セールスファネルを最新化する方法

公開: 2023-07-13

販売目標到達プロセスが変化しました。

売り手が買い手を販売プロセスに押し込み、最善の結果を期待できる時代は終わりました。

現在、購入者ははるかに多くのことを期待しており、販売目標到達プロセスはそれを反映する必要があります。それは、売り手から買い手のニーズに焦点が移ることを意味します。

たとえば、見込み客にまだ準備ができていない意思決定を強制しないことです。

それがこの記事のテーマです。

目的は、幅広いセールスリーダーからの洞察を共有し、最新化された購入者中心のセールスファネルがパイプラインに与える影響を示すことです。

また、セールスファネルを最新化して最新の状態にするための戦術的な方法も紹介します。

スクロールして始めましょう

セールスファネル全体を最新化するにはどうすればよいでしょうか?

ファネルの各段階で購入者中心を維持することに集中できなくなりがちです。特に取引が勢いを増しているとき。

しかし、ここからが問題です。

この考え方を維持できず、チームが集中力を失ってしまうと、重要な取引がすり抜けてしまう原因になる可能性があります。

そこで、各段階で販売目標到達プロセスが最新の購入者と確実に一致するようにする方法を説明します ️

認識段階

Pilot Passion の CEO 兼創設者であるSean Walsh 氏は次のように述べています。

「認知度の段階では、購入者中心主義により、関連性があり、有益で、購入者の意図に沿ったコンテンツを作成する必要があります。」

「これは、潜在的な購入者が、貴社の製品が特定の問題点の解決にどのように役立つかを理解するのに役立つ段階です。」

彼が追加した：

「それは、潜在的な購入者に価値があり、正確で、アクセスしやすい情報を提供できるようにすることです。 これにより、混乱しがちな製品やブランドの発見をより適切にナビゲートできるようになります。」

理論的には、これは簡単に思えます。

しかし、入手可能な情報が大量にある現在でも、販売者は自分が誰に販売しているのかを理解するのに苦労しています。

米国営業担当副社長のFrida Ottosson は、その理由を次のように語ります。

「私のチームはディレクターや副社長などにセールスをしています。チームはそのような役割を果たしていないので、難しいかもしれません。」

「このギャップを埋めるために、私はチームとともに「meet the person day」を実施しています。私たちは最近 CRO を迎え入れ、彼女と炉辺で話をしました。」

それは次のような質問をすることでした。

どうすればあなたの注意を引くことができますか?
何を気にしていますか?
あなたの毎日はどんな感じですか？

フリーダさんはこう付け加えた。

「このセッションはとても役に立ちました。また、いくつかの電球が点灯するのも見ました。これは、販売者が発見の電話でロボットのように行動しないようにするのに役立ちます。なぜなら、尋ねられている質問の背後には、意図された理解があるからです。」

では、自分のアプローチがセールスファネルの最上位で機能していることをどうやって確認できるのでしょうか?

あなたのアプローチが購入者のニーズに応えているかどうかは、どのようにしてわかりますか?

Testify の創設者兼 CEO であるAbhishek Shah 氏は次のように述べています。

「さまざまなタッチポイント (電子メール、ソーシャルメディアでのやり取りなど) を通じてエンゲージメントのレベルを追跡します。 これにより、購入者の関心とコミットメントに関する貴重な洞察が得られます。」

検討段階

すべては、購入者が選択肢をナビゲートできるよう支援することに尽きるのです。

ショーンはこう言いました。

「購入者がオプションを評価するのをサポートする、パーソナライズされたエクスペリエンスを提供します。」

「たとえば、コンサルティング、無料トライアル、パーソナライズされた製品デモなどです。 他の市場オプションと比較して、あなたの製品やサービスが彼らに何ができるかを彼らが理解できるようにします。」

ここでチームが製品デモにどのように取り組むかについて考えると特に役立ちます。

pclub.io の CEO、 Chris Orlob 氏は、最良のデモとは、同じように動作しないデモであると述べました。

言い換えれば、彼らは完全に顧客に焦点を当てています。

「私たちがデモに苦労している営業組織をトレーニングするとき、それは彼らが非常に製品指向であるためです。 会話は通常、「あちこちをクリックして、これやあれなどを実行できます」という流れに沿って流れます。

「代わりに、顧客がデモの中心にいるべきです。顧客は製品ではなく、物語の主人公です。 製品デモは、顧客が問題点を軽減したり、他の方法では実現できない機会に乗り出せるような方法で配置される必要があります。」

Chris 氏は、販売者がデモで顧客中心になれる方法の例をいくつか紹介しました。

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彼らを特定のフローに導いてから、次のように尋ねます。

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ファネルのこの段階では、多くのさまざまな関係者が存在し、優先順位や疑問点が競合することになります。

したがって、チームがこれらの個人とのコミュニケーションにどのようにアプローチするかを検討することが重要です。

当社のグローバル営業担当副社長であるジョナサン・アイレット氏は次のように述べています。

「私たちは大規模な取引を加速するために、コグニズムの経営幹部全員との取引レビューセッションを実施しています。 そして私たちは、支援が必要な場所を特定するために、遅かれ早かれこれを行うようにしています。」

「たとえば、特定の機能がどのように機能するかを明確にするために、取引をサポートするために最高製品責任者 (CPO) の関与が必要になる場合があります。」

決定段階

顧客が署名したからといって、仕事が終わったわけではありません。

むしろ、これはおそらく、チームが顧客中心になれる最も重要な段階です。特に、維持率の高いクライアントを獲得することを考えている場合はそうです。

ショーンはこう言いました。

「この段階では、その会社から購入することが正しい選択をしたことを購入者に示すことに重点を置く必要があります。」

「迅速なカスタマーサポート、モバイル対応の Web サイト、販売後のカスタマーサービスを提供します。」

これを達成する最善の方法は、カスタマーサクセスチームと緊密に連携することです。リンクをクリックして、営業がカスタマーサクセスに何を求めているかを確認してください。

追跡する最新のセールスファネル指標

現代のセールスファネルの大部分は、追跡する指標とデータです。

まずは、詳しく見ていきましょう…

BANT 論争

BANT について考えるとき、特にファネルの観点について考えるときは注意してください。

BANT が間違っているというわけではありません。チームが属するファネルの段階に応じて、BANT のいくつかの側面が関連するという事実です。

シルビアは次のようにシェアしました。

「はい、取引がファネルを通過するためには、 SDRと AE の組み合わせは必然的に BANT の各要素を理解する必要があります。しかし、それ自体が設定された議題としてはもはや使用されていません。」

たとえば、Clari のマーケティング担当副社長であるKyle Coleman 氏は次のように述べています。

「SDR が予算について話し始めるのは不自然でおこがましいことであり、特にそれがアウトバウンド調達の機会である場合にはそうです。 なぜなら、彼らはまだ見込み顧客のデモの時間を稼いでさえいないからです。」

「Clari では、ニーズ (BANT の「N」) を重視しています。 見込み客は個人レベル、そして会社レベルのどこで行き詰まっているのでしょうか?」

メディック & メディピク

MEDDIPICC について簡単に思い出してみましょう

予測設計資産ビッグロック-03-1

このような認定方法はもう少し洗練されており、顧客に焦点を当てています。また、さまざまなセグメントをターゲットにする場合、より順応性の高いアプローチも提供します。

シルビアはこれに関して 2 セントを提供しました。

「特定のGTM 戦略に応じて、認定方法のカスタマイズもセグメント、中小企業、中堅市場、大企業ごとに異なります。」

「一部の組織は、SMB をサポートするチームがより包括的な認定プロセスを受けることを好みます。 取引量が多くなる傾向にあるため、AE は、見込み顧客に連絡する前に、見込み顧客が十分に適格であることを確認したいと考えています。」

「一方、MM-ENT の見込み客の場合、AE は資格取得に関して主導権を握り、見込み客との関係を育みたいと考えるかもしれません。」

彼女は付け加えた：

「MEDDIC のすべてを単に営業開発チームがカバーするのではなく、単に「I」、つまり痛みを特定する資格を得るということかもしれません。」

「解決すべき必要性や問題がある場合は、大規模なアカウントの AE にそれを渡すだけで十分である可能性があります。それぞれのビジネスは異なりますが、目標は顧客中心のエクスペリエンスを実現するあらゆることを行うことです。」

顧客中心の手数料プラン

ショーンは、リーダーシップが営業チームに顧客中心主義を浸透させ、報いることができる 3 つの方法を提案しました。

1. 長期的な顧客の成功を奨励する

「取引成立だけでなく、顧客満足度、維持率、アップセルの機会などの顧客成功指標の達成に対しても販売者に報酬を与えます。」

2. 関係構築を重視する

「強力な顧客関係を確立するために販売者を認識し、奨励する手数料体系を導入します。 たとえば、顧客ロイヤルティ、生成された紹介、顧客エンゲージメントの深さなどです。」

3. 購入者のフィードバックを取り入れる

「売り手には買い手からのフィードバックを積極的に求め、それを報酬に結び付けるよう奨励してください。 これにより、売り手は買い手の視点をよりよく理解し、必要な調整を行うようになる可能性があります。」

アウトバウンドの再定義を聞く

そして、それができました！そうすることで、最新のセールスファネルを作成できます。ここでの共通のテーマは購入者中心です。

さらに詳しく知りたい場合は、ポッドキャスト「アウトバウンドの再定義」のこのエピソードをご覧ください。

フリーダは、アルトラタの販売開発およびパートナーシップ担当副社長であるクリス・フェントン氏をゲストに迎えました。彼らはバイヤー中心主義の重要性と現状について取り上げました。さらに、AI がこのコンセプトに役立つのか、それとも妨げになるのかを調べてください。

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