幅広い網を投げかけます。

MoFu (じょうごの真ん中): 考察

目標到達プロセスの中間は、顧客がより具体的な質問や比較にドリルダウンする場所です。 目標到達プロセスの中間のコンテンツは、よりソリューションに焦点を当てたものにする必要があります。 この段階の顧客は、問題が何であるかを認識しており、利用可能なソリューションの一般的なアイデアを持っています。 彼らは現在、利用可能なオプションのどれが自分に適しているかを評価しようとしています。

より的を絞ったブログ コンテンツに加えて、ホワイトペーパー、比較表、製品ページは、MoFu コンテンツの最も効果的な例の一部です。

BoFu (漏斗の底): 決定

目標到達プロセスの最下部で、ユーザーは購入に必要な最後の調査を行っています。 他のオプションよりも価値があることを示し、購入の詳細を説明する説得力のあるコンテンツは、BoFu コンテンツの基礎です。

B2Bファネルに助けが必要ですか?

すでに定義済みの B2B マーケティング ファネルがあるかもしれませんが、それが必ずしも効果的であるとは限りません。 目標到達プロセスが成果を上げていることを確認するために何をする必要があるかについて詳しく説明する前に、既存の目標到達プロセスを評価し、現在のパフォーマンスを確認する方法を理解しましょう。

どのくらいの見込み客を獲得していますか?

獲得した見込み客の数に満足していますか? 答えが「いいえ」の場合、または改善を求めている場合は、マーケティング ファネルをドリルダウンすることで、この問題のいくつかの側面に対処できる可能性があります。 顧客向けのモデルがまったくない場合、新規顧客を引き付けない理由は簡単にわかります。 しかし、じょうご戦略を使用していて、ある程度の牽引力が見られたとしても、新たな利益を上げていない可能性があります。 ファネルを改善することは、ファネルを設定することと同じくらい重要です。これまでマーケティングについて考えたことがない場合でも、新しい深みに到達しようとしている場合でも、専門家チームは、より多くのリードを引き込み、目標を達成するための戦略を設計するのに役立ちます。 .

あなたの CPL (リードあたりのコスト) は?

リードあたりのコスト (CPL) は、1 人のリードを確保するためにマーケティングおよび販売活動に費やす金額に関するものです。 マーケティングに多くのリソースを費やしていて、それらのコストを正当化するのに十分なリードを見つけられない場合は、マーケティング プロセスをより効率的にできる場所を見つけ出すときです。 バイヤージャーニーのあらゆる段階で常緑のコンテンツに基づいてマーケティングファネルを作成することの優れた点は、独自のコンテンツをホストし、長期間にわたって有機的にリードを生成できることです. 新しいコンテンツを作成し、既存のものを維持する必要がありますが、コンテンツ マーケティング ファネルが確立されると、別の場所にリソースを費やしている場合でも引き続き機能します。

あなたの見込み客は適格ですか?

リードを獲得しているかもしれませんが、コンバージョンに至っていません。 この場合、目標到達プロセスが整っている可能性があり、コンテンツ戦略がすでに整っている可能性があります。 しかし、これらの取り組みによって生み出された見込み客が成約していない場合は、適切な種類の顧客を引き付けるために目標到達プロセスが適切に設定されているかどうかを評価する必要があります。 製品やサービスを決して購入しない見込み客を生成したくはありません。 したがって、B2B マーケティング ファネルを持つことは素晴らしいことですが、それが正しく戦略的に設定されていない場合、価値を提供することなくリソースを浪費する可能性があります。 経験豊富なマーケティング アドバイザーに相談することで、無駄な支出を回避し、より多くの価値のあるリードを得ることができます。

効果的なリードファネルが重要な理由

より安価で質の高いより多くのリードを獲得することは、マーケティングファネルビジネスに飛び込むのに十分な理由かもしれませんが、あなたが得ることができる付随的な利点もたくさんあります.

• 販売後も継続販売。 販売後の段階を対象としたコンテンツは、顧客が購入した後も顧客との関係を継続できるため、アップセルやサブスクリプションの更新に積極的に反応する可能性が高くなります.

• 認識と信頼を構築します。 目標到達プロセスのすべての段階で役立つコンテンツを提供すると、ユーザーはあなたを認識し始め、ブランドとの良好な関係を築きます。 さらに、ソリューションの全体像を把握できます。 潜在的な購入に関する情報を簡単に見つけられるようにすることは、特に B2C 購入よりもはるかに複雑になる傾向がある B2B トランザクションの場合、信頼を構築するための優れた方法です。

• SEO オーソリティを高めます。 質の高いコンテンツをたくさん提供することで、ソート リーダーとしてのサイトの権威を高めることができます。 オーソリティが高いほど、時間の経過とともにターゲットキーワードのランク付けが容易になります.

• 効率的なマーケティングと販売のエンジンを作成します。 マーケティング チームが販売スタッフの洞察にアクセスできる場合、目標到達プロセスは最も成功します。 優れた目標到達プロセスを作成すれば、これら 2 つのチームは自然に連携が強化され、ハンドオフを処理するための準備が整います。

優れた B2B マーケティング ファネルを構築する方法

目標到達プロセスを改善する余地があります。 ゼロから始める場合でも、古い取り組みを改良する場合でも、マーケティング戦略を最適化するためにできることは次のとおりです。

1. 成功の指標を設定する

利害関係者は、マーケティング活動に割り当てられたリソースが十分に費やされていることをほぼ確実に知りたいと考えているため、早い段階で目標を設定し、データ追跡を設定してください。 総リード数とコンバージョン数は素晴らしいものですが、さらにドリルダウンして、どのキャンペーンと戦略が結果を生み出しているかを正確に追跡できれば、プロセスを繰り返して効果的なものを倍増させることができます.

2. 聴衆を知る

これはプロセスの最も重要な部分であり、多くの戦略が不十分な場所です。 マーケティングファネルが効果を発揮する唯一の方法は、顧客がいる場所で見つけて会うことです。 つまり、相手が誰で、彼らが何を望んでいて、どこに指導を求めているのかを知る必要があります。 営業担当者は、顧客の行動に関する貴重な知識を持っているため、マーケティング チームがその情報にできるだけ多くアクセスできるようにしてください。 ここではキーワード調査が不可欠ですが、検索量が少なく専門性の高い業界を扱っている場合は、より深く掘り下げる必要があります。

3. 独自のバイヤーズ ジャーニーを定義する

バイヤージャーニーを定義することは、オーディエンスを知ることと密接に関係しており、これらのステップを同時に実行する可能性があります。 目標到達プロセスは、顧客とブランドとの長期的なやり取りに基づいているため、プロセスのさまざまな段階で購入者が何を必要としているのかを理解するために、購入者に関する十分な情報を入手してください。 事前にこれを定義し、可能な場合は具体的に掘り下げてください。

4.ファネルごとにコンテンツ戦略を作成する

バイヤーズジャーニーは、顧客がさまざまな段階にあることを示しています。 あなたのコンテンツ戦略は、その情報を取り入れて好転させます。 バイヤーが在庫管理のより良い方法を調査してサービスの購入プロセスを開始する場合、その高レベルのニーズに対応するコンテンツを作成する必要があります。 顧客がさまざまなソリューションの比較について深く掘り下げ始めたら、それに対応するコンテンツも用意してください。 繰り返しますが、競合するコンテンツ作成者から際立つために、独自の真に役立つ情報で購入者の特定のニーズに対応するようにしてください。

5. 再評価と修正

マーケティング ファネルを定義し、コンテンツ戦略に基づいて行動を起こしたら、タオルを捨てないでください。 目標到達プロセスは 1 回限りのプロジェクトではありません。 リードとコンバージョンの増加を本当に見たい場合は、パフォーマンスを注意深く監視し、調整を加える必要があります。

より良いコンバージョンへの第一歩を踏み出しましょう

コンテンツ マーケティング ファネルは、要約すると、オーディエンスが誰で、何を必要としているのかを理解することです。 社内チーム、特に販売とサービスは、あなたがサービスを提供する顧客に関する貴重な情報を持っています。 社内にマーケティング チームがある場合は、社内の他のチームと分断せず、彼らが営業担当者と協力して顧客のニーズを理解していることを確認してください。

強力な社内マーケティング部門がない場合は、Precision Marketing Group のような経験豊富な B2B マーケティング代理店の専門家にいつでも頼ることができます。 私たちのチームは、マーケティング ファネルの内外を熟知しています。 このようなアウトソーシング作業は、外部の視点を紹介し、新しい顧客がブランドや製品にどのようにアプローチするかを確認するための優れた方法です。 アウトソーシングの道に進む準備ができているかどうか確信が持てませんか? 兆候を知ってください。

見込み客やコンバージョンが期待どおりに表示されない場合は、顧客をどのようにマーケティング ファネルに引き込んでいるかを評価する必要があります。 あなたの会社の特定の状況についてもっと話したいですか？ お問い合わせください。どのようにお手伝いできるかお知らせください。