コールド コールは死んだのか? 2022年ではない

コールド コールが死んだのか生きているのかは、マーケティング担当者の間で終わりのない議論の源です。

しかし、販売におけるあらゆる新しいコミュニケーション方法が出現しているにもかかわらず、コールド コールは依然として効果的な販売戦略です。 最近の B2B のコールド コールの統計は、特に C レベルおよび VP のバイヤーの間で、新規顧客の獲得と会議の予約に有効であることを証明しています。

では、なぜそれが悪いラップになるのでしょうか。

それは本当に簡単です-

多くの営業担当者は、見込み客に接触する自由を悪用し、売り込みが早すぎ、システムにスパムを送信します。

この記事では、コールド コールが死なない理由と、それを止めない方法について説明します。

データによるサポート

まず第一に、B2B のコールド コールは、最近の技術開発によってその効率が向上したため、死んでいるわけではありません。 Cognism などのセールス インテリジェンス ソフトウェアのおかげで、営業担当者はあなたの製品やサービスに興味を持つ可能性が高い見込み客に簡単にリーチできます。 プロアクティブなアプローチを取り、理想的な適合アカウントを特定するのに役立ちます。 次に、ダイヤルする前でもコールをウォームアップする、ターゲットを絞ったコールド コール リストを作成できます。

Cognism を使用すると、場所、会社の規模、役職などでフィルター処理できるビジネス連絡先のグローバルで準拠したデータベースにアクセスできます。また、会話の質と成約率を向上させるために、Bombora などのインテント データを統合できます。

より多くのSDRが販売スペースに参入しています

これまで、販売見込み調査は、収益を増やしてブランドを世に広めるために販売開発担当者 (SDR) を必要とする新興企業や B2B ソフトウェア企業に限定されていました。 しかし、SDR の役割はB2B 販売の主流化です。

セールス デベロップメントの専門家である Aaron Ross は、コールド コールがなくなることはないと考えています。 製造や広告などの「確立された」業界でさえ、 SDR (または SDR のいくつかのバージョン) を組み込むことで利益を得ることができます。

彼はまた、セールスの人間的な側面をテクノロジー スタックに置き換えることはリスクが高いと考えています。

あなたは基本的に、バイヤーが独自の調査をすべて行い、あなたが提供するものに適していることを知ることに頼っています. それは大きな質問です。

そして、あなたの AE は商談の成立に忙しくしていますが、自分たちだけが資格を持っている見込み客を失格にすることに時間を費やしてほしいと本当に思っていますか?

そして、あなたを自分で見つけられない完璧なバイヤーはどうですか？

エグゼクティブはそれを愛しています！

RAIN Reportによると、コールド コールは、さまざまな業界の C レベルおよび VP のバイヤーの間で活発に行われています。 彼らの 57% は、最初の連絡先としてコールド コールを好みます。 取締役 (51%) と管理職 (47%) の場合、この割合はわずかに低下しますが、ビジネスにおけるコールド コールは依然として有効であることを示しています。

今日のバイヤーは、購入の決定を行うために営業担当者を必要としませんが、コールド コールは、カスタマー ジャーニー全体でバイヤーを引き付けるタッチポイントの 1 つになる可能性があります。

会社構造の上層部の意思決定者と直接話すことは、新しいビジネスの扉に足を踏み入れる最も効率的な方法の 1 つです。

CEO プロスペクティング スクリプトを確認し、「Outbound Sales, No Fluff」の共著者である Ryan Reisert のヒントを参考に、経営幹部に売り込む方法を学びましょう。

見込み客に価値を提供する

ターゲットとなる見込み客との有意義な会話を可能にするビジネス感覚と市場認識を備えた経験豊富な営業担当者と、コールド コールを実現できます。

見込み客が電話に出る前に潜在的な問題点を特定するために調査を行う SDR は、すぐに価値を提供できます。 一方、彼らが純粋に販売志向であり、そのアプローチが純粋にトランザクションである場合、彼らは「こんにちは」をはるかに超えることはありません.

勧誘電話の目的がセールス ディスカバリーであるとき、価値を提供していることがわかります。 見込み客が解決できる問題を抱えているかどうかを確認する必要があります。

営業担当者の Josh Braun と Ryan Reisertによるコールド コールの最良の例をいくつか確認して、見込み客を議題に押し込まず、コールド コールの成功率を上げる方法を学びましょう。

拒否はプロセスの一部です

よくある誤解の 1 つは、営業担当者が 10 回中 6 回拒否されるため、コールド コールは役に立たないというものです。 実際、拒否はプロセスの一部です。 見込み客が退屈している、疲れている、ゲートキーパーに連絡した、または単純に間違った時間に電話したために、あなたが断られることがあります。

場合によっては、あなたのソリューションが、電話をかけるすべてのビジネスに適しているとは限らないことに気付くかもしれません。 あなたの製品やサービスがあなたのリストにある見込み客を助けることができると仮定しても問題ありません. しかし、販売調査中に別のことが判明した場合は、説得をやめて電話を切ってください。

コールド コールのモジョを失ったと感じた場合は、月末に統計を確認してください。 それらが合計されない場合は、振り出しに戻り、コールド コール リストを確認します。 既存の顧客ベース、彼らが活動している業界、規模、場所、役職などを分析し、リストを整理します。

これは、LinkedIn または Google の調査を介して手動で行うか、検索を自動化し、 Cognis Chrome 拡張機能を使用して連絡先を CRM にエクスポートすることができます。

あなたまたはあなたの SDR が電話に自信がない場合は、コールド コールの恐怖を克服する方法と、苦労している SDR を支援する方法に関する 4 つのヒントを確認してください。

コールド コールは引き続き機能しますか?

お急ぎの方のために、この記事で取り上げた要点を以下にまとめます。

• コールド コールの成功率は、営業担当者が、コールド コールに最適な時期の決定、理想的な顧客プロファイルの定義、見込み客の調査によるコールの準備、見込み客ツールの使用などのベスト セールス プラクティスと組み合わせているかどうかによって異なります。
• コールド コールは、信頼できる B2B データ プロバイダーを使用して適切な人に電話をかける場合に最適です。
• 一般的に言えば、拒否はプロセスの一部ですが、コールド コール リストの対象を絞り込むほど、接続率が向上します。
• コールド コールは進化しており、より専門化する必要があります。 コールド コール戦略へのアプローチを適応および最適化する準備ができている企業は、コールド コール戦略を適切な収益チャネルにすることができます。

コールド コールを復活させるための助けが必要ですか?

• Cognism は、ビジネスを行いたい相手の検証済みのモバイルと B2B メールを企業に提供するセールス インテリジェンス プラットフォームです。
• 見込み客リストが不完全または古くなっていると思われる場合は、当社のホームページにアクセスして詳細を確認するか、ここでデモを予約して、当社がどのように支援できるかを確認してください。