アウトバウンド セールス オートメーション: 強力なパイプラインの定義と手順
公開: 2023-07-20アウトバウンド セールスの自動化は、大規模なセールス ボットの軍隊を配備することを意味するものではありません。 誰もそれを望んでいません。
そうではなく、営業チームが管理作業をより迅速に完了できるツールを備えて、見込み客との会話 (営業の奥深い仕事) にもっと多くの時間を費やすことができるようにすることを意味します。
今日は、アウトバウンド セールス オートメーションの基本、つまりアウトバウンド セールス オートメーションとは何なのか、なぜそれを使用する必要があるのか、自動化する領域、正しく行うためのヒント、そして最高のアウトバウンド セールス オートメーション ツールについて説明します。
飛び込みましょう
アウトバウンドセールスオートメーションとは何ですか?
アウトバウンド セールスの自動化は、アウトバウンド セールスの進化における次のステップです。 営業チームの手作業が不要になり、より迅速かつ信頼性の高い作業が可能になります。
ソフトウェアによって促進されるセールスオートメーションは、さまざまな反復的なタスクを引き継ぎます。
- 冷たいメール。
- フォローアップ。
- 見込み客リストの作成。
- リードの割り当て。
- 契約書の草案作成。
自動化は、営業担当者が労働時間をより効果的に管理し、より多くの販売目標を達成するのに役立ちます。 また、人間にしかできない機能 (見込み顧客との関係構築や取引の成立など) に集中できるようになります。
アウトバウンド販売プロセスを自動化する必要があるのはなぜですか?
できる限り、アウトバウンド販売プロセスを自動化するように努めてください。
その理由は次の 3 つです。
- 自動化により、営業担当者の時間が節約されます。 反復的なタスクが不要になるため、見込み客や顧客へのサービスにより多くの時間を費やすことができます。
- 自動化により精度が向上し、人的エラーが最小限に抑えられます。
- できるからです！ 自動化テクノロジーはかつてないほど使いやすく、アクセスしやすくなっています。
アウトバウンド販売プロセスのどの領域を自動化できますか?
注目すべき 7 つの領域は次のとおりです。
1. リードの発掘
見込み顧客の発掘は、B2B 販売プロセスの開始時に行われます。 これは、潜在的な顧客となる可能性のある人々を特定し、製品に対する関心を高め始める一連のイベントです。
見込み顧客の発掘は、販売プロセスの最も重要な部分の 1 つです。最初に質の高い見込み客がなければ、最後に十分な取引を成立させることができません。
データは、製品に最も興味を持つ可能性が高い人々を見つけるのに役立つため、見込み顧客の発掘に不可欠な部分です。 また、迅速に連絡を取るためには、完全かつ最新の連絡先データも必要です。
以前は、営業担当者は情報を得るためにディレクトリやインターネットを調べていました。 アウトバウンド販売自動化プラットフォームは、最適なリードを大規模に特定するのに役立ちます。
アウトバウンドのリード生成を自動化するツール
Cognism などのB2B データ プロバイダーは、数回クリックするだけで、理想的な顧客プロファイルに正確に一致するリードに関する最新のデータを提供できます。 そうすれば、営業担当者は顧客の注意を引くことができます。
2. 探鉱
見込み顧客開拓では、前の段階で特定した見込み客に連絡を取り、オファーに興味を持ってもらえるように努めます。
それが完了したら、次の部分は適格性評価であり、見込み客が次の条件を満たすかどうかを判断します。
- 問題を解決するには実際に製品を購入する必要があります。
- 予算と製品を購入する権限を持っています。
- 購入する準備ができています。
営業プロセス内 (および外) で適格なリードが増えれば増えるほど、パイプラインの効率が高まります。 アウトバウンド販売の自動化は、見込み客の発掘をより迅速かつ効果的に行うためにあります。
アウトバウンドのプロスペクティングを自動化するツール
コールドコールが見込み客プロセスの一部である場合は、自動ダイヤルを使用して、営業担当者がより多くの電話をかけられるようにすることができます。
Cognism のような B2B データ プロバイダーは、テンプレート化された電子メールを大規模に送信し、結果を監視するのに役立ちます。 また、 Salesloftなどの電子メール アウトバウンド自動化を利用して、電子メール、電話、ソーシャル コンタクトなどのシーケンスを構築し、見込み顧客のいる場所に対応することもできます。
3. ミーティングの予約
多くの場合、会議は実際のビジネスが行われる場所です。 ただし、営業担当者やバイヤーのカレンダーが変更になり、物事を移動する必要がある場合、手配が難しい場合があります。
自動化により、会議の予約プロセスがスピードアップされ、やり取りがなくなり、見込み客が確実に出席できるようになります。
会議の予約を自動化するツール
Chili Piper は、会議予約プロセスを大幅に強化するアウトバウンド営業予約自動化ツールです。 これにより、あなたとあなたの見込み客は、全員が参加可能なときに会議をスケジュールしたり、カレンダーとリンクしたり、リマインダーを送信したりすることができます。
4. リードの整理
販売プロセスを進むリードを追跡することは不可欠です。 次に何をすべきかを知るために、各リードのステータスを知る必要があります。
また、営業担当者が時間を最大限に活用できるように、リードに優先順位を付ける必要があります。
また、チーム内の営業担当者が出入りするため、すべての関連情報を含む各リードの最新の記録が必要になります。 これは、必要に応じて新しい人が入ってきて引き継ぐことができるようにするためです。
リードの整理を自動化するツール
CRM は、リードに関するすべての情報の中心ハブとなる必要があります。
ただし、誰かがリードと話したり、メールを送信したりするたびに CRM を更新するのは非効率です。
CRM と統合され、新しい会話が発生するたびに CRM を更新し続けるアウトバウンド セールス オートメーション ソフトウェアを使用します。
B2B データの自動強化により、チームは常に正確な情報に基づいて業務を遂行できるようになります。
5. デモの実施
デモは、営業担当者が見込み客を示す営業プロセスの一部です。
- 製品の仕組み。
- 最も関連性の高い機能。
- 彼らが見込み客の問題を解決する理由。
営業担当者もデモを利用して質問に答え、信頼を築き、新規購入者との関係を強化します。
ほとんどのB2B 営業チームは、国または EMEA などの地域全体をカバーしています。 営業担当者を世界中に出張させて対面でのデモを行うことは、ロジスティック的には現実的ではありません。 それを大規模に行うことは決して不可能です。 だからこそ自動化が必要なのです。
デモの実施を自動化するツール
Zoomなどのビデオ会議ツールを使用すると、同じ部屋にいるかのようにデモを行うことができます。 画面を共有したり、通話中にビデオを再生して製品の効果を実証したりすることもできます。
さらに、録音機能は、後で電話に戻ったときに通話を確認するのに役立ち、担当者を指導し、顧客についてさらに詳しく知る機会が生まれます。
6. 契約書の作成
契約段階はアウトバウンド営業プロセスの頂点です。 そこで取引が成立するのです。
まず、あらゆる事態をカバーする契約書を作成します。 次に、それを見込み客に送信し、見込み客が承認します。 彼らがそれをあなたに送り返したら、取引は成立します。
これは、物事がうまくいかない可能性があるプロセスの一部であることが多いため、見込み客に契約を早く渡すことができ、見込み客にとってそれが容易であればあるほど、問題なく取引を完了できる可能性が高くなります。
契約書の作成を自動化するツール
アウトバウンド自動化ソフトウェアを使用してください。 PandaDocなどのソフトウェアを入手して契約書を作成し、すべてのベースを確実にカバーすることができます。
また、電子署名ソリューションを使用して、見込み客が簡単に契約書に署名し、印刷することなくすぐに返信できるようにする必要があります。
7. 結果の分析
アウトバウンド販売プロセスでより良い結果を得るには、データを分析し、改善点を特定することが重要です。 技術スタックから最高の販売データが得られ、それを正しく使用するためのツールがあることを確認してください。
結果の分析を自動化するツール
Gongなどの通話録音ソフトウェアを使用すると、チーム内で最も優れたパフォーマンスを発揮する人が見込み客に何を言ったかを知ることができます。 その後、チームの残りのメンバーに行動をモデル化するよう指導できます。
あるいは、パイプライン内で何が機能しているか (何が機能していないか) を正確に知らせるKlusterなどの分析ツールをデプロイすることもできます。
アウトバウンドセールスオートメーションのヒント
以下は、セールスオートメーションを最大限に活用するための重要なヒントです。
1. 自分の ICP を調査する
理想的な顧客プロファイル (ICP) は、ソリューションを最大限に活用する半架空の購入者を表します。
ターゲットバイヤーの人口統計、テクノグラフィック、目標、課題、その他の特徴を概説します。
理想的な購入者を深く理解することは、質の高い見込み客を見つけるのに役立つだけではありません。 また、パーソナライズされた関連性の高い自動販売促進を作成することもできます。
たとえば、アウトバウンド販売自動化ツールでは、理想的な購入者の目標と悩みを表現する言語を使用した、事前に作成された自動電子メール シーケンスを作成できます。
ICP は、見込み客の発掘や見込み顧客発掘の自動化に関する多くの選択を促進します。
2. 質の高い見込み客リストを作成する
あなたは、チームが ICP と一致するリードに連絡することに時間を費やしたいと考えています。
そうしないと、あなたのサービスにまったく適合しない見込み客との孤独なメールや長いデモが何度も送信されることになります。
ターゲットを絞ったリストの作成に役立つB2B 見込み客ツールがあります。 使い方も簡単です。
理想の顧客の特徴（業種、使用技術など）を入力します。 次に、質の高い見込み客のリストとその連絡先情報を受け取ります。
認知はこれを達成するのに役立ちます。 まずは 25 件の無料リードを使って試してみてはいかがでしょうか
3. メールとフォローアップを自動化する
新しい見込み顧客ごとにコールド メールを最初から作成するのは、特に平均返信率が1 ～ 5%の場合、非常に非効率的です。
コールドメールキャンペーンを成功させるには、質と量のバランスをとる必要があります。 アウトバウンド販売自動化ツールを使用すると、これを行うことができます。
Cognism などのツールを使用すると、スマート フィールドのおかげで、受信者ごとに自動的にパーソナライズされた複数の電子メールを含む自動電子メール シーケンスを構築できます。
ソフトウェアは、{リーダーの役職} などのフィールドにデータベース内の情報を自動的に入力します。
同様に、 CRMもさまざまな販売状況に応じてフォローアップ メールを自動化する必要があります。
ほとんどのプラットフォームでは、フォローアップ メールに関するルールを作成できます。 応答がなかった日数に基づいて、トリガー電子メールを送信するタイミングを選択できます。
このアウトバウンド電子メールの自動化により、労力を必要とせずにパイプラインを通じて見込み客を誘導します。
4. リードを管理する
リード管理には、リードの追跡、アウトリーチのためのカテゴリへの整理、効果的なルーティングが含まれます。 リード管理機能を備えた CRM を使用すると、これらすべてが自動化されます。
たとえば、CRM が MRR で 40,000 ドル以上の価値があるリードをチームのトップ クローザーに自動的に割り当てるリード ルーティング ルールを設定できます。
CRM にリードスコアリングシステムを設定することもベストプラクティスです。 これらのシステムは、以下に基づいてリードをスコア付けします。
- 属性: ICP との類似度。
- 行動: 彼らが購入する可能性はどれくらいですか。
リードが特定のポイントしきい値 (ユーザーが決定) に達すると、チーム内の取引を成立させるのに最も適した人物にルーティングされます。
自動化されたリードスコアリングシステムにより、チームは最も質の高いリードを優先することができます。
5. 過去の通話から学ぶ
推測はあまり科学的ではありません。 反省だけでは、営業電話が失敗した理由を判断するのは困難です。
「彼は私の皮肉を理解できなかったのでしょう！」 担当者はスナックキャビネットに向かう途中でこう言いました。
担当者がエゴの問題を抱えておらず、電話を客観的に評価しようとしても、多くのデータと分析がなければ実際の原因を推測するのは依然として困難です。
理論的には、マッドサイエンティストになった営業担当者がこのデータを手動で取得することもできますが、おそらく販売自動化ソフトウェアを使用する方がよいでしょう。
Gong のようなツールは、チームの営業電話を自動的に分析し、どのような行動が成功と失敗につながるかを教えてくれます。
たとえば、このツールは、悪口を言うと経営幹部との通話は改善されるが、中間管理職との通話は改善されないことを発見する可能性があります。
この発見が社会について何を語るかは社会科学者に任せましょう。 しかし、営業電話へのアプローチ方法について書かれていることは、営業担当者にとって非常に役立ちます。
アウトバウンド セールス自動化のためのトップ 3 ツール
最適なアウトバウンド セールス自動化ツールは 1 つではありませんが、Cognism、Salesforce、Gong を組み合わせることで、セールス プロセスのあらゆる側面が自動化され、最大の成功が得られます。
それぞれを見てみましょう。
1. 認識
Cognism は、見込み顧客の発掘と販売見込みのタスクを自動化する販売インテリジェンスプラットフォームです。
広範なデータベースと多数のフィルターのおかげで、理想的な顧客プロファイルに一致する質の高い見込み客を見つけることができます。
このツールは、役職、電話番号、電子メール アドレスなど、これらの個人に関する最新情報も提供します。
ほとんどのユーザーはこれを CRM と統合して、連絡先や会社の記録を新しい B2B データで自動的に充実させます。
このビデオでは、 B2B 営業チームがこれを使用してパフォーマンスとパイプラインを向上させる方法をご覧ください。
2.セールスフォース
Salesforce は、リード管理やフォローアップなどの自動化機能を備えた CRM です。
電子メールから電話に至るまで、リードとのすべてのやりとりを追跡するため、営業担当者はリードが何を経験し、何を必要としているのかを常に把握できます。
また、チームや自分自身を管理するのにも役立ちます。 プロセス ビルダーを使用すると、営業担当者を営業のベスト プラクティスに合わせた段階的なワークフローを作成できます。
たとえば、デモを行った後に営業担当者が要約メールを送信するリマインダー通知を受け取るように設定します。
3. ゴング
Gong は、チームの他のメンバーがそれを真似できるように、成績トップの営業担当が何をしているかを明らかにする収益インテリジェンス プラットフォームです。
これは、チームにデータ サイエンティストを置き、営業担当者と見込み顧客の間のやり取りを観察して分析し、成功につながるアクションを特定するようなものです。
どの分野でも成長するには、正確で一貫したフィードバックが必要です。 Gong はこれを営業担当者に提供します。
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