リードの最適化：リードを購入準備の整った顧客に育てる方法
公開: 2022-02-14それを回避する方法はありません。成長して繁栄するために、あなたのビジネスは絶え間ないリードの流れを必要とします。 しかし、リードを生み出すことは戦いの半分に過ぎません。
本当の難しさは、顧客とクライアントがビジネスを成功させるための鍵であるため、顧客となるリードを見つけて育成することにあります。これらは、収益を生み出す方法です。 それでも、実際に有料の顧客になるのは、リードのごく一部にすぎません（ほとんどの場合、10％から15％の間）。
リードから顧客へのコンバージョン率を向上させる1つの方法は、リードの最適化です。
このガイドでは、リードの最適化とは何かを共有し、リードを育成して、できるだけ短い時間で顧客に支払いを行うための5つのヒントを紹介します。
リード最適化とは何ですか？
リードの最適化とは、見込み客からマーケティング適格リード（MQL）、セールス適格リード（SQL）、顧客に至るまで、リードをセールスファネルに移動するために使用される手法を指します。 このため、「販売最適化」と呼ばれることがあります。
リードの最適化とリードの生成：違いは何ですか？
リードの生成とリードの最適化は大きく異なりますが、密接に関連しています。
リード生成は、実際にリードを獲得するプロセスです。 リードマグネットの作成からクーポンコードのインセンティブまで、リードを生成するために使用できるテクニックは数十あります。
一方、リードの最適化とは、リードが生成された後にそれらのリードに適用する手法を指します。 リードをロールインしているが、何もしていない場合、リードを顧客に変える可能性はほとんどありません。 そして、それはあなたが問題を抱えているときです。
潜在顧客と最適化は密接に関係しています。 主な違いは、リードの最適化は、詳細を収集した後、それらのリードをどのように処理するかということです。
リードを最適化する方法
リードを獲得したら、ハードワークは始まったばかりです。 今こそ、彼らが単なるリードから有料の顧客に変わるために効果的に関与していることを確認するときです。 しかし、あなたはそれをどのように正確に行いますか？
リードを最適化し、最終目標に近づけるための5つの方法を次に示します。それは、リードを顧客に変えることです。
- あなたの通常を知っています。
- リードの問題点を理解します。
- ソーシャルメディアを介した迅速なエンゲージメント。
- リードスコアリングを使用します。
- メールまたはSMSでリードを育成します。
1.あなたの通常を知る
リード資格の大部分は、誰に優先順位を付けるかを知ることです。 結局のところ、営業チームの1日の時間は限られています。 変換の最前線にいるものを特定することは、CRMに最初に表示されるものよりも時間を費やすためのより良い方法です。
当然、販売サイクルが長い製品やサービスもあるため、一般的なアドバイスをするのは難しいです。 あなたの通常を理解することによって、リスクのあるリードがあなたのビジネスにとってどのように見えるかをつなぎ合わせ始めます。 これには、次のような質問への回答が含まれます。
- リードはあなたの育成ファネルに何日費やしますか？
- 平均的な人がMQLからSQLに移行するのにどのくらい時間がかかりますか？
- リードは、変換の直前にどのようなコンテンツに関与しますか？
CRMにはより高度な販売分析機能がありますが、Google Analyticsの目標とコンバージョントラッキングを使用して、これをマクロレベルで確認してください。 たとえば、HubSpotには、販売関連の活動の平均的なタイムラインを示す「各段階で費やされた取引時間」レポートがあります。
このベースラインに対して新しいリードをベンチマークします。 販売サイクルのどの段階でも時間をかけすぎる人は優先されるべきです。 緊急の問題として彼らに連絡してください。 彼らが慌てて立ち往生している時間が長ければ長いほど、彼らは考えを変える必要があります。
プロのヒント： ManyChatは人気のあるCRMと統合されているため、チャットマーケティングキャンペーンを通じて生成されたリードは、ターゲティングと育成のためにダッシュボードに自動的にフィードされます。
2.リードの問題点を理解する
ターゲット顧客が苦しんでいる問題点と課題を理解することで、専門知識を使用してリードをウォームアップすることができます。
既存のクライアント/顧客を調査し、新しい加入者と関わり、彼らの最大の課題が何であるかを理解するように導きます。 これにより、課題の解決に役立つコンテンツを作成するための弾薬が提供されます。
Backlinkoの創設者であるBrianDeanは、自分のサイトを介してサインアップするすべてのリードに、支援が必要なことを尋ねます。 回答は、彼がコンテンツを微調整し、最適化の取り組みを主導するのに役立ちます。
次に、営業チームに相談して、購入の最大の障壁を特定します。 営業チームには、リードが売上に変換されない理由が繰り返しある可能性が高いため、それらの理由をあなたと共有してもらいます。 価格設定、潜在的なクライアントが製品を理解していない、または単にリードが投資を行う準備ができていないということかもしれませんが、あなたが尋ねない限りあなたは知りません。
カスタマーサービスまたはサクセスチームには、顧客が苦労している繰り返し発生する問題に関する豊富な情報もあります。 これらの課題は、リードの転換を妨げる障壁である可能性が高いため、それらを理解して対処することで、セールスファネルの摩擦を減らすことができます。
収集した情報とデータを使用して、これらの課題の解決に役立つターゲットを絞ったコンテンツを作成します。 必ずサービスや製品を組み合わせて、リードを販売目標到達プロセスのさらに下の購入に向けて推進してください。
「コンテンツは重要です。私たちの最も成功したアプローチの1つは、既存の顧客フィードバックを使用してコンテンツを生成することでした。 私たちは、既存の顧客の問題や意見に関する情報を照合します。 これにより、作成したコンテンツにフィードされるため、お客様の質問に直接対応し、お客様が探しているソリューションを提供していることがわかります。」
PersonnelChecksのデジタルマーケティングスペシャリストであるJamesParkinson
3.ソーシャルメディアを介した迅速なエンゲージメント
リードがメーリングリストに登録するときは、効果的に育成するために、リードに関する十分な関連情報を収集することが重要です。 そうしないと、マーケティングキャンペーンの不一致が発生し、コンバージョンを説得できなくなる可能性があります。これは、すべての人の時間の無駄です。
しかし、あなたは忙しいです。 あなたはリードを獲得し、それらを顧客に変えることに集中したいと思っています。 あなたは本当にそれらのリードを最適化するために費やす時間もありますか？
ソーシャルメディアの自動化が存在するため、テクノロジーが最適化の大部分を処理している間、くつろぐことができます。 FacebookとInstagramのチャットボットはどちらも、指を離さずに新しいリードと関わり、対話できる強力なツールです。
ManyChatの自動返信機能を使用して、DM（ダイレクトメッセージ）に応答し、リードとの関係を即座に構築したり、質問に対する即時の回答を提供したりします。 リードは質問に対する即時の回答を得るだけでなく、人間の支援を必要とする優先度の高いリードとコミュニケーションをとるためのより多くの時間を残されます。
4.リードスコアリングを使用する
すべてのリードが等しいわけではありません。 購入に近い人もいれば、特定のリードが他のリードよりも理想的な顧客と一致している場合もあります。
Mailchimpなどのメールマーケティングプラットフォーム、HubSpotなどのCRMプラットフォーム、ManyChatなどのソーシャルメディア自動化ツールによって提供される自動化されたプロセスであるリードスコアリングを使用して、どのリードがあなたから購入する可能性が高いか（したがって、変換により重点を置く）を特定します。 リードスコアリングは、データベース内の連絡先（つまり、リード）に、彼らがとるポジティブまたはネガティブなアクションに基づいてスコアを割り当てることによって機能します。
スコアが高いほど、リードを購入する可能性が高くなります。 たとえば、リードがサイトから何かをダウンロードしたり、電子メールからクリックスルーしたり、ウェビナーに参加したりすると、リードのスコアが上がります。 ただし、メールを開かなかったり、登録後にウェビナーに表示されなかったり、チャットボットが提供する投票に否定的に回答したりすると、スコアが下がる可能性があります。
スコアが高いリードを優先します。 彼らはあなたの販売パイプラインに沿って素早く移動するので、あなたは彼らをあなたの営業担当者に引き渡してリードをフォローアップし、販売を閉じることができます。
5.メールまたはSMSキャンペーンでリードを育成する
リードは、すぐに購入できるとは限りません。 実際、営業担当者が会議や電話を手配する前に、会社との8回の接触またはやり取りが必要になる場合があります。
リードは、Webサイトのサインアップフォームを介して届く場合があります（おそらく、リソースをダウンロードしたか、ウェビナーに参加したことがあります）。 この時点で、彼らはあなたから購入する準備ができていないかもしれませんが、彼らはあなたに彼らの詳細を与えるのに十分あなたを信頼しています。 両手でチャンスをつかみます。
新しいリードをメールシーケンスに登録して、彼らを教育し、信頼を獲得し、目標到達プロセスを通過させます。 リードがサインアップするか、サイトでアクションを実行するとトリガーされる自動ワークフローを設定します。 この種の鉛育成活動は非常に効果的です。 調査によると、コンバージョン率を最大50％向上させることができます。
これを行う1つの方法は、SMS育成キャンペーンを使用することです。 ユーザーの約90％は、メッセージを受信してから3分以内にメッセージを開きます。顧客の85％は、電話やメールでテキストメッセージを受信することを好みます。これにより、テキストはリードに接続して関係を構築するための強力な方法になります。
それを実践して、自動化を使用してメーリングリストの購読者を育成するマーケティングエージェンシーで働いているとしましょう。 ManyChatのSMSマーケティングツールを使用して、このフローを構築します。
- すぐに：彼らがあなたのリストに載った今、何を期待するかを共有するウェルカムテキスト。
- 3日目：前の幸せなクライアントからの推薦状。
- 7日目：以前のクライアントで5,000％のROIを達成したケーススタディへのリンク。
- 10日目：特別な時間ベースのクーポンまたはインセンティブを使用してサービスを購入するための最終CTA。
リード育成キャンペーンの後でリードが変換されない場合は、CRMプラットフォームからリードを削除しないでください。 代わりに、それらを別のシーケンスまたはキャッチオールリストに移動する自動化されたルールを設定し、それらが（うまくいけば）より良い位置に来るまでそれらと関わり続けて、さらに下流に変換します。
セールスリードは完全に最適化されていますか？
すべての企業はリードが重要であることを知っていますが、それは量ではなく質に関係しています。 このガイドで概説されているリード最適化手法を使用することで、リードの品質を大幅に向上させ、コンバージョン率を劇的に向上させることができます。
販売パイプラインの育成を開始し、リードを最適化して、リードを顧客に変える可能性を高めます。 少し前もって、より多くのコンバージョン、売り上げ、そしてビジネスの収益をもたらします。