製造業のマーケティング: 強力なデジタル マーケティング戦略に欠かせない 10 の要素

過去 10 年間で、あらゆる業界の B2B プロフェッショナルがそれぞれのターゲット バイヤーに売り込む方法が劇的に変化したことは周知の事実です。製造業も例外ではありません。 再販業者チャネルと「従来の」マーケティング戦術 (印刷広告や毎年の見本市やイベントのラインナップなど) の組み合わせに単純に依存する時代は終わりました。 産業部門に嵐を巻き起こしたトレンドは、製造業のデジタル化です。 非常にデジタル。

さらに、産業企業がデジタルに焦点を当てたマーケティング戦略を実施することで、いくつかの深刻なコストを削減できることを私たちは直接見てきました. 実際、製造業のクライアントの 1 人は、パンデミックのずっと前に、インバウンド マーケティングのみをリードと顧客を生み出す手段として使用して、見本市のコストを削減しました。 しかし、すべての製造会社が成功するためにこれを行う必要があるのでしょうか? いいえ、そうではありません。 重要なのは、最終的にデジタルの遅れにならないようにすることです。

このブログでは、製造会社の Web サイトに含める必要がある 10 の重要な属性と、顧客や見込み客に効果的にマーケティングを行う際にそれらをどのように活用する必要があるかについて説明します。

1. クリーンなウェブサイトのデザインに投資する

製造業の SMB ランドスケープを精査すると、1990 年代から這い出してきたように見えるあらゆる種類のサイトが見つかります。 確かに、90 年代にはスーパー マリオ、ミックステープ、MAD LIBS など、楽しいものがたくさん普及しましたが、時代を超越したウェブサイトのデザインはうまくいきませんでした。 そして、ビジネスの成功を自己破壊する手っ取り早い方法は、新しい外観を実装するまでさらに 3 ～ 4 年待つことです。 実際、InstantShift によると、インターネット ユーザーの 94% が、特定の Web サイトを信頼しない理由として、デザインの悪さを挙げています。 適応に失敗すると、2021 年にブラウジングに適したサイトを提供する競合他社に簡単にビジネスを奪われる可能性があります。

完全な再設計には多くの場合費用がかかりますが、サイトの応答性が低い場合はそれだけの価値があります。 ここで確信を持って言うことができるのは、弾丸をかじってシャープでクリーンなデザインに投資するか、少なくともホームページ、ナビゲーション メニュー、フォントや色などの属性を一新することです。 心に留めておいてください。 また、サイトはモバイル フレンドリーで、デスクトップ、タブレット、モバイルで直感的に使用できる必要があります。

2. ソリューション指向の物語を育む

B2B 市場での販売サイクルは、日常的な企業と消費者の取引に比べて、感情的な影響がはるかに少なくなります。 次に、典型的な製造会社の販売プロセスを考えてみると、購入の決定が飛躍的に論理的になり、多くの場合、より多くの利害関係者からの賛同、より長い承認プロセス、およびより厳しい規制への準拠が必要になることがわかります。 そうは言っても、製造バイヤーも人です。 彼らはロボットではありません。 そして、彼らは有益で価値のあるコンテンツに反応します。

業界の専門家は、サプライヤーの Web サイトのコンテンツを比較してオプションを評価するまで、ほとんどの場合ベンダーに連絡しません。 したがって、マーケティング担当者としてできる最善のことは、このセグメントで購入者が遭遇する問題の解決策を定期的に提示することです。 結局のところ、あなたの製品はどのように問題を解決するのでしょうか?

まず、ソリューション指向のページを作成し、ユーザー ナビゲーションでこれらのページへの直接リンクを機能させます。 製品の機能を宣伝するのではなく、マーケティング資料で使用する角度は、購入者 (またはエンドユーザー) が「私にとって何が役立つのか?」という質問に答えるのを助けることを目的としている必要があります。 そして、このテーマは、会社のブログ投稿、ホワイト ペーパー、行動を促すフレーズ、および Web サイトの他の部分に浸透する必要があります。 機能は、顧客を購入に誘うものではありません。 人々は、あなたが目標を達成するのをどのように支援するかを知る必要があります.

したがって、エンジニアで構成された聴衆に対しては、設計および製造コストの削減、ますます厳しくなる締め切りでの時間の節約、ユーザーの期待を超えるなどのメリットを強調してみてください。

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3. ビジュアルで製品カタログをアピールする

このチェックリスト項目の重要性を過小評価することはできません。 ビジュアル。 ビジュアル。 ビジュアル。 私たちの脳は、視覚的なコンテンツをテキストよりも効率的に消化して処理するように作られています (60,000 倍の速さです!)。また、視覚的な内容は、製品の認識方法やその製品を販売する会社に影響を与える可能性がはるかに高くなります。 事実を伴うプロ仕様の製品ショットを含めることは、ビジネスに命を吹き込む 1 つの方法です。 しかし、PDF のダウンロードとデジタル パンフレットは「仕事を成し遂げる」ものではありますが、製造業では急速に時代遅れになりつつあります。

顧客がオンラインで調査および閲覧できるインタラクティブな製品カタログとデザイン ワークシートは、はるかに最新の (そして便利です!) ユーザーは、多数の製品オプションと仕様に基づいてカタログを検索できる必要があります。探しているものを正確に反映した検索結果。 さらに、今日の産業専門家の 84% はインターネットを使用して必要なコンポーネント、機器、およびサービスを見つけているため、購入者はこのプロセスが可能な限り流動的であることを期待しています。

4. 仕様を提出する合理化された方法を提供する

3 番目に便乗します。見込み客があなたの製品をあなたの Web サイトから直接購入しようとしている場合、彼らが技術仕様を営業、エンジニアリング、または生産チームに提出するための、シンプルで直感的で整理された方法が必要です。 Web サイトのすべてのフォームが詳細かつ正確であることを確認し、混乱を避けるためにフォームと同じページの他のテキストの間に十分な余白を確保してください。 最後に、仕様提出プロセスで必要以上の手順を要求しないでください。

このインタラクションの一方の端から他方の端まで到達するのにどれだけの時間と労力がかかるかを測定するために、ユーザー エクスペリエンス テストをお勧めします。 ユーザーがサイトにアクセスする間、明確なナビゲーション経路を提供するためにできることを行ってください。 繰り返しになりますが、購入者にとっての利便性は非常に重要です。 見込み客が、ボタンをクリックするだけでアプリケーションの詳細とファイルをアップロードできることがわかった場合、購入に進む可能性が高くなります。 疑わしい場合は、非常に明確な指示を出してください。

5. 無料のリソースとコンテンツを提供する

IHS Engineering 360 の報告によると、エンジニアの 56% は、ベンダーと接触する前の購入サイクルの第 2 段階または第 3 段階にすでに入っているため、必要な情報についてはデジタル リソースに依存しています。 しかし、多くの B2B バイヤーを購入の方向に駆り立てるのは、信頼の要素です。あなたの製品が彼らの問題を解決するという信頼、そしてあなたの専門知識と一流の顧客サービスへの信頼です。

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では、関心のある見込み客との信頼をすばやく構築するための、実証済みの真の方法は何ですか? 販売前に価値を与える。 「牛乳がタダで手に入るのに、どうして牛を買うの？」という表現を聞いたことがあるでしょう。 あなたのビジネスキャリアのある時点で。 連絡先データベース全体に無料の製品サンプルを配布することはお勧めしません。 ただし、無料のホワイト ペーパー、ヒント シート、インフォグラフィック、ウェビナーの録画、および電子ブックをダウンロードする機会を視聴者に提示することは、まだ購入する準備ができていない見込み客に次のことを示す優れた方法です。 2) 彼らの弱点を認識し、彼らを助けます!

各リソースまたはオファーは、固有のランディング ページのフォームの背後にある必要があることに注意してください。 あなたのサイトへの訪問者が無料のリソースと引き換えにあなたに電子メールを送信すると、潜在的な見込み客になる可能性があります! 見込み客を特定するためにフォームで尋ねる質問に応じて、それらについてもう少し学びました。 この情報を使用して、より効果的にマーケティングを行い、追加の洞察と、価値があると思われるフォローアップ資料を提供できます。 B2B 企業の 93% は、コンテンツ マーケティングは、将来の売上転換のために、従来のマーケティング戦略よりも多くのリードを生み出すと述べています。

繰り返しになりますが、製造業界の問題点は、視聴者が綿毛をふるいにかけたくないということです。 言葉遣いは率直で、彼らが何を得ようとしているのかを正確に伝える必要があります。オファーの名前はあまりにも「ギミック」であってはならず、オファー自体のコンテンツには実用的なアドバイスと適用しやすいヒントが含まれている必要があります。 . 読者は、実行可能な提案をすぐに実行できる必要があります。この迅速な結果は、最終的に会社へのより高いレベルの信頼に貢献するためです。

6. ビジネスブログを作成して維持する

本には、製造会社がブログを書く理由がほぼすべてあります。 毎月投稿を始めたばかりでも、ブログには多くの利点があり、絶対に必要なマーケティング ツールです。 その中で首位？ HubSpot は、ブログを書いている B2B 企業は、ブログを書いていない企業よりも 67% 多くのリードを獲得していると報告しています。

それだけでは次の記事に取り掛かるのに十分でない場合は、ブログを作成することで次のことが可能になります。

• さまざまな分野で専門知識を発揮します。

• 個性をあからさまに表現する (製造会社の Web サイトのコンテンツをスキミングする場合、これを見つけるのが難しい場合があります)。

• FAQ に回答し、ハウツー情報を提供することで、見込み客との信頼を築きます。

• 現在の顧客とパートナーを喜ばせる。

• あなたの分野のホットなトピックに関する最新情報の頼りになるリソースになります。

• また、時折、製品の機能やアップデートを宣伝することもできます。

さらに、ブログは、Google やその他の検索エンジンがクロールする新しいサイト ページを継続的に生成する方法として機能します。 検索エンジンは、結果ページでサイトをランク付けする際に、繰り返し更新されるサイトを優先するため、新しいコンテンツは不可欠です。 さらに、ブログ投稿はオーガニック検索用に最適化するのが簡単です。 適切なキーワード戦略を実施すれば、販売目標到達プロセスの最上位に位置し、ビジネスや業界に関連するトピックを検索しているビジネス バイヤーに、あなたの会社が見つかる可能性が高くなります。

対象分野の専門家 (おそらく無限の知識の泉ですが、執筆スキルや読者と定期的につながる時間がない可能性があります) は、技術的なノウハウ間のバランスを見つけることができるテクニカル ライターとチームを組むことをお勧めします。 、読みやすさ、および関連性。 GlobalSpec の産業用購入サイクル調査では、購入者の 83% が 1,000 ドルを超える産業用の購入を決定する前に最大 3 つのコンテンツをレビューすることが明らかになりました。 !

7. 動画コンテンツを組み込む

ビデオはここにあります。 B2B Manufacturing Content Benchmarks, Budgets, and Trends レポートによると、なんと 89% の企業がコンテンツ戦略の一環としてビデオを導入しており、製造業のマーケティング担当者の 70% が効果的であると考えています (対面型イベントに次いで 2 番目)。 メーカーも販売プロセスに動画を取り入れ始めています。 ますます多くの企業が、カメラで自社の製品やサービスを説明するエンジニアや技術チームをフィーチャーしています。

当然のことながら、製造業のマーケティング担当者の 89% が YouTube を利用しています。これは、この業界で最も一般的に使用されており、有効性の点で最も高い評価を得ているソーシャル メディア プラットフォームです。 とはいえ、YouTube は世界第 2 位の検索エンジンでもあるため、動画マーケティングを軽視することはできません。 特に動画が業績に与える影響を考えると…

あなたの会社が制作できる動画コンテンツの種類に困っていませんか? 車輪を回転させるためのいくつかのアイデアを次に示します。

• チームの専門家との教育的な Q&A

• 業界インフルエンサーへのインタビュー

• ハウツー ガイドまたは説明ビデオ (安価なソリューションについては、Fiverr をご覧ください)

• 製品のチュートリアル

• 在庫ショーケース

心に留めておいてください-それはすべての仕事と遊びである必要はありません. チームページにいくつかの気楽なビデオを掲載するだけでも効果があります! 新しいことに挑戦することを恐れないでください。 オリジナリティは多くの場合、エンゲージメントを高め、ウェブサイトでの滞在時間を増やします。

8. 製造工程を説明してください

人々は、あなたの情報を信頼できると感じた場合、フォームに記入してサイトで購入する可能性が高くなります. そのため、セキュリティ バッジや認証、詳細なプライバシー ステートメントなど、会社の信頼性を示す要素を Web サイトに組み込むことが重要です。

業界や市場を理解するのが難しい場合は、製品の作成方法とコミュニティへの影響の詳細を説明する説明ビデオまたはインフォグラフィックを使用して、会社の製造プロセスへの窓を提供することをお勧めします. 間違いなく、製造業の聴衆は、企業がサステナビリティ戦略を積極的に採用し、二酸化炭素排出量をほとんどまたはまったく残さない革新的な材料やプロセスを探していることを高く評価しています。 Business News Daily の調査では、調査参加者の 80% 以上が、企業が環境に配慮した製品を設計することが「重要または非常に重要」であると感じていると報告されています。

9. 業界ポートフォリオを紹介する

信頼性を高め、新しい見込み客を引き付けるもう 1 つの方法は、ケース スタディ、顧客の成功事例、顧客の証言を Web サイトに公開することです。 ケーススタディは、フェンスに座っている見込み客、購入する準備ができていない見込み客、または競合他社からの購入をまだ検討している見込み客を揺るがすのに最適なコンテンツです. 顧客の解決に貢献した問題の具体例や、見込み顧客自身のビジネス ニーズと同様のクライアント ニーズを会社が満たしたというストーリーを提供できれば、これがもたらす違いに驚かれることでしょう。 あなたがパートナーを組んでいる会社の CEO が、あなたに代わって彼らの喜びを表明するために出かけるとき、これはあなたの製品やサービスについてだけでなく、あなたのビジネスのやり方について多くを語っています.

ビジネスのやり方について言えば… 複数のタイプの企業や組織にサービスを提供しているとします。 その場合、あなたのウェブサイトに業種別ページを作成し、特定のニッチに提供するソリューションについて詳しく説明することもお勧めします。 業界固有の専門知識は、ほとんどの場合、なんでも屋の会社に勝っています。

10.「専門家に聞く」ページを活用する

この最後の Web サイト要素は有益ですが、B2B マーケティング戦略家は何らかの理由で見落としがちです。 訪問者が質問を送信できるランディング ページを作成することにより、訪問者が会社のポリシー、製品、店舗の場所、またはブログで話したいことなど、質問を送信できます。あなたのサイトは二重の目的を果たします。

1 つは、電話に出てサービス担当者に電話するのではなく、電話をかけたいだけの忙しい顧客に対応する機会を会社に与えることです。 また、あなたのビジネスが視聴者と関わりを持っていること、そして視聴者にコンテンツ作成プロセスに参加してもらいたいことも示しています。 さらに、懸念やニーズを表明する別の方法を提供します。 すべての提出物を必ずフォローアップしてください。 私たちの産業製造業のクライアントの 1 つは、サイトに比較的新しい「専門家に聞く」フォームを持っており、300 件近くの送信がありました。 多くの場合、リードジェネレーションと顧客満足度に最も大きな影響を与えるのはささいなことです。

製造業に携わる友人の皆様、マーケティング活動を強化するために使用できる役立つヒントやアドバイスがこのリソースにぎっしり詰まっていることを願っています。 お気軽にフィードバックをお寄せください。 読者の皆様からのご意見をお待ちしております。もちろん、B2B マーケティング戦略に役立つことがあれば、ぜひお聞かせください。

この別れのアドバイスを残します。 このブログから学べることが 1 つあるとすれば、それは、見込み客が Web サイトで探している情報をできるだけ簡単に見つけられるようにすることです。その情報が何であれ。 買い手があなたのホームページにたどり着くべきではなく、彼らがそこに来た目的を得るために10回クリックスルーする必要があります. そのため、新しい Web サイト ページを作成するとき、古いページを再設計するとき、会社のメッセージやマーケティング資料を更新するときは、常に使いやすさを最優先に考えてください。