ライフサイクルマーケティングパート2：効果的なキャンペーンを構築する

この2部構成のシリーズの最初の投稿では、会社の顧客ライフサイクルをマッピングし、ユーザーの行動パターンを理解するためのフレームワークを紹介しました。 これらの手順を実行し、カスタマージャーニーを計画すると、ユーザーがブランドとの関係においてアクティブ、忠実、ラッピング、非アクティブの各段階をどのように、そしてなぜ移動するかを確認できます。

次のステップは、その知識を活用することです。 つまり、顧客のライフサイクルの各段階で、送信するすべてのユーザーインタラクションとマーケティングメッセージを最大限に活用するライフサイクルマーケティングキャンペーンを構築することを意味します。

ステップ1：目標とそのKPIを定義する

すべてのマーケティングイニシアチブは、特定の目標または一連の目標に向けてユーザーを導く必要があります。 このシリーズのパート1で作成したライフサイクルを使用して、顧客が各ライフサイクルステージに陥っている理由と、顧客のエンゲージメントを高めるために説得力があると思われる情報やオファーを推測します。

各ユーザーを顧客ライフサイクルの次のステップに導くことが、各キャンペーンの目標です。 また、これらの目標には測定可能なKPIが含まれている必要があります。これにより、キャンペーンを長期にわたって確認および最適化できます。

さまざまな業界の企業が、さまざまなエンゲージメントの段階にあるユーザーのグループに対して達成することを目指す可能性のあるライフサイクルの目標と、それに対応するKPIの例を次に示します。

業界の例	非活性	ラッピング	アクティブ	忠実
トラベル 複数の旅行を予約する顧客は、通常、予約する前に約4か月間コンテンツを閲覧し、興味のあるお気に入りの場所を閲覧し、旅行を確認して、特典ポイントを使用します。	目標：ユーザーに、サイトの旅行計画コンテンツを閲覧するために戻ってくるように促します KPI： Webサイトへの再訪問とオンサイトエンゲージメント（サイト滞在時間、訪問したページ数または読んだ投稿数など）	目標：ユーザーに自分のお気に入りの場所を再訪して、それらの場所でのプロモーション契約を結ぶように促します KPI：メッセージを開くユーザーのコンバージョン率、提供された取引を予約するユーザーのコンバージョン率	目標：ユーザーにレビューを投稿するように促す KPI：レビューを投稿するユーザーの数	目標：ユーザーにリワードポイントの交換を促す KPI：ポイントで旅行を予約したユーザーの数

それぞれの特定の目標に関連する指標を選択することで、キャンペーンを最適化して行動を促進することができます。

ステップ2：ライフサイクルマーケティングキャンペーンを展開する

今、楽しい部分が来ます。 万能のキャンペーンを顧客に提供する代わりに、それぞれが特定の次のステップを念頭に置いて、顧客のより小さなセグメントをターゲットにするマーケティング活動を構築することができます。 重要なのは、適切なオーディエンスが顧客のライフサイクルの適切な時点で適切なメッセージを確実に受け取れるようにすることです。

これは、この概念が実際にどのように見えるかの例です。 あなたがメディア会社でモバイルマーケティングを運営していて、現在無料トライアルを楽しんでいるユーザーの間で有料サブスクリプションを増やしたいと考えているとしましょう。 毎朝何かを読んでいる無料トライアルユーザーは、トライアルの終了時にサブスクリプションを購入する可能性が高いことに気づきました。 このパターンの知識を身につければ、毎朝プッシュ通知やその他のメッセージを送信して、無料トライアルユーザーに最新の記事をチェックするように促すことができます。 送信時間の最適化を使用してさらにパーソナライズし、各ユーザーがメッセージに関与する可能性が最も高いときに通知を受け取るようにすることができます。 また、各ユーザーのお気に入りのトピックでセグメント化し、ライフスタイルコンテンツとニュースコンテンツに関心を示した読者向けにさまざまなメッセージを作成することで、通知のコンテンツをパーソナライズすることもできます。

このキャンペーンの結果を監視することで、毎日の朝の読書を奨励することがサブスクリプションのコンバージョンにつながり、より忠実な顧客を生み出すかどうかを確認できます。

完璧を期すよりも、何かを始めるほうがいい

このプロセスのすべての決定とすべてのステップに苦しむのは簡単ですが、もちろんそれは、立ち上げて実行するのに時間がかかることを意味するだけです。 クライアントとの共同作業の経験では、開始し、いくつかのキャンペーンを実行し、いくつかのテストを実行し、それらの結果を確認することをお勧めします。 多変量テストを使用して、どのタイプのメッセージ（トーン、長さ、フォーマット、送信ケイデンス）が最も共鳴しているのかを調べ、そこからキャンペーンを調整できます。
できるだけ多くのユーザーとの関係を深めることがすべてだということを忘れないでください。 このプロセスは、一連の小さなステップで目的のアクションの「全体像」をユーザーに案内するときに、一連のマイクロインタラクションにまたがります。