ライアン・ライサートと共に不況を乗り切るセールス

景気後退は恐ろしい。

それらは販売市場のダイナミクスを変えます。 内部予算が削減される可能性があり、また、見込みのあるビジネスでの支出可能な現金も削減される可能性があります。 そして一般的に、誰もが不確実性に苛まれます。

しかし、苦難の時こそ不死鳥のようにチャンスが必ずやってくる。 また、セールス リーダーは指導者となり、チームが不利な状況に陥った場合でもチームが成功するように支援します。

では、営業リーダーは、チームを守り、反対側に導き、士気とモチベーションを高く保つために何をすべきでしょうか?

セールス愛好家で元セールス リーダーの Ryan Reisert に話を聞き、不況を乗り越えてセールス チームをリードする方法を探りました。

これが彼の言ったことです！

レモンからレモネード

何度も言いますが、重要なメッセージですので、繰り返します。

営業は考え方次第です。

一般に、数字は長期的には機能します。 ですから、電話に出て、人と話し続けるというケースです。 難しいのは、ドアを何度も何度もバタンと閉められているときに、モチベーションを維持することです。

平静を保ち、前に進むことがとても重要です。

もちろん、差し迫った景気後退の脅威は、あなたの自信を打ち砕くかもしれません。 しかし、自分に否定的な考えを許すことは、あなたの運命をさらに強固にするだけです - もしあなたが失敗すると信じているなら..

あなたはそれのために自分自身を設定しています。

Ryan は、B2B セールスでベルトを締める必要があるときこそ、営業担当者になると信じています。 彼は言い​​ます：

「私はこのような時期を経験しており、特に多くのスタートアップで働いています。 それが完全な不況であろうと、期待していた資金が得られないことであろうと、あるいは他の理由で予算が削減されていることであろうと、私は 3 つすべてを経験しました。」

「あなたがこのような立場にいるなら、それは問題ではなく、セールス リーダーにとってチャンスだと思います。」

"どうして？"

「ほとんどのセールス リーダーは、人員を増やすことによってセールス チームを成長させる方法しか知らないからです。 しかし、体を追加せずにどのように成長しますか? 新しい人を追加する予算がないときは?」

「これは、営業リーダーとして、変化につながる可能性のあるすべてのささいなことに飛び込んで引き締める機会です。」

ライアンが言及する「ささいなこと」とは何ですか?

それらは、誰もが知っているアウトバウンド販売の基本にすぎませんが、効果的に機能していることを確認することを忘れがちです。

例えば：

• 対象となる見込み客のリスト - これらはまだ話すのに適切な人ですか?
• メッセージ - ターゲットとする見込み客の共感を呼んでいますか?
• お使いのツールは、現在のプロセスでも効果的に機能していますか?
• ノルマ - 必要な結果を得るのに十分な会話をしていますか?
• あなたのチーム - 彼らが最高の仕事をできるようにしていますか?

状況が良いときは、洗練されたツールと自動化に頼って仕事をするのは簡単です。 しかし、ブートストラップされ、高価なツールを正当化できなくなった場合、頼りになる基本はありますか?

これは、優れたセールス リーダーが生まれる場所です。大きな目標を達成するために莫大な費用をかけずに大きな影響を与えることができるときです。

効率的であり、戦略的に考え、進歩的な小さな勝利を収めることです。

塹壕に入る

リーダーが営業組織の効率を改善するために必要なすべての小さな変更を特定できるようにするには、あなたが落ち込んで汚れる準備ができている必要があります。

内外を知りたければ、経営陣の高みにとどまることはできません。

ライアン 言います:

「営業チームと一緒に塹壕に入り、次のことを学ぶ必要があります。」

• どうすれば無駄をなくすことができるでしょうか。
• ダイアル接続率は？
• ポジティブな結果を再現するにはどうすればよいでしょうか?
• 不要な手順、ツール、または会議をどこで削減できますか?
• 営業担当者は実際に電話で何と言っていますか?
• 営業担当者は異論への対処方法を知っていますか? 彼らは異議 1 の後であきらめますか?
• 取引を失う一般的な理由は何ですか?
• 営業担当者は適切な人にフォローアップしていますか?

このリストに追加することはさらにたくさんありますが、実際には、日常生活に関与しているからしか彼らを知ることができませんでした.

ライアン 言います:

「セールス リーダーは、セールス プロセスのすべての要素を深く理解する必要があります。 チームに光を当て続けるためには、他の誰もやりたがらない手動の仕事を進んで行う必要があります。」

セールス リーダーが重要な決定を下すために必要な情報を提供するだけでなく、毎日懸命に努力している従業員のモチベーションを高めることもできます。 それは、行き詰まりをいとわないリーダーがいるということを示しています。

ライアンは、これをさらに一歩進めて、次のように述べています。

「あなたが失敗した場合、あなたのチームがクビになるべきではありません。 もちろん、彼らが自分の仕事をしていると仮定して。 人を手放す必要があるなら、あなたが最初に志願するべきです。」

"どうして？"

「あなたがきちんと仕事をしなかったからです。」

「そして、私は以前にそこに行ったことがあります。 私は、人員が過剰であると判断された会社にいました。 会社の目標を達成するために、何人かは手放す必要がありました。」

「そして私は言った、「よし、最初に行くのは明らかに私だ」 . と、誰もが驚いたようです。 しかし、私にはそれは明らかでした。 私がリーダーで、計画がうまくいかない場合、それは私の責任です。 パフォーマンスの問題がなければ、私のチームにはいません。」

ここでの Ryan のポイントは、もしあなたがセールスリーダーの役割を担っているのなら、あなたの船と一緒に降りる準備をする必要があるということです.

営業組織を率いる計画を立てたが失敗し、一時解雇が差し迫った場合、優れたリーダーが最初に辞任し、うまくいけばチームの仕事を救うでしょう。

言い訳しない

たとえば、2020 年の初めのようにすべてがひっくり返ったような困難な時期に遭遇した場合、その月、あるいはその四半期でさえ、目標を達成できなかったのはおそらく十分に公平です。

パンデミックのような前例のない瞬間に、物事が変化する前に、さまざまな時期に仮定を立て、目標を設定したからです。

しかし、ライアンは、新しい世界に合わせて目標を再調整するとき、新しい目標を逃した理由について言い訳を続けることはできないと信じています.

それはあなたの考え方がずれ始め、すべてがそれに倣い始めるときだからです.

ライアン 言います:

「景気後退を考慮して目標を調整したのなら、その数字を達成するためにできる限りのことをした方がよいでしょう。」

「そして、前に言ったように、それができないなら、それはあなたの責任です。 それはあなたの責任です。」

「そのため、セールス リーダーは、機械を動かし続けるために簡単に達成できることがどこにあるのかを理解し、細かな部分や細部にまで気を配ることが非常に重要です。」

「やる気があれば、すぐに結果を出すことができます。 市場が必要としているものを持っていて、それを実行すれば、売上が発生します。」

効率

不況のようなどんな時期でも - まあ、現実的にはどんな時期でも、特に不況の間は - 効率が鍵となります。

すべてがどこか別のセールス ファネルに落ちてしまったら、ある領域で大量の作業を行っても意味がありません。

これは、営業リーダーが組織の業績に大きな違いをもたらす方法の 1 つです。

ライアン 言います:

「セールス リーダーは、セールスの計算を手の甲のように知っている必要があります。 彼らは、成約に必要な数の商談を成立させるために、何回の会話を行う必要があるかを正確に把握する必要があります。」

「そして、十分な数の会議を予約して続行するには、何回ダイヤルする必要がありますか。」

「そして、チームのすべての人または領域からこれらの数字を全面的に得ていない場合は、人員を増やす準備ができていません。 あなたの優先事項は、最初にそれらの領域を修正して、効率的にすることです。」

「スケールする前にそれを釘付けにします。」

セールス リーダーシップの一歩一歩

これまで、次の重要性について説明してきました。

• 営業の考え方。
• 基礎を固める。
• 塹壕に入る。
• リーダーシップの説明責任。
• 再評価して目標を達成する。
• 人数よりも効率を優先。

しかし、チームを確実に成功に導くために、他にどのようなステップを踏むことができるでしょうか?

1. 教育とコミュニケーション

人間の基本的な行動です。 情報が隠されていると感じたり、何に取り組んでいるのか理解できなかったりすると、一生懸命働いてモチベーションを維持することはできません。

不況の間、人々は恐れています。 彼らは仕事の安全について心配しています。 彼らは請求書の支払いについて心配しています。 彼らは、これが自分たちの将来にとって何を意味するのかを心配しています。

ですから、計画を伝えるためにできることをしてください。

• あなたが下している決定を下している理由を説明してください。
• どのように実行するかを示します。
• ビジネスを維持し、彼らの仕事を維持する方法について、彼らを安心させてください。

共有すればするほど、彼らはあなたの計画に賛同し、信頼するようになります。

2. インセンティブと報酬

もちろん、不況時には予算が少し厳しくなるため、大きなボーナスを出すのはあまり現実的ではないかもしれません。

とはいえ、正しい行動を奨励する必要があります。 インセンティブは SDR の主な動機であり、士気を高く保ちます。

インセンティブを与えるために使用できる、自由に使えるリソースは何ですか?

ターゲットにプラスの影響を与える担当者には、どのようなメリットがありますか?

チームが賞金に注目し続けるために、どのような長期的および短期的なインセンティブを実装できますか?

3. チーム文化

営業チームの驚くべき点の 1 つは (うまく管理されていれば..!)、活発な文化と話題です。

初期の段階でチームワーク、勤勉さ、仲間意識の文化を植え付ければ、困難な時期が来てもサポート ネットワークが事前に構築されていることになります。

定期的なチーム トレーニングを主催することは重要ですが、強制的なチームの絆以外で形成される自然な社会的絆も重要です。

チームのために一生懸命働く文化を育みながら、人々が独自のつながりを形成するためのスペースを作ることは、前向きな職場文化を確保するための良い方法です。

4. トレーニング

トレーニングは常に重要ですが、特に目標を達成することがこれまで以上に重要な時期には重要です。

トレーニングは、営業担当者が次のような同じ認識を持つのに役立ちます。

• 業界のトレンドに合わせて最新の状態に保ちます。
• 知識、特に新しい戦術とテクニックを共有します。
• 課題や問題を早期に提起する。
• 彼らの自信を築き、彼らの役割におけるスキルを向上させます。

結論は？

成功するために必要な営業チームの構築に投資すればするほど、より良い結果が得られます。

5.勝利を勝ち取る

ハードワークと優れたパフォーマンスに対する認識と感謝は、あらゆる作業環境の構造に組み込まれている必要があります。

1 日、1 週間、または 1 か月のトップパフォーマーであろうと、同僚のために何かを手伝うために全力を尽くす人であろうと。

状況がどうであれ、セールス リーダーとして、優れた業績を擁護し、評価することにおいて先頭に立つ必要があります。 頑張っている人、会社を支えている人、頑張っている人を歌って踊ってください。

これは、従業員に感謝の気持ちを表し、従業員があなたのために働き続けるように動機づけるもう 1 つの方法です。

最後の言葉

不況は厳しいものです。 彼らは恐ろしく、不確かです。 しかし、物を売買する人は常に存在します。

セールスリーダーとしてのあなたの仕事はガイドになることです。 目標を設定します。 販売計画を作成します。 ビジョンを定義します。 文化を構築します。 それをチームに伝えます。 そして彼らを成功へと導きます。

最新かつ最高のセールス インサイトをお見逃しなく! Ryan Reisert と一緒に Sales Leaders' Digest にサインアップしてください。 新しい専門家のアドバイスが隔週で受信トレイに届きます