B2B ブランド認知度: 記憶に残るキャンペーンを作成する方法

マーケティングは製品やブランドの成長を促進するのに大いに役立ちますが、この購入プロセスはマーケティング活動が記憶に残る場合にのみ機能します。

言い換えれば、B2B マーケティング キャンペーンに多額の投資をすることができますが、対象ユーザーが購入の準備ができたときにあなたのことを覚えていない場合は、すべてが時間の無駄です。

では、真に変化をもたらす記憶に残るマーケティングを確実に作成するにはどうすればよいでしょうか?

B2B ブランド認知度戦略についてここで詳しく説明するので、ここは正しい場所です。

B2B の認知度にとって記憶と想起が重要なのはなぜですか?

B2B マーケターとして、私たちは皆、競争の激しい市場で働いています。 見込み客の注目を集めようとするのは難しく、さらに難しくなるばかりです。

そして、誰もが知っているように、これに加えて、B2B 購入者の行動も変化しました。

• 購入者は、営業担当者に連絡する前に、独自に調査したいと考えています。
• バイヤーは、認識し思い出せる少数の企業から調査を開始します。

この変化により、最初のベンダーのリストに載るにはマーケティングが不可欠になりました。

マーケティングだけが、プロセスの十分早い段階で購入者に連絡を取り、購入者の心の中に信頼、信頼性、関連する連想を構築し始めることができます。

そうすることで、購入者が市場に来たときに、最初にあなたのブランドを思い出すことができます。

言い換えれば、マーケティング キャンペーンがターゲット顧客の心の中に適切な記憶構造を構築していなければ、彼らはあなたのことを覚えていないでしょう。 彼らはあなたを候補者リストに入れて検討することはありません。

つまり、B2B ブランド認知戦略は開始する前から失敗しているということになります。

なぜ意識だけでは覚えられないのか

しかし、ただ認められるだけでなく、正しいことを覚えていなければなりません。 そして、適切な購入のトリガーと結果に関連付けられます。

たとえば、HockeyStack の製品マーケティング責任者である Drew Leahy 氏は次のように述べています。

「Salesforce は少し前に調査を行ったところ、意識の問題があることが判明しました。」

「そして、多くのマーケターはこう言うと思います。」

「Salesforce - 認識の問題?」 Salesforce が誰であるかを誰もが知っています。

「しかし問題は、人々が Salesforce の存在を知らなかったことではありません。 問題は、彼らのターゲットとなる視聴者が彼らが何を販売しているのかを実際には理解していないことでした。」

「そこで彼らは、人々に自社のブランドについて抱いてもらいたい連想に結び付けて、思い出を構築するブランディング キャンペーンをまとめる必要がありました。」

購入者が市場に出たときにあなたのことを覚えてもらうことが最も重要な課題です。 そして良いニュースは、買い手は近道を探しているということです。 彼らは解決策が簡単に見つかることを望んでいます。

ドリューはこう付け加えた。

「複雑な購入状況では、購入者には多くの選択肢があり、意思決定プロセスをより迅速かつ簡単にするものは何でも欲しいと考えています。」

「つまり、購入者が関連用語を検索するために Google にアクセスする必要がなく、購入者が問題があることに気づいたときに簡単に思い出すことができれば、それは非常に大きな利点となります。」

別名 - あなたがすでに購入者のことを第一に考えていて、特定の問題の解決に関わっている場合、B2B マーケティング キャンペーンはさらに大きな影響を与えるでしょう。 なぜ？

なぜなら、潜在的な顧客はすでにあなたのブランドと販売しているものを認識しているからです。

購入者が市場に来たときにあなたのことを認識してもらう方法

実のところ、マーケティング チームは、人々にあなたのことを覚えてもらうために、無限の活動を行うことができます。

そして、B2B キャンペーンがユニークであればあるほど良いため、他の人がやっているキャンペーンよりも目立つ必要があります。

ただし、優先すべきことがいくつかあります。

• 自分をカテゴリのエントリ ポイントに関連付けます。
• マーケティングに感情を組み込む。
• 個性豊かなブランドを創り出す。

カテゴリエントリーポイント（CEP）

これらは、B2B バイヤーが製品を市場に投入するきっかけとなるものです。

たとえば、Cognism では、CEP として、将来の購入者が新しい地域に進出しており、この新しい地域で連絡を取るために営業チームの連絡先データが必要であることが考えられます。

ここでの考え方は、できるだけ多くの CEP と関連付けることで、購入者の生活の中でそのようなことが起こったときにあなたの会社が頭に浮かび、検討しているベンダーのリストに追加されるようにすることです。

ドリューはこう言いました。

「ほとんどの企業は『自分たちを何と関連付けるか』という問題に行き詰まるため、これは関連付けを構築する際の大きな近道です。」

「もちろん、自分が販売するカテゴリーと自分自身を広く結び付ける必要があります。それは良い考えです。」

「しかし、より深く、より狭く、人々があなたのような解決策を必要とするときに生じる状況に自分自身を関連付けます。」

コグニズムがブランド認知度を構築する方法

私たちの主な使用例の 1 つは、営業担当者の営業電話です。 そのため、私たちはコールド コールを中心とした B2B キャンペーンを作成し、コールド コールの成功率を高めます。

ブランドとバイヤーとの関係を構築するために私たちが行っていることをいくつか紹介します。

• LinkedIn の常時コンテンツ広告では、コールド コール スクリプト、ガイド、トレンドを提供します。
• 営業担当者向けのトレーニング リソースとして機能するコールド コール ライブ ウェビナー シリーズ。
• 私たちは、Morgan J Ingram のような電話をかけてくる中小企業と協力して、コンテンツを配布しています。
• 当社の社内セールス リーダーは、個人の LinkedIn プロフィールでコールド コール コンテンツを提供しています。

B2B マーケティングをより感情的にする方法

マーケティングにおける感情について話すとき、私たちは購入者を感動させて涙を流すことを提案しているわけではありません。 購入者を泣かせるような激しい感情と製品を結びつけられる可能性は低いでしょう。

しかし、マーケティング活動を通じて喚起できる人間の感情はたくさんあります。 ユーモア、共感、懐かしさによる喜びなど。

しかし、なぜ B2B キャンペーンにおいて感情的な反応を生み出すことがそれほど重要なのでしょうか?

ドリューは次のように説明します。

「通常、人生で思い出すことは、楽しいことやトラウマ的なことです。 それは強い感情が溢れ出ているからです。」

「感情が関与していると、脳は物事をより良く記憶します。」

この背後にある科学により、その理由がわかります。 ドリュー氏は次のように要約しています。

「脳の感情処理部分である扁桃体は、感情の引き金に直面すると刺激されます。 同時に、脳のエピソード記憶の部分である海馬が活性化されます。」

「このため、扁桃体は海馬の知覚を強化します。 これにより、海馬がより効果的に記憶を保存できるようになります。」

「感情が記憶と密接に結びついているのはそのためです。脳のこれら 2 つの部分が連携して機能するからです。」

上で述べたように、私たちは人々に圧倒的な感情を感じさせようとしているわけではありません。 マーケティングに感情的な要素を追加するだけです。

また、マーケティング コンテンツのすべてである必要もありません。 教育的で関連性の高いコンテンツのための場所はまだあります。 ただし、その上に感情を散りばめることで、ブランドをより記憶に残るものにすることができます。

ユーモアを使う

最も簡単で最も一般的に使用されるのは、B2B マーケティングにおけるユーモアです。これは、状況に軽快さを加え、人々を幸せな気分にする素晴らしい方法です。

ただし、ユーモアを際立たせる方法を見つける必要があります。 非常に一般的に使用されているため、目立つ方法を見つける必要があります。

強い視点を活かして

特により合理的な B2B キャンペーンのコンテキスト内で、感情を刺激するもう 1 つの方法は、強い視点を提示することです。

ドリューは次のように説明します。

「誰かが世界観、自分の業界を理解する方法、または自分の仕事のやり方を持っている場合、彼らは通常、それについて非常に強い感情を持っています。」

「そして、証拠に裏付けられた、それに挑戦する何かでその世界観に立ち向かうことができれば、あなたは今、感情の論理を活用していることになります。」

その良い例がクリス・ウォーカーです。 彼は、需要創出に関する非常に合理的かつ論理的な議論で、多くのリードジェネレーション愛好家に対峙することができました。

仕事をするための最善の方法についての人々の信念に立ち向かい、人々を彼の考え方に変えます。

ドリューはこう付け加えた。

「2 つの相反する意見が存在する場所を見つけて、正しい答えを見つけるために懸命に努力してください。 正しい答えを見つけて、それを証拠で裏付けることができれば、それに同意するのは難しいでしょう。」

「そして、反対の考え方をする人々に対して、人々の考え方や感じ方を変えるよう強制するこの合理的な議論で立ち向かうことができます。」

「これはプロフェッショナルでありながら感情を伝える素晴らしい方法です。 ユーモアを使うことやプロとしての立場から逸れすぎることが心配な場合は、これが感情を重ねる方法です。」

どのような内容が記憶に残りやすいでしょうか？

したがって、マーケティングで感情的な反応を引き起こすことが、マーケティングをより記憶に残るものにするのに役立つことを私たちは知っています。

したがって、コンテンツの感情を簡単に伝えることができる媒体を選択するように努めるべきです。

ビデオや音楽などを介して感情を伝えるのははるかに簡単です。

動画では、人々がより深く関わり、ストーリーを視覚化できるためです。 これは、ユーザーがメッセージを理解するのに役立ちます。

そして音楽、音楽にはほとんど根源的なものがあるからです。 それは感情的な反応を引き起こします。

曲が頭から離れなかったことがありますか? そう、私たちもです。 さらに、広告で一度聞いた曲を聞くと、すぐにその会社の曲を思い出すことでしょう。

イギリス人なら誰でも、「In the Air Tonight」とゴリラがドラムを叩いているキャドベリーズの有名な広告を覚えているでしょう。

これら 2 つの要素を組み合わせると、記憶に残るマーケティング資産を作成するのに非常に役立ちます。

印象に残る広告の例をもう少し知りたいですか? ジェイミー・スキールズとガエタノ・ディナルディは、米国と英国の B2C 広告の古典に次のように反応しました。

明確なブランドを作成する方法

これは、認識可能なロゴを持つことで始まり、終わるわけではありません。 私たちはバランスの取れたブランドについて話しています。 独特の外観、感触、そしてブランドの声。

マクドナルドのフライドポテトのように。 私たちと居て…

フライドポテトは世界中で非常に一般的な食べ物であり、非常に多くの企業がフライドポテトを提供しています。 そして、フライドポテトはどれも同じだという人もいるでしょう。

それでも、マクドナルドのフライドポテトがどんな味かを誰もが知っています。 世界中どこに行っても、彼らは同じです。 そして、他の場所で食べるフライドポテトとは異なります。

そしてそれが、回りくどいやり方ではありますが、あなたがブランドでやりたいことなのです。 競争の海の中で人々があなたのコンテンツを明らかにあなたのものとして選択できるように、それを非常に明確で認識できるようにします。

なぜなら、企業が競合他社と差別化するためには、強力なブランドを持つことが重要になっているからです。

独特の B2B ブランド認知度戦略を作成することには、次のような多くの利点があります。

• すべてのコンテンツを作成できるテンプレートを提供します。
• うまくやれば、ブランドは消費者と信頼関係を築くことができます。
• 繰り返しは記憶に残りやすくします。繰り返されたものは記憶に残ります。

認識よりも賞賛と関連性

この記事で触れたように、見込み顧客にブランドを認識してもらうことは重要なステップですが、それだけでは十分ではありません。

ドリューはこう言いました。

「関連性のない認識はお金の無駄です。」

しかし、コグニズムでは、これについて少し違った考え方をしています。 私たちはこれをさらに一歩進めたいと考えています。

私たちは認識され、記憶され、購入のきっかけとなるような関連付けを構築したいと考えています。 私たちはまた、ある意味で、ターゲットとする視聴者から賞賛されることを望んでいます。

「賞賛される」というのは、過度にロマンチックなことを意味するものではありません。

私たちは、企業顧客に当社をこの分野のリーダーとして認識してもらいたいと考えています。 問題に直面したときの信頼できる情報源。 見込み客が、先進的なマーケティングや販売活動の答えや例を求めて私たちを求めている場合。

Cognism の DG マネージャー、Jamie Skeels 氏は次のように述べています。

「私たちは好かれ、信頼されるブランドを構築したいと考えています。それが私たちを他の企業と区別するものなのです。」

「明らかに、リーチと認知度を考慮する必要があります。 それが最初のステップです。 しかし、私たちは人々が購入する準備ができるまで関わり続け、彼らに私たちを気に入ってもらい、信頼してもらいたいと考えています。」

私たちは、顧客が協力したい企業リストのトップに私たちを入れているので、私たちを選びたいと思ってもらいたいと考えています。 そして、まだ私たちを必要としていない人たちも、いつ私たちと一緒に働く機会が得られるか楽しみにしています。

認識されるだけでなく、購入の場面で記憶されるだけでなく、私たちが独創的でユニークであり、私たちの仕事が賞賛されるため、私たちと一緒に働きたいという願望があります。 人々は何らかの形でそれに参加したいと考えています。

さて、あなたはそれが夢物語だと思うかもしれません。 ブランドにこれほど感情的に結びついている人はいないでしょう。

しかし、研究ではそうではないことが示唆されています…

実際、Google と CEB Marketing Leadership Council の調査では次のことがわかりました。

「 B2B 顧客は、消費者よりもベンダーやサービスプロバイダーとの感情的なつながりがはるかに強いです。」

これはおそらく、消費者に比べて B2B の購入者が購入を決定する際に負うリスクが増大していることが原因と考えられます。

例えば：

どのエアフライヤーを購入するかを決める消費者は、自分自身に対して経済的なリスクを負っているだけです。 さらに、通常は商品を返品できます。

一方、B2B バイヤーはビジネスのために財務的なリスクを負わなければなりません。これは、彼らの職業上の評判にも反映される可能性があります。 そして、ビジネスにさらに広範な影響を与える可能性があります。

購入者は、知っていて信頼できるベンダーを見つけると、追加のリスクを冒さず、自分が知っていることに固執する傾向があります。

これが、私たちが Cognism ブランドへの賞賛を促進したい理由です。

認知主義がどのようにブランドの称賛を促進するか

では、競合他社から自社を引き離し、思い出され称賛されるトップに立つ B2B ブランド認知戦略をどのように作成すればよいでしょうか?

コグニズムでは、コンテンツを通じてそれを実現します。 これは、良いニュースです。ブランド マーケティングを行うには比較的安価な方法です。

• 私たちの視点と思想的リーダーシップを通じて。
• 人間味のある面白いコンテンツを制作することによって。
• そして、ICP が参加する複数のチャンネルで繰り返し可能なシリーズを作成します。

POV とソート リーダーシップの使用

イージー モード フレームワークを使用して、戦略的な物語と視点を開発しました。

これらは、コンテンツ マーケティング戦略における方向性とスタンスを示すように設計されています。 ソート リーダーシップを通じて視聴者とつながるためにそれを使用できるようになります。

私たちはこの物語と私たちの視点を、ポッドキャスト、ソーシャル チャネル、ライブ イベントなど、利用可能なすべてのチャネルを通じて配信します。

楽しいコンテンツを活用する

私たちはコミュニケーションやキャンペーンに何らかのエンターテイメントやコメディを取り入れようとすることがよくあります。 これにより、B2B 分野で他社との差別化が図られます。

購入者も私たちと同じ人間ですから、そのように話しましょう。

コンテンツにエンターテイメントを注入しようとした例をいくつか示します。

メールマーケティング

この電子メールで使用した画像は、さまざまなミームや面白い投稿としてソーシャル メディア上で広まっていたので、電子メール マーケティングで使用する機会に飛びつきました。

有料広告

間違いなく、私たちは皆、特にひどい別れの後に、どこかの段階でいくつかの失恋ソングを聴いたことがあるでしょう…

そして、私たちは人々にリードジェネレーションを手放すことを奨励しているので、この特別な別れのためだけにプレイリストを作成しようと考えました。

貴重なコンテンツキャンペーン

電子ブックやホワイトペーパーは伝統的に非常に退屈なものです。 私たちは彼らを何度か死亡したと宣言しました。

しかし、貴重な洞察が詰まった長文のマーケティング資料は常に役立つことに気づきました。 電子書籍のプロセスを再考する必要があるだけでした。

これは、電子書籍の制作に関する究極の電子書籍のこのローンチ ビデオの背後にあるコンセプトです。

オーガニックソーシャル

このビデオは、SME の Morgan Ingram と一緒に、ロンドンの路上でコールド コール オープナーをテストしながら撮影しました。

ちょっとした楽しみです (同時に、認知主義とコールドコールの間の関連性も構築します!)。

ブランド認知度の成功を測定する方法

バイヤージャーニー全体にわたるブランドアクティビティを測定するのは困難です。 それはいつも大変でしたし、おそらくこれからも大変でしょう。

ドリューはこう言いました。

「HockeyStack で働いていて学んだことがあるとすれば、何かを 100% 正確に測定することはできないということです。 正確さを追求することはできますが、完璧を目指すことは不可能です。」

「しかし、私たちは科学を知っています。 私たちはこれが機能することを知っています。 したがって、私たちは科学をできるだけ忠実に模倣し、時間をかけて取り組むことができます。」

アンケート

ブランド、連想、顧客の認識を測定するためのドリューの最初の提案は、市場調査調査から始めることです。

彼は言った：

「たとえば、人々に自分のブランドに対して抱いてもらいたい連想が 5 つあり、自分がそのブランドに対してどのように対応しているかを知りたいとします。 外に出てベースラインを見つけてください。」

理想的な顧客と将来の購入者に次のような質問をしてください。

• あなたが販売していると彼らが考えているもの。
• あなたのビジネスを説明するのにどのような言葉が使われるでしょうか。
• 誰かがあなたから買うかもしれないと彼らが考える理由は何ですか。
• あなたが見たコンテンツや広告のうち、どのようなコンテンツや広告を覚えているか。

その答えは、B2B 企業のより明確なイメージを促進するブランド キャンペーンを構築するのに役立ちます。

そして、6、9、または 12 か月後に再度質問して、改善点が見つかるかどうかを確認します。

ベースラインの成長

追跡するもう 1 つの重要なことは、ベースラインの成長です。 ドリューは次のように説明します。

「購入プロセスが機能しているため、自然に売上と収益が増加するはずです。 彼らはあなたの製品を必要としており、市場に参入し、あなたのことを覚えていて、直接あなたのところにやって来ました。」

「彼らは購入前に精神的に余裕があり、到着しました。」

「これは簡単に測定できるように聞こえるかもしれませんが、それほど単純ではありません。 なぜなら、人々があなたのところにやって来る理由はたくさんあるからです。 たとえば、SEO チームは効果的に働いています。」

「しかし、時間の経過とともにベースライン収益が着実に増加していることが確認できれば、それは昨年と一昨年行ったブランド活動が成果を上げていることを示す良い兆候です。」

ブランド検索

ブランドへの取り組みが機能しているかどうかを知るもう 1 つの方法は、ブランド検索を追跡することです。

検索エンジンであなたの会社名を検索している人は何人いますか?

なぜなら、現実的には、彼らがあなたのブランドの存在を覚えていてあなたのウェブサイトにアクセスしようとしている場合にのみあなたの名前をグーグルするからです。

これをさらに一歩進めて、検索シェアを調べて、競合他社と比較してブランド検索の数を比較することもできます。

そして、検索のベースライン シェアが時間の経過とともに増加しているかどうか。

婚約

エンゲージメントはもはや虚栄心の指標ではありません。視聴者があなたのブランドを知っていて好きかどうかを知るための非常に重要な方法です。

コンテンツ マーケティング戦略の一環として、次の指標を追跡します。

• フォロワー数は増えましたか？
• 顧客エンゲージメント率の向上?
• 人々は複数の場所であなたをフォローしていますか?

自己申告による帰属

「私たちのことをどのようにして知りましたか?」という質問はご存知でしょう。 質問?

彼らは、見込み客がどのようなコンテンツや広告を覚えているかを見つけることに関して、非常に洞察力に優れています。

彼らはあなたのポッドキャスト、LinkedIn チャンネル、または他の場所を通じてあなたを発見した可能性があります。 つまり、ターゲット市場に最適な記憶に残るチャネルを倍増できるということです。

B2B ブランド認知度: 最後の言葉

ブランドは現代のマーケティングにおいて不可欠です。 購入プロセスの早い段階で購入者にアプローチし、信頼を築き、自分自身の記憶に残るようにする必要があります。そうすれば、購入者が市場に来たときにあなたを覚えていて、ベンダーとして選択してくれるでしょう。

強力なブランド認知度を確立するには、長期的にそれに取り組む必要があります。 あなたが今日とったブランドの行動は、時間の経過とともに蓄積され、増大していきます。