問題点の発見: 見込み客に尋ねるべき 5 つの重要な質問

あなたのための簡単ななぞなぞ。

私は誰からも避けられていますが、セールス コールを成功させるためには、私を見つけることが不可欠です。 私は何でしょう？  

スポイラー警告 - 私は苦痛です!

痛みとは、ターゲット アカウントや見込み客が直面する問題を意味します。 彼らの側のとげ。

10 回中 9 回は、見込み顧客の注意を引くために、対処している問題点に共鳴する何かを言う必要があります。

そして、この痛みを和らげるものを提供することがさらに重要です。 そうでなければ、わざわざあなたの製品に限られた予算を費やす人がいるでしょうか?

そのため、セールス コール中に問題点を明らかにするための適切な質問を知ることが重要です。 次に、もう少し深く掘り下げるために、その後に尋ねる質問です。

そこで、コグニズムの非常に有能で経験豊富な営業担当者である、最もよく知っている人に尋ねました。 読み続けて、IvanaとStephenが問題点の発見中に尋ねた質問について私たちに語ったことを見つけてください。

問題点の発見が重要なのはなぜですか?

見込み客の痛みを理解することが役立つ方法はいくつかあります。たとえば、次のようなものがあります。

• 製品のポジショニングとメッセージ
• 解決策が必要な理由を説明する (願わくば、あなたの解決策を!)
• 見込み客が適切なターゲットであることを検証する

この種の情報は、馬の問題を知っていると思い込むよりも、馬の口から直接得るのが最善です。これにより、売り込みが間違った方向に進む可能性があります。

質問する必要がある質問の種類は、所属している業界や売り込む製品の種類によって異なります。

ただし、質問はできるだけオープンエンドにしておくことを忘れないでください。はいまたはいいえの答えは避けてください。

これは事実調査の任務であることを忘れないでください。見込み客に心を開いてもらい、彼らが苦労していることを明らかにしてもらいたいのです。

これを念頭に置いて、あなたは何をすべきですか？

詳細に入ることができるような質問をする必要があります。 次に、フォローアップの質問をして、より多くの情報を収集します。 そして、この痛みを和らげることが彼らにどのような結果をもたらすかを理解するようにしてください.

それでは、問題点の発見に不可欠な上位 5 つの質問を見ていきましょう。

1 - 現在のソリューションを 10 点満点で評価していただけますか?

これは非常に強力な質問です。特に、次のような反論に直面している場合はなおさらです。

「現在のプロセス/ソリューション/ツールに非常に満足しています。」

スティーブン 言います:

「次のように返信してみてください:」

"それは素晴らしいことです！ このソリューションを 10 点満点で何と評価しますか?」

「別のソリューションで 10/10 の経験があったと回答する人はめったにいません。その場合は、何が改善されるかを尋ねる機会があります。」

「ここはあなたがたどり着きたい場所です。 現在のソリューションの痛みが何であるかを知る。 あなたの製品がその問題を解決できるのであれば、彼らがもっと知りたくない理由はほとんどないからです。」

Stephen が共有したもう 1 つのヒントは、彼らの現在のソリューションとあなたのソリューションを比較して、あなたのソリューションがよりうまく機能する方法を強調することでした。

これはデリケートなダンスです。なぜなら、相手がすでに行っていることを軽視したくないからです。相手は、今使っているものに満足していて、誰かを怒らせたくないと言ったからです。

ただし、特に彼らが言及したよりうまくいく可能性がある分野で、2つを計算して比較すると、会議を予約するための議論を構築するのに役立ちます.

スティーブンは次のように付け加えます。

「違いを視覚化できるように、並べて比較することを提案することもできます。」

2 - ツールなしで xyz を行うのにどのくらいの時間を費やしますか?

最初の質問とは異なり、誰かが既に別の解決策を持っていると言う場合に尋ねますが、この質問は、ツールをまったく使用していないかどうかを尋ねるのに適しています。

たぶん、彼らは次のようなことを言います:

「必要がないので、abc プロセス用のツールを持っていません。」

スティーブンは、次のように答えることができると提案しています。

「そのプロセスを手動で行うのにどれくらいの時間を費やしていますか?」

ビジネスでは時は金なりです。 人間は間違いを犯したり、気が散ったり、手作業のプロセスを嫌がったりするだけでなく、プロセスによっては時間がかかる場合があります。

「こうすれば、同じことを行うのにツールよりも時間がかかる可能性が高い回答が返ってきたときに、ツールを使ってどれだけ効率的にできるかに集中することができます。」

3 - 私はよく X タイプの人と話すと、彼らは私に Y と言います。

一部の人々は、非常にオープンで、すべての痛みをすぐに明らかにするつもりはありません. 営業担当者は信頼できないと見なされることが多いため、別のアプローチを取る必要がある場合があることを忘れないでください。

Ivana が提案する 1 つの方法は、次のように言うことです。

「私はよく (ここに役職を挿入して) と話しますが、彼らは xyz の問題を経験していると言いました。」

「これは聞き覚えがありますか？」

あなたをデモンストレーションすることによって：

• 彼らの特定の役割と責任を理解する
• 彼らが経験している可能性のある痛みを理解する
• これらの役割で他の人を支援した経験がある

見込み客を安心させ、より多くの情報をあなたと共有できる安全な場所にいることを示すことができます。

そうでない場合でも、彼らはあなたが言及した痛みを経験しているかどうかをあなたに伝える可能性があります. これにより、ソリューションについてさらに共有するための会話が始まります。

イヴァナは次のように付け加えます。

「あなたが言及した特定の痛みを経験したり、認識したりしていなくても、その役割を果たしている他の人があなたに言ったことを彼らに伝えることで、彼らの心にアイデアを呼び起こすかもしれません。」

「彼らは今、次のように考えているかもしれません。」

「ああ、私はそれについて考えていませんでした。おそらく、これを調査する必要があります。おそらく、市場で注意を払うべき何かを見落としているのかもしれません。」

4 - x または y の作業を行うとはどういうことか教えてください。

これは痛みを見つけることを目的とした質問のようには聞こえないかもしれませんが、仕事の特定の側面について彼らがどのように感じているかを知ることができる一般的な質問をすることができます.

「 a や b のようなタスクを行うのはどのような感じですか? 」と尋ねることで、 '、または ' xyz プロセスの管理はどのようなものですか? 返信の中で、問題点を示す何かを提供していることに気付くかもしれません。

例えば：

「へぇ～大丈夫だ。 物事は順調に進みますが、多くのメンテナンスが必要です。」

提供するソリューションによっては、これが売り込みに必要な正確な情報である場合があります。

これをフォローアップすることもできます：

「今から 1 年経っても、この仕事のやり方が何も変わっていないとしたら、それはあなたにとって何を意味しますか?」

これは、痛みを大局的に捉えるのに役立ちます。 私たちの多くは、軽度の厄介な痛みにしばらくの間対処することができますが、それが1年後も同じだったとしたらどうでしょうか?

そしてもちろん、これは痛みが大きくなったときにだけ激しさを増します。

5 - なぜ？

質問の力を過小評価しないでください: なぜ?

見込み客があなたが興味深いと思うことを言っていて、それをもう少し掘り下げたい場合は、次のように尋ねてください。

• なぜそう感じるのですか？
• なぜこれがあなたのプロセスなのですか？
• なぜその決断を下したのですか？
• なぜそれについて言及したのですか？

見込み客との信頼関係を築くことができている限り、見込み客は心を開いてあなたにもっと多くのことを話してくれるはずです。

たとえば、彼らは「今年は大きな成長目標を立てていますが、達成できるかどうか確信が持てません」と言います。 その理由を尋ねるのに最適な時期です。これにより、見込み客により良いサービスを提供するのに役立つ本当に価値のある情報が明らかになる可能性があるからです。

アクティブリスニング

痛みを明らかにすることを意図した特定の質問をしていなくても、見込み客の話をすべて積極的に聞くことで、さまざまな問題点を発見できる可能性があります。

スティーブン 言います:

「私ができる最高のヒントの 1 つは、できるだけ口数を少なくすることです。」

あなたの目標は、見込み客に話しかけてもらうことではなく、見込み客に話しかけてもらうことです。 そのため、ボールが転がるような質問をしますが、座って情報を吸収してください.

Ivana は次のことも提案しています。

「彼らが問題点について言及しているのを聞いたら、それを繰り返します。 例えば："

「xyzが難しいとおっしゃっていましたが、そうですか？ それがabcに影響を与える可能性があると思いますか?」

これは次のことに役立ちます。

• 彼らの言うことを聞いていることを示す
• この問題点の影響を理解していることを示す
• この問題点にスポットライトを当てる

問題点の発見: 自分でコントロールできます

この記事の締めくくりとして、Ivana にアドバイスをお願いします。

「SDRが会話をコントロールしています。 いつもそう感じるとは限らないかもしれませんが、あなたは電話をかけ、会話の話題を設定し、質問をし、会話をリードしています。」

「ですから、正しい質問をするために最善を尽くしてください。 痛みを明らかにし、その痛みを解決する手助けができることを示すことができれば、あなたは強い立場に立つことができます。」

コグニズムの営業リーダー向けの隔週ニュースレターにサインアップしてください! 受信トレイに直接、最高のヒントが届きます。 クリック