損失回避マーケティングの戦術と（まだ）機能する戦略

BehavioralEconomics.comの概念百科事典によると、行動経済学の基本的な考え方の1つは、心理的に「何かを失うことの痛みは、得ることの喜びの約2倍強力である」ということです。 それが、私たち人間が私たちが身に着けていないものをクローゼットの中に保持している理由です。 使用していないジムのメンバーシップにお金を払う理由。 「もしも​​」と自問します。 「たぶんいつか」と自分に言い聞かせます。

損失嫌悪は、マーケティングキャンペーンで「ラストチャンス」や「急いで」などのフレーズを頻繁に目にする理由です。 しかし、何年もの間、マーケターはこれらの言葉を使ってバイヤーからの反応を引き起こしてきました。 消費者がこれらのトリガーワードをノイズと見なし始めているのは当然のことです。 Econsultancyからの電子メールスパムトリガーのこの一般的なリストを見てください。 「sale」と「soon」に関連する単語は、受信者の迷惑メールフォルダに電子メールを送信した原因として知られています。 このアイデアは、ニールセンノーマングループがバナーブラインドに関する継続的な調査を通じて検証したものと似ています。知識のある消費者は、広告のように見えるものをクリックすることを望んでいない可能性があります。

では、どのようにして損失回避をマーケティングの善の力として利用できるでしょうか。 成功の秘訣は単純です。（1）ターゲットオーディエンスが失うことを恐れているものを正確に理解し、その理由を理解し、（2）彼らの悩みに対処するマーケティングキャンペーンを開発し、解決策を提供します。

意欲的なメッセージングを使用します。 あなたのメッセージに本物であること。 問題解決者になることを目指し、ユーザーが建設的な行動を取るのを助けます。 このマーケティング戦略は、人気のある3つのモバイルアプリと、便利で手間のかからない方法でコンバージョン率を高めることができる3つのアイデアについて次のようになります。

意思決定の指針となるデータを共有する

例： Redfinの「ホットホーム」データ

ソルトレイクシティ、シアトル、デンバー、サンフランシスコ、ニューヨークなどの不動産市場は活況を呈しており、入札に勝つ立場にあるのは住宅購入者です。 あなたが家探しの経験を経験したことがあるなら、あなたはそのプロセスがどれほど難しいかを知っています。 仕事で長い一日を過ごした後は、先延ばしにするのは簡単です。 言うまでもなく、住宅は非常に配慮された購入です。購入者は、住宅を見学するか、不動産業者との相談を予約するかを決めるのに時間をかける可能性があります。

住宅購入者が後でではなく早く行動を起こすことを奨励するために、Redfinは意思決定に役立つデータを共有することでアプリユーザーを引き付けます。 架空の例を次に示します。

私がシアトルで家を購入することに興味を持っている住宅購入者であるとしましょう。 おそらく、私はRedfinで「お気に入り」リストを作成し、アプリの機能を使用して住宅検索中に整理された状態を維持することに時間を費やしました。 私はおそらくこのアプリを使ってオープンハウスのスケジュールを管理しています。

このデータを使用して、Redfinはターゲットを絞った電子メールをユーザーに送信し、閲覧パターンに合わせて調整され、関連性があり、パーソナライズされた情報を共有します。 このキャンペーンで、損失回避に対する人間の本能を刺激する要素を見つけましたか？

これは、特定の日数で住宅が売れる可能性を表す「ホットホーム」アラートです。 アラートは、消費者に行動を起こすように促すことができる有用なデータを提供します。強引な態度や明白な売り込みは必要ありません。 Redfinはまた、「新しい住宅アラート」と値下げをユーザーにメールで送信して、将来の住宅購入者が住宅購入の正しい決定を下すために必要なデータを確実に入手できるようにします。

フレンドリーなナッジを提供する

例： ModClothの役立つメールリマインダー

PwCによると、消費者向けブランドが直面する最大の課題の1つは、市場の細分化です。 そのため、eコマース企業は買い物客のエンゲージメント戦略について創造的である必要があります。愛されるブランドになり、オーディエンスの行き先になるには、競合他社が提供する以上のものを提供する必要があります。 また、買い物客の関心を維持できるロイヤルティ構築戦略も必要です。

婦人服の小売業者であるModCloth.comで買い物をしているとしましょう。 水曜日の夕方で、仕事から帰宅する電車に乗っていると想像してみてください。 あなたはModClothアプリを閲覧して、お気に入りの製品に出くわすことにしました。 混雑した場所でクレジットカードを取り出すのではなく、自分が注目しているものをウィッシュリストに追加することにします。つまり、責任ある行動を取り、購入を検討しているのです。

しかし、家に帰ると疲れます。 本当に欲しかったのに、買いたかったアイテムを忘れてしまいます。 次に、3日後、ModClothからアラートが送信され、在庫が少なくなっていることが通知されます。

役に立つメッセージです。 セールスプッシュは必要ありません。 このアラートは、単にあなたの以前の行動を考慮に入れ、あなたが望んでいたかもしれない何かを見逃さないことを保証する、良い友達がするであろう価値を提供します。

追加のインセンティブを提供する

例： 1-800-プロモーションコードを使用したFlowersのトリガーベースのプッシュ通知

消費者マーケティングの世界では、インセンティブが重要です。 マーケターはまた、すべてのコミュニケーションチャネルを通じてバイヤーと直接話していることを確認する必要があります。 ただし、課題は、消費者の注意が薄く広がることが多いことです。 その結果、ブランドはメッセージが正しいものになるように特別な努力をする必要があります。 このアクションを推進する簡単な方法の1つは？ ユーザーに今すぐ行動を起こさせるインセンティブまたは追加のプロモーションを提供します。

アプリのマーケティング戦略でこのアイデアを例示している会社の1つは、1-800-Flowersです。 ほぼすべての小売業者の収益が失われる問題であるショッピングカートの放棄率を減らすために、フラワーデリバリーサービスは、潜在的な購入者をアプリに戻して購入を完了するためのプッシュ通知戦略を実装しました。

Appboyのセグメンテーション機能を使用して、1-800-Flowersは、購入に近いがまだ購入していないアプリユーザーをターゲットにしました。 A / Bテストを使用して、同社は、消費者にプロモーションコードを提供することで、放棄されたカートのコンバージョンを強化できると判断しました。 プッシュ通知を介してこれらのプロモーションをユーザーに送信することで、同社は放棄されたショッピングカートのコンバージョンを業界平均より350％増やすことができました。

1-800-Flowersは、ユーザーに行動を起こすように促すことに加えて、今すぐ行動を起こすための追加の金銭的インセンティブを提供しました。 このキャンペーンの収益は？ 迅速な行動をとることでユーザーに報酬を与えます。 彼らが失う可能性のあるものを単に彼らに示すのではなく、彼らにも報酬として得るものを与えてください。

最終的な考え

損失回避は、ブランドにとって強力なコンバージョンドライバーになる可能性があります。 重要なのは、恐れを煽るのを避けることです。代わりに、建設的な情報をユーザーに提供することに集中してください。 彼らの意思決定プロセスをガイドし、彼らが行動を起こすための説得力のある理由を提供するのを手伝ってください。 価値のある提案された行動を提供することにより、聴衆の喪失への恐れを軽減し、最終的には彼らが目標を達成するのを助けることができます。