パートナーシップとチャネルマーケティング– B2B SaaSパートナー戦略が必要ですか？

私の経験では、B2B企業がチャネルマーケティング戦略を検討しているのを見たことがありません。 理論的には常に話題になっていますが、実際にはほとんど焦点が当てられていません。 特にビジネスに直接的な側面がある場合。 リソース、時間、エネルギーを最小限に抑えるのは、忘れられがちなGTM戦略であることがよくあります。

これを見落とさないでください。 チャネルマーケティングは、信頼を築き、浸透しにくい市場にアクセスし、ソリューションを補完して、より多くの顧客、または獲得したいと思っていた顧客にアピールできるようにするための優れた方法です。 そして、それに飛び込む準備ができたら、パートナーへのマーケティングとパートナーを介したマーケティングのバランスを取ることを検討してください。

パートナーへのマーケティング

この戦略はすべて、新しいパートナーを獲得することです。 そして、直接の側と同じように、既存のすべてのチャネルを活用して新しいパートナーを見つけることができます。 検索、ソーシャル、ABMなどを考えてみてください。多くの場合、ここで適切なメッセージを作成し、見込み顧客を新しい顧客を獲得するように扱うことも同様に重要です。 彼らには苦痛、恐れ、そして夢もあります。 だからそれに話しなさい。 彼らはおそらく販売する金銭的インセンティブを持っていますか？ たぶんそれは、無料の製品で彼らのソリューションをより簡単に販売できるようにすることです。 サインアップページを作成して1日と呼ぶだけでは不十分だと言っても過言ではありません。

最良のチャネルマーケティング戦略には、多くの場合、パートナー側のためだけのサブブランドが含まれます。 そして、よく考えられた「理想的なパートナープロファイル」（IPP）とペルソナ。 パートナーシップに適切なレベルの焦点を当てて示すと、チャネルに対する焦点と注意の感覚が生まれます。パートナーはそれを高く評価します。 見込みのあるパートナーに、チャネルマーケティングがあなたのビジネスにとって重要であることを理解させることは、公式であり、単に側で行われることではなく、もちろん彼らに価値を感じさせ、あなたの会社と協力したいと思うように導きます。

補足として：理想的なパートナープロファイルと関連するペルソナを開発するとき–適合性の決定要因としてこれだけに依存しないことが重要です。 パートナーマネージャーが急いでいる場合は、IPPやペルソナにどれだけ適合しているかは問題ではありません。

最後に、考慮すべき重要なことは、パートナーの考え方です。 チャンネルを選択するとき、または有料検索を利用することを検討するときは、パートナーの立場になって、「顧客は何を検索しますか」と尋ねます。 多くの場合、パートナーは顧客と同じように振る舞います。 彼らは顧客を興奮させるソリューションを見つけたいので、彼らは彼らのように検索します。

もちろん、これに注意し、直属のチームと頻繁に協力してください。自分自身と競合している可能性があります。 ここで除外キーワードが登場し、非常に焦点を絞ったターゲティングを活用する方法を見つけます。 そうしないと、見込みのあるパートナーと見込みのある顧客の両方を混乱させることになります。

スルーパートナーマーケティング

この戦略は、パートナーを通じて、理想的な顧客が利用できるコンテンツを改善することです。 パートナーに、販売を支援するために今日適切な量の販売支援があるかどうかを尋ねます。 彼らは正しいメッセージを持っていますか？ ブランドの認識の完全性を維持するための適切なブランド要素がありますか？ 彼らはコンテンツが存在するかどうか、そしてどこに存在するかさえ知っていますか？ （私が話をしたパートナーの数がわからないことに驚かれることでしょう）。

これは、パートナーポータルを作成するだけではありません。 パートナーのマーケティングチームとの関係に投資して、全体として売り上げを伸ばすのは意識的な取り組みです。 共同キャンペーン、ウェビナー、コンテンツなどを検討してください。 多くのパートナーは、質の悪い独自のアセットを作成することがよくあります。そのため、次に取引が成立しない理由がわからない場合は、もう一度確認してください。 これは完全に私の次のトピックに私を導きます…

パートナーのマーケティング活動を測定するにはどうすればよいですか？

マイクロソフトのパイオニア– 「リーチ。 周波数。 パートナーの有効性を評価するための効果的でありながら簡単な尺度としての「利回り」 。 あなたの会社のウェブサイトを想像してみてください。 毎月何人の人がサイトにアクセスするか（リーチ）、1か月に何回訪問するか（頻度）、サイトに滞在する時間（歩留まり）を測定する必要があります。

上記と同様に、パートナーと一緒に–あなたが本当に探しているのは：

• リーチ–今月少なくとも1つの取引を行っているパートナーは何人いますか？
• 頻度–各パートナーは今月何件の取引をもたらしましたか？
• 利回り–各パートナーが今月もたらした平均取引サイズはどれくらいですか？

ベースラインが決まったら、チャネルマーケティング戦略の焦点を個別に分析できるようになります。

たとえば、パートナーからの取引規模が減少傾向にあることに気付いた場合は、パートナーを介したマーケティング戦略に焦点を当てることを検討してください。 パートナーが販売を支援するために必要な関連コンテンツを構築し、おそらくより多くのトレーニングを行います。

別の例は、頻度の減少である可能性があります。 結果として、より良い金銭的インセンティブの開発、製品の改善、またはパートナープログラムに焦点を合わせて、パートナーがより多くのリードをもたらすことに興奮するようにしてください。

もちろん、考慮すべき戦略は他にもたくさんありますが、これは、チャネルマーケティングを開始できる場所の概要として役立つはずです。 RFYの詳細はこちら。

ボーナス：サードパーティのレビューサイト

チャネルでの私の最初の選択ではありませんが、それでも需要生成とブランド認知の両方の全体像に焼き付いています。 サードパーティのレビューサイトはFOMOを作成し、社会的信頼を構築し、正しく行われると、リードの安定した流れのチャネルとして機能することができます。

消費者は、仲間や信頼できるガイドから学びたいと思うことがよくあります。 Capterra、G2、Software Adviceなどでのプレゼンスを、高品質のコンテンツ、コンバージョンを誘発するメッセージング、および今すぐ行動を強いる期間限定のオファーでレベルアップすることを検討してください。

おなじみですか？ これは、他の企業のランキングを便乗させる会社のランディングページとして効果的に機能し、ソリューションを適切なカテゴリに配置するのに役立つためです。

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