インフルエンサーが B2B マーケティングの問題の解決策になる理由

インフルエンサーを利用して、B2B マーケティング キャンペーンのパフォーマンスを向上させることはできますか? 簡単な答え: はい。 過去数年間で、インフルエンサー マーケティングはデジタル マーケティング環境の不可欠な部分になりました。マーケターの 10 人中約 7 人がインフルエンサー キャンペーンに予算を割り当てており、マーケターの 49% が 2019 年にインフルエンサー マーケティングに少なくとも 50,000 ドルを投資する予定です。

広告の状況が変化し、購入者が有名人よりも仲間を信頼していることを何度も示してきたため、インフルエンサー マーケティングは商品になりました。 Influencer Marketing Hub の The State of Influencer Marketing Report 2019 によると、2016 年から 2018 年の間に、インフルエンサー マーケティングは 17 億ドルから 46 億ドルの業界に成長しました。

B2B マーケティングに関するいくつかの重要な洞察

B2B インフルエンサーと提携するための戦略に入る前に、B2B および B2C マーケティングの背景情報と、インフルエンサーがブランドのために作成するコンテンツに価値がある理由について少し説明したいと思います。

2 つを比較してみましょう: B2C VS B2B インフルエンサー マーケティング

消費者向けの世界では、B2C インフルエンサー マーケティングは概念的には非常に単純です。知名度の高いインフルエンサー (または「クリエイター」) がブランドと提携して、ソーシャル メディアでフォロワーに製品やサービスを宣伝します。

B2C インフルエンサー マーケティングで圧倒的に人気のあるプラットフォームは Instagram です。 Facebook、Twitter、Pinterest も、スポンサー付きコンテンツを作成および共有するための人気のツールです。 B2B の場合、インフルエンサーとのマーケティングはまったく別のプロセスです。

マーケティング プロフェッショナルの約 3 人に 1 人が、B2B セクターのインフルエンサー キャンペーンを実施しています。 Blue Corona によると、最も人気のあるプラットフォームは Facebook (89%)、LinkedIn (81%)、Twitter (75%) です。

B2B マーケティングでは、コンテンツが購入への道を開く

コンテンツは、B2B バイヤーと B2C バイヤーの両方に購入への道を開きます。 B2B 研究者の 71% は、一般的な Google 検索で研究を開始しています。 B2B 研究者の 89% は調査段階でインターネットを使用しますが、B2B 購入者はベンダーの Web サイトにアクセスする前に約 12 回のオンライン検索を行います。 ほとんどの人が購入プロセス中に少なくとも 8 つのコンテンツを視聴し、購入者の 82% が購入前にベンダーから少なくとも 5 つのコンテンツを視聴しました。

統計。 統計。 統計。 さて、この投稿のインフルエンサー マーケティングの部分へのセグエとして役立ついくつかの有用なセグエがあります。ビジネス意思決定者の 80% は、広告よりも一連の記事を介してブランド情報を取得することを好みますが、関連性が重要です。 ビジネス バイヤーの 3 人に 1 人が B2B ベンダーとの関わりを制限しているのは、マーケティング担当者が無関係なコンテンツを送信するためです。

事実は的を絞っており、関連するコンテンツは、B2B バイヤーが購入プロセスを進めるための便利なツールです。 バイヤーが購入プロセスを進めるのに役立ちます。 B2B バイヤーの 10 人に 6 人が、オンライン コンテンツだけで購入を決定できると回答しています。 経営幹部の 64% が会社の購入に同意する必要がある一方で、非管理職の意思決定者の 81% も購入の決定に発言権を持っています。

B2B マーケターにとっての課題は、通常、購入プロセスの半分以上 (57%) になるまで、購入者がレーダーに表示されないことです。 それが彼らが最終的に営業担当者と話すときです。 ブランドとして、チームがコンテンツの作成と配布を処理する方法について、慎重に、積極的に、戦略的になる必要があります。

B2B インフルエンサー マーケティング キャンペーンに適したインフルエンサーを見つけるための 4 つのヒント

B2C企業が保証できるインフルエンサーマーケティングの主な利点の1つは、ブランドがインフルエンサーのオーディエンスにアピールするように特別に設計されたユーザー生成コンテンツのカタログを蓄積できることです. インフルエンサーは、それ自体がブランドです。 ほとんどのインフルエンサーは、相互の利益と信頼に基づいて構築されたコミュニティを育成するために多大な努力を払ってきたため、評判と視聴者を非常に保護しています。

B2B インフルエンサーと提携することで、各インフルエンサーのオーディエンスに参加できます。 いいえ、それはすべてのオーディエンスをターゲットにするように設計されたマーケティングではありませんが、いずれにせよ、それはもはや機能しない古い B2B マーケティング モデルです。

とはいえ、インフルエンサーが専門家の洞察を提供していれば、どのブランドもインフルエンサー マーケティングを活用してより多くのリードを生み出すことができます。 以下では、B2B オペレーションでそれを実現する方法について詳しく説明します。

#1 あなたのブランドと最も一致するインフルエンサーを特定する

適切なインフルエンサーと提携することは、主に、自分と価値観が一致する人を見つけることです。 そうしないと、キャンペーンが一連のスポンサー広告のようになってしまう可能性があります。

それは悪いことです。 非常に悪いことです。

したがって、同様の目標と同様のオーディエンスを持つインフルエンサーを探してください。 B2B の世界では、人気のあるイベント スピーカー、オピニオン リーダー、ビジネス ヘッド、業界誌の著者、専門のブロガーやブロガーなど、業界内の既知の人数を調べることができます。

• 彼らの目標 (または彼らが代表する会社の目標) は、あなたのビジネスと一致していますか?
• 彼らはあなたのビジネス部門で意見を形作ることができますか?
• 顧客基盤は似ていますか? あなたのターゲットオーディエンスと彼らのターゲットオーディエンスの間にかなりの重複があるほど十分に類似していますか?

B2C と B2B の両方のインフルエンサーがソーシャル メディアで活動していますが、B2B のインフルエンサーは Twitter と LinkedIn (特に LinkedIn ブログ) に重点を置いています。 LinkedIn は、インフルエンサー パートナーを探す際の出発点として適しています。 潜在的なパートナーのプールを積極的に構築することは、LinkedIn でハッシュタグをフォローするのと同じくらい簡単です。

(ホーム フィードの左側のパネルにある [フォローしているハッシュタグ] セクションの下にある [もっと見る] リンクをクリックしてアクセスできます)。

#2 潜在的なインフルエンサー パートナーを慎重に検討する

適切なインフルエンサー パートナーを見つけることは、ブランドにとって最も困難なことです。 オンデマンドでレポートを実行して、最適なインフルエンサーを見つけるために必要なデータを提供できる The Shelf のようなインフルエンサー マーケティング ソフトウェアにアクセスできない場合、見つけられるかどうかを確認するためにソーシャル メディア フィードを手動でスクロールしなければなりません。パターンと矛盾。

エンゲージメントは最も重要な KPI の 1 つです

注目すべき最も重要な指標は、エンゲージメント率です。 エンゲージメントは、インフルエンサーのコンテンツがフォロワーにどのように受け取られているかを示します。

良いニュースは、B2B インフルエンサーを特定することは、正当な B2C インフルエンサーを特定することよりもはるかにリスクが少ないということです。 B2B インフルエンサーのオーディエンス サイズとエンゲージメントで見られるものは、通常、得られるものです。 何よりも、B2B フォロワーは、その人の実績に基づいて大衆の中からリーダーを選び出します。

したがって、Jack Welch をフォローしているボットでさえ、彼がすでにビジネス リーダーとして築き上げてきた評判を実際に傷つけることはできません。 また、LinkedIn には 240 万人のフォロワーがいるため、企業は Simon Sinek の専門知識を求めていません。 彼が「なぜ？」だから、彼らはおそらく彼を探します。 男。 彼の大規模なソーシャルメディアのフォローは、ちょうどいいボーナスです.

B2B インフルエンサーはニッチな業界で働いていることが多いため、彼らは通常、そのセクター内で数が知られているため、彼らの権威は簡単に検証されます。 インフルエンサーがまだその権威を確立している場合、彼らの権威の信憑性を検証することによってインフルエンサーを精査することをお勧めします. 彼らのウェブサイトにアクセスして、彼らが書いた記事や、彼らが作成して公開したビデオを探してください。 B2B スペースでは、オーソリティとインフルエンサーがより簡単に検証されます。

B2Bインフルエンサーにとってマクロかミクロか?

マイクロインフルエンサーをターゲットにする必要がありますか? 明らかな疑問は、ビジネスが世界中のジャック ウェルチズやラリー キムズと協力することを断念する理由です。インフルエンサーと提携するために、何百万人ものインフルエンサーのフォロワーの前に立つことで、企業のビジネスがその認知度を最大化できる機会です。誰が何千人ものフォロワーを持っていますか?

企業が通常、マクロ インフルエンサーや有名人インフルエンサーではなく、マイクロ インフルエンサーと提携することを選択する理由はいくつかあります。

1つ目は予算です。 リーチが広いだけでなく、マクロ インフルエンサーは通常、手数料が非常に高く、スタートアップや小規模ビジネスにとって障壁となる可能性があります。

もう 1 つの一般的な理由は、規模の小さい B2B インフルエンサーは通常、よりターゲットを絞ったオーディエンスを持っていることです。 Gary Vaynerchuk が雲と土のスニーカーの男である Gary Vee になる前は、Wine Library と呼ばれるショーを主催していました。

ワイン。

ゲイリー・ヴィー。

つまり、10 年前、この男を知っているのは、彼の家族の酒屋によく行くか、YouTube で彼のワイン テイスティング チャンネルを見たときだけだったということです。 彼にとって「幅広く」とは、より多くの聴衆を獲得するためにメッセージを多様化することを意味していた可能性が高い.

マクロ インフルエンサーよりもマイクロ インフルエンサーと提携する理由として一般的に挙げられる理由の 1 つは、エンゲージメントの増加です。これは有効です。 多くの場合、インフルエンサーのフォロワーが少ないほど、ターゲット オーディエンスに効果的にリーチできます。

もちろん、マイクロ インフルエンサーとの取引は、通常は時間がかかります。1 人または 2 人のマクロ インフルエンサーまたはメガ インフルエンサーと提携してリーチするのと同じ規模のオーディエンスにリーチするには、より長い時間がかかります。 ラウンドを行うのに次の数週間かかるマイクロインフルエンサーを数十人雇う時間がある場合、または少数のオーディエンスをターゲットにしている場合は、小規模なインフルエンサーと協力してもおそらく問題はありません.

マイクロインフルエンサーは、ローカル SEO を強化したい B2B オペレーションの場合に特に適しています。 確かに、特定の B2B 企業、特にテクノロジー/SaaS セクターの企業は、全国の他の企業に販売する完全なデジタル企業です。

ただし、B2B ブランドに物理的な場所があり、顧客と直接会っている場合は、その地域でブランドの認知度を高めるための戦略を立てることが重要です。 あなたの街や町にフォロワーとファンがいるマイクロインフルエンサーを雇うことは、まさにそれを達成するのに大いに役立ちます.

#3 インフルエンサーとの良好な関係を維持する

これは簡単なことのように思えるかもしれませんが、インフルエンサーと相互に有益な関係を維持するための巧妙なテクニックがあります。 売れ筋の販売戦略のために、彼らの最大の商品である信頼性を避けていると示唆して、強くなりすぎないようにしてください。 前述したように、B2B のバイヤーはあからさまな広告戦術​​には反応しないため、これはいずれにせよ無駄な戦略です。

さらに、提供するものとの関連性を常に確保してください。 インフルエンサーは、自分の生活に関連するトピックについて、視聴者に充実したコンテンツを提供することで成功しています。 あなたの製品やサービスがその需要を満たしていない場合、パートナーシップを継続する意味はありません。 つまり、一緒に仕事をするインフルエンサーに対する価値提案を継続的に強化します。

#4 コンテンツを共有して専門知識を認める

次に、B2B インフルエンサー マーケティングの要となるコンテンツがあります。 多くの B2B インフルエンサーは、ジャーナリスト、アナリスト、ビジネス オーナー、専門家、コンテンツ クリエーターなど、当然のことながら権限のある地位に就いています。 LinkedIn、Twitter、Facebook などのプラットフォームでコンテンツをネットワークに共有することほど、長期的で相互に有益なビジネス関係を構築することに専念しているとは言えません。

コンテンツを共有 (またはリツイート) するときは、忘れずにタグ付けしてください。 これにより、あなたが相互昇進に専念していることを彼らに知らせることができ、また、彼らがあなたをフォローし始めるようにあなたを彼らのレーダーに乗せるのにも役立ちます.

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結論

結局のところ、成功する B2B インフルエンサー戦略は関係を構築することです。 それは、本物であり、コンテンツ、イベント、および会話への関心を高めることができる影響力のある個人を見つけることです.

確かに、Instagram インフルエンサーの B2C の世界よりも信頼性を測定するのは少し簡単ですが、B2B スペースでインフルエンサー キャンペーンをまとめるのも同様に困難です。 しかし、上記のヒントと戦略を順守することができれば、疑問は自然に解決し、適切なインフルエンサーとの相互に有益な関係を享受して、リードジェネレーションを最大化することができます.

この寄稿者について

Ryan Gould 氏、Elevation Marketing 、戦略およびマーケティング サービス担当副社長

伝統的な Fortune 100 機関から独創的な新興企業まで、Ryan は幅広い B2B クライアントとの豊富な経験をもたらします。 彼は、統合されたマーケティング プログラムの提供を巧みに設計および管理しており、組織内の営業チームとマーケティング チームを効果的に連携させるには、単なる戦術ではなく、戦略を強く信じています。 LinkedIn で Ryan をフォローしてください。