見込み客をスコアリングして評価する方法は?

B2B マーケティングの世界では、インバウンドとアウトバウンドの見込み客が注目を集めています。 これにより、リードスコアリングが非常に重要になります。 リード スコアリングは、営業チームがフォローアップする最適なリードを選択するのに役立ちます。 見込み客に優先順位を付け、顧客になる可能性が最も高い見込み客に注力することができます。

人口統計や過去のやり取りなどの特定の基準に基づいて各リードにポイントを割り当てるプロセスは、リードを階層に編成するのに役立ちます。 これにより、より質の高いリードや、Web サイトで特定のアクションを実行したリードが他のリードよりも優先されます。

このガイドでは、 B2B リード スコアリングについて知りたいことを、基本から高度なテクニック、開始するためのヒントまで、すべて説明します。

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リードスコアリングとは?

リード スコアリングは、企業や営業チームが潜在的な顧客やリードの価値を測定および定量化するために使用する重要な方法です。 これには、人口統計、興味、オンラインでの行動などの特定の基準に基づいて、リードに数値を割り当てることが含まれます。

B2B リード スコアリングは、販売チームが有料顧客になる可能性が最も高い価値の高い見込み客を特定するのに役立ちます。 企業が販売活動に優先順位を付け、リソースをより効率的に割り当てることができるため、これは便利です。

リード スコアリングが重要な理由

リード スコアリングは、より多くの育成やアウトリーチが必要なリードを特定するのにも役立ち、営業チームはアウトリーチ戦略を最適化し、コンバージョンを増やすことができます。

B2B リード スコアリングは、企業が潜在的な顧客やリードの価値を正確に測定し、それに応じて販売活動に優先順位を付ける効果的な方法です。

これにより、営業チームは価値の高い見込み客を特定し、リソースをより効率的に割り当てることができるため、顧客獲得のコストを削減できます。

リード スコアリングは、営業チームがアウトリーチ戦略を最適化し、コンバージョンを増やし、収益の増加につながるのにも役立ちます。 リード スコアリングにより、企業は ROI を最大化し、より良い結果を迅速に達成できます。

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トップ 6 リード スコアリング モデル

企業は、より多くのリードとコンバージョンを生成するために、リード スコアリング モデルを導入する必要があります。 しかし、非常に多くの異なる指標やモデルが存在するため、どれが自分のビジネスに適しているかを判断するのは難しい場合があります.

リード スコアリング モデルは、B2B 企業がどのリードを優先して分析する必要があるかを判断できるようにすることで、貴重な洞察を提供します。

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リードジェネレーション戦略に組み込みたい 6 つの一般的なリード スコアリング モデルを見てみましょう。

1. 会社またはブランドのプロフィール

企業のプロファイルは、B2B 企業のリード スコアリング モデルにどのように適合するかを理解するために不可欠です。 種類、規模、業種、専門分野、連絡先など、役立つ企業情報が掲載されています。

これにより、B2B 企業は会社のより良いイメージを構築し、特定のターゲット市場を反映した効果的なリード スコアリング モデルを作成できます。

このデータがなければ、会社の基準を正確に満たしているかどうかを評価することは不可能です。 企業プロファイルは、すべての業界の企業向けに、より効果的なリード スコアリング モデルを定義するのに役立ちます。

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2.人口統計

人口統計に基づくリード スコアリングは、企業がターゲット ユーザーに優先順位を付け、カスタマー エクスペリエンスを最適化するための効果的な方法です。 高スコアの見込み客は、顧客層が製品またはサービスに最も密接に関連している見込み客です。

そのため、コンバージョンする可能性が高くなります。 定義された人口統計情報を使用して、企業はオーディエンスが成功する可能性が最も高く、最初にそれらに焦点を当てるように導く優先順位を付けることができます。

顧客獲得への焦点を絞ったアプローチにより、リソースを最大限に活用し、質の高い見込み客に注目を集めることができます。

3.リードの行動

リード スコアリング モデルを作成するときに、オンライン行動を使用してリードの質を判断します。 Web サイトへのアクセス、コンテンツへの関与、オンライン広告の表示など、見込み客がオンライン プラットフォームとどのようにやり取りするかを検討します。 価値を判断するために使用できる各リードの全体的なプロファイルを作成するのに役立ちます。

顧客の行動を理解して、より効果的なキャンペーンを作成し、コンバージョンの可能性が低い見込み客に対してマーケティング活動が無駄になる時期を知ることが重要です。 適切な戦略により、リード スコアリング モデルを使用すると、ROI を最大化できます。

4. メールによるエンゲージメント

メール マーケティングは、効果的なリード スコアリング モデルの重要な部分です。 電子メールを使用すると、企業は顧客の興味に直接訴えるカスタマイズされたコンテンツを提供できるため、見込み顧客を引き付けて関係を構築するための最良の方法の 1 つです。

企業はメール キャンペーンを使用して、開封やクリックなどのメール エンゲージメントに基づいてリードをスコアリングできます。 これにより、どの電子メールメッセージがターゲットオーディエンスに共鳴するかについて詳細な洞察を得ることができます. この直感的なシステムを通じて、企業はメール コンテンツ戦略を調整できます。

5.ソーシャルメディアへの関与

ソーシャル メディアでのインタラクションを活用することは、見込み顧客を評価するための手法としてますます一般的になりつつあります。 よく考え抜かれたリード スコアリング モデルは、価値の高い見込み客をより適切に特定し、最適なコンタクト戦略を決定することができます。

たとえば、 「いいね」、「シェア」、 「コメント」などのインタラクションは、コンテンツの閲覧などのインタラクションよりも高いポイント レベルに設定できます。 さらに、これらのポイントは時間の経過とともに蓄積され、より詳細な顧客プロファイルを構築できます。 ソーシャル メディアへのエンゲージメントは、効果的にリードを獲得するのに役立ちます。

6. 不正確なリード スコアリング データのスパム検出

正確で重要な連絡先情報は、多くのキャンペーンの出発点です。 ただし、場合によっては、リード スコアリング データが不正確または重要でない情報を示すことがあります。 そのため、企業は提供されたすべての連絡先情報を考慮する必要があります。

このリード スコアリング テンプレートは、各データ セットにポイントを割り当てて、潜在的なリードをより適切にスコアリングするのに役立ちます。 これは、データの正確性と関連性を確保するのに役立つだけでなく、顧客に関するマーケティング インサイトを改善することもできます。

成功するリード スコアリングを作成する方法

リード スコアリングを使用すると、顧客に変わる可能性に応じてリードを評価できます。 これにより、最も有望なリードに労力を集中させることができ、時間とエネルギーを節約しながら、販売のチャンスを増やすことができます。

しかし、リードスコアリングには何が入るでしょうか? ビジネスに役立つシステムを作成する方法を探ってみましょう。

1. オーディエンスを特定する

成功するリード スコアリング プロセスを作成することは、リードを育成し、顧客の関心と潜在的な販売を増やすための鍵です。 このようなプロセスを成功させるには、オーディエンスを広く特定することが重要です。

ターゲット顧客の広範な特性を定義し、ニーズ、欲求、関心に焦点を当てます。 さらに、幅広いオーディエンスからのデータを使用して、優先したいリードのタイプをプロファイリングできます。

2. 理想の顧客を定義する

理想的な顧客を特定して理解することは、あらゆるビジネスにとって不可欠です。 これを行うには、人口統計、収入レベル、役職、購買行動などの重要なデータ ポイントを追跡する詳細なリード スコアリング プロセスが必要です。

このリード スコアリング プロセスが完了し、リード データが収集されると、リードをセグメント化する作業がはるかに簡単になります。 そして、どのリードが最も影響力がある可能性が高いかを判断できます。

3. スコアを設定する

各リードが特定のアクションに対してポイントを付与されるポイント システムを確立します。

たとえば、メールを開くと +1 ポイントが付与され、ランディング ページでフォームを送信すると +5 ポイントが付与され、ウェビナーに参加すると +10 または +15 ポイントの価値がある場合があります。

顧客があなたの製品に関心を示してさらにステップを踏むと、より多くのポイントが得られ、顧客になる可能性がどれくらいあるかがわかります。

顧客エンゲージメントに基づいてこれらのスコアを設定することにより、B2B リード スコアリングはコンバージョン率の向上に役立ちます。

4. 分析し、改善し、繰り返す

リード スコアリング アクションは、データ結果に基づいて定期的に監視および調整する必要があります。 リード スコアリング プロセスで望ましい結果が得られない場合は、どこを改善できるかを分析することが重要です。

顧客の活動を経時的に追跡することで、コンバージョンの可能性についてより多くの情報に基づいた決定を下すことができます。 リード スコアリング プロセスを定期的に監視し、改善することで、企業はその努力が最高の利益を生み出すことを保証できます。

基本的なリード スコアの計算方法

基本的なリード スコアの計算には、次の 3 つの方法が使用されます。

• ロジスティック回帰リードスコアリング
• 予測リードスコアリング
• 手動リード スコアリング

それらがどのように機能するかを理解するために、それぞれについて詳しく見ていきましょう。

ロジスティック回帰リードスコアリング

このタイプのリード スコアリングでは、ロジスティック回帰に基づく複雑な数学的モデルが使用されます。これは、リードが変換される確率を予測するために使用されます。

このモデルは、人口統計情報や会社との以前のやり取りなど、複数の要因を考慮して、全体的なリード スコアを作成します。

リード スコアが高いほど、リードが販売につながる可能性が高くなります。 このタイプのスコアリングは、購入する可能性が高い人をすばやく特定するのに役立つため、大量の見込み客を扱う場合に役立ちます。

予測リードスコアリング

予測リード スコアリングはロジスティック回帰に似ていますが、複数の要因を考慮してより正確な予測を作成します。 これらの要因には、Web 閲覧行動、電子メール エンゲージメント、ソーシャル メディアでのやり取りが含まれます。

予測モデルは、機械学習アルゴリズムを使用してこのデータを分析し、どの見込み客が変換する可能性が最も高いかを判断します。

手動リード スコアリング

手動のリード スコアリングは、スコアをリードに割り当てるより手動のプロセスです。 手動でルールを作成し、それらのルールに基づいて各リードにスコアを割り当てる必要があります。

これは、リード スコアリング プロセスをカスタマイズおよび制御できるため、小規模なビジネスに役立ちます。

基本スコアを手動で計算する方法は次のとおりです。

1. リードから顧客へのコンバージョン率を計算します。
2. 高品質のリードの属性を選択します。
3. 最後に、各アクションの個々の成約率を計算します。

選択したリード スコアリングのタイプに関係なく、リード スコアを定期的に監視し、必要に応じて調整することが重要です。

1 つのリード スコアで十分ですか?

一般的に言えば、1 つのリード スコアでは、顧客ベースのニュアンスを正確に捉えることができない場合があります。 複数のリード スコアを使用すると、地理、関心などの要因を考慮して、より効果的にリードを特定し、セグメント化することができます。

連絡先グループごとに異なるスコアリング システムを使用すると、販売およびマーケティングの取り組みを、成功の可能性が最も高いものに集中させることができます。

たとえば、特定の地域または業界をターゲットにしようとしている場合、個別のスコアを使用すると、この条件に一致する連絡先を特定できます。

その後、それに応じてキャンペーンを誘導し、特定のペルソナまたはプロファイルに合わせて調整して、エンゲージメントとコンバージョンを増やすことができます.

複数のリード スコアがあると、評価プロセスのカスタマイズも容易になります。

リード スコアリングを効果的に実行するための 7 つのヒント

現実的な基準の設定から定期的なレポートの実行まで、以下のヒントはプロセスを微調整し、リードの可能性を最大限に引き出すのに役立ちます。

1. 明示的および暗黙的なスコアリングを理解する

リード スコアリングは最初は難しそうに見えるかもしれませんが、非常に簡単で理解しやすいものです。 企業は、リード スコアを明示的スコアと暗黙的スコアに分けることで、潜在的なリード エンゲージメントとセールス ファネルの進捗状況を追跡できます。

明示的スコアは、役職や会社の規模などの特定の特性に基づいて各リードに割り当てられる評価または値です。 一方、暗黙のスコアは、連絡先フォームへの入力や電子メール リンクのクリックなど、あらゆるリード アクションを指します。

どちらのスコアリング タイプも、貴重なリードの行動データを提供し、企業がマーケティング イニシアチブに優先順位を付けるのに役立ちます。

2. リード スコアリングのしきい値を定義する

セールス ファネルの大部分は、コールド リード、ホット リード、およびプロスペクトで構成されますが、変換されないリードに時間を浪費するのはあまりにも簡単です。 しきい値を定義すると、コンバージョンに至らない可能性のあるリードよりも優先すべきさまざまなリードをすばやく特定できます。

3. マーケティングとセールスを一致させる

組織は、販売部門とマーケティング部門を結び付け、リソースを再割り当てし、ターゲット戦略を最適化することで、機会をよりよく理解できます。 また、マーケティング投資に対する実際の利益も理解できます。

4. 顧客のアクションに正のリード スコアを割り当てる

リードのしきい値を設定し、マーケティング チームとセールス チームを調整したら、顧客の行動にプラスのリード スコアを割り当てることが重要です。 これにより、Web サイトへのアクセスから製品のデモまで、見込み客と組織との貴重なやり取りを認識することができます。

これらは、リード スコアリング アクションの一部です。

• Web サイトへの一定期間の定期的な訪問。
• ダウンロードまたはイベント登録。
• フォームの補完。
• メールの開封、クリック、転送。
• 製品またはサービスのデモおよび試用。
• 価格設定ページへのアクセス。
• ブログの閲覧数と CTA のクリック数。

特定の顧客アクションに高いスコアを割り当てることで、価値の高い見込み客をすばやく特定し、営業チームがその見込み客に時間を集中できるようになります。

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5. バイヤーのペルソナに合った見込み客を評価する

バイヤーのペルソナは、ターゲット オーディエンスを定義するのに役立つため、リード スコアリング戦略の重要な要素です。 リード スコアリング モデルを作成するときは、購入者のペルソナに一致する特性を含めることが重要です。

6.リードスコアを経時的に監視する

リードスコアは常に変化しているため、定期的に監視することが重要です。 見込み客があなたのマーケティング活動に反応するにつれて、見込み客のスコアが変化し、場合によっては劇的に変化します。 そのため、時間をかけてリード スコアを追跡し、リード スコアリング テンプレートを調整することが重要です。

7. 適切なリード スコアリング ツールを使用する

リード スコアリングは複雑なプロセスであり、最高の販売自動化ツールを使用すると、はるかに簡単になります。 適切なリード スコアリング ソフトウェアまたはプラットフォームを使用すると、最小限の労力でより正確なリード テンプレートを作成できます。

これらのプラットフォームには通常、進捗状況の追跡と戦略の調整に役立つ詳細なレポート機能と分析機能があります。 また、リードを迅速かつ正確にスコアリングすることを容易にする自動化機能も提供します。

リード スコアリング戦略とツールを適切に組み合わせることで、結果をもたらす成功する販売プロセスを作成できます。 たとえば、Dripify 販売自動化ソフトウェアは、自動化の力を使用してコンバージョン率を最大化し、ROI を最適化するのに役立ちます。

リード スコアリングとリードの評価

リード スコアリングとリードの評価は、マーケティング チームとセールス チームがリードの質を判断するために使用する 2 つの重要な方法です。

リード スコアリングは、人口統計、興味、行動、その他の特性などの基準に基づいて、リードに数値が割り当てられるプロセスです。 このスコアは、マーケティング担当者が価値の高いリードを特定し、セールス アウトリーチの優先順位を付けるのに役立ちます。

見込み客の評価は、見込み客のニーズ、予算、意思決定のタイムライン、およびその他の基準に基づいて見込み客の質を評価するプロセスです。 このプロセスは、マーケティング担当者が、どのリードが有料顧客に変わる可能性が高いかを判断するのに役立ちます。

どちらの方法も密接に関連しており、顧客プロファイルに関する貴重な洞察を提供します。

リード スコアリングは、セールス アウトリーチの対象となる価値の高いリードを特定するのに役立ちますが、リードの評価は、各リードの真の価値を明らかにするのに役立つ、より詳細なプロセスです。

リードスコアリングとリードクオリフィケーションを一緒に使用すると、顧客プロファイルに対する強力な洞察が得られるため、マーケターはマーケティング活動の対象をより効果的に絞り込むことができます。

結論

リード スコアリングでは、人口統計、興味、行動、その他の特性などの基準に基づいて、リードに数値が割り当てられます。 このスコアは、マーケティング担当者が価値の高いリードを特定し、セールス アウトリーチの優先順位を付けるのに役立ちます。

リード スコアリング戦略には、ターゲット オーディエンスを定義し、理想的な顧客の型に適合する見込み客を特定するのに役立つバイヤー ペルソナも含める必要があります。

企業は、予測、ロジスティック回帰、または手動のリード スコアリングを使用して、基本的なリード スコアを計算できます。 必要なのは、リードをスコアリングする基準を決定し、各基準に重みを割り当て、リード スコアリング ツールまたはプラットフォームを使用してリード スコアを追跡することだけです。