個人販売とは何ですか? 2023 年のメリット、プロセス、例

商品知識であなたを驚かせ、歓迎された友人のような気分にさせ、あなたの好みにぴったりのカクテルを勧めて混ぜてくれるバーテンダーを経験したことがありますか?

これが起こると、体験が本当に向上します。 あなたも常連になるかもしれません。

個人的な販売は、うまく行えばバーテンダーのようなものですが、顧客に混乱を生み出して楽しむのではなく、混乱を防ぎ、止めるのに役立つものを販売しているというわずかな違いがあります。

この記事では、この販売アプローチ、その利点、さまざまな形式、プロセスについて説明します。

個人販売とは何ですか？

個人販売とは、営業担当者と潜在顧客との間の直接コミュニケーションであり、直接、電子メール、電話、またはビデオを通じて行われます。 営業担当者は通常、B2B、小売および貿易販売にこれを使用します。 目標は、購入者と強い友情を築き、購入者のニーズを深く理解することです。

B2B 営業チームは、個人販売を通じて、時の試練に耐える購入者との関係を構築します。

この絆を築くために、営業担当者はプロセス全体を通じて、できれば直接またはビデオ通話で複数回の営業会議を開催します。

個人セールスの特徴的な機能には、積極的な傾聴、インテリジェントな質問、パーソナライズされたメッセージング、シームレスなやり取りなどがあります。

誰が利用すべきかというと、個人の販売チームの人員配置やトレーニングにコストがかかるため、複雑で多様なニーズを持つ購入者に高額の製品やサービスを販売する企業に最適です。

とはいえ、どのような企業でも、購入希望者との個人的な接触から利益を得ることができます。

個人的な販売テクニックは、コールドセールスメール、チャットボット、その他の自動販売アプローチが購入者を攻撃する世界で、あなたのブランドを目立たせるのに役立ちます。

最終的に、B2B バイヤーは、自分が好きで信頼できる人から購入し、その人たちと付き合い続けることになります。

契約更新の際に顧客が覚えているのは、価格帯に関する質問に答えてくれたハロルドという漫画のような卑屈なチャットボットではなく、親切な営業マンであることがよくあります。

個人販売はどのように付加価値をもたらすのでしょうか?

経験豊富な営業担当者は、やり取りに個人的なタッチを加えることで、カスタマー ジャーニーを向上させることができます。

最も重要なことは、個人セールスは購入者の購買行動を学習体験に変え、見込み客に理解されていると感じさせ、顧客に満足のいく長期的なパートナーシップを提供することです。

以下では、個人販売の 3 つのメリットについて詳しく説明します。

1. リードはミーティングで何か新しいことを学びます

個人販売では、営業担当者はある意味教師を真似します。

彼らは準備を整えて会議に臨み、自社の製品だけでなく、リードの特定の問題やそれが発生している環境についても、対象となる顧客に何か新しいことを教えようとします。

B2B の顧客として、その関係からすでに価値を獲得したと感じながら営業会議を終えるのは素晴らしい経験です。

おそらくそれは、営業担当者が状況を改善できる簡単で無料のベストプラクティスをいくつか教えていることを意味しているのかもしれません。

購入希望者が、一銭も支払わずに、あなたの会社から何かを学べたと感じると、次のように考え始めます。

「それが無料なら、私が顧客になったらどれだけの価値が得られるか想像してみてください」そして彼らは一つになります。

2. 見込み顧客は理解されていると感じる

B2B 営業では、見込み客は通常、理解するのに時間がかかる複雑な問題を抱えています。

残念ながら、あまりにも多くの営業担当者が賞品を狙って「よくわかりました」と急いで言い、自分たちのセールストークに効果的なソリューションを宣伝し始めています。

おそらくそれが、営業担当者が自分たちのニーズを理解できると信じている見込み客のわずか 13% の理由です。

個人販売では、経験豊富な営業担当者が時間をかけて各見込み顧客の状況を調査し、顧客の満足度を高めます。

Sales Impact Academyの GTM 人材開発担当副社長であるMorgan Ingram 氏は次のように述べています。

「個人的な販売は、関連性とパーソナライゼーションという 2 つのことによって決まります。 関連性とは、調査を行わずにその顧客のためにどのような問題を解決できるかということです。 パーソナライゼーションとは、企業と見込み客についてのリサーチを行うことです。」

彼らは積極的に耳を傾けます。 彼らは、情報を探すために、挑戦的な質問とともに、明確な質問をします。 彼らは本質的に、見込み客よりもさらに詳細に問題を理解しようとします。

SalesWorksの創設者兼 CEO であるShabri Lakhani 氏は次のように述べています。

「個人販売とは、顧客に何かがどのように役立つかを教育することで価値を提供することです。 そして、買い手と売り手の関係が信頼と信用に基づいて構築されることがますます求められているため、これは重要です。」

彼女はこう付け加えます。

「大まかな見積もりですが、顧客の約 90% は購入前にオンラインで製品を調べます。 したがって、彼らが SDR または AE と話す時点で、実際に欠けているのは「理由」です。 彼らは、コミュニケーションや価値創造といった販売経験を欠いています。」

そうは言っても、顧客の課題を 360 度見渡すことができる担当者は、それぞれの顧客のニーズに合ったソリューションを見つけ出すことができ、さらに重要なことに、自社の製品やサービスが適切である理由を明確に説明できます。

したがって、勝率が上がります。

3. 顧客は継続して利用したいと考えています

個人販売戦略を正しく実行すると、購入者はあなたをベンダーではなくパートナーとして考えるようになります。

彼らはあなたのアドバイスや洞察を大切にしています。 彼らは、新しい業界のトレンドを常に把握するために、コンテンツとカスタマー サクセス チームを頼りにしています。 彼らは新しい戦略についてあなたの意見を求めます。

このパートナーシップの側面により、顧客との長期的な関係が構築されます。 これは、高い維持率、より多くのアップセル、より良い紹介を意味します。

たとえあなたのサービスが競合他社に比べて数カ月遅れていたとしても、彼らは気にしません。彼らはあなたと個人的な関係を築いており、それが単なるサービス以上のものであることを理解しています。

個人販売の3つのタイプ

個人販売には、注文を受ける人、注文を作成する人、注文を受け取る人という 3 つの包括的なカテゴリがあります。

ある企業は、収益を生み出すために 3 つのタイプの個人販売をすべて使用する可能性があります。 他の人は 1 つだけを使用するかもしれません。 以下では、これらの用語の意味とその違いを理解するのに役立ちます。

1. 注文担当者

受注担当者は、関心のある見込み客からのリクエストや電話に応答し、ニーズに最適なソリューションを案内するインバウンド営業担当者です。

メイシーズの小売販売担当者も注文担当とみなされます。

顧客はすでにあなたをパートナーまたはプロバイダーとして評価することに興味を持っているため、これは通常、より簡単なタイプの個人販売です。

2. クリエイターを注文する

オーダークリエーターは、他の企業に自社のソリューションを顧客に推奨するよう説得する担当者です。

たとえば、サルサ ブランドは、さまざまなスーパーマーケットに自社のサルサを中央の棚に陳列するよう説得しようとするかもしれません。

誰かにソリューションを勧めてもらうには、熟練した説得や利益インセンティブよりも強い関係が最善の方法であることがよくあります。

そのため、製薬担当者は医師を豪華なディナーや野球の試合に連れて行きます。

3. 順序ゲッター

オーダーゲッターは、潜在的な顧客との接触を開始して、彼らのビジネスのオファーに興味を持ってもらうアウトバウンド営業担当者です。

一般的な例としては、訪問販売員、アウトバウンド コールド コールを行う BDR、新しいリードを見つけるためにネットワーキング イベントに参加するアカウント エグゼクティブなどが挙げられます。

個人販売プロセスの説明

個人販売プロセスには通常、見込み客の発掘、発掘、会議の準備、営業プレゼンテーション、反対意見への対応、クロージング、顧客育成のステップが含まれます。

個人販売の手順を見てみましょう。

1. 探鉱

見込み客とは、ビジネス リードを見つけて調査し、コールド メール、コールド コール、または LinkedIn でのソーシャル セールスを通じて連絡を取ることです。

個人販売では、通常、プロセスのこのステップを担当するのは営業開発担当者です。 ただし、アカウント エグゼクティブや営業リーダーも同様に行う可能性があります。

目標は、質の高い見込み客とその連絡先情報を特定し、ソリューションに興味を持ってもらうことです。

これを行うには、セールス メッセージを作成する前に、見込み客の会社を調査し、考えられる問題点を特定するという、個別のアプローチを取る必要があります。

このステップが完了したことを示す最も一般的なマーカーは、カレンダー上で予約された会議です。 見込み客はあなたのオファーについて詳しく知ることに同意しました。

2. 発見

発見ステップでは、1)資格認定と 2) 研究の主導という 2 つのことを同時に達成しようとします。

リードの認定とは、リードが理想的な顧客プロファイルに適合し、追求する価値があることを確認することを意味します。

多くの営業担当者は、ANUM のようなリード適格性評価フレームワークに従い、権限 (購買力)、ニーズ、緊急性、金額について質問します。

リードが自社の製品またはサービスに適していると確信したら、リードの状況に関する詳細情報の収集に重点を置きます。

この検出は、同じ通話で行われるか、問題が十分に複雑な場合は 2 回目の通話で行われます。

個人販売のプロセスでは、顧客の問題を理解することが重要なので、時間をかけて取り組んでください。

見込み客の問題を深く理解することで、適切な解決策を推奨し、見込み客の希望や願望を伝えるセールス プレゼンテーション (次のステップ) を作成することができます。

3. 会議の準備

購入プロセスのこの時点で、リードの会社、ニーズ、悩み、全体的な状況について多くの情報を収集しています。

あなたのソリューションが彼らにとって最良の選択肢であることを見込み顧客に説得する、セールス プレゼンテーションの台本/スライドショー、またはデモ フローを作成する時期が来ました。

プレゼンテーションまたはデモのテンプレートがすでにある場合は、この特定の購入者に合わせて調整できます。

たとえば、購入者が機能 X を非常に気にしているが、元のスライドショーに X 専用のスライドがない場合は、機能 X を作成する必要があります。

そうしないと、見込み客は興味を失うだけでなく、無視されているように感じる可能性があります。

4. 販売プレゼンテーション

営業プレゼンテーションの段階では、スライドショーや Web デモを使って見込み客に勝利をもたらす売り込みを行います。

それはスライドを読み上げるという意味ではありません。 個人販売では、双方が平等に関与する 1 対 1 の個人的なやり取りが重視されます。

したがって、見込み客が会議全体を通じて質問できるような会話に近づけるようにしてください。

このやりとりにより、顧客との強固な関係が促進されます。 また、見込み顧客はソリューションについて知っておくべきことをすべて学ぶことができるため、安心して販売を進めることができます。

大規模な B2B 販売の場合、このステップは、さまざまな関係者との会議やさまざまな機能のデモンストレーションなど、複数の会議にわたって継続されるのが一般的です。

5. 異議申し立てへの対応

見込み客がソリューションを購入する必要がある理由を主張した後、見込み客が反対する可能性があります。

営業上の異議とは、あなたのオファーに対する懸念やためらいの表現です。 たとえば、「機能 X が社内プロセスでうまく機能するとは思えません」は反対意見です。

すべての異議に対処するには、一連の電話が必要になる場合があります。

個人販売における反対意見に対処するための最適なフレームワークは、LAER フレームワークです。

• 傾聴:懸念事項に積極的に耳を傾け、見込み客の考え方を理解するように努めます。

• 了承する:反対意見を口頭で言い直し、購入者があなたが話を聞いて理解したことがわかるようにします。

• 調査する:反対意見の根本的な原因を明らかにするために質問します。 たとえば、「これに取り組む準備ができていない」ということは、実際には「実装には時間がかかりすぎると考えている」ということを意味している可能性があります。 それが誤解である場合は、その理由を示すことができますが、まずそれを明らかにする必要があります。
• 応答または繰り返す:反対意見を理解したら、彼らの信念に異議を唱える証拠に基づいた反論で応答します。 理解できない場合は、さらに質問してください。

このフレームワークは、懸念の根源を突き止めるのに役立つだけでなく、反対意見を購入者との強い関係を築く機会として利用するのにも役立ちます。

共感（耳を傾けて認める）、理解（探求）、そして知的な反論を通じて、あなたは彼らを自分の考えの側に引き入れ、彼らの尊敬を得ることができます。

6. 終わりに

異議申し立てが終わりましたら、閉会の時間となります。

このステップには通常、「契約を進める準備はできていますか?」という売却の要求が含まれます。 —そして契約条件について交渉します。

双方が有益かつ公平であると考える署名済みの契約で終了します。

このステップの長さは取引の複雑さによって異なります。 ほとんどの B2B 営業担当者にとって、契約はわずか数日で完了します。

多額の資金が必要となる複雑な販売の場合、支払い条件から不可抗力条項に至るまで、契約のさまざまな細かい点について反対を受ける可能性があります。

とにかく、取引が完了したら、お祝いの時が来ました。 個人的な販売戦略を使用して販売取引を成立させることができました。

7. 顧客育成

取引が完了したら、クライアントをオンボーディングし (製品トレーニングが含まれる場合があります)、顧客をカスタマー サクセス担当者 (CSM) に紹介します。

CSM は今後、顧客に可能な限り最高のエクスペリエンスを提供することを担当します。

彼らは顧客の質問に答え、問題のトラブルシューティングを行い、ガイダンスを提供します。

彼らは、深い製品知識を利用して購入者がソリューションを最大限に活用できるよう支援し、多くの場合、彼らの魅力と思慮深さを利用して関係を発展させます。

個人販売では、顧客を満足させたいと考えます。 そうすることで、維持率が向上し、紹介が入り、アップセルが自然に発生します。

個人販売の例

以下では、ほとんどのレパートリーに含まれる 3 つの一般的な個人販売戦略、コールド コール、ソーシャル セールス、ディスカバリ コールについて説明します。

勧誘電話

コールドコールは、個人販売を行う B2B 営業担当者にとって人気のある見込み客獲得戦術です。 すぐに、潜在的な購入者と直接話すことになります。

あなたは冗談を言い、信頼関係を築き、厳しい質問をし、彼らの仕事に興味を持っています。

通常の補足であるコールドメールやコールドコールと比較すると、営業担当者が各リードに合わせて通話スクリプトを調整している場合、コールドメールやコールドコールは、購入者とつながるためのより個人的な方法です。

ソーシャル販売

ソーシャル販売は、ソーシャル メディア上で見込み客との関係を構築する継続的なプロセスです。 B2B 分野では、通常は LinkedIn です。

営業担当者は、意思決定者とつながり、メッセージを送り、その投稿にコメントし、業界の専門家としての信頼を築くために独自のソート リーダーシップに関する投稿を公開することもあります。

長い試合だが、その甲斐はある。 LinkedIn によると、ソーシャル販売者の 78% が、この戦術を使用しない他の販売者よりも高い売上をあげています。

ディスカバリーコール

ディスカバリーコールは、販売の探索的な部分を表します。 このミーティングでは、営業担当者が購入者に質問をして、課題、目標、ニーズを特定します。

優れた医師のように、販売者は販売目標を達成するために解決する必要がある根本的な問題を発見しようとします。

この情報を利用して、適切な製品やサービスを推奨できます。

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