アウトバウンド販売シーケンス：5人の専門家がヒントを共有

あなたは営業担当者ですか？ 販売パイプラインのトップを埋め、リードを変換するための育成シーケンスを作成するのに苦労していますか？ さて、あなたは正しい場所に来ました！

この記事では、5つのセールスロックスターを集めました。 彼らは、販売シーケンスを強化する方法についてのアドバイスを共有し、そうすることで営業担当者が避けるべきことについてのヒントを提供しました。

同じ永遠の質問が、ハンドレイザーとコールドリードの両方を扱うSDRと営業担当者の耳にまだ響いています。 どうすれば見込み客の注意を引くことができますか？ どうすれば販売サイクルを短縮できますか？ より多くの取引をより迅速に成立させるにはどうすればよいですか？ バランスの取れたコンテンツを実現するにはどうすればよいですか？

これらは、アウトリーチの販売シーケンスとコンテンツの最適化を止めることはありません。 彼らは常に新しいコミュニケーションチャネルを追加し、ターゲットバイヤーに到達して変換するために創造性を適用しています。

これに成功した専門家が共有するセールスアウトリーチの戦術を詳しく調べてみましょう。 専門家のアドバイスは、何千行もの理論記事の価値があります。

ジェフ・キルチック

エンタープライズセールス担当バイスプレジデント@NextCaller

ジェフは10年以上にわたって比類のない販売の成功を収めており、彼らのスタートを切りたいと考えている若い販売専門家の指導と指導を支援する機会を楽しんでいます。 彼は、人気があるかどうかにかかわらず、あなたが言わなければならないことを言うことを大いに信じています。

—見込み客のシーケンスを強化しようとしている営業担当者にどのようなアドバイスをしますか？

素直になれ。 そしてうまくいけば、それはあなたの本物の奇妙な自己であることを意味します。

ほら、私たちは皆、私たち自身のやり方で奇妙です。 「普通」であるとはどういう意味かさえわかりません。 それは完全に主観的な用語です。 私たちは皆、伝えるべきユニークなストーリーを持っており、私たち全員が私たちの生活を導く特定の価値観を持っています。 私たちは、それらの価値観を共有する他の人々に自然に惹かれます。 したがって、見込み客のシーケンスを強化するための優れた方法は、自分の価値観の観点から他の人と関係を築く方法を理解しようとすることです。

これが実際にどのように見えるかをお話しします。 何年も前に、猫のゾーイにTwitterアカウントを設定しました。 「ゾーイ」はあらゆる種類の面白いことをツイートし、それは私と私の友人にとってほとんど冗談でした。 とにかく、「ゾーイ」はかつてアメリカン航空とこの本当に面白いツイッター交換をしました。 それで、アメリカン航空を探求する時が来たとき、私は「アメリカン航空が私の猫とツイートする」という件名を書きました。 あなたがその電子メールの受信者である場合、それについて考えてください、あなたがその種の件名を無視することができる方法はありますか？ おそらく、そうではありません。

あなたは一日中、ある種の公式または販売トレーニングプログラムに従っている販売メールに襲われていますが、それから突然、猫と航空会社についてのこのことを受け取ります。 それは親指の痛みのように突き出ています。 メールは面白い交換についてのもので、私は彼らがそれに基づいて顧客体験をどれほど気にかけているかが私にどのように明白であるかを調べました。 私はカスタマーエクスペリエンス製品を販売しているので、彼らに連絡をとる理由への大きな移行でした。

そして、それは1つの最後のポイントにつながります- 「なぜ」でリードします。 あなたは人々に手を差し伸べる良い言い訳が必要です。 あなたは彼らの日を邪魔しています。 あなたは完全に見知らぬ人のところまで歩いて行き、彼らの一日を中断し、道順を尋ねることは決してないでしょう。 最低限、あなたは謝罪し、なぜ彼らの助けが必要なのかを説明するでしょう。 あなたの顧客を同じように扱い、あなたの電子メールを読みたいという彼らの欲求について思い切ってはいけません。 言い訳をしてください。それは本当に「理由」です。 あなたの「理由」がツイートする猫、メンターシップへの共通の関心、またはお気に入りのスポーツチームへのリンクに関係するかどうかにかかわらず、理想的には、他の人があなたを信頼していると感じるのに役立つ共有価値と結びついています。

—営業担当者は、あきらめる前にいくつのタッチポイントを適用する必要がありますか？

セールスの専門家は私に反対するだろうと確信していますが、私は決してあきらめないと言います。 私と非常に熱心な顧客でさえ、一度に何ヶ月も暗くなることがよくあります。 私はエンタープライズソフトウェアを販売していますが、顧客が長期間にわたって大きなプロジェクトに引き込まれ、気を散らす余裕がない場合があります。 私がここで得ようとしているのは、あなたはしばしば、それがちょうど適切な時期ではないという理由だけであなたを無視する非常に善意のある人々になってしまうということです。 誰かにあなたに返答してもらうのなら、それはあなたがちょうどいいタイミングで彼らにたどり着いたからです。 常に論理的な適合があるかどうかは必ずしも重要ではありません。

私はここで顧客にいくらかの責任を移しているかもしれませんが、現実的には、誰かがあなたに「いいえ」と言わない限り、彼らはあなたに「いいえ」と言っていません！ あなたが知っているすべてのために、あなたはスパムフィルターを打っています。 あるいは、LinkedInを実際にチェックしていないのかもしれません。 あるいは、そうするかもしれませんが、彼らは本当に忙しいときにあなたのメッセージを読みます。

いずれにせよ、彼らがそう言うまで、彼らが興味を持っていないことをあなたは知りません。 そして、私がよくやりたいのは、実際に顧客に「いいえ」と言ってもらうことです。 一つには、それはあなたが人間であり、割り当てのある強引な販売イタチではないことを彼らに示しています。 しかし、それはまた全体の相互作用を和らげます。 興味がない場合は、実際には「いいえ」と聞きたいと思います。これにより、双方が先に進み、無駄なメールの書き込みや受信に時間を費やすことがなくなります。

—プロスペクティングシーケンスに沿って回避する必要のある一般的または主要な間違いを共有できますか？

多くの場合、営業担当者はある種のキャッチーなオープナー（または先に言及した「言い訳」）を使用しますが、その後直接営業ピッチに移動します。 このキャッチーなものを使って誰かの注意を引き付けようとしているように見えるので、オープニングシーケンス全体が不誠実に見えますが、その後、製品を販売するためにそれを完全に放棄します。

オープナーとバリュープロポジションを関連付ける必要があります。 たとえば、営業担当者が私のお気に入りのホッケーチームであるボストンブルーインズについてキャッチーなオープナーで私に連絡したことがあります。 しかし、彼女の電子メールを素晴らしいものにしたのは、同じホッケー用語を使用し、ホッケーチームと営業チームの間に類似性を描くことによって、彼女がバリュープロポジションに移行したことです。 それはすべてを非常にうまく流し、より高いレベルの思慮深さを示しました。

また、思いがけない行動から抜け出す必要があります。 「収益の増加を気にするなら、私たちと会いたくなるでしょう」や「来週はいつがいいですか？」などのフレーズ。 良い例です。 最初のケースでは、2つのことが同時に当てはまる可能性があるため、少し操作的です。購入者は、製品が提供する結果に関心を持つことができ、製品がそこに到達しないと考えることもできます。

だからあなたが彼らが必要とする何かを持っていると仮定するのをやめなさい。 そして、はい、「いつ」が良い時期であるかを尋ねるような微妙なことでさえ、人々を苛立たせる可能性があります。 それは彼らがあなたに会いたがっていることを前提としています、そしてあなたはただ冷たいピッチで彼らの日を中断しました。 謙虚になりなさい。 私は反対方向に走り、顧客にアウトを与えます。 彼らが「ノー」と言っても大丈夫だと彼らに言います。 これは私をより親しみやすくし、結果を改善することが示されています。

サマンサギャラガー

セールスデベロップメントマネージャー@Intercom

サマンサはインターコムのセールスデベロップメントマネージャーです。 サマンサは、新しい人々とつながり、強力なチームを構築するのが大好きです。 彼女は結果重視の人物であり、クライアントとの信頼できる忠実な関係を築くことに情熱を持っています。

—見込み客のシーケンスを強化しようとしている営業担当者にどのようなアドバイスをしますか？

私のアドバイスは、完璧なリズムはないことを理解することです。 パイプラインを100％閉鎖している営業担当者はいません。 そうは言っても、私たちは常にシーケンスを改善および強化して、よりスマートに作業できるようにすることができます。

まず第一に、それが電話であろうとフォローアップメールであろうと、あなたが各ステップを踏んでいる理由を理解してください。 なぜあなたが自分の順番で進んでいるのか、そしてなぜあなたが一定の時間の後に手を差し伸べているのかを理解してください。 やみくもに名前を差し込んで指を交差させているだけでは、あまり成功することはありません。

次に、時間をかけてA/Bテストを行います。 すべての会社/業界/時期に同じシーケンスを使用することに固執しないでください。 さまざまな順序、タイムライン、および連絡方法を試してみてください。 オープンレート、見込み客からの反応、エンゲージメントに基づいて、時間とエネルギーをどこに集中させるべきかをすばやく学ぶことができます。

最後に、整理します。 ケイデンスからプロスペクトを削除するタイミングと、新しいアカウントを追加するタイミングを把握します。 新しいアカウントを定期的に開設することが重要です。

—営業担当者は、あきらめる前にいくつのタッチポイントを適用する必要がありますか？

親しみやすさを構築するのに十分な頻度が必要です。 ただし、スパムを送信せず、最後の試みから離れすぎないようにするためのスイートスポットを見つける必要があります。

私は、彼らが厳しい「ノー」を与え、本当に興味がなくなるまで、粘り強くアカウントを機能させることを信じています。 私は週に数回メールを送り、電話をかけ、LinkedInなどのソーシャルプラットフォームを利用して自分自身を人間化することから始めます。

電話が通じず、メールが開かれていない場合は、コースを修正し、正しい連絡先/コンテンツがあることを確認する必要があります。 そうは言っても、すべてのアカウントを永久に機能させるための帯域幅がないため、それに費やす労力と時間の価値がある特定のアカウントに優先順位を付ける必要があります。 残りは判断の呼びかけです。

—プロスペクティングシーケンスに沿って回避する必要のある一般的または主要な間違いを共有できますか？

私たちがあまりにも頻繁に目にするのは、価値をもたらさずに見込み客をスパムすることだと思います。 私たちは、彼らが経験している痛みの解決策であり、それを裏付ける証拠を持っていることを彼らに示すために、特別な何かをテーブルに持ってくる必要があります。

私が見ているもう1つの間違いは、営業担当者が見込み客や会社について何も知らずに、自分の会社やすべての鐘や口笛について熱心に話し合うことです。 個人/企業に苦痛があると思い込まないでください。今が良い時期であると思い込まず、私たちのビジネスを想定しないでください。そうしないと、彼らのビジネスがうまくいくでしょう。 耳を傾け、相談することを学びます。

ハンナ・アキジャウォ

ディレクター兼創設者@GrowthMode

ハンナは12年前にテクノロジーの販売を開始し、BDRから初期の管理に至るまでランクを上げていきました。 ハンナは営業の多様性を提唱しており、営業担当者が営業キャリアで最終的な成功を収める可能性を高めるのを支援することに非常に情熱を注いでいます。 ハンナが遠隔地での販売プロセスに執着していないとき、彼女は庭の周りで私の3歳の息子を追いかけたり、パウパトロール王国を乗っ取っているロボットのふりをしたりするのに忙しい。

—見込み客のシーケンスを強化しようとしている営業担当者にどのようなアドバイスをしますか？

営業担当者は、プロスペクティングシーケンスを作成するときに、目的が何であるかを知る必要があります。 シーケンスを作成するときに営業担当者が自問する可能性のあるいくつかの質問を次に示します。

相互作用の各段階から私が求めている望ましい結果は何ですか？ 電話を予約したいですか、デモをスケジュールしたいですか、それとも何かを読んだりレビューしたりしたいですか？

購入者にとって何が含まれているのかを考えてください。 彼らは時間を取っています。 1分、10分、30分、またはそれがどれだけ長くても、コンテンツ、電話、電子メール、またはメッセージに注意を向けることができます。 その注意を維持するために、彼らは各相互作用から何を得ているかを素早く解読できる必要があります。 これを効果的に行うには、営業担当者は、マーケティングおよびより幅広い有効化機能を使用して、理想的な顧客プロファイルにとって重要なことを常に把握しておく必要があります。 そうすることで、彼らは彼らの目的を達成する可能性を高めます。

脆弱であること。 はい、脆弱です。 私たちはすべてを知っているわけではないことを認める必要がありますが、私たちは理解し、耳を傾け、助けたいと思っています。 これは、私たちがより人間的になり、より深いレベルでつながるのに役立つものです。 見込み客を探すとき、私たちは見込み客に「アウト」があることを理解してもらいたいと思っています。 彼らは、私たちには善意があるだけであり、私たちが調査を行い、彼らのような他の人たちと成功していることがわかったので、私たちが彼らとつながっていることを理解する必要があります。

Cherilynn Castlemanは、私がメンターだと思っている人の本の中で、「カードの内容」は、ポストコビッドの世界で個人とビジネスの境界線を曖昧にすることについて語っています。 購入者は、これまでになく多くのメッセージ、電子メール、および接続を受信します。 Gartnerの調査によると、企業はデジタルエンゲージメントにより多くの投資を行い、ほとんどの見込み客の反応が鈍くなっています。

見込み客に手を差し伸べ、リアルタイムの現実を共有することは、あなたのやりとりを愛し、人間味を帯びることです。 たとえば、今私がこのコンテンツを書いているときは、息子と一緒にPlay Dohからスターを作り、彼のPawPatrolリモートコントロールカーでレースカーをプレイしています。 それが私の現実です。 それは関連性があり、ビジネスのノイズを突破し、同じ個人的な方法であなたと関わることを見込み客に許可します。

—営業担当者は、あきらめる前にいくつのタッチポイントを適用する必要がありますか？

見込み客からの回答を得るには、 13〜18回のタッチが必要です。 これは、18通の「ベースに触れるだけ」、「チェックインするだけ」のメールを送信してからあきらめるという意味ではありません。営業担当者は、複数の部門や連絡先に話しかけることで、マルチスレッドのアウトリーチを行う必要があります。これは、「見込み客」を特定するためのより深いレベルの調査が行われたことを示しています。

ここにはマジックナンバーはありません。 Linkedinで1つのメッセージを送信し、対面のミーティングを行い、機会を特定し、セールスエンゲージメントを開始しました。 他の人のために、私はその最初の応答を得るために5-6回の試みを試みました。 何の反応も得られない場合は、マーケティングと協力して見込み客を育成し、彼らが手を挙げてくれるまで待ちます。

—プロスペクティングシーケンスに沿って回避する必要のある一般的または主要な間違いを共有できますか？

私は毎日2つのものを見ています。

1.最初の電子メールアウトリーチメッセージで大規模な売り込みを共有する営業担当者。 私はあなたが誰であるかわからず、あなたは私があなたが言わなければならないことに興味があると思っているので、それが今私がまさに必要としているものであるとしても、あなたのピッチを読む可能性は非常に低いです。

2.事前に私との関係を確立せずに、私に何かを求める（通常は時間-1時間まで） 。 見込み客との最初のやり取りは、次のことを目的とする必要があります。

• 直接関連している。 あなたはオンラインで何かを見たり、誰かに話しかけたり、彼らに影響を与えることがわかっている何かを特定したりしました。 たとえば、法律の変更または特定のタスクを達成するための手動の取り組み
• 間接的に関連している。 社会的証明または傾向、テーマ、および洞察に基づいて、あなたのビジネスは、予見可能な問題、課題、または機会をサポートするのに適した場所にあります
• 改善の感覚を提供します。 以前にはなかったかもしれない何かを見込み客に与えます。 何か具体的なもの...「あなたがXをやっていて、これ、Y、[あなたの情報を挿入]が役に立つかもしれない何かとして見たのに気づきました...」。
• アイデア、洞察、時間、および議論のさらなる共有に従事する許可を求めます。

私たちは非常に異なる時代に活動しています。つまり、異なる、より良い結果を得るために、物事の進め方を変える必要があります。

デビッド・ダラニー

創設者兼CEO@Tenbound

デビッドは、販売開発に100％専念し、専念している調査およびアドバイザリー会社であるTenboundの創設者兼CEOです。 Tenboundは、活発なオンラインリサーチセンター、マーケットマップ、ツールディレクトリ、トレーニングおよびコンサルティングプログラム、および世界中で毎年開催されるTenbound Sales Development Conferencesで、販売開発業界のハブになりました。

—見込み客のシーケンスを強化しようとしている営業担当者にどのようなアドバイスをしますか？

購入者から始めます。 彼らが参加するウェビナーに参加し、彼らが聞くポッドキャストを聞き、彼らが参加するオンラインコミュニティに参加することによって彼らの世界に入ります。彼らの問題点とそれらを議論するために彼らが使用する語彙を知ってください。 彼らが日常的に何を扱っているかについて、彼らを夢中にさせる本物の方法で彼らと話してください。 次に、それらの問題点とその解決方法についてすべてのメッセージを作成します。 あなたが助けることができる証拠を彼らに与えてください。

—営業担当者は、あきらめる前にいくつのタッチポイントを適用する必要がありますか？

伝える唯一の方法は、実験を開始し、意味のあるものにするために十分長い期間にわたって結果を追跡することです。 Tenboundでの私たちの仕事の多くは、プロジェクト管理に帰着します。 A / Bテストの設定、起動、監視、およびデータに基づくコース修正の実行。 残念ながら、近道やトリックはありません。メッセージを釘付けにするのは大変な作業です。

—プロスペクティングシーケンスに沿って回避する必要のある一般的または主要な間違いを共有できますか？

私たちが目にする主な間違いは、何千人もの人々にメッセージを送り、何かが共鳴することを願うことができると考えているかどうかです。 これは大きなイベントや特定のオファーを宣伝するのに役立つかもしれませんが、価値の高い見込み客にこれを行おうとすると、彼らはあなたを無視するか、あなたをスパムとしてマークすることになります。 繰り返しますが、これを行うにはプッシュボタンのイージーボタンはありません。 あなたはあなたの市場を研究し、語彙を学び、問題点を学び、それをあなたのメッセージに入れ、そして一貫して実験しなければなりません。

アナスタシアタツェンコ

カスタマーサクセスの責任者@NetHuntCRM

アナスタシアは、チーフカスタマーケアラーであり、情熱的な製品説教者です！ 彼女の専門分野には、競合他社の分析、販売業務、およびパートナーの交渉が含まれます。 アナスタシアは、顧客の成功プロセス全体の「ハイレベルビュー」を持っている人です。

—見込み客のシーケンスを強化しようとしている営業担当者にどのようなアドバイスをしますか？

• 購入者との最初のやり取りでは、商品を売り込まないでください。 これは、2009年の卒業以来話をしていないクラスメートに、彼が働いている店で割引を求めるテキストメッセージを送るのと似ています。
• 顧客の問題点と課題を中心に、価値に基づいたパーソナライズされたコンテンツを作成します。 私がパーソナライズと言うとき、それは単に受信者の名前をあなたの電子メールの件名と本文に入れることではありません。 あなたの製品やサービスがその正確な人をどのように助けることができるかについての洞察と文脈について考えてください。 あなたのピッチでこれに対処してください。
• メールで使用する結論とCTAについてよく考えてください。 時々、私はよく練られた電子メールを受け取ります。 しかし、それらを読んだ後、私はそのような感覚を得るのですか？ これで何をしてほしいですか？ 。
• マルチチャネルアプローチを使用します。 私の考えでは、人に連絡するために電子メールまたは電話だけを使用するのは間違っています。 シーケンスにチャンネルの組み合わせを追加します。 たとえば、LinkedInは、潜在的な顧客の視野に立つための良い出発点です。

—営業担当者は、あきらめる前にいくつのタッチポイントを適用する必要がありますか？

この質問に対する正しい答えはありません。 それはあなたのターゲットオーディエンスと業界の詳細に依存します。 必要なタッチポイントの数については、さまざまな意見があります。 知るか？ 真実はその中間にあると思います。10〜12回のタッチで大丈夫です。 また、潜在的なバイヤーが購入を決定する際に営業チームからのみ聞くべきであるということは必ずしも真実ではないと思います。 それは、販売活動とマーケティング活動の両方を組み合わせたものでなければなりません。 繰り返しますが、前の回答で述べたように、マルチチャネルアプローチ。

—プロスペクティングシーケンスに沿って回避する必要のある一般的または主要な間違いを共有できますか？

私の見解では、大きな間違いの1つは、製品中心の売り込みです。 代わりに、購入者が抱える問題に焦点を当て、メリットや成果を過小評価することはありません。 あなたの製品を使用するとき、彼らが彼らのやるべき仕事のリストでより多くを達成できることを示してください。

もう1つの間違いは、送信する他の電子メールと比較して、まったく関係のない一連の電子メールがあることです。 物語を作成し、必要な有効化のリストを作成し、それらを自然にストーリーに適合させます。

運が良ければ、製品のデモを行うことができます。人が必要としない場合は、製品の全機能を見せたり販売したりしないようにしてください。 また、潜在的な購入者は、システムのすべてのメニューのすべてのボタンを覚えているわけではありませんが、特定の機能を使用して達成できる結果についてあなたが話したストーリーは覚えています。 この目的のために、デモコールで実際のシナリオを使用します。

時間を割いてコミュニティと意見を共有してくれたすべての専門家に感謝します。 その過程で、試してみる価値のあるヒントや、潜在的なバイヤーに売り込みを送る際に避けるべき多くの間違いを手に入れました。 現実世界のヒントと洞察は、変化、動機付け、およびインスピレーションの優れた推進力です。

それで、あなたのバイヤーの深い理解、巧妙に作られたピッチ、必要なタッチの安定したシーケンス、販売チャネルの適切な組み合わせ、そしてあなたの製品を購入するためのたくさんの肯定的な答えを開発することで幸運を祈ります！ 最初のシーケンスの送信中に応答がない場合でも、動揺しないでください。名前をベルで鳴らすためのハードワークはすでに完了しています。

今、そこに出て、それを粉砕してください！