コグニズムのモバイル データで取引の 60% が成立
公開: 2023-02-22英国を拠点とする販売生産性ソフトウェアである OneUp Sales は、Cognism のB2B データを次の目的で使用しています。
- 携帯電話番号の精度は 89% です。
- Cognism の携帯電話番号を使用した取引の 60% が成立しています。
- 「テクノロジー フィルター」を使用して適格なオーディエンスを見つけます。
- HubSpot や Salesloft とシームレスに統合します。
使用しているチーム: Sales
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会社
OneUp Sales は、営業チームがパフォーマンス データをレポートし、ゲーミフィケーションし、視覚化するのに役立つ販売動機および管理プラットフォームです。 彼らは世界中の 200 以上の営業チームと協力して生産性を高め、CRM 導入を推進し、成功の文化を築き上げています。
OneUp は、数十の CRM、VOIP システム、その他のサードパーティ ソリューションと統合して、営業リーダーが主要な指標を 1 か所で確認できるようにします。 彼らは、ディレクター、マネージャー、コンサルタントが成功するために必要なツールを提供できるようにすることを目指しています。
チャレンジ
SDR チーム リードのMarc Parsonsに、認知主義の経験についてインタビューしました。
OneUp は 2016 年に設立されました。私たちは、Cognism と契約する前にどのような販売テクノロジーが導入されていたのかを Marc に尋ねました。 彼はさらにこう語った。
「私が 2 年前に入社したとき、ビジネスはまだ立ち上がったばかりでした。 比較的新しい会社として、技術スタックには販売促進に役立つデータ ツールがありませんでした。 SDR として、私は新しいリードを見つけるためにB2B 連絡先データベースがどれほど価値があるかを知っています。 時間が限られていたため、急いでB2B データツールを調べたところ、Lusha に出会いました。 私たちは最初に彼らと契約しました。」
他の見込み顧客発掘プロバイダーを検討し始める主な転機は何でしたか?
「 Lusha を短期間使用した後、いくつかの理由で誤って販売されたことが明らかになりました。
1 . マルチタグ付け
「この製品は、複数のフィルターを使用してデータに付加する機能であるマルチタグ付けで構成されていました。 これにより、OneUp のターゲット ユーザーとは関係のない意思決定者がターゲットになったため、無関係なリードが得られ、チームは不満を感じました。」
2. 非準拠データ
「SDR は見込み客に電話をかけても、彼らがCTPS の適用下にあることが判明することがよくありました。 この中央のオプトアウト登録により、個人は一方的なセールスやマーケティングの電話を受けないようにする希望を登録できます。 Lusha のプラットフォームはデータベース内でこれらの個人にフラグを立てませんでした。 また、電子メールのオプトアウト リンクにより、見込み顧客は期限切れのフォームに誘導され、多大な困難に直面する可能性がありました。」
リード発掘に苦戦した後、マークは他の選択肢を模索し始めました。 彼は、購入プロセスで検討したベンダーについて次のように説明しました。
「まず、テスト データ サンプルを使用してApolloを試行しましたが、十分な結果は得られませんでした。 私たちはZoomInfo の評価を進めましたが、データが米国中心すぎることがわかりました。 これは英国企業をターゲットにするという当社のICPには適合しませんでした。」
こうした問題点を踏まえ、Marc はヨーロッパにおけるセールス インテリジェンスの市場リーダーとして Cognism を検討するようになりました。 彼はどのようにして認知主義を発見したのでしょうか?
「Cognism のアカウント エグゼクティブ (AE) は驚異的でした。 彼は私たちにトライアルを開始し、データが 100% になることは決してないという期待を調整しました。 明快な誠実さが高く評価されました。 トライアルの後、データの正確さは誰にも負けませんでした。」
Marc は、Cognism による全体的な販売エクスペリエンスを次のように称賛しました。
「購入プロセス全体が透明性があり、率直に行われました。 トライアルが成功した後、AE は、より広範なビジネスのための社内ビジネス ケースを構築するのに役立ちました。 彼の活動の多様性は他の人々より頭一つ抜けていました。 その結果、彼は CEO の賛同を得ました。 私たちは署名し、決して振り返ることはありませんでした！」
ソリューション
OneUp Sales は 2022 年 6 月以来の顧客です。Marc は、初期のオンボーディング設定を賞賛しました。
「私たちの専任のトレーニング マネージャーは素晴らしく、プラットフォームのセットアップ全体を通して私たちに本当に熱心に取り組んでくれました。 このツールは理解しやすく、1 週間以内に稼働できるようになりました。」
彼らのターゲット市場は何ですか?
「私たちは英国の人材紹介会社や販売会社の上級意思決定者に販売しています。 OneUp は、10 席以上の営業チームを持つ組織と連携しています。 当社のスイートスポットの従業員数は約 30 人です。」
2022 年に、Marc は SDR チームを管理する SDR チーム リードに昇進しました。 チームは Cognism のWebAppを使用して、理想的なアカウントとリード リストを数秒で構築します。 彼はさらにこう語った。
「毎週、SDR は OneUp のICPに関連するデータをプラットフォームに取得します。 彼らはリストを生成し、連絡先の詳細をプラットフォームから HubSpot CRM とセールス エンゲージメント システムである Salesloft に直接インポートします。」
「Cognism と当社の技術スタックとの統合は、どの SDR も重複するアカウントを確実に排除するため、状況を大きく変えるものです。 また、マネージャーとして、いつどのアカウントで作業が行われているかを把握できる素晴らしい可視性も得られます。」
Marc は、SDR が最も価値があると考える WebApp 機能について説明しました。
「SDR は検索で定期的に「テクノロジー フィルター」を使用します。 私たちは複数の人材紹介会社と協力しているため、 Bullhorn 、Vincere、JobAdder などの採用ソフトウェアを使用して企業にアプローチすることが重要です。 Cognism を使用すると、どの人材紹介会社がこれらのソフトウェアを使用しているかを特定できます。」
「現在、SDR はランダムに 250 社の人材紹介会社をターゲットにするのではなく、たとえば、Bullhorn を使用している 50 社をターゲットにすることができます。 突然、彼らは追跡すべき関連企業のリストを手に入れました。 この情報は Salesloft に同期され、それに応じてパーソナライズされたシーケンスを実行できます。」
「適切な会議を予約するには、当社が協力するテクノロジー システムを使用する必要があります。 コグニズムを通じて、将来の企業がどのようなシステムを使用しているかを検索できます。 とても効率的ですよ！」
Marc は、SDR が日常的にChrome 拡張機能をどのように使用しているかについて詳しく説明しました。
「SDR は LinkedIn で関連するリードを検索し、連絡先の詳細を Salesloft に自動的に同期してアクションを実行します。 それは素晴らしいです！"
Salesloft でリードにアクションを起こすために、SDR はどのようなアウトバウンドリード生成方法を使用しますか?
「以前はコールド コールが多かったですが、今ではコールド コール、電子メール、ビデオ、LinkedIn など、多くのテクニックを適用しています。」
マークは、Cognism の直通電話番号がどれほど影響力があるかを説明しました 彼らのアウトプットに行ってきました。
「Cognism データベースから数値を引き出すことで、SDR は通常ではアクセスできない意思決定者の前に立つことができました。 この追加されたタッチポイントは、私たちの活動全体に変革をもたらしました。」
結果
まず、Marc は Cognism の接続率に感銘を受けました。
「2022 年第 4 四半期には、かかってきた電話番号の 89% が有効でした。 認知機能により、番号を間違えたときのストレスが解消されます。」
Cognism の正確なデータは、OneUp での販売結果をどのように促進しましたか?
「SDR は、予約されたすべてのデモのデータを Cognism から取得しました。 取引が成立するたびに、AE はデータベースを使用して関連する連絡先の詳細を取得し、取引に影響を与えてきました。」
「全体として、私たちの取引の 60% は、Cognism から数字を引き出したチームによるものです。」
こうした高いコンバージョン率に続いて、Marc は Cognism によって得られたコスト削減に満足しています。
「このツールは十分に元が取れました。 会社史上最大の取引成立は、Cognism プラットフォームから電子メールを生成することで実現しました。 電子メール アドレスのおかげで、契約の意思決定者に連絡を取ることができ、予想よりも早く取引を完了することができました。」
OneUp が Cognism を推奨する主な理由
1 . コマーシャルにおける透明性
「配達と価格に関して誠実で、本当に安心しました。 取引のカウボーイの世界では、楽しい販売プロセスがあるのは新鮮でした。 認知主義はまさにその言葉通りのことを行います。」
2. ほとんどの SAP、CRM、見込み客ツールと統合
「プラットフォームと HubSpot および Salesloft との自動統合により、コンタクトごとに SDR が 1 分節約されました。 それは素晴らしいです！"
3. 一貫性のある補充されたデータ
「適切な販売データを備えた SDR を活用することで、より早く目標を達成し、より多くのコミッションを獲得できるようになります。 営業チームや企業全体がこのツールを高く評価しています。」
4. 準拠性の高いデータ
「 Cognism の GDPR 準拠データベースにより、企業が高額な罰金を科されることを防ぎます。 さらに、見込み客がその番号をどこから入手したのかと尋ねた場合、この分野でほとんどの企業が使用している信頼できるデータ ツールを使用していると自信を持って言えます。 Cognism の準拠したデータにより、SDR は見込み顧客に売り込む際の信頼感が変わりました。」
マークは認知主義についての考えを次のように要約しました。
「認識は当社の技術スタックにとって、そして取引に影響を与えるために不可欠です。 優れたデータ品質により、SDR には独自のレベルの信頼が与えられています。 「
「私たちは Cognism を使用していることを非常に誇りに思っています。 「
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