アウトバウンド販売とインバウンド販売

どれを選ぶべきですか? アウトバウンド営業かインバウンド営業か？ 記事で学びましょう。

常に変化する販売の世界では、時代の先を行くことが重要です。 インバウンドセールスとアウトバウンドセールスは異なるビートですが、それぞれに独自の利点があります。 それぞれを正しく使用すれば、非常に効果的です。

この記事では、アウトバウンド販売とインバウンド販売の違い、それぞれに利用する最適なチャネル、およびそれぞれの成功を測定する方法について説明します。

インバウンド営業とは何ですか？

インバウンド営業とは、リードが自らの意思でやって来る営業戦略です。 重要なのは、価値のある情報とリソースを提供して顧客を引き付けることです。

インバウンド販売を行う方法の 1 つは、ターゲット ユーザーの共感を呼ぶ質の高いコンテンツを作成することです。 ブログ投稿、ビデオ、電子書籍を考えてみましょう。 業界の専門家としての地位を確立することで、問題の解決策を積極的に探している潜在的な顧客を引き付けることができます。

インバウンドの見込み客がコンテンツに関心を持ったら、関係を育み続けることが重要です。 これは次のようにして実行できます。

• 電子メールマーケティングキャンペーン
• パーソナライズされたコミュニケーション
• 1対1のコンサルティングと製品デモ
• ウェビナー

… もっと！

目標は、見込み顧客が購買プロセスをガイドし、情報に基づいた意思決定を行うために必要なすべての情報を確実に入手できるようにすることです。

そのためには、購入者のジャーニーを理解することが重要です。 通常、この旅は次の 3 つの段階で構成されます。

• 認識— 購入者は問題またはニーズを特定します
• 検討— 購入者は利用可能なさまざまなソリューションを評価します。
• 決定— 購入者は、要件を最もよく満たす製品またはサービスを選択します。

インバウンド販売テクニックを活用する営業マンとしては、バイヤージャーニーの各段階に合わせてアプローチを調整することが不可欠です。 関連するコンテンツとサポートを適切なタイミングで提供することで、見込み顧客を販売目標到達プロセスに効果的に移動させ、最終的には顧客を満足させることができます。

2024 年のインバウンド販売に最適なチャネル

テクノロジーと同様、消費者の行動も常に進化しています。インバウンド販売に最適なチャネルを常に最新の状態に保つことが重要です。

2024 年には、最も効果的なチャネルには次のようなものがあります。

• ブログ: 対象ユーザーの問題点に対処し、ブランドを信頼できる権威として位置づける価値のあるコンテンツを作成します。
• SEO : 検索エンジンの結果で上位にランクされるように Web サイトとコンテンツを最適化し、潜在的な顧客が貴社を見つけやすくします。
• SMM : ソーシャル メディア プラットフォームで強力な存在感を構築し、ターゲット ユーザーと関わりを持って関係を促進し、ブランド メッセージを増幅します。
• ニュースレター: パーソナライズされた電子メール キャンペーンを作成して見込み顧客を育成し、販売目標到達プロセスまで誘導します。

現在増加しているインバウンド マーケティング チャネルは、ソーシャル メディア コンテンツ、ウェビナー、YouTube 動画を通じたものです。

インバウンド販売の成功を測る指標

インバウンド販売戦略の成功を測定するには、次の手順を実行します。

• Web サイトのトラフィック: Web サイトの訪問者数を監視して、コンテンツと最適化の取り組みの有効性を評価します。
• コンバージョン率: フォームへの記入や購入など、望ましいアクションを起こした訪問者の割合を測定します。
• リードスコアリング: インバウンド営業活動を通じて生成されたリードの質を評価し、理想的な顧客プロファイルと一致していることを確認します。
• 顧客獲得コスト: インバウンド販売活動を通じて新規顧客を獲得するのにどのくらいのコストがかかるかを計算します。

インバウンド売上のプラス:

• すでに製品やサービスに興味を持っている見込み客を惹きつける
• より高いコンバージョン率
• 一般にアウトバウンド技術よりもコストが低い
• リードには製品に関する一定レベルの信頼と知識があり、よりスムーズな販売プロセスが可能になります。
• デジタルおよびコンテンツ主導の戦略により、コストを増加させることなく幅広い視聴者にリーチできる
• インバウンド戦略は、販売戦略を最適化し、顧客エンゲージメントを向上させるための豊富なデータを提供します。

インバウンド売上のマイナス:

• 効果的なインバウンド販売目標到達プロセスの構築には時間がかかり、すぐに売上が得られない可能性があります
• コンテンツの品質と関連性によって異なります
• キーワードの激しい競争と検索エンジンのアルゴリズムの変更は、可視性に影響を与える可能性があります
• コンテンツ作成からSEO、分析まで幅広いスキルが必要で、より専門的なスタッフが必要
• 顧客が連絡を開始するため、企業はリードがいつセールスファネルに入るかを制御することができなくなります。

アウトバウンド営業とは何ですか？

アウトバウンド営業では、営業電話などで潜在顧客に直接アプローチする、より積極的なアプローチを行います。 また、ダイレクト メールや電子メール キャンペーンの送信や、見込み客とつながるために業界のイベントに参加することも含まれます。 重要なのは、潜在的な購入者が積極的に解決策を求めていない場合でも、連絡を開始し、製品やサービスを提示することです。

そのために、アウトバウンドセールスでは、適切な見込み客を見つけ、メッセージを彼らのニーズに適合させるために徹底的なリサーチが必要です。 成功するアウトバウンド セールスのプロフェッショナルは、信頼関係を築き、反対意見に対処し、自社のサービスの価値を実証することの重要性を理解しています。

アウトバウンド セールスの重要な側面は、LinkedIn などのソーシャル メディア プラットフォームなど、複数のチャネルを使用して顧客を引き付けることです。 パーソナライズされたメールは見込み客の注目を集めます。 アウトバウンド セールスの専門家は、いくつかの戦略を使用することで、より多くの見込み客にアプローチし、変換することができます。

多くの場合、粘り強さが重要です。営業プロフェッショナルは見込み客を一貫してフォローアップする必要があります。 時間をかけて関係を育み、潜在的な顧客のことを常に念頭に置いておく必要があります。 アウトバウンド営業チームは、積極的かつ粘り強く行動することで献身的な姿勢を示します。 彼らは顧客の問題を解決し、実行可能なソリューションを提供する必要があります。

2024 年のアウトバウンド販売に最適なチャネル

インバウンドセールスは近年人気が高まっていますが、アウトバウンドセールスも依然として人気があります。 2024 年には、アウトバウンド販売で最も効果的なチャネルには次のようなものがあります。

1. コールド コール: 時代遅れに見えるかもしれませんが、ターゲットを絞ったコールド コールは、戦略的に実行すると依然として良い結果をもたらします。
2. 電子メール キャンペーン: パーソナライズされた電子メール キャンペーンを作成して、潜在的な顧客の注目を集めます。
3. ダイレクト メール: 対象ユーザーの注意を引くために物理的なメールを送信することで、デジタル ノイズから目立ちます。
4. 業界イベント: 業界カンファレンスや展示会でのネットワーキングは、潜在的な顧客と直接つながる機会を提供します。

アウトバウンド販売の成功を測定する指標はどれですか

インバウンド販売と同様に、アウトバウンド販売活動の成功を追跡することは不可欠です。 考慮すべき指標は次のとおりです。

• 通話対コンバージョン率: コンバージョンに成功した発信通話の割合を測定します。
• 電子メールの開封率と応答率: アウトバウンド電子メール キャンペーンが開封される頻度と、メッセージに応答する受信者の数を監視します。
• 会議のコンバージョン率: 販売につながった最初の会議またはデモの割合を追跡します。
• 顧客生涯価値: アウトバウンド販売活動の有効性を評価するために、顧客が生涯にわたってビジネスにもたらす平均価値を決定します。

アウトバウンド販売のプラス:

• 企業が潜在顧客に積極的にアプローチできるようになり、販売プロセスをより細かく制御できるようになります。
• 見込み顧客と直接接触することで、即座にフィードバックが得られ、販売サイクルが短縮されます。
• 営業チームは、理想的な顧客プロファイルに適合する人口統計を具体的にターゲットにすることができます。
• 積極的なアウトリーチにより、企業はより多くの見込み客とコンタクトできる可能性があります。
• アウトバウンドの取り組み (通話数、送信された電子メール、応答率) を簡単に測定できるため、戦略の改善に役立ちます。

アウトバウンド販売のマイナス要因:

• 見込み顧客開拓のための営業チーム、ツール、データベースへの多額の投資によるコストの増加。
• コールドアウトリーチでは、リードが事前に関心を示していないため、コンバージョン率が低下することがよくあります。
• 積極的なアウトバウンド戦略は、潜在的な顧客のブランドに対する認識に悪影響を与える場合があります。
• アウトバウンド営業活動、特に営業電話や電子メールは、厳しい規制の対象となります。
• アウトバウンド販売活動を拡大するには、多くの場合リソースが直線的に増加するため、コストと労力が膨大になる可能性があります。

インバウンド営業とアウトバウンド営業の主な違い

どちらのアプローチも成功する可能性はありますが、インバウンド販売とアウトバウンド販売には次のような重要な違いがあります。

• アウトバウンドセールスでは、潜在顧客に直接アプローチする、より積極的なアプローチが必要です。 対照的に、インバウンド販売には、積極的に解決策を求める潜在顧客が集まります。
• インバウンド販売では、すでに興味を持っている潜在顧客を引き付けるため、通常、リードあたりのコストが低くなります。 アウトバウンド営業では、アウトリーチに必要なリソースのため、リードあたりのコストが高くなる可能性があります。
• インバウンドセールスは、価値のあるコンテンツとパーソナライズされた育成を通じて関係を構築することに重点を置いています。 アウトバウンドセールスでは、最初の接触時に迅速に信頼関係を構築する必要があります。

アウトバウンド販売とインバウンド販売の比較

側面

インバウンド販売

アウトバウンドセールス

意味

コンテンツ制作、SEO、価値提供による集客に注力。

電話、電子メール、ダイレクト メールを通じて潜在顧客に積極的にアプローチすることが含まれます。

リードジェネレーション

同社はコンテンツを通じて見込み顧客を獲得し、すでに興味を持っている顧客を引き付けています。

営業チームは見込み顧客を特定し、直接連絡します。

料金

鉛生成の有機的な性質により、一般的には低くなります。

直接的な支援にはツール、リソース、人的資源が必要なため、さらに高くなります。

リードの品質

多くの場合、リードは製品やサービスに対してより関心があり、教育を受けているため、より高くなります。

リードは製品やサービスについて事前に興味や知識を持っていない可能性があるため、状況は異なります。

販売サイクル

ファネルを通じてリードを育成することに依存するため、期間が長くなる可能性があります。

直接の連絡と迅速な認定プロセスが必要となるため、期間が短縮される可能性があります。

顧客との関係

信頼を通じて関係を築き、長期にわたって価値を提供します。

つながりを確立し、ニーズに直接対処することに重点を置いています。

スケーラビリティ

より幅広い視聴者にリーチできるデジタル チャネルを活用するため、拡張が容易になります。

必要な効率とリソースが直線的に増加するため、拡張がより困難になります。

必要なスキル

コンテンツ作成、ブログ、ソーシャルメディアスキル、基本的なデザインスキル。

営業テクニック、見込み顧客開拓、コールドコール、フォローアップ戦略。

チャンネル

コンテンツ マーケティング、SEO、ソーシャル メディア、電子メール マーケティング。

営業電話、電子メール キャンペーン、ダイレクト メール、業界イベント。

成功指標

Web サイト訪問者、コンバージョン率、リードの質、CAC。

通話対コンバージョン率、電子メール開封/応答率、会議コンバージョン率、CLTV。

インバウンド営業とアウトバウンド営業のどちらかを選択する必要がありますか?

インバウンド販売とアウトバウンド販売のどちらかを選択する必要があるかどうかに対する簡単な答えは「いいえ」です。 長い答えも「いいえ」ですが、さらに詳しい説明があります。 ストラップで固定します。

ほとんどの企業は、販売の可能性を最大化するために、インバウンド販売とアウトバウンド販売を組み合わせて使用​​することになります。 企業が新しいクライアントをビジネスに引き込むための強力なコンテンツ戦略を開発しながら、クライアントにアプローチすることができないというルールはありません。

NetHunt の例を見てください。

• 当社には、貴重な販売コンテンツが山ほど詰まった素晴らしいブログがあります (あなたは今このブログを読んでいます)。
• ただし、販売プロセスにおける重要なチャネルとして、LinkedIn を介して見込み客にもアプローチします。

いいえ、どちらかを選択する必要はありません。 実際のところ、現代の販売環境で成功したいと考えている企業は両方を備えている必要があります。

最初に採用するアプローチをどのように選択すればよいでしょうか?

はい、インバウンド販売とアウトバウンド販売の両方をプロセスに実装する必要があります。 多くの場合、企業には両方に同時に取り組み始めるための資金的リソースがありません。 当然のことながら、最初にどれを選択するかという問題が生じます。

最初にどのアプローチを採用するかを決定するのに役立つ 5 つの重要な要素を次に示します。

1. ご予算

予算編成は重要な要素です。 コンテンツや SEO の作成などのインバウンド マーケティングには、定期的な時間とリソースの投資が必要です。

営業電話、ダイレクト メール キャンペーン、有料広告などのアウトバウンド販売方法も費用がかかる可能性があり、おそらく前払い費用の方が高くなるでしょう。

ただし、各アプローチの潜在的な投資収益率 (ROI) を考慮することが重要です。 インバウンド販売手法は多くの場合、長期的な効果をもたらします。 ブランドの認知度を高め、時間をかけてリードを獲得することに重点を置いています。 アウトバウンド販売戦略はすぐに結果をもたらします。 ただし、新規リードを獲得するには多額の初期投資が必要です。

予算の考慮事項は、販売戦略のコストだけにとどまりません。 考慮すべきその他の要素には、アプローチがどの程度拡張可能であるかが含まれます。

また、可能なパーソナライゼーションのレベルと顧客関係への影響も考慮してください。 たとえば、アウトバウンド営業はすぐに結果が得られるかもしれませんが、顧客に押し付けがましすぎると感じさせる可能性があります。 これはブランドに傷を与えます。

2. 学習曲線

製品またはサービスに必要な教育レベルを考慮してください。 この選択は、インバウンドかアウトバウンドかにかかわらず、販売方法に影響します。 提供するサービスが複雑であったり、ターゲット ユーザーにとって馴染みのないものである場合には、インバウンド セールス手法がより効果的になる可能性があります。 インバウンド戦略を使用すると、ブログ投稿、ビデオ、電子書籍などの教育コンテンツを作成して共有できます。 これらは、潜在的な顧客を教育し、信頼を築くのに役立ちます。

あるいは、製品やサービスがシンプルでわかりやすい。 この場合、アウトバウンド営業手法の方が優れている可能性があります。 アウトバウンドセールスでは、潜在的な顧客に連絡を取り、情報を提供し、彼らの当面の懸念や質問に対処できます。

製品やサービスの教育的な側面を考慮してください。 市場を研究し、視聴者が何を知っているかを知ることが重要です。 徹底した市場調査により、顧客の教育ニーズを明らかにすることができます。 また、販売アプローチを調整するのにも役立ちます。

3. 販売ごとの収益

販売あたりおよび顧客あたりの平均収益は、意思決定プロセスにおいて重要な役割を果たします。 製品やサービスの価格が高い場合、インバウンド販売戦略は潜在顧客を育成し、顧客に転換する上でより効果的になる可能性があります。 インバウンド手法は、関係を構築し、商品の価値を示し、購入に対する反対意見や障壁に対処する機会を提供します。

販売あたりの平均収益が比較的低い場合は、アウトバウンド販売戦略の方が適している可能性があります。 アウトバウンド販売により、より短期間でより多くの視聴者にリーチし、迅速に売上を生み出し、全体的な収益を増やすことができます。 ターゲットを絞った広告キャンペーンと積極的なアウトリーチを活用することで、コンバージョンに至る可能性の高い潜在顧客を引き付けることができます。

4. あなたのニッチ

インバウンド販売とアウトバウンド販売のどちらを選択するかを決定する際には、ターゲット ユーザーの規模も考慮すべき重要な要素です。 インバウンド戦略は、より幅広い視聴者を惹きつけ、長期的な関係を構築することに優れています。 価値のあるコンテンツを作成し、検索エンジン向けに最適化することで、大量の潜在顧客を引き付けることができます。

また、ターゲット ユーザーが小規模でより具体的である場合は、アウトバウンド販売戦略の方が効率的である可能性があります。 アウトバウンド販売では、特定の基準を満たす潜在的な顧客を直接ターゲットにすることができます。

5. コンバージョンまでの時間の指標

顧客が購入を決定するスピードは、販売戦略に大きな影響を与える可能性がある重要な側面です。 顧客の購買行動を理解することは、アプローチを効果的に調整するための鍵となります。

インバウンド販売手法は、関係構築とリード育成に重点を置いているのが特徴で、より相談的で段階的な意思決定プロセスを好む顧客に最適です。

一方、ターゲット ユーザーが購入を迅速に決定する傾向がある場合は、アウトバウンド販売戦略が状況を一変させる可能性があります。 このアプローチを使用すると、潜在的な顧客と直接関わり、即座に販売交渉を開始することで、積極的な姿勢をとる機会が得られます。

インバウンド販売とアウトバウンド販売ではどの CRM を選択する必要がありますか?

営業ニーズをサポートできる CRM システムを探していると、さまざまな選択肢に直面するかもしれません。 以下は、販売アプローチごとにいくつかの優れたオプションをまとめた短い表です。

インバウンド営業とアウトバウンド営業に関するよくある質問

結びの言葉

インバウンド販売戦略とアウトバウンド販売戦略の両方を理解し、活用することが重要です。 それらはビジネスの成功の鍵です。 インバウンド営業は見込み顧客の獲得と育成に重点を置いています。 これは、価値のあるコンテンツとエンゲージメントを通じて実現されます。 これは、リサーチと自己発見に対する現代の購入者の好みと一致しています。

アウトバウンドセールスには、潜在顧客への積極的なアウトリーチが含まれます。 彼らは直接的かつ個人的な売り込みを提供します。 それぞれのアプローチには独自の長所と課題がありますが、組み合わせることで強力な販売戦略を構築できます。

インバウンド営業は長期的な関係を構築し信頼を確立することに優れていますが、アウトバウンド営業は見込み顧客を迅速に獲得し、潜在的な顧客と直接関わるのに効果的です。

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