基盤の構築: B2B SaaS 企業の主要なマーケティング目標

B2B Software as a Service (SaaS) 業界は急速に成長しています。 10 社中 7 社が SaaS ソリューションを使用しているため、SaaS プロバイダーがスペースの混雑と競争がますます激しくなっていることに驚くことはありません。

あなたの会社が市場シェアを獲得するには、効果的なマーケティング戦略を立てることが不可欠です。 しかし、今日の環境では、B2B SaaS マーケティング戦略を成功させるには、顧客のターゲティング、メッセージ、包括的なコンテンツ戦略など、さまざまな要因に注意を払う必要があります。

自社の分野で次善のものを開発している多くの SaaS 企業は、すぐに軌道に乗り、すぐにソリューションの宣伝を開始したいと考えています。 適切なチャネルに時間、予算、およびリソースを割り当てる準備が整っていることを確認するには、まずこれらの予備的なマーケティング目標に取り組みます。これにより、Web サイトの訪問者を効果的にリードに変換する戦略を開始することができます。顧客:

ターゲットオーディエンスを決定し、バイヤーペルソナを作成する

ターゲット市場を理解し、見込み顧客を定義することは、SaaS を適切に定義し、可能な限り効果的に売り込むのに役立ちます。 まず、どのセグメントかを把握する必要があります。 SMB またはエンタープライズは、ビジネス目標に最も大きな影響を与える可能性があります。 また、特定のニッチ市場や業界に焦点を当てるかどうか、社内の誰が「理想的な」顧客になるかを判断することも重要です。

C-Suite から IT 担当ディレクター、基幹業務のインフルエンサー (HR、マーケティング、セールス、オペレーションなど) に至るまで、SaaS ソリューションの決定に関与する可能性のあるオーディエンスがいくつかあります。

特定の対象者にはそれぞれ、対応が必要な問題点や懸念事項があります。 経営幹部の意思決定者は、ソリューションが会社の収益にどのように影響するかに関心がありますが、営業部長は、新しいマーケティング自動化ソフトウェアがどのように SQL を生成および追跡するかに関心があります。

ターゲットオーディエンスを絞り込むときは、理想的な顧客が正確に誰であるかについて、明確で簡潔かつ詳細な概要を作成する必要があります。その人口統計、動機、情報を入手する場所、頻繁に使用するソーシャル メディア チャネルなどです。 バイヤー ペルソナと呼ばれるものを作成することで、理想的な顧客の心に響く重要なメッセージを作成できます。 多くの意思決定が委員会によって行われるエンタープライズ レベルでは、複数のターゲット ユーザーが存在する可能性があります。

独自のバイヤー ペルソナを構築するために役立つリソースをいくつかご紹介します。

• バイヤー ペルソナ 101: ダウン アンド ダーティ アプローチ
• バイヤーペルソナに関する最後の記事はこちら
• しかし、真剣に…バイヤーペルソナは本当に ROI の向上につながるのでしょうか?

堅実なコンテンツ マーケティング戦略を策定する

強力なコンテンツ戦略は、ソフトウェア ビジネスが潜在的な購入者との信頼関係を築き、より多くの見込み顧客を獲得し、見込み顧客を売り上げに変えるのに役立ちます。 B2B 購入者の 94% は、サービスや製品を購入する前に何らかの形でオンライン リサーチを行っていると述べています。 確固たるコンテンツ マーケティング戦略を作成することで、購入者の旅の各段階で潜在的な SaaS 購入者に魅力的で質の高いコンテンツを確実に提供できます。

説得力のある独自の価値提案ステートメントを作成することから始めます。

混雑した B2B SaaS スペースで目立つには、会社の価値を示す明確で明確なメッセージを提示することが重要です。 これを行うには、自社のソリューションが競合他社よりも独自で優れている理由を伝える説得力のある価値提案ステートメントを作成します。

効果的なSaaSポジショニングには、優れた製品を販売するだけでなく、ターゲットオーディエンスが望ましい結果を達成するのに役立つソリューションを提供することによって、あなたの会社を他の会社と区別する必要があります. 製品の機能はこれまでのところしかありません。 バイヤーが定期的に直面している課題を取り上げ、コンテンツでそれらに対処し、SaaS ソリューションを使用することで彼らの生活がどのように楽になるかを説明することが重要です。 作成された価値提案は、他のすべてのマーケティング資料やキャンペーンのアンカー ポイントとして機能します。

次に、ソート リーダーシップを紹介し、エンゲージメントを生み出すコンテンツを作成します。

コンテンツを作成する際は、ソフトウェアだけでなくサービスを販売していることに注意してください。 繰り返しますが、利点と、ソフトウェアが顧客の主要なビジネス上の問題をどのように解決するかを売り込んでください。 ソリューション ベースのコンテンツは、顧客の問題点と、ソフトウェアを実行した後に達成することを望んでいる最終結果に焦点を当てます。

見込み客を問題の適切な解決策に導きながら、意思決定プロセスの各段階(認識、検討、決定段階) のコンテンツを必ず作成してください。

• ファネルの認知度向上コンテンツは、通常、ブログ投稿、ホワイト ペーパー、ガイド、チェックリスト、またはインフォグラフィックの形をとります。これは、製品の利点を宣伝するのではなく、業界の一般的な懸念に対処する高レベルなものです。 テクノロジー情報を変更して活用し、訪問者を Web サイトに誘導するブログを作成することを検討してください。

• 次に、検討段階では、ソフトウェアから達成された ROI を示すケース スタディ、より具体的な機能を詳しく説明するウェビナー、またはユーザー エクスペリエンスをデモするビデオを使用して、潜在的な購入者を目標到達プロセスのさらに下に移動させます。

• 最後に、目標到達プロセスの最下部に到達し、決定段階で選択肢を絞り込んでいる見込み客には、製品の無料トライアルまたは無料レベルで製品を体験する機会を提供してみてください。 目標は、リードを有償顧客に変えるエクスペリエンスを作成することです。

コンテンツ マーケティング戦略に配信を含めることを忘れないでください。 最も魅力的なコンテンツは、間違ったチャネルを介して配信すると、ほとんど気付かれない可能性があります。 もう一度、ターゲットとするバイヤーのペルソナを見て、彼らがたむろする場所を検討してください。 デジタルまたは従来型、LinkedIn または Facebook、YouTube または Twitter。 おそらく、 Medium や Quora などの新しいコンテンツ アウトレットを検討して、見込み客の注目を集め、ソリューションを最先端として位置付けてください。

健全なマーケティング目標を確立することは、あらゆる SaaS 企業にとって重要です。 これらの領域に注目して、マーケティング戦略の重要な要素を見落としていないことを確認してください。