LinkedIn アカウントベースのマーケティング

公開: 2024-03-20

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一流の営業およびマーケティングチームがどのようにして B2B 分野で大きな成功を収めているのか不思議に思いませんか? さて、ここに秘密のソースがあります: LinkedIn アカウントベースマーケティング (ABM)。

LinkedIn ABM が勢いを増すにつれて、営業担当者はこれを使用して特定の企業や主要なリードに焦点を当てています。そして、これらの革新的な取引に注目し、大手企業と肩を並べることを目指しているのであれば、LinkedIn ABM を活用する時期が来ています。

さて、マーケティングのおしゃべりで「ABM」という用語を耳にしたことがあるかもしれませんが、本当のことを考えてみましょう。これは一体何ですか? LinkedIn アカウントベースのマーケティングは実際にどのように機能しますか? そして最も重要なのは、このアプローチをどのように最大限に活用できるかということです。

LinkedIn では、ABM とは何か、その仕組みやその間のあらゆることまで、ABM について知りたいことすべてを調べていきます。

LinkedIn のアカウントベースマーケティングとは何ですか?

LinkedIn アカウントベースのマーケティングは、理想的な価値の高いアカウントを直接ターゲットにすることから販売活動が始まる、革新的なアプローチです。ビジネスと一致しない見込み客をターゲットとしたマーケティング活動に時間を無駄にする必要はもうありません。代わりに、正確に選択したターゲットアカウントに迅速に関与できます。

すべては最高の効率性が重要です。アカウントベースのマーケティングではプロセスが合理化され、最初から価値のある企業を特定して優先順位を付けることができるため、マーケティングとセールスのシームレスな連携が確保されます。

量が中心となった従来のファネルとは異なり、LinkedIn の ABM は特定のアカウントに焦点を当て、それらのアカウントを単なる顧客ではなく、ブランドの忠実な支持者に変えます。

次のシナリオを想像してください。従来のアプローチでは、マーケティング部門は「リードをいくつか獲得してください!」という指示を受けます。これにより、マーケティング適格見込み客 (MQL) の獲得を目的とした広告やコンテンツ作成などのインバウンド戦略が大量に流入します。

しかし、ここに問題があります。営業が資格審査に参加するとき、マーケティングが考える見込み客 (MQL) と営業が価値のある見込み客 (SQL) と考えるものの間には、多くの場合ギャップがあります。これは典型的なミスコミュニケーションのケースであり、営業担当者は、大量の適格でない見込み顧客の中に溺れてしまっていることに気づきます。

次に、LinkedIn アカウントベースのマーケティングの観点から見てみましょう。

このモデルでは、命令は「リードを持ってきてください」だけではありません。 量よりも質を重視し、あらゆる営業電話を大切にします。

ABM は、LinkedIn のリード生成ゲームを変革し、マーケティングを散乱銃の混乱からレーザーに焦点を当てたミッションに導きます。見込み客があなたのコンテンツに出会うのを待つ必要はもうありません。これからは、意思決定者と積極的につながり、そのつながりを具体的なコンバージョンに変えます。それは待つことではありません。それは勝つことです。

ABM をマーケティングとセールスの仲人として考えてみましょう。

マーケティングとセールスは協力して、大切な顧客に変えたいと願う夢のようなアカウントを厳選します。
営業とマーケティングは究極のパワーカップルとして団結し、大手企業との重要な会議を確保するために協力します。
営業は、見込みの低い見込み客との電話で時間を無駄にすることはありません。現在、あらゆるミーティングは、単に興味があるだけでなく、真に資格のある見込み客とつながる機会です。

つまり、一言で言えば、LinkedIn ABM は単なる戦略ではありません。それは考え方の変化です。それは正確さ、コラボレーション、そしてつながりを本当に重要なコンバージョンに変えることです。

LinkedIn アカウントベースのマーケティングはどのように機能しますか?

基本を理解したので、LinkedIn でアカウントベースマーケティング (ABM) を機能させる方法を見てみましょう。覚えておいてください、私たちは単に新しいトリックを試しているわけではありません。私たちは全員の参加を必要とする強固な戦略を構築しています。

ここが重要です。LinkedIn ABM の能力を最大限に発揮するには、LinkedIn Sales Navigator サブスクリプションが不可欠です。 LinkedIn の広大な海で、ビジネスにとって本当に重要なリードを見つけるためのガイドのようなものだと考えてください。

1. チームのオンボーディング

LinkedIn の ABM は集団的な取り組みであることを認識することが重要です。これは一時的な実験ではなく、革新的な戦略であるため、全員を参加させることが重要です。

まず、営業およびマーケティングチームと経営幹部にプログラムに参加するよう説得してください。これら 3 つの重要なコンポーネントを完全に活用しないと、企業内で LinkedIn に ABM を導入すると課題が生じる可能性があります。これを読んでいるあなたは、同僚をまとめる必要がある人である可能性が高いので、リソースを割り当てる準備をしてください。

スタッフを集めて、ABM を活用した企業の成功事例を共有しましょう。
幹部たちに、自分たちが比類のない成長に向けて船を導く指揮官であることを伝えてください。
チームを団結させ、熱意を高め、全員が同じ認識を持っていることを確認して、LinkedIn ABM の冒険を始めましょう。

2. ABM を成功させるための Sales Navigator を入手する

前に述べたように、ABM 戦略を確実に成功させるには、LinkedIn Sales Navigator を使用する必要があります。このツールは、ABM 専用に設計された特殊なデータベースへのゲートウェイです。

これを活用する方法の簡単な概要は次のとおりです。

アカウントの検索: LinkedIn の広範なデータベースを調べて、ABM の目標に合致する企業を特定します。 Sales Navigator を使用すると、適切な取引先を効率的に絞り込むことができます。

取引先リストの作成:ターゲット企業を特定したら、Sales Navigator を使用して企業を整理し、優先順位を付けることができます。これは、アプローチを合理化するためにパーソナライズされた ABM ツールキットを用意しているようなものです。

意思決定者を見つける:ターゲットアカウント内の主要な意思決定者を簡単に特定します。 Sales Navigator は、意思決定を推進できる適切な人材と確実につながるための洞察を提供します。

ターゲットを絞った LinkedIn 広告を作成する:広告を完璧にカスタマイズします。 Sales Navigator を使用すると、LinkedIn 上で特定したユーザーの共感を呼ぶ LinkedIn 広告を作成できます。最大の効果をもたらす正確なターゲティングが重要です。

3. ICP を作成する

広大な LinkedIn データベースを利用する前に、あなたの製品やサービスに最適な顧客を少し想像してみてください。次に、理想的な顧客のプロフィールを明確な言葉で説明します。

効果的な ICP を作成するには:

現在の顧客を調査する:既存の顧客は、ビジネスの成長を促進する貴重な洞察を持っています。彼らはどのような業界に属していますか? 彼らの活動はどれくらいの規模ですか? これらの詳細は理想顧客プロファイル (ICP) の基礎を形成し、現在の顧客は成功物語の物語を形作る上で主役の役割を果たします。

静的シグナル:次に、理想的な顧客プロファイル (ICP) に強固なフレームワークを与えましょう。静的シグナルは、企業の現在の立場を垣間見ることができます。業界、部門の規模、物理的な場所などの要素を調べます。

動的なシグナル:資金調達や新製品の発売などの動的なシグナルは、理想的な顧客プロファイル (ICP) に活力を注入します。これらのシグナルは機会を垣間見せ、どの企業が積極的に関与する準備ができているかを示します。

この組み合わせにより、キャンバスにさまざまなアカウントが描かれ、それぞれが独自の役割を果たします。物語の主役として舞台の中心となる人もいれば、重要な脇役として貢献する人もいます。理想的な顧客プロファイルに優先順位を付けると、成功を推進する主要人物や成長に不可欠な貢献者を特定するのに役立ちます。

ICP を定義したら、それを使用して LinkedIn の各アカウントへのアプローチを調整できます。このパーソナライズされた戦略により、貴社の取り組みが一般的なアウトリーチから、潜在的なクライアントそれぞれの固有のニーズに共鳴する、ターゲットを絞った有意義な会話へと変わります。

4. ABM Tiers システムを使用してアカウントを分類する

このステップでは、アカウントをさまざまなグループに分類する方法について詳しく説明します。単に潜在顧客を見つけるだけではないことを忘れないでください。それはあなたのビジネスにとってそれらがどれほど重要かを理解し、それに応じて計画を調整することです。

Tier I: 必須 – コアアカウント

対処方法: Tier I は、ビジネスを成功させるために必要な非常に重要なアカウントで構成されます。彼らは通常、大企業やブランドです。そのため、トップの営業担当者がここで責任を負い、よりパーソナライズされたアプローチで緊密に対応します。

重要な理由:これらのアカウントは、成功ストーリーにおいて最も重要な部分です。これらは重要であるだけでなく、成功の基礎を築きます。このため、彼らを参加させることは単なる勝利ではありません。それは目標達成に向けた大きな飛躍です。

Tier II: エッセンシャルアンサンブル

対処方法:営業開発担当者 (SDR) が主導する、スムーズに調整されたチームを検討してください。彼らは、カスタマイズされた戦略を使用して、重要なクライアントと完璧にやり取りします。目標は、これらの主要クライアントと効果的かつシームレスにコミュニケーションをとることです。

それが重要な理由:これらのクライアントは、あなたの収入を支える主なサポートのようなものです。すべての注目を集めるわけではありませんが、会社のストーリーを伝える上で非常に重要な役割を果たします。これらは作業が容易なため、ビジネスの着実な進歩に貢献し続けます。

Tier III: 嬉しい追加要素

やるべきこと:簡単なチャンスを掴むために広い網を張るなど、フレンドリーで率直なアプローチを使用することを想像してください。

重要な理由:これらのアカウントは注目されていないかもしれませんが、追加の収益をもたらし、ビジネスを豊かにします。

一言で言えば、上で説明した各層には独自の役割があります。

ご覧のとおり、Tier I は慎重な手動アプローチを意味し、Tier II はよく組織された戦略を使用し、Tier III は効率的で調整されたアプローチを中心としています。

これらの階層を調和して機能させることで、より長期的な成功を収めることができます。

5. LinkedIn Sales Navigator を使用してアカウントリストを整理する

階層を確立したので、LinkedIn Sales Navigator を使用して戦略を実装します。

簡単なガイドは次のとおりです。

アカウント検索: LinkedIn Sales Navigatorを開き、アカウント検索機能に進みます。業界、場所、業種などの強力な検索フィルターを利用して検索を絞り込み、必要なものを正確に見つけることができるようになりました。

アカウントリストに追加:検索を絞り込み、階層に合ったアカウントを特定したら、次の重要なステップに進みます。続いて、選択したアカウントを専用のアカウントリストに追加します。このリストは、ビジネス目標に合わせて慎重に厳選されたコレクションであると考えてください。

層 2 と層 3 についても繰り返します。このプロセスは 1 回限りのタスクではありません。そのため、階層 2 と階層 3 についても手順を繰り返す必要があります。各階層には異なる基準と要素がある可能性があるため、検索を慎重にカスタマイズすることをお勧めします。そうすることで、LinkedIn Sales Navigator 戦略にすべての階層が適切に存在するようになります。

6. リード検索で意思決定者を特定する

アカウントリストが整理されたので、次は、選択した組織内の意思決定者の特定に重点を置きます。これには、ビジネスの軌道に影響を与える可能性のある主要人物に焦点を当てる戦略的なリード検索が含まれます。

その方法は次のとおりです。

リード検索に移動:リード検索機能に移動し、アカウントリストフィルターを開きます。アカウントから関連するリストを選択します。役職フィルターを活用して、これらの企業内の意思決定者を正確に特定します。

Sales Navigator のブール検索を使用する:次に、LinkedIn Sales Navigator のブール検索を利用して、結果をさらに改善します。この強力なツールを使用すると、論理演算子を使用して検索条件をカスタマイズできます。

階層 2 と階層 3 についても繰り返します。階層 2 と階層 3 の手順をやり直して、各階層の特定の特性に合わせて検索条件を調整します。これにより、すべての層にわたって意思決定者を効果的にターゲットにすることができます。

7. LinkedIn 検索結果を CSV にエクスポートしてメールを検出する

意思決定者を正確に特定できたので、今度は組織を編成してアウトリーチの準備をします。

簡単なガイドは次のとおりです。

保存する:特定した意思決定者は将来必要になるため、リードリストに保存します。

CRM を使用して CSV にエクスポート:この方法を使用して、顧客関係管理 (CRM) システムと統合された CSV ファイルにデータをエクスポートします。最高の CRM ツールは、データをクリーンアップしてフィルタリングするだけでなく、メールを検証してクリーンなリストを確保することもできます。このステップにより、アウトリーチ活動の精度と効果が高まります。

8. 保存された検索を使用して LinkedIn ABM ターゲティングを合理化する

このステップにより、新しいチャンスを逃すことがなくなります。ありがたいことに、保存された検索を使用してこのプロセスを自動化できます。

また、フィルタに一致する新しい企業に関する LinkedIn の毎週の最新情報を常に入手して、新たな可能性を探求する準備を整えてください。

保存された検索と毎週の更新を組み合わせたこのアプローチにより、新しく適格な機会を自動的に引き寄せることができます。この戦略は、潜在的なリードで一貫して満たされたパイプラインを維持するのに役立ちます。

9. キャンペーンに新しい意思決定者を追加し続ける

新しいリストを作成し、それらのリストに新しい意思決定者を追加することで、物事を前進させ続けます。こうすることで、販売パイプラインに見込み顧客が継続的に流入することが保証されます。

10. アウトリーチを開始する

アウトリーチ活動を開始するには、組織階層の下位の人々とつながることから始めることをお勧めします。