マーケティング セールス ファネルを分析する方法
公開: 2022-10-28マーケティング セールス ファネルは、カスタマー ジャーニーのどこにいるかを特定し、各段階でカスタマーが製品とどのようにやり取りしているかを知るためのツールです。
カスタマージャーニーを成功させるには、慎重に検討された段階的なプロセスが必要です。 どのツールとリソースが有益であるかを特定する必要があります。マーケティングと販売において、ファネルは非常に貴重であることが証明されています。 彼らはチームに分析と自動化を提供し、見込み客と顧客が発見プロセスのどこにいるのか、そして彼らがあなたの製品やサービスに価値を見出す可能性を特定するのに役立ちます.
マーケティングに関して言えば、適格なリードはエンゲージメントのしきい値に基づいて決定されますが、セールスでは、関心と適合性の評価が反映されます。 共通点は、どちらの場合も、企業はマーケティング セールス ファネル内で顧客がどのアクションを実行するかに注目することです。
ファネルの正確なステップは業界や製品の種類によって異なりますが、すべてのファネルは認識から始まり、関心と欲求を刺激し、行動を促すことで終わります。重要ポイント
マーケティングファネルとは？
マーケティング ファネルは、顧客が製品について最初に知ってから購入するまでの手順を概説する視覚的なツールです。 会社とのすべてのやり取りを段階に分解することで、顧客の行動を予測します。
マーケティング ファネルは、顧客のニーズと、顧客をビジネスに導く発見プロセスをよりよく理解するのに役立ちます。 このプロセスによって生成されたデータは、販売、マーケティング、および製品戦略を最適化するために使用できるユーザーの行動に関する洞察を提供します。
私たちのほとんどは、さまざまな段階で、いつでも複数のマーケティング ファネルにいる可能性があります。 たとえば、Google があなたを企業のランディング ページに誘導した場合、あなたは認知段階にいます。 また、チェックアウト時にカートを放棄した後にメールを受け取ったことがある場合は、じょうごの底から跳ね返ったことになります。そのメールは、会社があなたを取り戻そうとするものです.
マーケティング セールス ファネルの段階
マーケティング セールス ファネルのさまざまな段階は、マーケティング担当者が作成したコンテンツとセールスによるアウトリーチのレベルを知らせるフレームワークを提供できます。 よく構築されたマーケティング セールス ファネルを使用してセールス ファネル分析を実施することで、失われたリードの数を最小限に抑えながら、製品に一致するニーズを持つより質の高い顧客を生み出すことができます。
マーケティング セールス ファネルを分析することで、セールスが顧客のニーズを予測し、摩擦を減らし、購入決定に影響を与えることができるようになります。 一方、マーケティング担当者は、マーケティング戦略を調整して、適切な人々にリーチし、共鳴するようにすることができます。
マーケティング セールス ファネルは次の要素で構成されます。
- 認知度: 顧客はあなたのブランドや製品を初めて知ります。
- 関心: あなたの製品は、顧客が解決したいと考えている問題に対する解決策を提示します。
- 考察: 顧客は、あなたのソリューションを競合他社の製品と比べて比較検討します。
- 意図: ソリューションが最良の選択肢であると判断した後、顧客は製品の購入プロセスを開始します。
- 評価: 顧客は、製品の購入に関する最終的なデューデリジェンスの決定を下します。
- 購入: 顧客は、マーケティング セールス ファネルの目標である問題を解決するために製品を使用することを約束します。
顧客はマーケティング セールス ファネルの 6 つの段階をさまざまな速度で移動しますが、その進行は常に直線的ではありません。 目標到達プロセスを進むペースは、解決しようとしている問題の緊急度、重大度、または複雑さによって異なります。
さまざまなファネル段階のマーケティング戦略
顧客の考え方と行動は、目標到達プロセスの各段階に固有であるため、これらの各タッチポイントに合わせてマーケティング戦略を調整することが重要です。
- 認知段階では、オーガニック コンテンツ (SEO ブログ投稿など) または有料メディア (Google 検索広告や Facebook ソーシャル広告など) が、興味があり、購入する可能性のある顧客を引き付けます。 ポッドキャスト、ビルボード、インフルエンサー マーケティング、ラジオ、テレビ広告などのマーケティング活動は、積極的に購入を検討していない顧客の認知度を高めることができます。
- 適切なマーケティング戦術は、潜在的な顧客が興味を持った段階から評価段階に移行するのにも役立ちます。 これには、ブログ投稿、ケース スタディ、説明ビデオ、ホワイトペーパー、価格ガイド、製品比較などのコンテンツの作成が含まれます。 または、リターゲティング広告、メールのフォローアップ、ソーシャル メディアでの存在感の構築などのマーケティング活動を含めることもできます。
- 「カートに追加」などの製品シグナルが差し迫ったコンバージョンを示している場合、ユーザーを目標到達プロセスの最下部まで誘導して顧客にする必要があります。 購入段階では、認識された障害を軽減するサイトの最適化が必要です。 ここでは、お試し料金や返金保証などのプロモーション オファーや、試用版、セルフサービスまたは説明付きのデモンストレーション、電話またはビデオ通話、対面式の会議などのインタラクティブなツールが役立ちます。
もちろん、顧客の行動は多くの場合、単純にステージ 1 ～ 6 をこの順序で移動するよりも動的です。 購入への経路は、間接的または遠回りの場合があります。一時的に「失敗」した一部の目標到達プロセスは、後のコンバージョンの種を蒔いた可能性があります。
顧客がマーケティングおよび販売ファネルのどこにいるかを特定する方法
さまざまな形式の顧客セグメンテーション (技術、顧客行動、ニーズ ベース、顧客ステータス、価値ベース) によって、最初に顧客をどのファネル ステージに配置するかがわかります。 しかし、ユーザーがコンテンツをナビゲートしてアクションを実行した後、どのように進捗状況を特定するのでしょうか? 顧客の行動データを分析することで、何が起こっているかを確認し、手動または自動でリアルタイムに対応できます。
Amplitude Journeys を使用すると、人々がマーケティング セールス ファネルのある段階から別の段階に移動する方法を確認できます。 特定の段階で急激な低下が見られた場合は、顧客が何をしていたかを調べて、どこで行き詰まったり熱意を失ったりしたかを確認できます。 これらのインサイトは、顧客が熟考を経て購入段階に入るのを促進するカスタマー ジャーニー戦略を作成するのに役立ちます。
持続的成長に向けた販売ファネルの活用
マーケティング セールス ファネルを分析すると、パーソナライゼーションと解約防止を通じてビジネスの成長を促進できます。
ファンネルのパーソナライズ
潜在的な顧客の多様なグループから注目を集めることを期待して幅広いネットをキャストしているため、ファネルの上部でのメッセージは多くの場合広範です. ただし、これは、適切なツールを使用してパーソナライズできないという意味ではありません。
たとえば、顧客が LinkedIn の広告をクリックして Web サイトにアクセスした場合、業界や役割に基づいて Web サイトのコピーを提示できます。 目標到達プロセスの中間または底部にいる顧客の場合、無料トライアルのコンバージョンを増やすのに役立つように、トライアル中に最もよく使用する機能に基づいてメール キャンペーンをパーソナライズできます。
Amplitude Audiences のようなデジタル分析ツールを使用すると、パーソナライズされたマーケティングと製品体験を提供できます。 コホート分析を使用して、顧客の特性と行動に基づいて顧客をセグメント化し、関心に基づいてパーソナライズされた推奨事項を提供できます。
たとえば、Jumbo Interactive はパーソナライゼーションを使用して、購入段階でのコンバージョンを増やしました。 顧客が購入した後、新しいアイテムを推奨するパーソナライズされた電子メールを受け取りました。 この戦術とその他のパーソナライズの取り組みにより、コンバージョンが 120% 増加しました。
チャーンの削減
ファネル内で急激な減少に気付いた場合は、その理由を理解する必要があります。 それは、効果のないメッセージ、オンボーディングの摩擦、混乱した Web サイト ナビゲーションなど、成長を妨げるすべての問題を意味している可能性があります。
「リーキー バケツ」を検出して修復することは、マーケティング セールス ファネルの最上部で獲得した顧客を維持するための鍵です。 ユーザーが製品を放棄する問題への対処を開始するには:
- 解約率コホート分析を使用して、獲得日、獲得チャネル、または製品内での行動に基づいて顧客が解約する理由を特定します。
- A/B テストを使用して、考えられる解決策を試してください。 たとえば、LinkedIn 広告のユーザーが特定のページにアクセスし、定着率が高いことに気付くとします。 このランディング ページを使用して、Twitter および Facebook 広告の A/B テストを行うことができます。
マーケティング セールス ファネルの最後に到達することは、ほんの始まりに過ぎません。 ロイヤルティとリテンションを高めるには、購入後も顧客へのマーケティングを継続することが重要です。 顧客維持分析を実施して、どの顧客が戻ってきているか、およびアップセルとクロスセルの機会をフォローアップして顧客の生涯価値を高める方法を特定するのに役立ちます。 そして、彼らが戻ってこない場合は、その理由と何が戻ってくるように誘惑するのかを理解してください.
たとえば、音楽ストリーミング アプリを持っていて、曲を気に入っているユーザーとそうでないユーザーの毎週の保持率を調べたとします。
Amplitude のリテンション分析チャートは、アプリで曲を気に入っているユーザー (青) がそうでないユーザー (緑) よりもリテンションが高いことを示しています。 この洞察を使用して、お気に入りの曲の機能に関するコンテンツをさらに作成し、曲をお気に入りに追加していないユーザーに宣伝することができます。 この戦術は、アプリに戻って曲をお気に入りに追加し、お気に入りの曲機能を使用する前にはなかったレベルのエンゲージメントに到達するよう促す可能性があります。
これは、ファネルの最下部を出たユーザーが、製品の継続的な価値を見る能力に基づいて再び入ることができるため、ファネルがよりサイクルになる方法です。
マーケティング セールス ファネル プランの例
マーケティング チームとセールス チームは、認知度を高め、関心を高め、コンバージョンを促進する費用対効果の高い方法を見つける必要があります。 そのためには、簡単に分析および最適化できる、関連するマーケティング セールス ファネルを構築する必要があります。
たとえば、ソーシャル メディアへの投稿は、見込み客にあなたの会社のポッドキャストのエピソードを聞くよう促す可能性があります。 その後、彼らは Web サイトに戻り、ブログで役立つコンテンツを調べ、製品をクリックして、最終的にコンバージョンに至る可能性があります。 または、ブログが発見の方法になる可能性があります。これは、オーガニック キーワードの SEO コンテンツ ランキングを通じて発生する可能性が高くなります。
以下は、ソーシャル メディアの投稿から来たユーザーから始まり、製品のサインアップで終わるマーケティング セールス ファネルの例です。
- ソーシャル メディアの投稿は、製品やサービスを取り巻くコミュニティを垣間見ることができます。
- ポッドキャストは、業界のトレンドを調査し、問題点の解決策についての認識を高める可能性がありますが、緊急性はあまりありません。
- ブログのコンテンツは、目標到達プロセスを構築するための手頃な方法ですが、SEO の重要性に注意してください。
- ブログのコンテンツを利用した後、ユーザーは製品ページにアクセスしてさらに調査を行い、最終的にサインアップするように促される場合があります。
複数のデジタル チャネルで統一されたカスタマー エクスペリエンスを提供するには、一貫したメッセージを提供することが不可欠です。 ブログ投稿は、オプションの認識を高め、会社のオプションが最適である理由を説明することができます。これにより、電子メールのサインアップが促される可能性がありますが、すぐに購入するわけではありません. 代わりに、営業担当者との会話やデモのリクエスト、そして購入につながる可能性のある電子メールを起動できます。
B2B SaaS 企業などのサブスクリプション ベースのビジネスの場合、マーケティング ファネルは次のように単純になります。
- ウェブサイトへのアクセス
- 無料トライアルへのサインアップ
- 無料トライアルにアクセスするためのアカウントの作成
- 無料トライアル終了後の有料版へのアップグレード
これは、ビデオ ゲームや生産性向上アプリなど、消費者エンゲージメントに大きく依存する製品の場合と同様のルートです。 ユーザーが製品の広告を表示することで、認知度が高まります。 その後、ユーザーは無料版にサインアップし、製品の機能を調べて、その価値を確信し、製品のすべてのエクスペリエンスに対して料金を支払います。
マーケティング セールス ファネルがビジネスにできること
あなたの製品は進化し、市場は変動し、消費者は新しい、潜在的に有益な方法であなたの製品に関与するでしょう. しかし、パターンは常にこの乱気流の中で出現し、信頼できるデータに基づく信頼性の高いマーケティング セールス ファネルを持つことで、パターンを特定してそれに基づいて行動できるようになります。
各顧客の経験がどれほど異なっていても、ブランドのメッセージが顧客のジャーニーのどこにいるかを特定し、尊重しているかのように感じたいと思っています。 マーケティング セールス ファネルを効果的に分析する方法を学ぶことで、マーケティング戦略でこのレベルのパーソナライズに到達できるようになります。 また、ファネルの非直線的なフライホイールの側面を認識することで、データが明らかにするあらゆる課題に迅速に対応できるようになります。
これらのフライホイール、または製品の成長ループの詳細については、フライホイールのガイドをダウンロードしてください。 または、無料の Amplitude プランを使用して、今すぐマーケティング セールス ファネルの分析を開始してください。
