MQL to SQL: 販売のためのマーケティング資格のある見込み客の育成

販売サイクルが平均的な企業対消費者取引よりもかなり長い B2B の世界では、リード ナーチャリングは、営業チームにとってますます重要な議論のトピックになっています。

特定の企業の製品やサービスに真の関心を持っているにもかかわらず、非常に多くの見込み客 (実際には 97% 近く) はまだ購入する準備ができておらず、セールス ファネルで育成するためにより多くの時間を必要としています。

しかし、多くの企業は、マーケティングが認められた見込み客を販売が認められた見込み客に移行すること、またはこの 2 つを明確かつ実用的に区別することさえ難しいと感じています。 その結果、同社のマーケティングおよび営業チームのリーダーは疑問に思っています。マーケティングに適したリードを販売に至るまでどのように育成すればよいのでしょうか?

これを見る最善の方法は、目的を念頭に置いて開始し、逆方向に作業することです。

ここでは、有望な見込み客を特定して育成し、営業チームを成功に導くために使用できるヒントと基準をいくつか紹介します。

ボールを転がすには...

まず、営業リーダーにいくつかの質問に答えてもらいます。

• 私たちが探しているクライアントのタイプは何ですか？ (インバウンド マーケティング プロセスでは、これはターゲット バイヤーのペルソナを参照するのに適した場所です。)
• マーケティングがリードを営業チームに引き渡すのはいつですか?
• 最初の電話から提案段階、成約まで、当社の販売プロセスはどのようなものですか?
• 販売プロセスを遂行する責任者は誰ですか?

いつでも追加の質問をすることができますが、主なポイントは、ファネルの各部分の所有者と、ターゲットオーディエンスが誰で、セールスプロセスのさまざまな要素に彼らがどのように反応するかを完全に備えたシステムを確立することです.

セールス認定リードの定義 (対マーケティング認定リード)

上記の質問に対する答えを見つけたら、次の段階に進む準備ができています。 ここで自問自答してみましょう。当社にとって真のセールス クオリファイド リードとは何でしょうか。

多くの専門家は、販売資格のあるリードとは何かについてさまざまな意見を持っているため、この部分は常に注意が必要です。

一部の企業は、Web サイトでコンバージョンを達成した (ホワイト ペーパーをダウンロードした、ブログにサインアップしたなど) リード、または連絡先と呼ぶべきであると考えています。

そうではありません。

さまざまな Web サイトでの自分の日々の活動について考えてみてください。

たくさんのサイトにアクセスし、興味深いと思われるいくつかのトピックをクリックしました。5 分以内に電話が鳴り始めました。その会社から、どうすれば私を助けることができるか尋ねられました。

少なくとも一部の企業は、私がなぜ彼らのサイトを訪れたのか、何に興味を持ったのかについて質問してきます.

実際には、見込みのあるセールス リードは、次の質問に「はい」と答えられるはずです。

• SQL は、彼らが連絡を取りたいことを示していましたか? つまり、彼らはあなたのウェブサイトで「お問い合わせください」という行動を促すフレーズをクリックしましたか。

• 痛みはありますか？ 見込み客がフォームを送信したとき、経験した課題や解決しようとしている問題をいくつか挙げましたか?

• その過程で、意思決定者または主要な利害関係者と話をしますか? コールバックする連絡先が意思決定プロセスの一部であり、単に情報を収集している人ではないことを確認する必要があります。

• 彼らは決定を下すための予算を持っていますか? 販売資格を得るには、この連絡先は、自分の悩みを解決するために最終的に購入する準備ができている必要があります。

• 彼らは、あなたが質問できるように会議に時間を割いてくれますか? 30 分間のディスカバリー ミーティングを設定するための招待状を電子メールで送信した場合、セールス資格のある見込み客は、「情報を送ってください」とは言いません。 営業チームのメンバーと話し合うためのゲームです。

マーケティング認定リードは大きく異なります。 使用できるベンチマークまたはインジケーターは多数ありますが、典型的な MQL は次の項目の 1 つ以上を完了しています。

• 彼らは電子メールで情報を要求しましたが、まだ連絡を求めていません。
  
  
• 彼らはあなたの Web サイトからマーケティング資料 (eBook、ヒントシート、インフォグラフィックなど) をダウンロードしました。
  
  
• 彼らはあなたのウェブサイトを何度も訪問し、関連する製品やサービスのページをチェックしています。
  
  
• 彼らはあなたが主催したウェビナーに参加しました。

見込み客の育成ワークフローを作成しています...

2 つの違いがわかったので、今度はリード ナーチャリング ワークフロー プロセスを設定して、マーケティング認定リードをセールス認定リードに効果的に変えます。

マーケティング ワークフローは、従う文書化されたプロセスである必要があります。また、マーケティング チームとセールス チームの両方からの情報を組み込む必要があります。

プロセスには、次のコンポーネントの一部またはすべてを含める必要があります。

• 自動メール
• 個人メール
• 教育内容
• 行動を促すフレーズ
• また、マーケティング チームのメンバーから電話がかかってくる可能性もあります。

電話がナーチャリング プロセスの一部である場合は、マーケティング担当者が質問のスクリプトを作成していることを確認してください。 あなたの会社のすべてを伝えるために電話をかけているわけではありません。

プロセスの開始に役立つワークフローの例を次に示します。

1.見込み客は、マーケティング プラットフォーム (たとえば、HubSpot フォーム) を介して入り、役立つコンテンツを提供するランディング ページで変換します。

2.リードの数に応じて、次のいずれかを実行できます。

• 毎日または毎週、多数のリードを変換している場合、各見込み客は、マーケティング プラットフォームで設定された自動化された電子メールを受け取ることができます。
• 毎週数人の見込み客しかコンバージョンに至らない場合は、遠慮なく個人的なメールを送信してください。ただし、特に複数のチームの営業担当者が関与している場合は、毎回使用できるテンプレートを必ず作成してください。

3.最初のリードナーチャリング メールには、サイトにアクセスしてくれてありがとう、追加の教育コンテンツへのリンク、行動を促すフレーズを含める必要があります。たとえば、ブログにサインアップするための CTA やウェビナーへの招待などがあります。など。簡単なディスカバリー コールをスケジュールするオプションを提供することも決して悪い考えではありません。

4. 2 番目の電子メールは、将来のウェビナーまたは主催するイベントへの招待状である可能性があります。 これらの電子メールの間隔は、特定のビジネスまたは業界によって異なります。 ただし、同じ週に #2 のメールを送信することを恐れないでください。

5.翌週に送信される 3 番目の電子メールは、今日の業界で何が起こっているかについての教育的な電子メールである可能性があります。これは、絶え間なく変化するビジネス環境の最新情報を把握するのに役立つコンテンツまたはニュース記事へのリンクです。

すべてのメールは見込み客をあなたのウェブサイトに呼び戻す必要があることを覚えておいてください - 追加のコンバージョン ランディング ページ、またはあなたの会社がどのように問題を解決するかを概説する情報ページ、そしてあなたが過去にクライアントをどのように支援したかを詳述するケース スタディのいずれかです。

注:この見込み客が潜在的なクライアントの基準に適合すると思われる場合は、このプロセスのいつでも電話をかけることができます。 電話のルールは？

質問のスクリプトを作成し、回答を注意深く聞き、回答に基づいてフォローアップの質問をします。 次に、セールス ファネルに沿って見込み客を教育し、育成し続けるために見込み客に送信できるその他の情報を見つけます。

見込み客があなたの Web サイトの [お問い合わせ] ボタンをクリックすると、会社の営業チームは、読んだブログ、参加したウェビナー、ダウンロードしたその他のコンテンツの履歴を既に持っていることになります。

このレコードを使用して、販売プロセス中に活用できる重要な情報を特定できます。

販売プロセスが整ったら、3 ～ 6 か月ごとに見直して、何が機能しているかを評価することが重要です。販売チームと話し合って、リードが販売につながっているかどうか、そうでない場合はその理由を確認します。

共有したいリードナーチャリングプロセスについての洞察をお持ちですか? 以下のコメント欄に自由に投稿してください。 良いマーケティングと良い販売を皆さんに！